“互聯(lián)網(wǎng)+精準扶貧”下農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的選擇探討

鐘偉文 謝華霖 余佳怡 王欣怡

摘 要 互聯(lián)網(wǎng)扶貧對推動農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展，助力精準扶貧有重要作用。拓展鄉(xiāng)村農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，關(guān)系到農(nóng)產(chǎn)品的銷售和農(nóng)民的脫貧致富。通過對湖南省龍山縣比耳村產(chǎn)品銷售渠道的選擇進行研究發(fā)現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)扶貧能夠擴大農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道，節(jié)約交易成本，提高農(nóng)民收入，是農(nóng)民脫貧致富的有效途徑。

關(guān)鍵詞 “互聯(lián)網(wǎng)+”;精準扶貧;銷售渠道

中圖分類號：F323.7;F724.6 文獻標志碼：B DOI：10.19415/j.cnki.1673-890x.2020.14.053

1 “互聯(lián)網(wǎng)+精準扶貧”下農(nóng)產(chǎn)品銷售的可行性

“互聯(lián)網(wǎng)+”是指依托互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，以優(yōu)化生產(chǎn)要素、更新業(yè)務(wù)體系、重構(gòu)商業(yè)模式，實現(xiàn)經(jīng)濟轉(zhuǎn)型和升級?！熬珳史鲐殹笔轻槍Σ煌瑓^(qū)域或環(huán)境、不同貧困農(nóng)戶狀況，運用科學(xué)有效的程序?qū)嵤ο缶珳首R別、精準幫扶、精準管理的治貧方式。

“互聯(lián)網(wǎng)+精準扶貧”是幫助農(nóng)村地區(qū)脫貧致富的新途徑。黨的十九大提出“推動互聯(lián)網(wǎng)、人工智能、大數(shù)據(jù)與實體經(jīng)濟深度融合”。通過完善農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加大對農(nóng)戶互聯(lián)網(wǎng)銷售知識的普及力度，提高農(nóng)村物流配送效率，可以擴大農(nóng)產(chǎn)品銷量，激發(fā)農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟潛力，促進農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展，從而達到減少貧困人口，實現(xiàn)全面小康社會的目標。

1.1 農(nóng)村互聯(lián)網(wǎng)普及力度增強

1.1.1 互聯(lián)網(wǎng)普及率提高

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心第44次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》顯示，截至2019年6月底，我國農(nóng)村網(wǎng)民規(guī)模為2.25億，占網(wǎng)民整體的26.3%，較2018年底增長305萬;城鎮(zhèn)網(wǎng)民規(guī)模占網(wǎng)民整體的73.7%，較2018年底增長2 293萬。

1.1.2 互聯(lián)網(wǎng)知識普及力度增強

《關(guān)于促進電商精準扶貧的指導(dǎo)意見》（以下簡稱意見）對電商扶貧工程進行了頂層設(shè)計。2019年，電子商務(wù)進農(nóng)村綜合示范縣覆蓋全國499個貧困縣。《意見》指出，大力開展農(nóng)村電商應(yīng)用培訓(xùn)工作，加快推進農(nóng)村電子商務(wù)與精準扶貧建設(shè)，深入推進電子商務(wù)與農(nóng)業(yè)農(nóng)村融合發(fā)展，普及電商基礎(chǔ)知識和基本操作技巧，提高農(nóng)戶使用電子商務(wù)的熟練度，擴大農(nóng)民創(chuàng)業(yè)、就業(yè)和增收渠道，幫助農(nóng)民解決農(nóng)產(chǎn)品銷售難題，促進農(nóng)村脫貧致富。

1.2 農(nóng)村快遞物流業(yè)的飛速發(fā)展

在國家扶貧戰(zhàn)略的支持下，2019年全國55.6萬個建制村直接通郵，基本實現(xiàn)對農(nóng)村投遞服務(wù)網(wǎng)上實時監(jiān)管。農(nóng)村地區(qū)快遞網(wǎng)點超過3萬個、公共取送點達6.3萬個，鄉(xiāng)鎮(zhèn)快遞網(wǎng)點覆蓋率達到96.6%。郵政企業(yè)建立線上扶貧地方館729個，實現(xiàn)國家級貧困縣全覆蓋，預(yù)計在2022年郵政快遞將實現(xiàn)農(nóng)村全面覆蓋。

