逆行而上，東芝自有底氣

楊燚華 李國(guó)梁

作為中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)日系品牌中的佼佼者，東芝空調(diào)在宏觀經(jīng)濟(jì)大環(huán)境和行業(yè)發(fā)展低迷的背景下，2019年市場(chǎng)增長(zhǎng)依然達(dá)到15%。然而，開(kāi)年以來(lái)新型冠狀病毒肺炎在國(guó)內(nèi)迅速蔓延不可避免地影響到了整個(gè)中央空調(diào)行業(yè)，正要在新一年大展拳腳的東芝空調(diào)如何應(yīng)對(duì)這突如其來(lái)的市場(chǎng)變化？

匠心技術(shù)，引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)方向

自2003年漂洋過(guò)海進(jìn)入中國(guó)，東芝空調(diào)的發(fā)展步伐一直很穩(wěn)健，以先進(jìn)的產(chǎn)品技術(shù)為行業(yè)做出了突出貢獻(xiàn)，即便是在金融危機(jī)、房地產(chǎn)調(diào)控的特殊年份，銷(xiāo)量依然保持著高速增長(zhǎng)。之所以能夠在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中立于不敗之地，與其始終領(lǐng)先世界的多聯(lián)機(jī)技術(shù)息息相關(guān)。

作為發(fā)明全世界第一臺(tái)分體式空調(diào)以及變頻空調(diào)的品牌，東芝空調(diào)享有“直流變速雙轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)之父”的美譽(yù)。作為空調(diào)機(jī)的“心臟”，壓縮機(jī)不僅關(guān)系到空調(diào)機(jī)的使用壽命，更關(guān)系到空調(diào)機(jī)的使用效果。東芝空調(diào)以匠心執(zhí)著追求產(chǎn)品技術(shù)，不僅是雙轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)的發(fā)明者，更是雙轉(zhuǎn)子產(chǎn)品技術(shù)的引領(lǐng)者和推動(dòng)者，28次榮獲日本節(jié)能大獎(jiǎng)更是行業(yè)內(nèi)獨(dú)一無(wú)二的殊榮。

正當(dāng)諸多廠家還在圍繞渦旋與雙轉(zhuǎn)子技術(shù)角逐多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)時(shí)，東芝空調(diào)以領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，率先推出了代表行業(yè)尖端科技水平的三轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)，并首次將其進(jìn)行商業(yè)化應(yīng)用。2020年1月2日，搭載世界首創(chuàng)的三轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)的東芝空調(diào)SMMS-u系列多聯(lián)機(jī)新品正式亮相，并于杭州舉行了全球首發(fā)儀式。

“SMMS-u系列直流變速多聯(lián)機(jī)應(yīng)用了大量全球首創(chuàng)的黑科技，擁有全直流變速K4三轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)、全新大容量A3雙轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)、DLC耐磨涂層、新型雙‘u型三排管換熱器、新型高靜壓風(fēng)扇、新型液冷變頻模塊、壓縮機(jī)獨(dú)立降噪、靈活的系統(tǒng)設(shè)計(jì)方案等專(zhuān)利技術(shù)。今年4月，它將正式在市場(chǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售，這意味著東芝不會(huì)‘打價(jià)格戰(zhàn)，而是用‘技術(shù)戰(zhàn)去搶占更多的市場(chǎng)‘蛋糕，可以說(shuō)這是我們重大的銷(xiāo)售‘利器?！睏顮D華總經(jīng)理表示。

秉承“為中國(guó)的消費(fèi)者用節(jié)能、環(huán)保、智能化的方式創(chuàng)造舒適、安靜、清潔的室內(nèi)空氣和水”的企業(yè)使命，東芝空調(diào)執(zhí)著于技術(shù)研發(fā)，以高質(zhì)量的產(chǎn)品儲(chǔ)存實(shí)力、用戶(hù)和市場(chǎng)口碑。在剛剛過(guò)去的2019年，東芝空調(diào)共推出了13個(gè)系列、87款產(chǎn)品，其中既包括側(cè)出風(fēng)單相電7/8 HP外機(jī)、側(cè)出風(fēng)三相電12/14/16 HP外機(jī)等主流VRF產(chǎn)品，又包括被動(dòng)房專(zhuān)用多聯(lián)機(jī)、分體壁掛機(jī)、IMD新86線(xiàn)控器等多款未來(lái)的明星產(chǎn)品，用創(chuàng)新的產(chǎn)品持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)方向。

