抓住時(shí)機(jī)，創(chuàng)不一樣的業(yè)績(jī)

文／黃 卿

瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的“艱”，主攻市場(chǎng)的“難”，中石化殼牌取得實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)。

中石化殼牌（江蘇）石油銷售有限公司（簡(jiǎn)稱中石化殼牌）是中國(guó)石化和殼牌石油組建的國(guó)內(nèi)第一家中外合資成品油公司，在蘇南區(qū)域經(jīng)營(yíng)著344 座油站，是江蘇市場(chǎng)成品油供應(yīng)的頂梁柱和主力軍。受疫情影響，1-3 月，合資區(qū)域輕油銷售同降30%。3 月27 日，江蘇石油召開(kāi)百日攻堅(jiān)創(chuàng)效動(dòng)員大會(huì)，全力化解疫情帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)和效益壓力。

中石化殼牌快速響應(yīng)，抓住有利時(shí)機(jī)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)的“艱”，主攻市場(chǎng)的“難”，取得實(shí)實(shí)在在的業(yè)績(jī)。

消費(fèi)恢復(fù)，提升進(jìn)店率

進(jìn)入3 月，各行業(yè)進(jìn)入快速?gòu)?fù)工的階段，中石化殼牌通過(guò)每周經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析會(huì)，提前研判出4 月蘇南地區(qū)成品油消費(fèi)要好于預(yù)期。于是，號(hào)召各分公司做到一域一策，將具體措施落實(shí)到各個(gè)區(qū)域、片區(qū)、油站、甚至員工個(gè)人，并突出一個(gè)快字，突出一個(gè)爭(zhēng)字，要求每一名員工都要有緊迫感。特別是自《奮力奪取“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)的全面勝利！》的致全體員工公開(kāi)信發(fā)布以來(lái)，中石化殼牌迅速投入到了見(jiàn)紅旗就扛、見(jiàn)任務(wù)就上的攻堅(jiān)創(chuàng)效行動(dòng)中。被譽(yù)為“江蘇第一大站”——海光站站長(zhǎng)馮芳更是經(jīng)常將這封公開(kāi)信拿出來(lái)與員工一起學(xué)習(xí)，用她的話說(shuō)：“每讀一次就能感受一份沉甸甸的責(zé)任。”馮芳表示，困難時(shí)期，黨員要帶頭，要拿出“不一樣的行動(dòng)”，創(chuàng)造出“不一樣的業(yè)績(jī)”。

受疫情影響，便利店的進(jìn)店率下降。中石化殼牌昆山區(qū)域經(jīng)理、黨支部書記鮑恩鵬，利用黨支部會(huì)議、區(qū)域會(huì)議，引導(dǎo)員工謹(jǐn)記“以客戶為中心”的理念，挖掘每一位進(jìn)站客戶消費(fèi)的“最大可能性”。昆山區(qū)域紛紛以協(xié)助辦卡、圈存、重點(diǎn)商品推介為切入點(diǎn)引導(dǎo)顧客進(jìn)店消費(fèi)，提醒顧客使用優(yōu)惠券來(lái)提升單筆成交額，從而提高門零銷售；中石化殼牌一些優(yōu)秀大店在便利店陳列上做文章，紛紛優(yōu)化貨架擺放。各店長(zhǎng)從基礎(chǔ)陳列著手，設(shè)身處地把自己想象成進(jìn)店的客戶，按走線來(lái)驗(yàn)證現(xiàn)有貨架的擺放位置是否合理，食品貨架、糧油貨架、日用品貨架的分區(qū)是否明顯。包括商品類型、品牌、包裝特征、體積大小，擺放的效果美觀不美觀，商品與商品之間是否有黏帶關(guān)聯(lián)性，隨便拿掉其中一個(gè)，補(bǔ)位是否方便，能不能時(shí)刻保持貨架豐滿，解決好這些問(wèn)題，客戶購(gòu)物便利了，效率也自然提高了。

進(jìn)店率是做好門零銷售的前提，調(diào)整完基礎(chǔ)陳列，特殊造型的地堆也需要推陳出新。為了利用商品陳列營(yíng)造更好的購(gòu)物氛圍，昆山區(qū)域以“擁抱春天”為主題，推出個(gè)性化陳列，全員參與集思廣益，站長(zhǎng)、店長(zhǎng)、每班各提出兩個(gè)方案，最后討論出卓瑪泉、鷗露紙、糧油、飲料、食品這些熱銷商品為主角的方案，從造型、搭配、位置、補(bǔ)貨等細(xì)節(jié)問(wèn)題來(lái)擺放落實(shí)。

一站一策的進(jìn)店策略，讓很多門店進(jìn)店率迅速提升。自“百日攻堅(jiān)創(chuàng)效”行動(dòng)以來(lái)，海光站便利店日均門環(huán)比增長(zhǎng)162%，其中卓瑪泉環(huán)比增長(zhǎng)966%，燃油寶環(huán)比增長(zhǎng)1140%。

