新形勢(shì)下外貿(mào)企業(yè)應(yīng)對(duì)之策

文/環(huán)球慧思貿(mào)易數(shù)字化研究團(tuán)隊(duì)

面對(duì)后疫情時(shí)代新的外貿(mào)形勢(shì)，不同的行業(yè)和企業(yè)采取了不同的應(yīng)對(duì)策略和布局，以期能挺過艱難時(shí)期，獲得更好的發(fā)展，在變局中開新局。

營(yíng)銷是龍頭，沒有營(yíng)銷，企業(yè)將失去前進(jìn)的動(dòng)力。做好營(yíng)銷，企業(yè)必須思考兩個(gè)問題：一是未來的產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)空間在哪里；二是哪些工作能產(chǎn)生銷量，特別是能夠持續(xù)地產(chǎn)生銷量。

1.營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)為大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷

在客戶開發(fā)方面，更多的外貿(mào)企業(yè)開始選擇利用海關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)分析和業(yè)務(wù)支持。外貿(mào)企業(yè)通過海關(guān)數(shù)據(jù)精準(zhǔn)呈現(xiàn)每一筆外貿(mào)產(chǎn)品成交的買方和賣方信息，精準(zhǔn)鎖定其所關(guān)注市場(chǎng)相關(guān)行業(yè)的潛在客戶，針對(duì)性地開發(fā)客戶和開拓業(yè)務(wù)；同時(shí)可以進(jìn)行客戶報(bào)價(jià)參考及對(duì)同行實(shí)施精準(zhǔn)監(jiān)測(cè)。在疫情導(dǎo)致難以直接到國(guó)外洽談業(yè)務(wù)的前提之下，海關(guān)數(shù)據(jù)無疑為外貿(mào)企業(yè)帶來了非常好的助力，并成為外貿(mào)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵抓手之一。

2. 線上營(yíng)銷打破時(shí)空阻隔

2020年上半年，疫情對(duì)世界經(jīng)濟(jì)和外貿(mào)領(lǐng)域產(chǎn)生了沖擊，復(fù)工復(fù)產(chǎn)、商務(wù)出行等一度受阻，舉辦線下展會(huì)、實(shí)地拜訪等傳統(tǒng)營(yíng)銷手段一定程度上不再適用疫情下的國(guó)際貿(mào)易環(huán)境?；ヂ?lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和疫情擴(kuò)散進(jìn)一步催生數(shù)字經(jīng)濟(jì)新勢(shì)能并推動(dòng)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

在營(yíng)銷方面，許多外貿(mào)企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的表現(xiàn)之一是營(yíng)銷由線下轉(zhuǎn)為線上，開始頻繁地使用外貿(mào)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷工具、B2B平臺(tái)、線上展會(huì)等進(jìn)行線上客戶開發(fā)、推廣及引流等。除了開發(fā)途徑和開發(fā)方式的轉(zhuǎn)變，有些企業(yè)還積極嘗試營(yíng)銷新模式，給自身營(yíng)銷體系建設(shè)創(chuàng)造更多可能性。如時(shí)下比較熱門的直播帶貨模式，一些外貿(mào)企業(yè)也會(huì)選擇個(gè)性化的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的嘗試，在探求和感知市場(chǎng)變化的同時(shí)，給自身樹立良好的品牌互動(dòng)形象。

總之，線上營(yíng)銷方式打破了時(shí)空限制，更靈活、更便捷、更智能、更精準(zhǔn)，通過數(shù)字化手段將疫情在阻隔面對(duì)面交流、線下交易方面的不利影響降到最低。

3.調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)、準(zhǔn)確把握主要客戶需求

通過對(duì)市場(chǎng)信息的深度梳理和把握，以及對(duì)市場(chǎng)全方位、深層次的分析，外貿(mào)企業(yè)可逐漸明確自己的主要目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的主要需求特征，調(diào)整市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷策略，在優(yōu)質(zhì)目標(biāo)市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)客戶身上投放更多資源和精力，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高營(yíng)銷效率和效果。

4.利用多種方式加快市場(chǎng)開發(fā)，接手國(guó)外同行優(yōu)質(zhì)客戶

外貿(mào)企業(yè)可保持積極向上的態(tài)度和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展眼光，夯實(shí)基礎(chǔ)、危中尋機(jī)。疫情擴(kuò)散、國(guó)際貿(mào)易發(fā)展受阻使一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和不規(guī)范的企業(yè)退出市場(chǎng)，為根基穩(wěn)定、規(guī)范發(fā)展的企業(yè)騰出了市場(chǎng)空間。外貿(mào)企業(yè)可快速抓住契機(jī)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)穩(wěn)定發(fā)展。同時(shí)，部分同行實(shí)施了業(yè)務(wù)調(diào)整，開始聚焦主營(yíng)業(yè)務(wù)，剝離部分非主營(yíng)業(yè)務(wù)。外貿(mào)企業(yè)可考慮憑借自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量迅速接手這些業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