1.3 農(nóng)村電商市場規(guī)模擴大

農(nóng)村電商飛速發(fā)展，借助電子商務(wù)脫貧致富成為農(nóng)民的首選。國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2018年全國農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額達到1.37萬億元，全國農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額達到

2 305億元，同比增長33.8%。2019年1—11月全國農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額達15 229億元，同比增長19%;農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額3 556億元，同比增長26.6%。

2 案例分析——比耳村臍橙銷售

2.1 比耳村臍橙銷售現(xiàn)狀

湖南省湘西土家族苗族自治州比耳村，距離縣城

90 km，是典型的湘西土家族原生態(tài)文化聚集村，以種植臍橙為主，是龍山縣最大的臍橙種植基地。

2.1.1 比耳村臍橙銷售渠道

比耳村自20世紀90年代開始發(fā)展臍橙種植業(yè)，臍橙銷路完全被線下收購商壟斷。2016年，比耳村響應(yīng)黨中央的號召，開始發(fā)展電子商務(wù)，成為了湘西州第一個“為村”認證的村莊，打破了線下銷售的單一模式。2017年，電商企業(yè)入駐比耳村。除此以外，全村100多戶村民在淘寶、天貓等平臺開店，獨自售賣，實現(xiàn)了“村民-網(wǎng)民-網(wǎng)商”的身份轉(zhuǎn)變。

2.1.2 互聯(lián)網(wǎng)背景下比耳村臍橙銷售取得的成就

隨著“為村”建設(shè)不斷改進以及網(wǎng)絡(luò)銷售平臺層出不窮，比耳村農(nóng)產(chǎn)品的銷量從2016年的500 t增至2019年的2 500 t。隨著電商企業(yè)入駐比耳村，臍橙收購價格提高，激發(fā)了村民利用電商平臺開拓農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的熱情。據(jù)了解，電商企業(yè)的臍橙收購價是6元/kg，市場售價卻達到了36元/kg。村民通過“為村”等網(wǎng)絡(luò)平臺銷售的臍橙售價也遠遠高于線下收購價格。2019年比耳村農(nóng)產(chǎn)品總銷售額達到了3 000多萬元，人均收入從2015年的9 000多元增至2019年的24 038元。比耳村利用互聯(lián)網(wǎng)開拓出新的銷售渠道，打破了線下收購商的價格壟斷，村民的人均收入水平不僅實現(xiàn)了質(zhì)的飛躍，還達到了國家小康水平，全村基本實現(xiàn)脫貧致富。

2.2 比耳村臍橙銷售渠道存在的問題

2.2.1 銷售渠道組織化程度不高。

農(nóng)戶組織化程度不高體現(xiàn)為農(nóng)戶分散、自產(chǎn)自銷、缺乏統(tǒng)一的大數(shù)據(jù)平臺以及完善的產(chǎn)銷體系。一方面，自產(chǎn)自銷，農(nóng)戶無法進行規(guī)?；a(chǎn)，地位得不到提升，價格談判上沒有話語權(quán)[1];另一方面，缺乏統(tǒng)一的數(shù)據(jù)平臺，市場信息滯后，農(nóng)戶無法及時掌握市場信息。此外，該地臍橙種植面積廣，臍橙種植、采摘、銷售等環(huán)節(jié)全由個體戶完成，農(nóng)戶缺乏穩(wěn)定的交易關(guān)系，流通和買賣成本增加，流通效率低。

2.2.2 銷售渠道狹窄冗長

線下銷售渠道冗長，農(nóng)產(chǎn)品流通經(jīng)由農(nóng)戶、收購商、批發(fā)商、零售商等環(huán)節(jié)才能到達消費者手中，中間環(huán)節(jié)過多，導(dǎo)致市場定價過高，不利于產(chǎn)品的銷售。

線上銷售渠道狹窄，比耳村主要依托“為村”平臺以及微信小程序進行銷售，現(xiàn)有平臺流量較小，受眾單一，而線下銷售被東北、浙江、重慶等地的收購商壟斷，銷售范圍受限。

2.2.3 銷售渠道科學(xué)管理技術(shù)水平不高

1）比耳村的臍橙采摘后，由村民自行放置家中按照傳統(tǒng)通風(fēng)透氣的方式儲存，缺乏集中統(tǒng)一的科學(xué)管理。2）我國臍橙主要產(chǎn)區(qū)在江西、湖南、廣西等地區(qū)，臍橙上市時間相差無幾，產(chǎn)品上市后競爭激烈，調(diào)節(jié)臍橙產(chǎn)品的時空供給難度大，難以滿足各地臍橙的需求。3）運輸過程中缺乏科學(xué)管理，常導(dǎo)致臍橙出現(xiàn)腐爛、壓壞等問題。

