貨代做電商有哪些坑？ 這是我見(jiàn)過(guò)最“干貨”的總結(jié)

接到航運(yùn)界做直播的邀請(qǐng)，我感覺(jué)他們有些“居心叵測(cè)”。我們做物流數(shù)據(jù)服務(wù)，手上確實(shí)有很多案例，合作伙伴除了第三方平臺(tái)，就是想做“物流電商”的貨代先行者。我是看著他們中的大多數(shù)把以前憑運(yùn)氣掙來(lái)的錢(qián)，都憑實(shí)力虧了出去。所以我想，“把先驅(qū)踩過(guò)的坑都理一理，也算對(duì)行業(yè)的貢獻(xiàn)?！?/p>

本來(lái)文稿里寫(xiě)了很多“先驅(qū)”的名字，還是擔(dān)心惹上“不敬之罪”，所以不提也罷。各位可以想想，這幾年但凡簡(jiǎn)單模仿flexport的，或者直接線(xiàn)下全流程（訂艙、文檔、在途、開(kāi)票……）搬到線(xiàn)上的，大多不太理想。把老方法套新技術(shù)，在中國(guó)從來(lái)沒(méi)有走通過(guò)。貨代想做電商，首先要問(wèn)自己，為什么要到線(xiàn)上？線(xiàn)上有哪些優(yōu)勢(shì)？線(xiàn)下有哪些痛點(diǎn)？

電商會(huì)有完全不同的戰(zhàn)術(shù)體系

以前有個(gè)貨代客戶(hù)，沒(méi)有盲目上系統(tǒng)，而是選了公眾號(hào)作為跟客戶(hù)交互的平臺(tái)，值得借鑒。因?yàn)橄敫蛻?hù)“系統(tǒng)對(duì)接”，技術(shù)上不難，商務(wù)上卻很難。但是微信是每個(gè)人都有的，而且公眾號(hào)上他不是開(kāi)發(fā)“全流程上線(xiàn)”，而是先做幾個(gè)工具，每一個(gè)工具都瞄準(zhǔn)一個(gè)傳統(tǒng)貨代的痛點(diǎn)，切入得很精準(zhǔn)，后來(lái)證明效果也很好。

他最開(kāi)始做了提單查詢(xún)工具，輸提單號(hào)看到整個(gè)流程，想象中很有價(jià)值，他的客戶(hù)卻根本沒(méi)怎么用。為什么？因?yàn)橛脩?hù)太懶了，只想在“需要的時(shí)候，得到需要的信息”，主動(dòng)查詢(xún)一個(gè)提單并不是用戶(hù)需求的核心，第一炮算是沒(méi)有打響。

后來(lái)我們幫他做了重要節(jié)點(diǎn)推送和異常提醒。在公眾號(hào)上，只在合適的時(shí)間給用戶(hù)最需要的信息，全程再無(wú)打擾。又在提單輸入上做了很多優(yōu)化體驗(yàn)，使用率就高了起來(lái)。因?yàn)槟切┩扑偷男畔⒕拖袷翘鞓蛏系摹胺鍪帧保脩?hù)可能懶得扶，但他會(huì)覺(jué)得很安全。而且有別于傳統(tǒng)的人工服務(wù)，線(xiàn)上工具做在途跟蹤，只有極低的數(shù)據(jù)費(fèi)用。

成本低，他們就有能力把這項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，開(kāi)放給所有公眾號(hào)上的用戶(hù)，不管用戶(hù)查詢(xún)的提單是不是由這家貨代在承運(yùn)，全部免費(fèi)。最終帶來(lái)的效果，是大家完全沒(méi)有預(yù)料到的：為了“享受安全”，也因?yàn)閼?，這些用戶(hù)不管還“有沒(méi)有合作”，都習(xí)慣了使用這個(gè)工具：簡(jiǎn)單、便捷、解決痛點(diǎn)。

