對(duì)地方性城商行A支行建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)的探討

馬成巍

摘? 要：隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、同業(yè)金融產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)加劇、互聯(lián)網(wǎng)金融快速發(fā)展。雖銀行金融科技水平不斷提升，但傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式已無(wú)法滿足金融行業(yè)高速發(fā)展要求，客戶的金融需求也在不斷變化。面對(duì)地方性城商行A支行成立時(shí)間短、從業(yè)人員經(jīng)驗(yàn)少等客觀因素，如何打造一支適應(yīng)其自身業(yè)務(wù)發(fā)展的高效團(tuán)隊(duì)，成為地方性城商行亟待解決的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：商行支行;建設(shè);團(tuán)隊(duì)

一、地方性城商行A支行團(tuán)隊(duì)基本情況

支行作為地方性城市商業(yè)銀行進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)單元，團(tuán)隊(duì)配置基本情況：

縱向看，支行行長(zhǎng)負(fù)責(zé)支行全面的管理工作，主管人力、財(cái)務(wù)工作;運(yùn)營(yíng)主管行長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)個(gè)人金融業(yè)務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制工作、安全保衛(wèi)及消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)工作;營(yíng)銷主管行長(zhǎng)主要負(fù)責(zé)公司類、小企業(yè)類對(duì)公存、貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理工作、小企業(yè)個(gè)人經(jīng)營(yíng)類貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款業(yè)務(wù)等;營(yíng)業(yè)廳主任、柜員、理財(cái)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)分管營(yíng)業(yè)廳日常業(yè)務(wù)辦理、運(yùn)營(yíng)管理及理財(cái)銷售等相關(guān)工作;公司部客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)公司類、小企業(yè)類對(duì)公存、貸款業(yè)務(wù)的營(yíng)銷管理工作;個(gè)人業(yè)務(wù)部零售經(jīng)理負(fù)責(zé)支行零售業(yè)務(wù)以及各類理財(cái)、保險(xiǎn)等相關(guān)業(yè)務(wù)的辦理和為客戶提供服務(wù);綜合管理部負(fù)責(zé)支行綜合、財(cái)務(wù)、安全保衛(wèi)、消費(fèi)者權(quán)益等相關(guān)工作。

二、地方性城商行A支行高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程分析

通過(guò)在A支行開展的多項(xiàng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作過(guò)程中，分析高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)存在的共性問(wèn)題，具體如下：

（一）團(tuán)隊(duì)合作性目標(biāo)不夠清晰

支行團(tuán)隊(duì)雖設(shè)定總體目標(biāo)，但分層合作性目標(biāo)相對(duì)不夠清晰，團(tuán)隊(duì)成員方向不明確。導(dǎo)致支行團(tuán)隊(duì)成員相互依賴、相互支撐的合作性不足。一是獨(dú)立性目標(biāo)存在。要求團(tuán)隊(duì)成員做好自己的工作，強(qiáng)調(diào)崗位職責(zé)與個(gè)人能力勝任度匹配，而并未強(qiáng)調(diào)合作性目標(biāo);二是競(jìng)爭(zhēng)性目標(biāo)存在。在支行內(nèi)，設(shè)置存、貸款業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，通過(guò)業(yè)績(jī)考核激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，通過(guò)考核管理方式，評(píng)價(jià)團(tuán)隊(duì)成員以及進(jìn)行績(jī)效分配，進(jìn)一步評(píng)選出優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)、優(yōu)秀員工，仍在考核結(jié)果，而未考慮團(tuán)隊(duì)合作性目標(biāo)問(wèn)題。三是合作性目標(biāo)不明晰。合作性目標(biāo)是支行要建設(shè)的最高級(jí)目標(biāo)，強(qiáng)調(diào)只有通過(guò)合作才能最終達(dá)成支行總體目標(biāo)。但只限于強(qiáng)調(diào)過(guò)程中，仍無(wú)法真正落地。如何建設(shè)合作性目標(biāo)，如何讓團(tuán)隊(duì)成員了解他們將要完成的工作任務(wù)，其在團(tuán)隊(duì)中的角色，團(tuán)隊(duì)成員是否知曉其合作的重要性，團(tuán)隊(duì)成員不能夠完全理解自己在團(tuán)隊(duì)中的價(jià)值以及如何通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作性目標(biāo)體現(xiàn)其自身價(jià)值。

