那些轉(zhuǎn)型直播，絕境求生的創(chuàng)業(yè)者

柯曉斌 徐詩(shī)琪

線下銷售渠道被沖擊，零售業(yè)陷入了困境，直播帶貨的新型銷售模式正在來臨的路上。不可否認(rèn)，在這場(chǎng)銷售轉(zhuǎn)型中，流量依然高度集中，那些供應(yīng)鏈和人設(shè)成熟的頭部主播收割了大部分市場(chǎng)。

但不是每個(gè)人都能成為李佳琦和薇婭。在疫情沖擊之下，更多的是被迫轉(zhuǎn)型尋找生計(jì)的個(gè)體。鞋店老板、服裝店檔口老板娘、帳篷公司的創(chuàng)始人，都試圖在直播帶貨這條路上找到新的機(jī)會(huì)。

他們渴望被看見，被看見則意味著一線生機(jī)。

這是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)代，直播帶貨的用戶場(chǎng)景已培育完成、移動(dòng)支付高度發(fā)達(dá)、帶寬成本也不再高企，一個(gè)手機(jī)便可鏈接起一種新的銷售模式。同時(shí)，因?yàn)槎兑?、快手等各路平臺(tái)都加碼直播電商之后，平臺(tái)紅利期，也給予了這些身處絕境的人們更多可能性和選擇。

在這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的直播帶貨浪潮中，他們都渴望講一個(gè)屬于他們的故事，以期逆風(fēng)翻盤。就像他們所說：疫情之后，隨著直播帶貨銷售模式的成熟，舊的銷售模式再也回不去了。

擁抱改變，成功或失敗，與其坐以待斃，不如放手一搏。

月虧70多萬，拋卻面子做直播

崔峻，40多家鞋店老板

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)老兵，在抖音達(dá)人里，我算是一個(gè)新手。

2012年，我辭去了電視臺(tái)主持人的工作，和朋友開了一家賣鞋子的公司，從最初的批發(fā)商，后來慢慢和代加工廠合作，到最后擁有自己的工廠，生產(chǎn)自有品牌BOLIKA。回顧過去8年的創(chuàng)業(yè)之路，雖有很多坎坷，但也還算幸運(yùn)。經(jīng)過8年的摸爬滾打，現(xiàn)在在鄭州和湖南兩個(gè)城市，有了40家線下實(shí)體店，同時(shí)，也和主流的電商平臺(tái)都已建立了合作關(guān)系。

疫情爆發(fā)前，我們每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額在700萬左右。其中，線下實(shí)體占據(jù)80%。疫情爆發(fā)之后，整整2月份一個(gè)月，線下實(shí)體關(guān)門，同時(shí)，因物流停擺，電商渠道的銷售額也銳減80%，每個(gè)月收入只有28萬左右。

另一方面，雖然沒法開門做生意，但員工工資和大部分門店的租金必須照常支付，這兩筆支出每個(gè)月在100萬左右，這也就意味著，我每個(gè)月要純虧70多萬。

作為公司老板，我只有閑暇時(shí)間才能刷刷抖音，又因大部分員工都有抖音，礙于面子，我雖然2018年就注冊(cè)了抖音，但從來不發(fā)抖音。

今年2月份，整整一個(gè)月，每天睜開眼，我都要算一筆賬，焦慮和失眠常伴左右。面對(duì)疫情的不確定，我不能坐以待斃，開始做抖音號(hào)自救，因放不下面子，2月4號(hào)，員工用我的抖音號(hào)開始直播，兩天后，上傳了第一條短視頻，效果很不好，無奈之下，2月8號(hào)我自己走上前臺(tái)直播。

2月13號(hào)，我從原來的團(tuán)隊(duì)中臨時(shí)搭建了直播團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樽约哼^往的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，鏡頭語感相對(duì)較好，也明白受眾想看的梗，通過短視頻，我的量起得還比較快，但直播的數(shù)據(jù)一直不太好，開始做直播之后，我每天至少直播10小時(shí)，連續(xù)播了10天，每天直播間里只有二三十人，有時(shí)10小時(shí)播下來，只賣了一兩千元。

和玩票性質(zhì)不一樣，我做直播目的很明確，就是賣貨換取現(xiàn)金流。所以再累再難，都必須堅(jiān)持。第11天開始，直播間里人逐漸多了起來，從幾十人到上千人，3月8號(hào)這天，通過部分鞋子38元促銷的形式，吸引了一大批人過來觀看，高峰時(shí)期有了一萬五千人，當(dāng)晚成交額在200萬元左右，終于，度過了幾乎顆粒無收無比艱難的2月份。

轉(zhuǎn)機(jī)也隨之而來。通過短視頻和直播，積攢了一些粉絲，粉絲數(shù)也達(dá)到了50萬，又因?yàn)槲矣心康慕?jīng)營(yíng)抖音號(hào)，每一條短視頻都圍繞著“鞋子”和“故事”而展開，成功地打造了一個(gè)“賣鞋老板”的人設(shè)，我“被迫”成為了一個(gè)小網(wǎng)紅。3月份，陸續(xù)有品牌來找我給他們帶貨，隨著粉絲數(shù)越來越多，一些大牌比如耐克也來找我?guī)退麄儙ж洠页蔀榱髁咳肟凇?/p>