這時(shí)候，他公眾號(hào)上的用戶(hù)開(kāi)始累積，有些以前沖著“低價(jià)促銷(xiāo)”來(lái)的，有些合作得不多甚至已經(jīng)沒(méi)有合作了。這些以前注定流失的客戶(hù)，現(xiàn)在出人意料地開(kāi)始在公眾號(hào)上累積起來(lái)。為什么出人意料？一個(gè)傳統(tǒng)貨代要想留住自己不再合作的客戶(hù)，幾乎是不可能的！因?yàn)椤熬S護(hù)成本”太高了，沒(méi)有業(yè)務(wù)做支持，根本沒(méi)有“資源”去維護(hù)。而現(xiàn)在，每周2-3次的在途信息推送、價(jià)格訂閱推送，以幾乎為零的成本，帶著貨代的品牌，帶著用戶(hù)的需求，頻頻出現(xiàn)在用戶(hù)面前。這種程度的用戶(hù)維系，不會(huì)帶來(lái)客戶(hù)偏好性的導(dǎo)流，但會(huì)讓你以很低的成本留在多個(gè)客戶(hù)的牌桌上，永遠(yuǎn)有機(jī)會(huì)再次切入業(yè)務(wù)。用一個(gè)在線(xiàn)工具，針對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的一個(gè)痛點(diǎn)，以低成本的方式提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，從而積累起巨大的客戶(hù)量。這個(gè)思路，在小投入、平民化的市場(chǎng)上，顯得犀利而務(wù)實(shí)。

所以他的老板預(yù)言，貨代電商時(shí)代，用戶(hù)規(guī)模會(huì)遠(yuǎn)大于現(xiàn)在。可是怎么利用好這些數(shù)據(jù)，怎么把數(shù)據(jù)變成幫助線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)的武器？這個(gè)不是新課題，互聯(lián)網(wǎng)大佬們?cè)缇蛶痛蠹已莼隽烁鞣N套路。你在某東搜個(gè)包，微博、朋友圈立刻會(huì)看到“各種推薦”，讓你誤以為大家都在買(mǎi)。當(dāng)你以為自己眼光獨(dú)到時(shí)，就是你被成功轉(zhuǎn)化之時(shí)。哪還需要導(dǎo)購(gòu)員？人都還沒(méi)進(jìn)商場(chǎng)，戰(zhàn)斗就結(jié)束了，所以數(shù)據(jù)的力量很驚人。

同樣的道理，提單查詢(xún)工具就是一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)留存池，不但留存了自己承運(yùn)的數(shù)據(jù)，還有這些客戶(hù)在別人家承運(yùn)的數(shù)據(jù)，因?yàn)橹挥心闾峁┝嗽诰€(xiàn)工具，而且用戶(hù)為了統(tǒng)籌掌握自己的在途情況，也不會(huì)將手上的提單分散查詢(xún)。這么巨大的客戶(hù)量，他們上個(gè)月的發(fā)貨情況、線(xiàn)路情況、延誤情況、落配情況，你全部能夠第一時(shí)間掌握。而且他的貨在別處承運(yùn)，出了意外情況，你還會(huì)第一時(shí)間得到異常提醒，這就是一個(gè)精準(zhǔn)的切人點(diǎn)。對(duì)比傳統(tǒng)的銷(xiāo)售瞎跑市場(chǎng)，電商時(shí)代就是數(shù)據(jù)戰(zhàn)。而且這種數(shù)據(jù)的沉淀，是以用戶(hù)得到服務(wù)的前提進(jìn)行的，是一種雙贏(yíng)。只是同樣的思路，你想入場(chǎng)還要趁早，因?yàn)楣δ芟嗨频木€(xiàn)上工具，用戶(hù)大多只保留最早習(xí)慣的那一個(gè)。

多工具組合的實(shí)戰(zhàn)效果

這樣的工具還有很多，把它們組合起來(lái)的效果會(huì)很好。就像便利店里的商品，有的商品毛利低但是購(gòu)買(mǎi)頻次高，是用來(lái)攬客導(dǎo)流的;而有的商品購(gòu)買(mǎi)頻率低，但毛利很高，就是把導(dǎo)流來(lái)的巨大客戶(hù)量進(jìn)行盈利轉(zhuǎn)化的手段。

放在貨代的在線(xiàn)工具中，也是相同的道理。如果要把前面積累的巨大客戶(hù)流再次進(jìn)行數(shù)據(jù)上的深度挖掘，還有一個(gè)工具：船期和價(jià)格查詢(xún)。還是以這家貨代為例，一開(kāi)始我們并不看好這個(gè)工具，因?yàn)橘I(mǎi)船期和價(jià)格數(shù)據(jù)的客戶(hù)，一般只有第三方平臺(tái)。常規(guī)客戶(hù)的發(fā)貨有規(guī)律性，時(shí)間長(zhǎng)了就根本不需要去查詢(xún)船期或者價(jià)格。貨代來(lái)提供類(lèi)似的查詢(xún)工具，會(huì)不會(huì)走偏？其實(shí)不然！

