科技展品項(xiàng)目的商業(yè)模式創(chuàng)新研究

周妮莉

摘 要 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代帶來(lái)的剎車式的經(jīng)濟(jì)衰退，致使科技展品項(xiàng)目的生存發(fā)展面臨前所未有的挑戰(zhàn)，企業(yè)戰(zhàn)略的核心要素是不確定性，隨著時(shí)間和環(huán)境不斷迭代商業(yè)模式，通過(guò)財(cái)務(wù)管理來(lái)分配資源，用逆向思維去找空位，運(yùn)用管理會(huì)計(jì)工具進(jìn)行評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)分析，從小規(guī)模試錯(cuò)到復(fù)制商業(yè)模式規(guī)模投產(chǎn)，最終階段性的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)。但現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)往往因不能把握好商業(yè)模式而在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，所以財(cái)務(wù)管理要關(guān)注商業(yè)模式及其價(jià)值創(chuàng)造。企業(yè)家靈感乍現(xiàn)的戰(zhàn)略，需要用管理會(huì)計(jì)工具去分析做盈利推演，將不可見的思想轉(zhuǎn)化為可見的行為，同時(shí)商業(yè)模式也是財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型——業(yè)財(cái)融合的抓手，以商業(yè)模式視角系統(tǒng)思考企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略，使管理人員真正了解業(yè)務(wù)全局，洞察商業(yè)本質(zhì)，從而認(rèn)識(shí)到企業(yè)的問題所在，分析成因采取對(duì)策。本文以管理會(huì)計(jì)為分析工具，在探討科技展品項(xiàng)目商業(yè)模式創(chuàng)新的重要性基礎(chǔ)上，探討新經(jīng)濟(jì)時(shí)代科技展品項(xiàng)目的商業(yè)模式現(xiàn)狀和存在的問題，分析新經(jīng)濟(jì)時(shí)代科技展品項(xiàng)目商業(yè)模式問題的成因，并針對(duì)性地提出新經(jīng)濟(jì)時(shí)代科技展品項(xiàng)目商業(yè)模式創(chuàng)新迭代的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞 科技展品項(xiàng)目 商業(yè)模式創(chuàng)新 業(yè)財(cái)融合 管理會(huì)計(jì)

一、引言

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代帶來(lái)的剎車式的經(jīng)濟(jì)衰退，致使科技展品項(xiàng)目的生存發(fā)展面臨前所未有的挑戰(zhàn)，企業(yè)戰(zhàn)略的核心要素是不確定性，隨著時(shí)間和環(huán)境的推演不斷迭代商業(yè)模式，通過(guò)財(cái)務(wù)管理來(lái)分配資源，用逆向思維去找空位，運(yùn)用管理會(huì)計(jì)工具進(jìn)行評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)分析，從小規(guī)模試錯(cuò)到復(fù)制商業(yè)模式規(guī)模投產(chǎn)，最終階段性的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)?？萍颊蛊讽?xiàng)目建立商業(yè)模式創(chuàng)新的重要性具體主要體現(xiàn)在以下方面：

（一）服務(wù)模式迭代

新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)、新技術(shù)此消彼長(zhǎng)，新進(jìn)入視野到被遺忘的周期越來(lái)越短，知識(shí)更新快是科技展品項(xiàng)目作為科技普及的痛點(diǎn)。將商業(yè)模式可視化，以運(yùn)營(yíng)驅(qū)動(dòng)服務(wù)模式，不要把自己定位在一種應(yīng)用范圍過(guò)于狹窄的技術(shù)、過(guò)時(shí)的產(chǎn)品，而是定位于今后五年至十年的計(jì)劃，有長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光確定基礎(chǔ)業(yè)務(wù)并堅(jiān)持到底。服務(wù)模式定位準(zhǔn)確才能順應(yīng)變化，抓住機(jī)遇和挑戰(zhàn)，根據(jù)市場(chǎng)需求而迭代完善。

（二）培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力

通過(guò)商業(yè)模式分析可發(fā)現(xiàn)問題，找到薄弱環(huán)節(jié)，引入新的技術(shù)和借力同行乃至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之力經(jīng)營(yíng)，同時(shí)培養(yǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。商業(yè)模式可復(fù)制，但是復(fù)制過(guò)來(lái)不一定能成功，關(guān)鍵在核心競(jìng)爭(zhēng)力，需要花時(shí)間、精力、做系統(tǒng)培訓(xùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)與商業(yè)模式有效搭配發(fā)揮更大的效用。