疫情洶洶，積極措施保穩(wěn)定

如果用三個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)總結(jié)2019年?yáng)|芝空調(diào)的市場(chǎng)表現(xiàn)，“庫(kù)存”“增長(zhǎng)”“產(chǎn)品”再恰當(dāng)不過(guò)。經(jīng)過(guò)統(tǒng)籌，很多大囤貨商的庫(kù)存趨于合理，經(jīng)營(yíng)健康，這讓他們更加理解和支持品牌的戰(zhàn)略、定價(jià)和政策;連續(xù)16年取得了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，發(fā)展穩(wěn)定，給公司上下都帶來(lái)了更強(qiáng)的信心;產(chǎn)品線(xiàn)最齊全，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中更有“話(huà)語(yǔ)權(quán)”。而這些都?xì)w功于東芝空調(diào)對(duì)既定戰(zhàn)略的有力實(shí)施，使得東芝空調(diào)在整個(gè)行業(yè)低迷的背景下取得了理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

但是，突如其來(lái)的疫情讓整個(gè)中央空調(diào)行業(yè)開(kāi)局不利，百業(yè)蕭條下，東芝空調(diào)能否在2020年繼續(xù)堅(jiān)持、細(xì)化“三駕馬車(chē)”和“冷暖風(fēng)水”的戰(zhàn)略，做深渠道并加強(qiáng)對(duì)TCS、小工裝項(xiàng)目的開(kāi)拓呢？

“疫情爆發(fā)后全國(guó)各地嚴(yán)格防控，人員流動(dòng)和小區(qū)進(jìn)出都受到嚴(yán)格的管理，一方面經(jīng)銷(xiāo)商既無(wú)法通過(guò)開(kāi)展大型促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)尋找客戶(hù)，又無(wú)法進(jìn)小區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)勘測(cè)和施工;另一方面，客戶(hù)們響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，做好了各種措施避免外出?？梢灶A(yù)見(jiàn)，在疫情沒(méi)有得到完全控制之前，零售業(yè)務(wù)的開(kāi)展是非常困難的?！睏顮D華總經(jīng)理表示，“工程項(xiàng)目方面受到的影響相對(duì)較小，一方面是有前期已經(jīng)簽訂但還沒(méi)有出貨的訂單支撐;另一方面，休假期間已經(jīng)有甲方的代表要求我們趕快制定項(xiàng)目方案，準(zhǔn)備一開(kāi)工就開(kāi)始招投標(biāo)。不過(guò)也不可過(guò)于樂(lè)觀，后期工程項(xiàng)目可能還會(huì)出現(xiàn)一些新的問(wèn)題，需要積極溝通與協(xié)調(diào)?！?/p>

盡管已經(jīng)做好了各種預(yù)案，開(kāi)工后的市場(chǎng)情況是否符合公司預(yù)期依然是個(gè)未知數(shù)，因此東芝空調(diào)果斷采取了一系列措施提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。為了確保員工和經(jīng)銷(xiāo)商員工及家人的健康安全，東芝總部緊急支援了5萬(wàn)只口罩分發(fā)給全國(guó)的員工和經(jīng)銷(xiāo)商。與此同時(shí)，東芝空調(diào)不僅減輕了經(jīng)銷(xiāo)商的年度銷(xiāo)售任務(wù)，給全國(guó)的TCS店一定的租金及工資補(bǔ)貼，而且重磅推出“全城聯(lián)東 東風(fēng)送暖祛春寒”活動(dòng)，用“正宗5匹全直流變頻中央空調(diào)安心裝”“客餐廳中央空調(diào)加壁掛省心裝”兩組套餐，回饋新老客戶(hù)多年以來(lái)對(duì)東芝空調(diào)的信任和支持。