什么貨物需要來(lái)查詢(xún)呢？答案是，新業(yè)務(wù)！你是不是也眼前一亮？因?yàn)槔蠘I(yè)務(wù)都是有莊家的，要切人很難。但是新業(yè)務(wù)，這是大家都想要去精準(zhǔn)打擊的目標(biāo)。不過(guò)傳統(tǒng)查詢(xún)有個(gè)痛點(diǎn)，流程長(zhǎng)、回復(fù)慢。在線(xiàn)工具有數(shù)據(jù)支持，就可以隨時(shí)隨地得到答案。而且這家貨代找我們做了推送，他公眾號(hào)上積累的用戶(hù)很多，任何一個(gè)使用過(guò)這個(gè)查詢(xún)工具，什么目的地、什么參考價(jià)，他都會(huì)第一時(shí)間得到信息。而這里面的大部分客戶(hù)，其實(shí)已經(jīng)沒(méi)有合作，要是在過(guò)去，這些新業(yè)務(wù)的需求是根本不可能傳遞給他的。

當(dāng)然，用戶(hù)來(lái)查詢(xún)，并不會(huì)真的下單，僅僅是參考?？墒侨硕加幸粋€(gè)心理，無(wú)論我跟我自己的貨代關(guān)系多么親密，始終想要一個(gè)第三方價(jià)格來(lái)參考。就像去商場(chǎng)買(mǎi)衣服，總會(huì)參考某寶價(jià)格一樣。所以這個(gè)需求其實(shí)很貼近人性、很剛需。這種多工具的組合，就是一個(gè)只會(huì)屬于貨代電商時(shí)代的新戰(zhàn)術(shù)。

用數(shù)據(jù)賦能，關(guān)鍵在量

其實(shí)類(lèi)似的工具和案例還有很多，他們都遵循同樣的邏輯：低成本的在線(xiàn)工具，瞄準(zhǔn)一個(gè)傳統(tǒng)痛點(diǎn)，服務(wù)用戶(hù)并沉淀數(shù)據(jù)，反過(guò)來(lái)幫助線(xiàn)下業(yè)務(wù)做精準(zhǔn)打擊。這些想做線(xiàn)上工具的貨代，很多都會(huì)購(gòu)買(mǎi)我們的數(shù)據(jù)，這也讓我們得以深度參與，一起收獲經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。

曾經(jīng)有合作商家，在購(gòu)買(mǎi)物流數(shù)據(jù)之后并沒(méi)有使用“異常提醒”接口數(shù)據(jù)，他認(rèn)為可以自己開(kāi)發(fā)這個(gè)功能，后來(lái)證明他的“異常提醒”體驗(yàn)并不好：要么不夠準(zhǔn)確，要么不太必要。箱看看作為一家專(zhuān)注于物流數(shù)據(jù)服務(wù)的公司，我們的優(yōu)勢(shì)就是提供數(shù)據(jù)和數(shù)據(jù)產(chǎn)品。而異常的標(biāo)準(zhǔn)是一個(gè)需要大量數(shù)據(jù)來(lái)訓(xùn)練的“相對(duì)值”，根據(jù)不同港口、不同季節(jié)、不同客戶(hù)、不同船東，標(biāo)準(zhǔn)都會(huì)有所不同。每月沒(méi)有10萬(wàn)票的提單查詢(xún)量，根本不能持續(xù)提供好的“異常提醒”體驗(yàn)給客戶(hù)。這樣的數(shù)據(jù)能力，單一貨代很難自己打造。

有些貨代找到箱看看，想通過(guò)我們的平臺(tái)導(dǎo)流來(lái)拉動(dòng)新客戶(hù)，其實(shí)我們沒(méi)有這樣的能力。我們干不了貨代的業(yè)務(wù)，我們能做的就是把這些已經(jīng)被證明過(guò)有效果、有作用的戰(zhàn)術(shù)體系提煉出來(lái)，以適應(yīng)度更大的方式開(kāi)發(fā)成通用工具，而且我們要讓這些工具，從三五個(gè)人的微小貨代，到幾百人的超大貨代，都買(mǎi)得起、都用得上。我們把這些工具稱(chēng)為“貨代賦能”產(chǎn)品，把我們所擁有的數(shù)據(jù)能力賦予到貨代的線(xiàn)上經(jīng)營(yíng)中去，讓大家少踩坑、少花錢(qián)、少走彎路的同時(shí)，結(jié)合大家已經(jīng)磨練得很鋒利的線(xiàn)下經(jīng)營(yíng)能力，“上下結(jié)合”共同摸索出貨代電商的新路子。