疫情逐漸向好之后，4月份，我開啟瘋狂出差模式，經(jīng)常是一周飛3個(gè)不同城市，身體比以前還疲憊，但精神壓力逐漸緩解。4月份，我注冊(cè)了MCN公司，開始培養(yǎng)主播，希望從中復(fù)制“我”，搭建新的銷售模式，迎接一個(gè)新的時(shí)代。這是一個(gè)線下實(shí)體店無法支撐起現(xiàn)金流，電商平臺(tái)的紅利消失殆盡，獲客成本高又很難被看見，依靠人設(shè)卻能高效線上銷售的時(shí)代。

危和機(jī)總是并存，就像我無法預(yù)知投入資金去復(fù)制“我”的成功率有多大，但這似乎是當(dāng)下最好的選擇、疫情改變了當(dāng)下的銷售模式，一個(gè)新的銷售體系正在來的路上，新的銷售體系成熟之后，原來那個(gè)高度依賴線下實(shí)體銷售的時(shí)代也已回不去。

作為公司老板，我必須要提前布局，至少，未來幾年，我必須適應(yīng)并依賴這種新的銷售體系，并重點(diǎn)發(fā)力。

做了十幾年服裝生意被迫轉(zhuǎn)型，只求有生存機(jī)會(huì)

蕓蕓，批發(fā)市場(chǎng)檔口老板娘

我16歲就出了社會(huì)，十幾年里輾轉(zhuǎn)幾個(gè)城市做服裝生意，8年前到了深圳東門。

東門老街是深圳有名的服裝批發(fā)城，我在寶華樓里有三個(gè)檔口。生意不錯(cuò)，每年業(yè)績(jī)有3000多萬，純利在15%左右，一直排在整棟樓的前面，行業(yè)內(nèi)也算中上水平。所以，就算是這些年互聯(lián)網(wǎng)崛起，附近商家跟我抱怨線下客人太少的時(shí)候，我也不怎么在意。

直到19年上半年，業(yè)績(jī)倒滑嚴(yán)重，淘寶直播成為新的銷售渠道，我才意識(shí)到直播電商的確是趨勢(shì)。我們嘗試過把貨放給MCN機(jī)構(gòu)來播，但他們把價(jià)格壓得很低，且貨物經(jīng)常退回來導(dǎo)致積壓嚴(yán)重，幾乎沒什么利潤(rùn)。

后來我就打算自己播。一開始做淘寶直播，發(fā)現(xiàn)公域流量都被頭部主播瓜分差不多了，實(shí)在做不起來。而我們自己有穩(wěn)定的客源，比如商場(chǎng)和街面門店的老板等等，就又轉(zhuǎn)向在小電鋪這種平臺(tái)做私域直播。

服裝批發(fā)分成一批、二批等等，一批就是商家直接對(duì)接工廠或自己有工廠，像我這樣的二批，是從一批那里拿貨來賣。電商對(duì)一批的影響不大，但對(duì)二批來說，沖擊是致命的。畢竟連一批的貨都能直接面向終端消費(fèi)者了，那還需要我們做什么？

我想的解決辦法是，把直播分成三塊，分別針對(duì)零售消費(fèi)者、批發(fā)商，還有我批發(fā)商下面的客戶，三種定價(jià)各有不同。不過這樣的弊端是，我必須得分開不同平臺(tái)來播，否則不同客群看到了價(jià)格區(qū)別，心里肯定不舒服。

前面的幾場(chǎng)直播都是我自己來，我也沒專門學(xué)習(xí)過，但覺得很好上手，就是介紹衣服、上身試穿等等?？赡苊總€(gè)做過銷售的人做直播都不會(huì)怯場(chǎng)吧。

不過說實(shí)話，直播的效果并不太好。從19年嘗試到現(xiàn)在，我在一個(gè)平臺(tái)積累了一萬五千多粉絲，真正活躍的估計(jì)只占其中的十分之一。一般情況下，零售直播每場(chǎng)能賣幾十件而已。最好的一次也就單場(chǎng)賣1700多件，而我培養(yǎng)一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)就投了七、八萬，現(xiàn)在為止還沒有真正盈利。

受疫情影響，2到3月我檔口關(guān)了一個(gè)月，不過有租金減免，復(fù)工后正是換季時(shí)節(jié)，剛復(fù)工時(shí)我線下的生意還不錯(cuò)。反而是到了6月，業(yè)績(jī)竟然只有往年的五分之一。我個(gè)人猜測(cè)是整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，大家收入減少，也就沒有什么逛街和買衣服的錢了。就比如我，原本家里打算買車，受這個(gè)影響，我都不敢買了。

