印度某氧化鋁項(xiàng)目設(shè)計(jì)合同談判過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管控

周淑琴

(貴陽(yáng)鋁鎂設(shè)計(jì)研究院有限公司，貴州 貴陽(yáng) 550081)

0 引 言

中國(guó)加入WTO以來(lái)，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始走向世界展開(kāi)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，21世紀(jì)初開(kāi)始，筆者所在的設(shè)計(jì)科研單位，也相繼承接了諸多國(guó)外設(shè)計(jì)咨詢合同。20年來(lái)的摸爬滾打，有失誤也有收獲，但重要的是，20多年的實(shí)戰(zhàn)，讓我們總結(jié)和積累了一系列適合我們的國(guó)際項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)。在國(guó)際項(xiàng)目管理中，風(fēng)險(xiǎn)管理尤為重要，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識(shí)別、評(píng)估、控制和決策，關(guān)系到項(xiàng)目的成敗與否，也關(guān)系到企業(yè)的長(zhǎng)久發(fā)展。

在此，就近期1個(gè)印度氧化鋁項(xiàng)目設(shè)計(jì)合同談判過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)管理識(shí)別、措施和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行探討和分析，希望可以為從事國(guó)際業(yè)務(wù)的人員提供一些參考。

1 項(xiàng)目概況

該次談判項(xiàng)目不是新建項(xiàng)目，在2007年，乙方承接300 萬(wàn)t氧化鋁廠設(shè)計(jì)合同，之后2年時(shí)間里，甲方根據(jù)乙方提供的設(shè)計(jì)圖紙，整個(gè)工程施工到大約70 %的時(shí)候，由于地方特殊原因而被政府緊急叫停。如火如荼的施工場(chǎng)景戛然而止，各方都以為這只是“暫停”，對(duì)已施工的土建工程和在現(xiàn)場(chǎng)的大型設(shè)備，基本沒(méi)有采取任何保護(hù)措施。誰(shuí)也沒(méi)有料到，這一停居然是10年之久。期間，甲方多次想復(fù)工，但都因現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況復(fù)雜、困難重重?zé)o果而終。

目前，甲方再一次把此項(xiàng)目的復(fù)工提上日程，但甲方的期望并不僅是把之前爛尾的工程做完，而是希望應(yīng)用近年來(lái)行業(yè)內(nèi)的新技術(shù)、新工藝，利用可利用的已建設(shè)施、拆除不可利用已建設(shè)施，重新設(shè)計(jì)400 萬(wàn)t年產(chǎn)能的項(xiàng)目，以滿足該企業(yè)對(duì)鋁板塊的規(guī)劃目標(biāo)。

2 合同談判過(guò)程中風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控

2.1 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估

由于該項(xiàng)目是建設(shè)中途停工，類似1個(gè)爛尾項(xiàng)目，并且停工時(shí)間10年有余，要做好這樣1個(gè)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和概預(yù)算工作，必須要對(duì)項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀進(jìn)行評(píng)估。時(shí)隔10年，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估的難易程度是可想而知的。對(duì)于評(píng)估工作開(kāi)展的策劃，甲方很信任乙方，一是因?yàn)橐曳绞鞘昵霸O(shè)計(jì)技術(shù)的供應(yīng)方，同時(shí)在施工中也提供技術(shù)指導(dǎo)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)情況熟悉；二是因?yàn)榧追絾挝荒壳暗膱F(tuán)隊(duì)人力資源不足且缺乏有施工經(jīng)驗(yàn)的人。當(dāng)然，乙方也知道評(píng)估工作的難度，但如果乙方不能很好地幫甲方解決這一系列難題，無(wú)法推進(jìn)項(xiàng)目，乙方也就不可能有這筆業(yè)務(wù)，風(fēng)險(xiǎn)總是和機(jī)遇并存的。從乙方自身來(lái)講，乙方也具備把這項(xiàng)工作拿下來(lái)的能力和實(shí)力，在分析清楚各組矛盾厲害關(guān)系之后，乙方對(duì)現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工作做了詳細(xì)的策劃。