“在現(xiàn)在這種形勢(shì)下，任何營(yíng)銷(xiāo)手段均無(wú)法施展。因此，我們充分利用疫情期間為合作伙伴提供線(xiàn)上平臺(tái)培訓(xùn)，為疫情有效控制后搶占市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。至于疫情防控措施不能完全解除造成的影響，我認(rèn)為這些影響并不像想象的那么夸張。因?yàn)槲覀兊匿N(xiāo)售隊(duì)伍非常穩(wěn)定，中高層領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有人員離職;我們的戰(zhàn)略非常穩(wěn)定，這給我們的團(tuán)隊(duì)、合作伙伴都帶來(lái)了‘安全感，因此帶來(lái)了‘執(zhí)行力;我們的合作非常穩(wěn)定，大家彼此之間形成合力，這可以最大化地發(fā)揮大家的主觀能動(dòng)性。我們整個(gè)狀態(tài)是‘穩(wěn)的，向前走的步子也是‘穩(wěn)的，這使得我們的戰(zhàn)略可以有細(xì)微調(diào)整的空間。”楊燚華總經(jīng)理表示。

危中有機(jī)，震蕩市場(chǎng)多變數(shù)

近兩年來(lái)，中央空調(diào)在大型樓盤(pán)、商業(yè)地產(chǎn)、高檔精裝商品房的使用日益廣泛，得到越來(lái)越多消費(fèi)者的認(rèn)同，可一系列房地產(chǎn)調(diào)控措施的貫徹落實(shí)卻阻礙了中央空調(diào)市場(chǎng)的蓬勃增長(zhǎng)。受此次疫情影響，恒大、富力、雅居樂(lè)、萬(wàn)科、融創(chuàng)等知名房企爭(zhēng)相網(wǎng)上打折售房，地方政府也紛紛出臺(tái)房地產(chǎn)支持政策，以往嚴(yán)格的政策有了些許松動(dòng)。

“這次疫情不僅會(huì)讓樓市持續(xù)升溫，限購(gòu)政策也會(huì)解套，原本被抑制的需求將爆發(fā)，對(duì)依靠房地產(chǎn)行業(yè)的中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)是一大利好，”楊燚華總經(jīng)理判斷，“2月份我們很多年前投標(biāo)的項(xiàng)目都中標(biāo)了，還有一些原本甲方糾結(jié)于采用國(guó)產(chǎn)還是進(jìn)口品牌的項(xiàng)目也確定下來(lái)，像蘇州一個(gè)1 600套的樓盤(pán)毛坯轉(zhuǎn)精裝，這些無(wú)疑是限購(gòu)政策放松帶來(lái)的連鎖效應(yīng)?！?/p>

據(jù)悉，東芝與眾多百?gòu)?qiáng)地產(chǎn)集團(tuán)都有著良好的合作伙伴關(guān)系，更是與地產(chǎn)排名前100強(qiáng)（超過(guò)一半）的企業(yè)達(dá)成了戰(zhàn)略合作。2019年，東芝在地產(chǎn)簽約和項(xiàng)目集采上表現(xiàn)出色，并憑借優(yōu)異的產(chǎn)品、絕佳的服務(wù)榮獲多家知名地產(chǎn)公司的“優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商”稱(chēng)號(hào)。房地產(chǎn)政策的松綁，必然給東芝空調(diào)的業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)提供了契機(jī)。

不過(guò)，新冠肺炎病例近期在意大利、韓國(guó)、日本等國(guó)激增，國(guó)際主要股市連續(xù)多日下跌似乎預(yù)示著國(guó)外市場(chǎng)起伏不定。在經(jīng)濟(jì)全球化大背景下，一旦疫情無(wú)法得以有效控制勢(shì)必引發(fā)多米諾骨牌效應(yīng)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不可避免將遭受重大影響，中央空調(diào)行業(yè)又將出現(xiàn)新變數(shù)?！叭绻蛞咔榇蟊l(fā)，我們中國(guó)就不可能獨(dú)善其身。全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)下購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)力大幅下降，即使房地產(chǎn)限購(gòu)政策全部解除也沒(méi)有用，那只能準(zhǔn)備過(guò)苦日子了?！睏顮D華總經(jīng)理如是說(shuō)。

毫無(wú)疑問(wèn)，2020年的市場(chǎng)形勢(shì)極為嚴(yán)峻，東芝空調(diào)以行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)、用心服務(wù)客戶(hù)的理念，以與合作伙伴結(jié)成“共同體”為核心，以和用戶(hù)建立信任為基石，凝聚了多方力量，必然能在這波詭云譎的中央空調(diào)市場(chǎng)中乘風(fēng)破浪！