（三）提高盈利水平

由于市場(chǎng)環(huán)境的影響，科技展品項(xiàng)目不同程度地出現(xiàn)了驗(yàn)收、結(jié)算的問題，通過(guò)組織調(diào)整后固定成本下降，科技展品項(xiàng)目有了一定的可塑空間的，主要是交易結(jié)構(gòu)跟隨產(chǎn)業(yè)鏈和價(jià)值鏈重新設(shè)計(jì)，以提高盈利水平。

二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代科技展品項(xiàng)目的商業(yè)模式現(xiàn)狀和存在的問題

科技展品項(xiàng)目以加強(qiáng)全民科學(xué)教育為目的，從上個(gè)世紀(jì)末至今方興未艾，仍具有較大的市場(chǎng)。項(xiàng)目為設(shè)計(jì)+銷售型經(jīng)營(yíng)模式，前期具有很強(qiáng)的設(shè)計(jì)能力和銷售能力以及自有知名品牌，是市場(chǎng)最快的響應(yīng)者，技術(shù)成熟可成規(guī)模，經(jīng)營(yíng)可創(chuàng)新改善。然科技館為政府工程，主要渠道為招投標(biāo)，都是財(cái)政出資建立，以正規(guī)流程操作。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代，經(jīng)營(yíng)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的改變對(duì)企業(yè)生存提出新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或?yàn)槠髽I(yè)前進(jìn)的障礙，積累的經(jīng)驗(yàn)與模式并不有助于企業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)，反而使企業(yè)陷入危機(jī)。結(jié)合科技展品項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，可以看出以下問題：

（一）服務(wù)模式不科學(xué)

科技展品類項(xiàng)目成功的關(guān)鍵應(yīng)該是渠道通路和客戶關(guān)系，僅有商務(wù)關(guān)系是不夠的;僅通過(guò)招投標(biāo)就更不靠譜了。要快捷，順應(yīng)新科技的趨勢(shì)，需用直銷的方式，否則發(fā)展不起來(lái)。

（二）核心資源未建立

科技展品項(xiàng)目的商業(yè)模式，每一個(gè)新項(xiàng)目都要重新創(chuàng)意，但曾經(jīng)的輝煌時(shí)期，也未曾意識(shí)到不可替代性資源的建立，讓后來(lái)者居上。由于人手不夠、不可抗力因素不能出差等原因受到影響，信息化沖擊下仍未考慮線上渠道，將產(chǎn)品、客戶、交易、實(shí)施等搬到線上，將上下游產(chǎn)業(yè)鏈聯(lián)合起打造生態(tài)型企業(yè)還任重道遠(yuǎn)，尚需多方面努力。

（三）商業(yè)模式不盈利

科技展品項(xiàng)目毛利可觀，技術(shù)成熟可成規(guī)模，但前期投資墊款多，項(xiàng)目工期長(zhǎng)，合同額不到規(guī)模達(dá)不到預(yù)計(jì)收益，需改良成本結(jié)構(gòu)和交易模式。通過(guò)商業(yè)模式工具分析科技展品業(yè)務(wù)情況后，要做盈利推演，推測(cè)財(cái)務(wù)結(jié)果：究竟干到什么時(shí)候可以賺錢？究竟做多大規(guī)?？梢再嶅X？如何改進(jìn)使其最終一定能賺到錢？

三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代科技展品項(xiàng)目商業(yè)模式問題的成因

商業(yè)模式是一個(gè)組織創(chuàng)造、傳遞以及獲得價(jià)值的基本原理，關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)策略與資源配置，是一套精密的系統(tǒng)，可塑造一個(gè)結(jié)構(gòu)化的討論平臺(tái)，戰(zhàn)略不清晰，需要疏理分解并改進(jìn)完善，對(duì)現(xiàn)有商業(yè)模式健康體檢，發(fā)現(xiàn)問題以加強(qiáng)企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力才能更強(qiáng)，增強(qiáng)企業(yè)的盈利水平。同時(shí)，商業(yè)模式也是財(cái)務(wù)轉(zhuǎn)型——業(yè)財(cái)融合的抓手，以商業(yè)模式視角系統(tǒng)思考企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)策略，讓財(cái)務(wù)人員真正了解業(yè)務(wù)全局，洞察商業(yè)本質(zhì)，從而認(rèn)識(shí)到企業(yè)的問題所在，分析成因采取對(duì)策。