2.2.4 產(chǎn)品品牌推廣渠道受限

當(dāng)?shù)亟M織化程度不高，個體戶廣告宣傳的成本高，因此比耳村臍橙推廣主要依賴于政府網(wǎng)絡(luò)推送，推廣范圍有限，大眾對“比耳臍橙”這個品牌并不熟悉。而線下銷售重點區(qū)域集中在浙江、上海、北京以及東北等地，狹窄的推廣渠道無法充分發(fā)揮“比耳臍橙”的品牌效應(yīng)。

3 “互聯(lián)網(wǎng)+精準扶貧”下農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道改進

發(fā)現(xiàn)和解決比耳村的臍橙銷售問題，有利于發(fā)掘更多農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道，實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道的多元化。

3.1 “綜藝+扶貧”

“綜藝+扶貧”是新興的扶貧方式。明星與企業(yè)家、文旅專家等組成合伙人，深入鄉(xiāng)村探索文化和旅游資源，通過鏡頭向社會展示農(nóng)村的美食美景，借助電視臺、明星效應(yīng)帶來的影響力，通過網(wǎng)絡(luò)電商銷售渠道，全方位推動當(dāng)?shù)孛撠毠?。以綜藝《向往的生活》為例，該節(jié)目一方面增加地方政府及學(xué)者專家實地考察環(huán)節(jié)，向村民分享專業(yè)的致富方案;另一方面借助網(wǎng)絡(luò)紅人效應(yīng)，跟當(dāng)?shù)卮迕窈献?，進行產(chǎn)品銷售。

3.2 合作組織銷售

合作組織銷售即通過綜合性或區(qū)域性的社區(qū)合作組織，如農(nóng)村合作社、專業(yè)協(xié)會等合作組織統(tǒng)一銷售農(nóng)產(chǎn)品，整合散戶，提高組織化程度。一般采取委托銷售的方式，給予被委托方一定的傭金和手續(xù)費[2]。合作組織銷售能夠提高勞動生產(chǎn)率，解決農(nóng)業(yè)規(guī)模小帶來的生產(chǎn)難題，獲取規(guī)模效益。

3.3 構(gòu)建獨立銷售平臺

現(xiàn)如今，網(wǎng)站建設(shè)已經(jīng)趨于成熟化，且擁有專業(yè)代理團隊協(xié)助開發(fā)全程教學(xué)，難度和成本都大大降低。專屬平臺具有獨立性、統(tǒng)一性、便捷性和全面性等優(yōu)勢，相比于第三方平臺，擁有更強的自主獨立性，農(nóng)戶直接對接消費者，能夠及時得到消費者的信息反饋。對于產(chǎn)地直銷的產(chǎn)品，特色網(wǎng)站集生產(chǎn)、采摘、銷售、物流于一體，可實現(xiàn)銷售集中化、一致化，保證產(chǎn)品質(zhì)量。商戶可以根據(jù)產(chǎn)品銷售的需求設(shè)立個性化板塊，用多樣化的圖文介紹向消費者全面展示產(chǎn)品信息，保證信息實時更新。除此之外，網(wǎng)站的兼容性更強，能夠通過文字、圖片、視頻、地圖實況等內(nèi)容向消費者全面展示產(chǎn)品的產(chǎn)地、環(huán)境、采摘流程，有利于提升商客間信任度，增強客戶黏性。網(wǎng)站還可以根據(jù)客戶的需求資料建立一個專屬數(shù)據(jù)庫，便于客戶積累以及大數(shù)據(jù)分析，掌握市場導(dǎo)向。

3.4 合理使用第三方平臺

第三方平臺是新一代最便捷的營銷模式，其成熟的經(jīng)營模式、既定的銷售流程、易上手的操作以及已有平臺客流量成為各大商戶拓寬網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的首選。