（二）團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的有效性未充分發(fā)揮

隨著銀行面臨的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化，支行團(tuán)隊(duì)成員需要增強(qiáng)自主性和創(chuàng)新能力以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)成員也希望支行為他們提供展示平臺(tái)和發(fā)揮特長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。面對(duì)銀行經(jīng)營(yíng)信息的多元和復(fù)雜化，在信息量暴增的情形下，支行領(lǐng)導(dǎo)很難掌握所有的信息和技能，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法掌握所有的資源和決策所有事項(xiàng)，最終無(wú)法充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的有效性。

（三）團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系的依賴程度不高

團(tuán)隊(duì)成員工作任務(wù)的相互依賴性不高，導(dǎo)致他們對(duì)團(tuán)隊(duì)合作目標(biāo)的意識(shí)冷漠，這又促使他們相互配合的工作質(zhì)量不夠高，進(jìn)而無(wú)法進(jìn)一步建立良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系。如支行在構(gòu)建整體營(yíng)銷模式的過(guò)程中，聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)不流暢，存在階段性分塊營(yíng)銷，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員之間相互配合不足，相互依賴不夠。同時(shí)個(gè)人績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)整體的績(jī)效不關(guān)聯(lián)，無(wú)法達(dá)到真正的高效合作，團(tuán)隊(duì)成員在完成自己的工作任務(wù)后，對(duì)后續(xù)支行團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的討論、改進(jìn)、反饋均不夠積極，無(wú)法進(jìn)入高效合作狀態(tài)。

（四）團(tuán)隊(duì)互動(dòng)質(zhì)量不高

支行在團(tuán)隊(duì)合作的過(guò)程中主要是正式的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)，但互動(dòng)的質(zhì)量不高，團(tuán)隊(duì)的信息無(wú)法通過(guò)有效的團(tuán)隊(duì)互動(dòng)進(jìn)行分享。正式會(huì)議的信息傳達(dá)，無(wú)法完全保證團(tuán)隊(duì)所有成員按時(shí)消化并運(yùn)用到實(shí)踐工作中去;團(tuán)隊(duì)成員之間的業(yè)務(wù)互動(dòng)或心理互動(dòng)質(zhì)量不高，日常工作交流暫未形成團(tuán)隊(duì)成員之間傳遞有價(jià)值的信息，讓每位成員能夠感受到互動(dòng)交流對(duì)工作的促進(jìn)作用，真正的讓團(tuán)隊(duì)成員自主的、高效的進(jìn)行互動(dòng)。

三、地方性城商行A支行建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)的措施建議

（一）明確團(tuán)隊(duì)合作性目標(biāo)

在制定科學(xué)、有效的合作性目標(biāo)過(guò)程中，建議如下：

一是支行的合作性目標(biāo)要經(jīng)過(guò)全員討論，絕大多數(shù)人的認(rèn)可。 二是支行的合作性目標(biāo)制定標(biāo)準(zhǔn)不能是簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)目標(biāo)，要有挑戰(zhàn)性，要明確團(tuán)隊(duì)的定位和未來(lái)發(fā)展方向的綜合目標(biāo)，這也是團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的凝聚統(tǒng)一過(guò)程。三是支行的合作性目標(biāo)要具體，如通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作，將要達(dá)成的目標(biāo)，執(zhí)行、策劃具體工作計(jì)劃、工作任務(wù)、完成時(shí)間點(diǎn)等。四是支行的合作性目標(biāo)制定過(guò)程可以采取“群策群力”團(tuán)隊(duì)討論方式，讓團(tuán)隊(duì)成員充分發(fā)言，營(yíng)造開放的溝通環(huán)境，達(dá)成實(shí)質(zhì)性的團(tuán)隊(duì)共識(shí)。五是支行的合作性目標(biāo)的制定要把總體目標(biāo)分解成階段性目標(biāo)，讓團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)信合作性目標(biāo)的可實(shí)現(xiàn)性。六是支行的合作性目標(biāo)最好在醒目的地方進(jìn)行公示，同時(shí)也要根據(jù)內(nèi)、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境及相關(guān)政策變化情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。

支行如何把團(tuán)隊(duì)合作性的目標(biāo)與業(yè)績(jī)指標(biāo)進(jìn)行有效的結(jié)合，進(jìn)行團(tuán)隊(duì)謀劃與討論。建議如下：