（一）客戶的價(jià)值理解

科技展品項(xiàng)目的商業(yè)模式，每次投標(biāo)都要重新創(chuàng)意，如何把握科技館館方的需求信息？周鴻祎說(shuō)，任何商業(yè)模式都源自于對(duì)用戶的理解，如果脫離了用戶談商業(yè)模式是空談。離用戶最近的，最具有話語(yǔ)權(quán)，即使是級(jí)別較低的員工，可能是思路最清楚、總結(jié)最到位的，但底層員工的看法一般不能被重視和采納。同時(shí)，公司管理層有自己的想法而董事會(huì)不一定采納。多去了解客戶，廣開言路，重視向下溝通，將客戶管理與需求變化協(xié)調(diào)一致，嵌入形成實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的機(jī)制。當(dāng)用戶習(xí)慣、行為改變時(shí)，要善于抓住變化，以獲得新的商業(yè)契機(jī)和創(chuàng)意。

（二）競(jìng)爭(zhēng)失利源自核心資源缺失

科技展品項(xiàng)目如何在不確定的環(huán)境中創(chuàng)新自己的商業(yè)模式，并為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值？能否跟上人工智能、區(qū)塊鏈、移動(dòng)互聯(lián)、物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)技術(shù)等新技術(shù)的步伐，使信息化成為項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的技術(shù)環(huán)境和生產(chǎn)力基礎(chǔ)？新常態(tài)和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的大背景下，跨界融合、產(chǎn)業(yè)界限模糊、市場(chǎng)環(huán)境動(dòng)態(tài)變化，經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)商業(yè)模式發(fā)展帶來(lái)巨大的影響，科技展品項(xiàng)目的行業(yè)進(jìn)入門檻不高，各種“模式創(chuàng)新”也沒有任何壁壘，可復(fù)制性強(qiáng)，優(yōu)秀的科技展品展項(xiàng)也不是真正的商業(yè)護(hù)城河，經(jīng)濟(jì)衰退期狀況難以跟上新科技發(fā)展，加大了競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)。且項(xiàng)目非純市場(chǎng)化操作，經(jīng)營(yíng)方式不太靈活，組織生產(chǎn)效率遲緩也導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)失利。

（三）商業(yè)模式是賺錢的方式，但不一定是盈利模式

科技展品項(xiàng)目為文創(chuàng)項(xiàng)目，受國(guó)家扶持，企業(yè)化管理后怎么干都不賺錢的真正問題在于成本結(jié)構(gòu)：怎么減少運(yùn)營(yíng)的固定成本，擴(kuò)大銷量？根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境和行業(yè)趨勢(shì)做定位，重塑商業(yè)模式，擁有什么產(chǎn)品和服務(wù)、以什么價(jià)格、怎樣賣出去？這三個(gè)問題的核心就是商業(yè)模式。有多少“收入來(lái)源”？什么樣的“成本結(jié)構(gòu)”？是否有共擔(dān)成本、風(fēng)險(xiǎn)的合作方？收入減成本后是否盈利？提升運(yùn)營(yíng)效率支持商業(yè)模式落地，要將業(yè)務(wù)與財(cái)務(wù)分析結(jié)合起來(lái)，常用的管理會(huì)計(jì)工具是量本利分析法（也稱盈虧平衡分析法），以投入產(chǎn)出表測(cè)算損益，或建立收益、成本函數(shù)分析產(chǎn)能構(gòu)建的缺陷，關(guān)鍵看訂貨額上升是否引起固定成本同時(shí)上升，及時(shí)改進(jìn)再投產(chǎn)。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理分析（敏感性分析、情景分析等）再疏理流程，迭代商業(yè)模式。

四、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代科技展品項(xiàng)目商業(yè)模式創(chuàng)新迭代的對(duì)策建議

科技展品項(xiàng)目轉(zhuǎn)型就是要重構(gòu)商業(yè)模式，商業(yè)模式創(chuàng)新是轉(zhuǎn)型成功的要點(diǎn)。商業(yè)模式需要設(shè)計(jì)，但不是設(shè)計(jì)出來(lái)的，而是迭代成長(zhǎng)起來(lái)的。如何設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)新的商業(yè)模式？以否定之否定規(guī)律，把戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為政策，把公司意志轉(zhuǎn)化為行動(dòng)，挑戰(zhàn)、轉(zhuǎn)換陳舊的商業(yè)模式，通過(guò)發(fā)現(xiàn)新的客戶價(jià)值并改變渠道通路，顛覆原有競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，提前預(yù)見其瓶頸并突破，從而實(shí)現(xiàn)模式創(chuàng)新和企業(yè)轉(zhuǎn)型，影響整個(gè)行業(yè)發(fā)展方向，提高整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的效率和質(zhì)量，聯(lián)合上下游企業(yè)打造行業(yè)生態(tài)鏈。