2.1.1 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工作實(shí)施的總體思路

現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工作總體思路見(jiàn) 圖1。

圖1 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工作總體思路

2.1.2 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估的人員安排

現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估子項(xiàng)安排見(jiàn)表1。

表1 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估子項(xiàng)安排

2.1.3 評(píng)估工作的進(jìn)度安排

現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工作進(jìn)度安排見(jiàn)表2。

表2 現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工作進(jìn)度安排

有了思路和具體實(shí)施計(jì)劃，甲方擔(dān)憂的問(wèn)題得到了一定解決，談判工作進(jìn)入到了更深入、更具體的階段。

2.2 性能考核期限

在設(shè)計(jì)合同中，甲方要求技術(shù)供應(yīng)商對(duì)所負(fù)責(zé)的關(guān)鍵性能指標(biāo)進(jìn)行擔(dān)保，并預(yù)留10 %的尾款，在通過(guò)性能考核后，才予以釋放。但是何時(shí)進(jìn)行性能考核不是技術(shù)供應(yīng)商決定的事情，如果性能考核不能如期進(jìn)行，那么我們將面臨不能收取這筆尾款的風(fēng)險(xiǎn)，這種情況在以往項(xiàng)目的執(zhí)行中多次遇到。因此，在談判時(shí)，乙方要求增加條款：“因非設(shè)計(jì)方原因未能進(jìn)行或者未在約定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行性能考核，甲方應(yīng)視為性能考核已經(jīng)通過(guò)并按約定時(shí)間釋放尾款?！边@樣以來(lái)，就規(guī)避了乙方在認(rèn)真履約后而不能如期收回款項(xiàng)的風(fēng)險(xiǎn)。

2.3 現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)期限

多年來(lái)，乙方的設(shè)計(jì)合同會(huì)承諾給甲方提供施工期間、調(diào)試期間和性能考核期間的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)工作，通常以人日計(jì)費(fèi)。乙方會(huì)根據(jù)進(jìn)度派遣適量并且有能力的工程師駐扎現(xiàn)場(chǎng)提供技術(shù)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)。在該項(xiàng)目談判時(shí)，我們很關(guān)心服務(wù)期限的問(wèn)題，因?yàn)槭┕みM(jìn)度和其它因素造成工期延誤甚至項(xiàng)目終止等等都不是我們能控制的，如果沒(méi)有一個(gè)服務(wù)期限的規(guī)定，那么可能造成我們合同下的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)義務(wù)沒(méi)有盡頭。另一方面，假設(shè)因特殊原因項(xiàng)目拖期若干年，我們?nèi)匀恍枰远嗄昵暗馁M(fèi)率去提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)。針對(duì)這些因素，在保證我們的利益的同時(shí)也兼顧甲方的顧慮，我們提出：“本項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)期限為合同生效后30個(gè)月，此后，如果甲方仍需要我們提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的，

雙方另行確定費(fèi)率?！边@樣一來(lái)，我們的風(fēng)險(xiǎn)化解了，甲方也不用擔(dān)心承包商會(huì)脫離這個(gè)項(xiàng)目置他們不管不顧，雙方對(duì)這一條款達(dá)成一致。

2.4 性能考核罰款基數(shù)

前面提到過(guò)，現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工作也是本合同下乙方的工作，乙方的評(píng)估工作僅僅是根據(jù)我們之前的設(shè)計(jì)和新設(shè)計(jì)的需求，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀，對(duì)需要評(píng)估的項(xiàng)目進(jìn)行識(shí)別和策劃，具體的一些檢測(cè)和實(shí)施，是由甲方委托有資質(zhì)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行。因此，我們的評(píng)估工作跟性能擔(dān)保是沒(méi)有關(guān)系的。在討論性能考核罰款的時(shí)候，甲方習(xí)慣性的使用總的合同價(jià)格作為罰款基數(shù)，乙方經(jīng)過(guò)分析識(shí)別出風(fēng)險(xiǎn)，具體如表3。

表3 考核罰款基數(shù)分析

很顯然，使用合同總額作為罰款基數(shù)比使用設(shè)計(jì)費(fèi)作為罰款基礎(chǔ)大，并且對(duì)乙方來(lái)說(shuō)是顯失公平的，性能指標(biāo)跟現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估工作沒(méi)有任何關(guān)系，跟設(shè)計(jì)有關(guān)系。在識(shí)別出此風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)后，我們以理?yè)?jù)爭(zhēng)，最終甲方接受將性能考核罰款基數(shù)確定為設(shè)計(jì)費(fèi)A美元。