一是分析支行經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀。一方面通過(guò)對(duì)支行近三年存、貸款經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析，了解支行存量客戶的理財(cái)習(xí)慣、融資需求等，針對(duì)不同群體細(xì)化營(yíng)銷方式，以便進(jìn)一步挖掘存量客戶資源;一方面通過(guò)對(duì)周邊同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品、客群、經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行分析，了解其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷手段，以便有針對(duì)性地制定相關(guān)措施。通過(guò)對(duì)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，確定目標(biāo)客群。 二是分析支行團(tuán)隊(duì)成員情況。首先，要充分了解團(tuán)隊(duì)成員的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、工作能力、工作意愿及對(duì)未來(lái)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃;其次，要了解團(tuán)隊(duì)成員已往開展的團(tuán)隊(duì)合作及團(tuán)隊(duì)合作效果，是否存在不足及相關(guān)改進(jìn)措施;最后，了解團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)合作的理解及合作意愿。 三是分析達(dá)成團(tuán)隊(duì)合作目標(biāo)的難點(diǎn)。一方面是目前要達(dá)到的愿景，達(dá)成預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)目標(biāo)，可能會(huì)遇到困難及應(yīng)對(duì)措施，根據(jù)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員的自身資源及工作能力，研究具體分工，評(píng)估需要攻破事項(xiàng)的難易程度。

（二）充分發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)能力的有效性

在高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)過(guò)程中，支行領(lǐng)導(dǎo)起著決定性作用，如何讓支行領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)行為更有效。建議如下：

一是支行領(lǐng)導(dǎo)利益共享。一方面是團(tuán)隊(duì)資源的分享，做到公開透明、合理分配;另一方面是領(lǐng)導(dǎo)自身利益的分享，領(lǐng)導(dǎo)在完成自身業(yè)績(jī)過(guò)程中，通過(guò)業(yè)績(jī)分享，指導(dǎo)員工進(jìn)行業(yè)績(jī)營(yíng)銷，幫助員工在工作過(guò)程中成長(zhǎng)，提高員工在工作過(guò)程中的歸屬感，提升員工達(dá)成目標(biāo)、參與團(tuán)隊(duì)合作的信心。

二是支行領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力運(yùn)用。一方面支行領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)團(tuán)隊(duì)的核心組織及營(yíng)銷成員進(jìn)行授權(quán)，通過(guò)指導(dǎo)的方式，幫助團(tuán)隊(duì)成員迅速成長(zhǎng);另一方面支行領(lǐng)導(dǎo)要明確設(shè)定責(zé)任機(jī)制并不是免除其自身的責(zé)任，支行領(lǐng)導(dǎo)在進(jìn)行權(quán)力分享過(guò)程中，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員參與目標(biāo)確定、制定績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。

三是支行領(lǐng)導(dǎo)的經(jīng)驗(yàn)分享。領(lǐng)導(dǎo)通過(guò)工作經(jīng)驗(yàn)的分享，可以讓團(tuán)隊(duì)成員避免走彎路。通過(guò)總結(jié)工作中遇到的不同類型的客戶以及采取相應(yīng)措施; 通過(guò)分享在工作中的成功防控風(fēng)險(xiǎn)案例，成功營(yíng)銷業(yè)務(wù)的案例，讓團(tuán)隊(duì)成員提前知曉風(fēng)險(xiǎn)防控及營(yíng)銷業(yè)務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)，讓大家在工作實(shí)踐中不斷成長(zhǎng)。

（三）建立良好的團(tuán)隊(duì)合作關(guān)系

良好的團(tuán)隊(duì)關(guān)系至少要建立工作任務(wù)、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)、人際交往三個(gè)層面關(guān)系，建議如下：