另外，疫情導(dǎo)致一些國(guó)外同行無法穩(wěn)定供貨，我國(guó)企業(yè)可快速接手國(guó)外同行的客戶。

5.市場(chǎng)多元化發(fā)展，有效避免業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，挖掘非洲等新興市場(chǎng)的潛力

當(dāng)前，國(guó)外復(fù)工復(fù)產(chǎn)仍受疫情影響，許多看不見的風(fēng)險(xiǎn)給國(guó)際貿(mào)易發(fā)展帶來諸多不確定性因素，“將雞蛋放在一個(gè)籃子里”會(huì)面臨更多風(fēng)險(xiǎn)和更大挑戰(zhàn)。外貿(mào)企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易發(fā)展過程中更需要深度探索市場(chǎng)當(dāng)前狀態(tài)并進(jìn)行市場(chǎng)多元化發(fā)展，避免因單個(gè)市場(chǎng)波動(dòng)而嚴(yán)重影響業(yè)務(wù)擴(kuò)展。非洲市場(chǎng)作為近年來快速崛起的新興市場(chǎng)，人口基數(shù)大、發(fā)展?jié)摿Υ?、?yōu)惠政策多，是外貿(mào)企業(yè)開拓新市場(chǎng)的優(yōu)選方向之一。

6.調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，注意進(jìn)口業(yè)務(wù)和出口業(yè)務(wù)的平衡

近期，國(guó)家強(qiáng)調(diào)要“逐步形成以國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體、國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”。企業(yè)可以利用好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大的優(yōu)勢(shì)和國(guó)際市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿?，形成?guó)內(nèi)貿(mào)易、進(jìn)口貿(mào)易和出口貿(mào)易相互促進(jìn)、聯(lián)動(dòng)發(fā)展的模式。

以鋼材行業(yè)為例，隨著2020年疫情的發(fā)展，鋼材出口面臨較大的困難，推動(dòng)貿(mào)易流向發(fā)生轉(zhuǎn)變。不少外貿(mào)企業(yè)積極應(yīng)對(duì)轉(zhuǎn)變，抓住2020年上半年幾輪鋼材進(jìn)口機(jī)會(huì)，將主要鋼材出口業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)變成鋼材進(jìn)口、鋼材出口及國(guó)際鋼材轉(zhuǎn)口三種貿(mào)易方式并舉的局面，更好地穩(wěn)固了自身業(yè)務(wù)的發(fā)展。

7.引入或自主研發(fā)客戶管理系統(tǒng)

通過引入或自主研發(fā)的客戶管理系統(tǒng)沉淀客戶的行為數(shù)據(jù)，外貿(mào)企業(yè)可以快速且清晰地查看每個(gè)客戶的基礎(chǔ)信息、下單記錄等情況，也可以通過客戶行為數(shù)據(jù)分析出客戶采購需求、采購偏好等信息，有助于分析和預(yù)測(cè)客戶訂單，更好地管理和服務(wù)客戶。

8.做好客戶服務(wù)增值

互聯(lián)網(wǎng)、信息化和數(shù)字化的發(fā)展既給國(guó)際貿(mào)易提供了更多的機(jī)會(huì)，也對(duì)參與國(guó)際貿(mào)易的企業(yè)提出了更高的要求。市場(chǎng)不透明、信息不對(duì)稱的情況越來越少，企業(yè)無法繼續(xù)用以前的方式、方法在新時(shí)代的國(guó)際貿(mào)易中獲利，必須開拓新的發(fā)展道路，避免產(chǎn)品和服務(wù)同質(zhì)化。在產(chǎn)品品質(zhì)相差不大的情況下，客戶更愿意與提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的供應(yīng)商合作，因此，企業(yè)需要通過數(shù)字化手段不斷優(yōu)化客戶服務(wù)流程和響應(yīng)機(jī)制，提升客戶體驗(yàn)，做好客戶服務(wù)增值。

當(dāng)前，外貿(mào)企業(yè)更加積極地維護(hù)原有的合約客戶，提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，同時(shí)加強(qiáng)與老客戶的溝通，利用領(lǐng)英等工具與客戶共同召開在線視頻會(huì)議，從而維持良好的關(guān)系。

9.塑造良好的品牌形象和口碑，發(fā)揮品牌的力量

品牌對(duì)客戶來說意味著品質(zhì)保障、服務(wù)保障和綜合實(shí)力證明，同時(shí)也意味著產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)質(zhì)量和供應(yīng)能力的穩(wěn)定性。疫情之下，國(guó)際貿(mào)易發(fā)展受到?jīng)_擊，國(guó)際貿(mào)易伙伴的選擇也變得更加慎重小心。買賣雙方都希望盡可能地降低合作風(fēng)險(xiǎn)，避免雪上加霜局面的出現(xiàn)。良好的品牌形象和口碑會(huì)成為重要的加分項(xiàng)和客戶的定心丸。因此，外貿(mào)企業(yè)需要加強(qiáng)品牌建設(shè)，利用好品牌力量，發(fā)揮好品牌優(yōu)勢(shì)，從而在國(guó)際貿(mào)易中脫穎而出。