2.5 收款里程碑設(shè)置

項(xiàng)目談判最開(kāi)始，甲方是要求我們提交二維設(shè)計(jì)圖紙，對(duì)此，我們大致確定了文件交付的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，但后來(lái)，甲方要求在二維設(shè)計(jì)圖紙?zhí)峤恢庠黾尤S設(shè)計(jì)提供，并且增加三維設(shè)計(jì)費(fèi)?？紤]客戶需求，我們答應(yīng)提交三維設(shè)計(jì)。通常狀況下，設(shè)計(jì)費(fèi)的收費(fèi)是以文件交付批次設(shè)置收款節(jié)點(diǎn)，確定收款里程碑。該項(xiàng)目在談到收款里程碑的時(shí)候，我們意識(shí)到，如果二維和三維的交付混在一起，那么，很可能因?yàn)槿S的問(wèn)題而影響我們二維設(shè)計(jì)費(fèi)的收款，而我們的技術(shù)方案已經(jīng)完整的包含在二維設(shè)計(jì)中，并且我們的大量的人力成本也投入在二維設(shè)計(jì)中了。為此，我們提出二維設(shè)計(jì)和三維設(shè)計(jì)分別設(shè)置收款里程碑，這樣三維設(shè)計(jì)的問(wèn)題不會(huì)影響我們二維設(shè)計(jì)的收款，大大減少我們?cè)O(shè)計(jì)費(fèi)收款的風(fēng)險(xiǎn)見(jiàn)表4、表5。

表4 合同收款里程碑-1(三維設(shè)計(jì)除外)

表5 合同收款里程碑-2(三維設(shè)計(jì))

2.6 工期風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避

甲方對(duì)項(xiàng)目工期要求很嚴(yán)格，基本設(shè)計(jì)6個(gè)月，詳細(xì)設(shè)計(jì)5個(gè)月，合同生效18個(gè)月工廠具備試車條件。為了保證調(diào)試時(shí)間的要求，必須部分詳細(xì)設(shè)計(jì)和基本設(shè)計(jì)同時(shí)進(jìn)行。施工圖設(shè)計(jì)分批交付，現(xiàn)場(chǎng)子項(xiàng)施工分批進(jìn)行。如果按照我們執(zhí)行國(guó)內(nèi)項(xiàng)目的情況進(jìn)行，也算是一個(gè)較為熟悉的程序，但國(guó)內(nèi)和國(guó)外項(xiàng)目在進(jìn)度保障方面是有很大差異的。中國(guó)工程市場(chǎng)非常的成熟，甲方為了高效的履行自己合同下的義務(wù)，會(huì)給予承包商巨大的支持，而印度工程項(xiàng)目，我們認(rèn)為最可能導(dǎo)致我們工期延誤的外部因素的是甲方提供設(shè)計(jì)基礎(chǔ)資料的進(jìn)度，比如，詳細(xì)設(shè)計(jì)的啟動(dòng)所需要的甲方反饋的設(shè)備招標(biāo)資料和詳堪報(bào)告等。為此，我們針對(duì)每個(gè)階段甲方需要提供的資料匯總、整理形成清單，并且以工期倒排的方式，明確每項(xiàng)資料需要甲方反饋的最晚期限，明確如果因甲方提供資料延誤導(dǎo)致的工期延誤，乙方不承擔(dān)延期違約責(zé)任。這樣以來(lái)，既為甲方內(nèi)部工作安排提供了依據(jù)，也減少乙方工期延誤的風(fēng)險(xiǎn)。

3 結(jié) 語(yǔ)

在項(xiàng)目的談判中，把我們預(yù)見(jiàn)的各種風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了化解或者降到最低。在國(guó)際項(xiàng)目中，不同的國(guó)家、不同的客戶、不同的項(xiàng)目，有著不同類型和性質(zhì)的風(fēng)險(xiǎn)，以上分析和辦法僅供參考，具體的項(xiàng)目，還需要做具體的分析并尋找更適合的風(fēng)險(xiǎn)防控辦法。