（一）重新定義客戶關(guān)系，著手線上渠道建設(shè)

中國(guó)經(jīng)濟(jì)升級(jí)與科技發(fā)展讓更多人關(guān)注精神層面的追求和新科技知識(shí)的學(xué)習(xí)，這也是科技館發(fā)展的契機(jī)。商業(yè)模式成功在于簡(jiǎn)單、重復(fù)消費(fèi)、可多角度挖掘客戶價(jià)值。就像谷歌、百度、360、郵箱、微信、QQ都是免費(fèi)的，同樣我們必須找到理性的收入來(lái)源和成本結(jié)構(gòu)，將員工、產(chǎn)品、客戶搬到線上，通過(guò)知識(shí)管理系統(tǒng)，利用后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)支持員工服務(wù)科技館，促進(jìn)科技館增加人們參觀科技館的渠道，“免費(fèi)”這種商業(yè)模式的效率會(huì)高于“付費(fèi)”的效率。借鑒流量和粉絲效應(yīng)的推動(dòng)下讓客戶免費(fèi)而企業(yè)付費(fèi)，降低展項(xiàng)的維護(hù)成本的同時(shí)以客戶為導(dǎo)向，根據(jù)客戶資源和市場(chǎng)變化，運(yùn)用信息化大數(shù)據(jù)，優(yōu)化資源配置。

（二）把握關(guān)鍵資源、構(gòu)建行業(yè)生態(tài)圈，重塑交易結(jié)構(gòu)

把科技展品項(xiàng)目的上下產(chǎn)業(yè)鏈條都考慮進(jìn)來(lái)，聯(lián)合科技展品的參展者到展項(xiàng)設(shè)計(jì)、制作商再到科技館館方，甚至科技類書籍出版商、影視媒介等，把自身打造成生態(tài)企業(yè)或加入到已形成的生態(tài)產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)中去，優(yōu)秀的商業(yè)模式是能夠讓生態(tài)系統(tǒng)涉及的利益相關(guān)方都獲得共贏，同時(shí)兼顧整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)的現(xiàn)金流的健康流動(dòng)，讓整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值創(chuàng)造的循環(huán)和價(jià)值回報(bào)的循環(huán)具有可持續(xù)性。

互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代，廣播、電視、報(bào)紙、社交工具如微信、QQ等免費(fèi)商業(yè)模式產(chǎn)生的吸引付費(fèi)客戶的商機(jī)。例如，2020年3月16日?qǐng)?bào)道的“云賞櫻”，武漢大學(xué)校園通過(guò)攝像頭裝置，在網(wǎng)絡(luò)上直播櫻花盛開，大家不去現(xiàn)場(chǎng)也感受到賞心悅目的武大櫻花。同樣，科技館也可以以“云參館”方式向公眾開放，免費(fèi)視頻巨大播放量的推動(dòng)下，廣告可以得以傳播，將科技展品參展者、展品設(shè)計(jì)制作者、科技館館方、科技類書籍出版銷售商、影視媒介等整合在一個(gè)鏈條上——信息服務(wù)的價(jià)值，在于增加用戶不增加成本，共享用戶關(guān)系。從設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)所涉及的知識(shí)，觀展者進(jìn)入后可鏈接到相關(guān)的書籍、電影等，為科技學(xué)習(xí)者拓展了視野，也找到商家為我們承擔(dān)部分成本。同時(shí)，這些商家也增加了客流量，客流量夠了才有衍生收入，才不吝嗇重復(fù)投入，聯(lián)合共建或加入已有的科技展品行業(yè)的生態(tài)圈。