合理選擇平臺，要做好產(chǎn)品需求分析，明確農(nóng)產(chǎn)品面向的客戶群體、產(chǎn)品銷售定位，了解產(chǎn)品的特點和銷售方向。此外，要了解第三方平臺的優(yōu)缺點以及主要電商平臺的受眾群體，精準投放。例如淘寶和天貓作為B2C領(lǐng)域的龍頭，運營類型涉及范圍廣，客戶流量大，商戶經(jīng)營成本低，但是面臨著店鋪雜亂、平臺管理能力和對商品控制能力有限、服務(wù)水平高低不齊、不具備專門物流渠道等問題，更適合具備熟悉互聯(lián)網(wǎng)銷售知識的農(nóng)戶以及擁有一定營銷競爭力的長期銷售產(chǎn)品。京東的開放性較小，一般自營與入駐結(jié)合，自營是主要方式，入駐費用較低，擁有獨立的京東物流，專業(yè)且快速的配送更有保障。但是京東商家數(shù)量較少，缺乏群聚吸引力，更適合已經(jīng)擁有影響力與較穩(wěn)定訂單的農(nóng)產(chǎn)品銷售。除了大型網(wǎng)站，微店小程序輕巧便捷，沒有煩瑣的操作，更易上手，可以通過朋友圈、二維碼等具有群體指向性的方式傳播，推廣成本低且方便快捷，適用于個體經(jīng)營戶。

3.5 利用互聯(lián)網(wǎng)強化品牌形象

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，移動互聯(lián)網(wǎng)終端日趨普及，微信、微博、貼吧等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)自媒體因其技術(shù)普及、成本低、方便快捷等特點，成為了一種經(jīng)濟、實惠、高效的銷售渠道[3]。打造品牌形象可以通過自媒體平臺“云直播”“云展示”“云銷售”“云旅游”等方式，讓消費者更加直觀地了解農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)到售出的全過程、生長環(huán)境以及獨具特色的鄉(xiāng)村生活，加深消費者對產(chǎn)品的認識。

3.6 重視“互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)據(jù)信息”分析

通過市場數(shù)據(jù)分析能夠更好地把握市場走向，了解扶貧產(chǎn)品投向的類型，產(chǎn)品的上線時間、數(shù)量、推廣方式等?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)傳統(tǒng)銷售中無法做到的信息實時交換和傳遞。傳統(tǒng)的銷售模式中，市場的反饋機制弱且滯后，農(nóng)產(chǎn)品滯銷或者暢銷容易導(dǎo)致農(nóng)戶盲目縮減生產(chǎn)規(guī)模。在大數(shù)據(jù)、云計算的幫助下，建立健全農(nóng)村信息網(wǎng)絡(luò)，實時把握市場動態(tài)，有利于農(nóng)戶及時調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模，規(guī)避風(fēng)險。

3.7 提升科學(xué)管理水平

根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品對不同環(huán)境的需求選擇不同的儲運模式，建立符合鄉(xiāng)村運輸需求的物流配送店和快遞服務(wù)網(wǎng)點[4]，不斷提升倉儲和運輸科學(xué)管理水平。針對性地對農(nóng)民進行引導(dǎo)，定期組織外出學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提高農(nóng)民自身管理和自我發(fā)展的能力。利用互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)對倉儲和運輸實時管控，實現(xiàn)資源利用和運輸效率最大化。

4 結(jié)語

2020年是全面打贏脫貧攻堅戰(zhàn)的收官之年，通過對比耳村利用互聯(lián)網(wǎng)銷售臍橙的脫貧之路進行回顧，可找到當(dāng)前農(nóng)村在農(nóng)產(chǎn)品銷售中的普遍難題，因地制宜地結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H提出改進辦法，給農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道找到新的出路。加大貧困地區(qū)“互聯(lián)網(wǎng)+”銷售模式的推廣力度，有利于解決農(nóng)產(chǎn)品滯銷問題，帶動農(nóng)民增收，鞏固脫貧成果，確保全面建成小康社會。

參考文獻：

[1] 姜卉，孫杰友，張金寶，等.互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品流通創(chuàng)新模式研究[J].科技資訊，2018，16（25）：210-211.

[2] 朱黎亮.農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道分析[J].中國禽業(yè)導(dǎo)刊，2002

（4）：15-16.

[3] 周妮笛，李毅.互聯(lián)網(wǎng)+山區(qū)特色農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道探究——以陜西富平縣柿子營銷為例[J].林業(yè)經(jīng)濟，2019，41（3）：56-59.

[4] 黃蘭婷.“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下農(nóng)產(chǎn)品銷售模式研究[J].中國市場，2018（36）：113-114.

（責(zé)任編輯：劉昀）