有種感覺非常強(qiáng)烈：真正賺錢的還是頭部主播，像我這樣投入不多、身處下游的商家，只能說必須跟上時(shí)代，尋找線上的突破點(diǎn)。如果不轉(zhuǎn)型可能就被淘汰了，轉(zhuǎn)型了還有點(diǎn)生存的機(jī)會(huì)。

我all in B端直播的時(shí)候，老一輩實(shí)業(yè)家還完全不相信

劉詩(shī)蘊(yùn)，90后戶外帳篷企業(yè)董事長(zhǎng)

今年5月我才嘗試第一場(chǎng)直播，但這一點(diǎn)也不晚。

我是一家?guī)づ衿髽I(yè)的老板，有自己的工廠和品牌GeerTop，成立三年多來一直做跨境電商，客戶有近七成來自美國(guó)，三成日本，還有小部分來自其他國(guó)家。

為什么說現(xiàn)在嘗試一點(diǎn)也不晚？因?yàn)槲覀冏龅氖敲嫦蚺l(fā)商的專業(yè)直播。以往我們?cè)诤Ｍ鈚iktok等平臺(tái)也和KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖，是KeyOpinionLeader的簡(jiǎn)稱）合作投放，但B端直播的受眾群完全不一樣，關(guān)注點(diǎn)也不同。

更重要的是，我們調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)國(guó)外的直播電商發(fā)展還很初級(jí)，像tiktok直播都沒有普及，也沒有購(gòu)物車功能，發(fā)展空間很大。

疫情后復(fù)工的第一天，我就召開了緊急會(huì)議，公司同事一致同意，今年跨境電商直播是個(gè)風(fēng)口。很快我就決定參加5月11號(hào)阿里巴巴的一個(gè)線上展會(huì)，那也是我們做的第一場(chǎng)直播。我們沒什么經(jīng)驗(yàn)，找了兩個(gè)業(yè)務(wù)員就上去講解了。沒想到效果很好，那場(chǎng)直播超過10萬人次觀看，10萬多點(diǎn)贊，直播結(jié)束后，前來詢價(jià)的人數(shù)漲了10倍。我們是那次展會(huì)表現(xiàn)最好的企業(yè)，最后還登上了主頁(yè)爆款位。

第一次嘗試就印證了我的判斷，我很快組起一個(gè)8人團(tuán)隊(duì)，全職做直播工作。6月，阿里做網(wǎng)交會(huì)我更積極參加了，這次我讓一位外國(guó)KOL搭配一個(gè)業(yè)務(wù)員講解，直接探訪工廠，客戶想看什么工藝，就直接開機(jī)器給他看，那次觀看人次也破了10萬。

B端直播不可能吸引批發(fā)商沖動(dòng)購(gòu)物，所以最初我們不會(huì)太注重成交量。我們大額的客戶從詢價(jià)到打樣、下單，談判周期至少兩個(gè)月，目前公司的客戶數(shù)量漲了10倍，已經(jīng)有一些下了樣品單。

我們以前也參加過許多線下展會(huì)，對(duì)比這次直播的效果，從金額來講只是高一些，但是從人數(shù)來講高很多。因?yàn)橐酝覀冊(cè)诰€下，一個(gè)客戶至少就要聊半小時(shí)，一天最多就聊20個(gè)客戶，而直播卻可以對(duì)成千上萬的客戶講解。另外，線下展會(huì)是不可能有零售或者小批發(fā)商客戶的，直播也為我們?cè)黾恿丝蛻舻母采w面。

直播能做到的事情是老一輩人想象不到的，比如我們能對(duì)客戶分流，直播時(shí)說清楚，如果是普通消費(fèi)者，可以點(diǎn)鏈接下單買我們的庫(kù)存；如果是大型批發(fā)商，請(qǐng)給我們發(fā)私信進(jìn)一步交流。很大程度降低了溝通成本。

可能因?yàn)槲沂?0后，還是電子商務(wù)出身，很快接受了這種形式，認(rèn)同直播在提升客戶覆蓋率、信任感和影響力上面的作用。但身邊一些60、70年代出身的企業(yè)家很明顯不是這樣想。過去幾十年，他們?cè)谧鰝鹘y(tǒng)的實(shí)業(yè)，只關(guān)注生產(chǎn)，所以對(duì)B端直播的態(tài)度普遍是：不相信B2B直播有受眾，公司里也沒人能上場(chǎng)用英語流暢講解，很多人是觀望狀態(tài)。

我看到許多做傳統(tǒng)企業(yè)的人，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的很多概念都不了解。前段時(shí)間有一個(gè)商家問我，什么是B to B？我說就是公對(duì)公，結(jié)果他又問我，是公母的公嗎？

互聯(lián)網(wǎng)的更新和淘汰速度這么快，相信未來toB直播也會(huì)越來越普及化、常態(tài)化。我們這一代90后企業(yè)家，一定要抓緊時(shí)機(jī)。