復(fù)工復(fù)產(chǎn)，調(diào)動(dòng)積極性

蘇南地區(qū)是全國(guó)制造業(yè)的核心，復(fù)工復(fù)產(chǎn)后，高速車流量迅速激增、務(wù)工人員大量返程。蘇南地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，私家車比例高，防疫工作帶來(lái)私家車使用頻率的提升。由此，張家港區(qū)域認(rèn)真開(kāi)展一站一策，確保重點(diǎn)站高峰期通過(guò)率，加滿率。楊舍站每天通過(guò)優(yōu)化排班，早晚兩個(gè)高峰共四小時(shí)，保證了一人一機(jī)，且預(yù)留一人機(jī)動(dòng)幫忙。新措施的效果立竿見(jiàn)影，加油筆數(shù)絕對(duì)數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)412%，油站實(shí)現(xiàn)了輕油銷售同比增長(zhǎng)13.6%，在區(qū)域排名第三，扛回了百日攻堅(jiān)的第一面紅旗。

輕油銷量提升，非油品的銷售機(jī)會(huì)也隨之增多。為進(jìn)一步提升效益，中石化殼牌巧用新業(yè)務(wù)、新考核、銷售競(jìng)賽、傳幫帶等措施，豐富客戶消費(fèi)體驗(yàn)，調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷積極性，努力實(shí)現(xiàn)非油銷售新突破。比如，各區(qū)域組織開(kāi)展非油品銷售專項(xiàng)銷售競(jìng)賽，組織易捷特色商品網(wǎng)絡(luò)直播帶貨。為滿足客戶多元需求，中石化殼牌在引進(jìn)食行生鮮銷售后，持續(xù)發(fā)力，聯(lián)合西門子、海爾等優(yōu)質(zhì)家電品牌，5 月，在10 個(gè)區(qū)域組織開(kāi)展“家電節(jié)”活動(dòng)，促進(jìn)消費(fèi)再升級(jí)。5 月25 日，吳江區(qū)域當(dāng)天家電銷售10 萬(wàn)元。

為營(yíng)造你追我趕非油銷售氛圍，中石化殼牌精心籌劃，以區(qū)域?yàn)閱挝?，以“周”為周期，?xì)化分解銷售目標(biāo)，開(kāi)展重點(diǎn)商品和新業(yè)務(wù)專項(xiàng)營(yíng)銷紅旗評(píng)比，鼓勵(lì)區(qū)域發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，最大限度調(diào)動(dòng)基層營(yíng)銷積極性；組織總結(jié)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，以先進(jìn)帶后進(jìn)，手把手向落后片區(qū)、油站傳授銷售經(jīng)驗(yàn)，切實(shí)發(fā)揮傳幫帶作用，全面提高整體營(yíng)銷水平。

鎖定客戶，攻堅(jiān)零售

為借百日攻堅(jiān)創(chuàng)效契機(jī)，將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)切切實(shí)實(shí)提上去，中石化殼牌對(duì)內(nèi)不斷優(yōu)化創(chuàng)效機(jī)制，抓細(xì)節(jié)管理，堅(jiān)持召開(kāi)運(yùn)營(yíng)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)、槍機(jī)布局上下功夫。黨委書記郁岳麒親自抓經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效工作，每周撰寫經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告，周六組織召開(kāi)經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，點(diǎn)出問(wèn)題，點(diǎn)出短板，強(qiáng)調(diào)抓手，強(qiáng)調(diào)思路。

同時(shí)，中石化殼牌不斷抓客戶開(kāi)發(fā)和維護(hù)，建立并完善客戶檔案，制定落實(shí)客戶定期拜訪制度；抓蘇南經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇有利時(shí)機(jī)，落實(shí)大客戶走訪等系列舉措，努力攻堅(jiān)零售市場(chǎng)。此外，中石化殼牌持續(xù)深化第三方合作，引入優(yōu)質(zhì)銀企資源，鎖定客戶，使其轉(zhuǎn)化為銷量、營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)。據(jù)了解，5 月，僅“五進(jìn)”辦卡一項(xiàng)中石化殼牌就排名江蘇省公司系統(tǒng)第一名。

對(duì)外持續(xù)攻堅(jiān)零售市場(chǎng)，對(duì)內(nèi)中石化殼牌不斷節(jié)省各項(xiàng)開(kāi)支。從整體上看，公司依據(jù)各站實(shí)際情況核算交款費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)，資金交款費(fèi)用同比下降0.28%。同時(shí)，加強(qiáng)辦公設(shè)備保養(yǎng)、充分利舊和資源共享，減少信息耗材等低值易耗品維修及購(gòu)買次數(shù)。多措并舉壓減費(fèi)用性支出，實(shí)現(xiàn)噸油變動(dòng)費(fèi)用壓降7.69%，非生產(chǎn)性經(jīng)營(yíng)支出壓降23.03%。

此外，公司針對(duì)蘇南地方政府的減免政策，在爭(zhēng)取優(yōu)惠政策過(guò)程中，財(cái)務(wù)、人事等部門通力合作，積極與政府相關(guān)部門溝通，爭(zhēng)取最大優(yōu)惠政策，彌補(bǔ)疫情給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)損失。截至2020年4 月末，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)政策減免優(yōu)惠1014余萬(wàn)元。

●“我們這幾個(gè)月成績(jī)都不錯(cuò)，都排在前面呢！” 供圖/張曉鐘