一是以工作任務(wù)為導(dǎo)向建立團(tuán)隊(duì)關(guān)系。團(tuán)隊(duì)成員之間的信任主要是通過(guò)共同經(jīng)歷某些事或共同完成某項(xiàng)任務(wù)而建立的。團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)配合、協(xié)調(diào)共同完成工作任務(wù)，形成相互依賴的工作關(guān)系。一方面對(duì)支行整體工作任務(wù)在不同團(tuán)隊(duì)中進(jìn)行分配，讓不同團(tuán)隊(duì)的崗位成員的體現(xiàn)其自身價(jià)值;另一方面將支行客戶群體根據(jù)各個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的實(shí)際情況分成若干個(gè)，由不同的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)不同的客群并提供對(duì)應(yīng)的服務(wù)和營(yíng)銷。全方位、立體化構(gòu)建客戶服務(wù)體系，讓各個(gè)團(tuán)隊(duì)各個(gè)崗位發(fā)揮效用，以確保完成工作任務(wù)，以體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)合作價(jià)值，以促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員互信。

二是通過(guò)建立團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)來(lái)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)關(guān)系。團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)系主要是把團(tuán)隊(duì)績(jī)效與個(gè)人績(jī)效進(jìn)行關(guān)聯(lián)，讓團(tuán)隊(duì)成員在獲得獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，讓他意識(shí)到個(gè)人取得的成績(jī)離不開團(tuán)隊(duì)的幫助，離不開團(tuán)隊(duì)其他成員的支持，以彰顯團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中的自豪感、成就感，也進(jìn)一步增強(qiáng)了其對(duì)團(tuán)隊(duì)的熱愛(ài)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤，建立共同評(píng)價(jià)體系，授權(quán)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人進(jìn)行其團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的績(jī)效分配和成員評(píng)價(jià)等，有助于促進(jìn)團(tuán)隊(duì)關(guān)系。

三是建立融洽的人際交往關(guān)系。在團(tuán)隊(duì)合作過(guò)程中，良好融洽的人際交往系是完成工作任務(wù)的催化劑，良好的人際關(guān)系是建立互信的基礎(chǔ)，有利于團(tuán)隊(duì)成員高效達(dá)成合作性目標(biāo)。通過(guò)開展多渠道的溝通和多樣化的活動(dòng)，促進(jìn)建立內(nèi)部良好人際關(guān)系。

（四）高團(tuán)隊(duì)互動(dòng)的質(zhì)量

團(tuán)隊(duì)互動(dòng)的質(zhì)量是高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)的重要環(huán)節(jié)，建議從分配公平、團(tuán)隊(duì)高效狀態(tài)和有效互動(dòng)三方面入手，具體如下：

一是團(tuán)隊(duì)績(jī)效分配公平。團(tuán)隊(duì)績(jī)效公平分配表現(xiàn)在績(jī)效分配過(guò)程中的分配標(biāo)準(zhǔn);讓團(tuán)隊(duì)成員感受到個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)績(jī)效掛鉤，通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作能提高個(gè)人能力、提升個(gè)人價(jià)值;通過(guò)團(tuán)隊(duì)合作能夠獲得更高價(jià)值，團(tuán)體績(jī)效大于個(gè)體績(jī)效之和，真正實(shí)現(xiàn)利益最大化?？傊?，互動(dòng)公平不僅體現(xiàn)在分配制度的公平，也體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)成員參與決策過(guò)程的公平。

二是保持團(tuán)隊(duì)成員高效的狀態(tài)。保持團(tuán)隊(duì)成員高效狀態(tài)，主要是通過(guò)團(tuán)隊(duì)成員的不斷學(xué)習(xí)，提升工作技能、提高專業(yè)能力，在關(guān)鍵時(shí)刻能夠互補(bǔ)，互幫互助;營(yíng)造輕松、愉快的工作氛圍，鼓勵(lì)創(chuàng)新和獎(jiǎng)勵(lì)創(chuàng)新;通過(guò)客戶評(píng)選“最美微笑員工、貼心服務(wù)員工”，讓團(tuán)隊(duì)成員保持積極、高效的狀態(tài)。

三是領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)成員的有效互動(dòng)。團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與成員有效互動(dòng)，主持公平正義。如團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人是團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)可并正式任命的;團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)不僅要關(guān)注優(yōu)秀成員，也要關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)情況，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要根據(jù)實(shí)際情況對(duì)“搭便車”成員進(jìn)行教育、幫扶，定期總結(jié)工作進(jìn)展情況;在制定績(jī)效考核規(guī)則和分配標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)程中，要求團(tuán)隊(duì)成員參與討論，尊重團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)決策的不同意見，允許其闡述不同觀點(diǎn)，并進(jìn)行充分討論論證其合理性。

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