（三）盈利模式再定義，疏理運(yùn)營(yíng)的核心流程

商業(yè)模式不盈利是單價(jià)與固定成本之間的空間不夠造成的。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代渠道、創(chuàng)意、內(nèi)部協(xié)作都可能成本核心資源，財(cái)務(wù)人員根據(jù)商業(yè)模式需求轉(zhuǎn)型，重構(gòu)核算流程，掌握管理會(huì)計(jì)工具，加深業(yè)財(cái)融合，挖掘信息背后的商業(yè)本質(zhì)，理解收益與成本的互動(dòng)，掌握成本的內(nèi)在規(guī)律，做好決策支持，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。從用戶的角度反思，進(jìn)行價(jià)值鏈和產(chǎn)業(yè)鏈條的重塑，設(shè)計(jì)的新的商業(yè)模式是否能夠解決利潤(rùn)的問題？對(duì)財(cái)務(wù)情況的分析與評(píng)價(jià)是企業(yè)財(cái)務(wù)管理過(guò)程中的關(guān)鍵因素，把數(shù)據(jù)做成信息，根據(jù)財(cái)務(wù)管理情況結(jié)合業(yè)務(wù)運(yùn)行中獲取的信息等做成決策支持，來(lái)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行創(chuàng)新，引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展。

商業(yè)模式設(shè)計(jì)或認(rèn)知不能太超前于企業(yè)的執(zhí)行力或當(dāng)下客戶需求，杰出的商業(yè)模式不僅靠設(shè)計(jì)，不是一步到位，而要根據(jù)當(dāng)前經(jīng)營(yíng)情況不斷進(jìn)化、成長(zhǎng)而來(lái)。模擬的財(cái)務(wù)模型對(duì)公司的營(yíng)業(yè)收入、毛利、成本結(jié)構(gòu)、凈利方面做充分假設(shè)預(yù)測(cè);風(fēng)險(xiǎn)管理方面，比如基于樂觀假設(shè)、一般假設(shè)和保守預(yù)測(cè)做情景分析，這些數(shù)據(jù)與科技展品項(xiàng)目的實(shí)際契合點(diǎn)，應(yīng)在實(shí)施過(guò)程中多方面和業(yè)務(wù)相關(guān)方對(duì)接，盡量考慮全面，只有數(shù)據(jù)可信才能得發(fā)揮出模擬財(cái)務(wù)模型的真正價(jià)值，再針對(duì)這些弱點(diǎn)研究得出的解決方案，使評(píng)估得更加準(zhǔn)備到位，才能用于決策支持。

數(shù)據(jù)暴露問題，問題迭代機(jī)制。首先商業(yè)模式在前期時(shí)規(guī)劃設(shè)計(jì)是可行的，但是否是有效的盈利模式，還需要通過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)，哪些假設(shè)與現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界有出入，要有預(yù)留出時(shí)間和空間做商業(yè)模式的驗(yàn)證和迭代的機(jī)制。同樣重要的是找到行業(yè)痛點(diǎn)和模式缺陷，用戶需求引導(dǎo)設(shè)計(jì)推演實(shí)施變革模式，將多元化的業(yè)務(wù)以同樣的商業(yè)模式復(fù)制，財(cái)務(wù)規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)到位，再通過(guò)業(yè)財(cái)融合做產(chǎn)品的盈利能力分析，要有輔助經(jīng)營(yíng)決策支持的機(jī)制。最后始終要注意培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，力求多點(diǎn)盈利，達(dá)到量要有衍生收入，以保利潤(rùn)現(xiàn)流的增長(zhǎng)。

五、結(jié)語(yǔ)

科技展品項(xiàng)目行業(yè)目前急需跟上信息化的步伐。新經(jīng)濟(jì)時(shí)代會(huì)在5G的基礎(chǔ)上更加互聯(lián)網(wǎng)化，線上生活、辦公更加趨勢(shì)化，發(fā)展契機(jī)應(yīng)從產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈、生態(tài)鏈入手，業(yè)務(wù)布局強(qiáng)調(diào)“突出（下轉(zhuǎn)第頁(yè)）（上接第頁(yè)）主業(yè)、精干主體、強(qiáng)化核心、培育優(yōu)勢(shì)、相關(guān)多元”的發(fā)展方針，推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游延伸拓展。沒有管理到位的戰(zhàn)略都是空心化戰(zhàn)略，以PEST分析為前提，項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書為線索，分解指標(biāo)及內(nèi)部高效協(xié)作實(shí)施等，SWOT和風(fēng)險(xiǎn)分析結(jié)合財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)推演布局，將經(jīng)營(yíng)活動(dòng)假設(shè)、營(yíng)運(yùn)資金假設(shè)、盈虧平衡點(diǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)分析等管理會(huì)計(jì)工具結(jié)合商業(yè)模式分析，持續(xù)培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，挖掘利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，思考多點(diǎn)收益、成本結(jié)構(gòu)和成本分擔(dān)，以商業(yè)模式創(chuàng)新打造新的盈利空間。

（作者單位為北京京儀儀器儀表研究總院有限公司）

參考文獻(xiàn)

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