“帶貨女王”薇婭：年入5000萬(wàn)的背后

李蕊娟

6月6日，馬云和援鄂醫(yī)療隊(duì)的火鍋之約兌現(xiàn)，薇婭成為該活動(dòng)的特約主持人。作為“淘寶第一主播”，薇婭在2018年累計(jì)引導(dǎo)銷售額27億元；2019年“雙11”，她創(chuàng)造了30億元的驚人“帶貨”量。薇婭依托電商助力脫貧，在網(wǎng)上幫全國(guó)的貧困縣熱賣農(nóng)產(chǎn)品，她本人還捐建了希望小學(xué)！她幫助袁隆平院士賣出86萬(wàn)斤海水稻大米，幫馮小剛秒罄了17萬(wàn)張電影票……何炅、潘基文、泰國(guó)親王都曾走進(jìn)薇婭直播間。這些驚人業(yè)績(jī)背后，藏著她怎樣的經(jīng)歷和真實(shí)生活？

曾遭遇“滑鐵盧”做網(wǎng)商賠了廣州一套房

薇婭本名黃薇，1985年出生于安徽廬江縣。17歲那年，她離開(kāi)家鄉(xiāng)闖蕩北京，認(rèn)識(shí)了大學(xué)生男友董海鋒。他擅長(zhǎng)街舞，有給明星伴舞的機(jī)會(huì)，和追逐時(shí)尚的薇婭一樣都是“潮人”。兩人在北京開(kāi)了家6平方米的女裝小店，主要淘些外貿(mào)尾單賣。

他們有進(jìn)貨眼光，外向的薇婭又令顧客感到親切，開(kāi)店3個(gè)多月，這對(duì)小情侶就賺了10萬(wàn)元。

2003年，正是蕭亞軒、孫燕姿等女歌手大火之時(shí)，街上到處播放著她們的歌，連她們的穿衣風(fēng)格也成為潮流。敏銳的薇婭又照著明星們酷酷的打扮去南方進(jìn)貨，進(jìn)不到時(shí)就自己找廠家訂做！靠著明星裝和一些搭配成套的“爆款”，他們小店的生意越做越好，后來(lái)干脆投資建了一個(gè)小型加工廠，自己設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、批發(fā)衣服。

2008年，薇婭和董海鋒結(jié)婚后，又在西部大開(kāi)發(fā)的熱潮中轉(zhuǎn)戰(zhàn)西安創(chuàng)業(yè)。通過(guò)幾年打拼，兩人逐步在西安開(kāi)起了幾家服裝批發(fā)店，并在西安和廣州都買了房子！

但好景不長(zhǎng)。到了2012年，薇婭意識(shí)到了電商的崛起，和實(shí)體店生意的下滑。不少人來(lái)店里試過(guò)衣服后，根本不買，而是到網(wǎng)上搜同款……

薇婭決定順勢(shì)而為，做電商！她不顧家人反對(duì)關(guān)掉西安的所有店面，放棄舒適的生活，帶著全部家當(dāng)奔赴廣州。很快，她和老公搭建了30人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，孤注一擲開(kāi)了家天貓女裝店。薇婭負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)并充當(dāng)模特，董海鋒抓生產(chǎn)以及團(tuán)隊(duì)管理。

然而，當(dāng)?shù)赇亸木€下轉(zhuǎn)到線上，薇婭先天的親和力優(yōu)勢(shì)沒(méi)有了。隔著旺旺的叮咚，和一句從鍵盤上敲出來(lái)的“親”，既看不到她立體的五官，也聽(tīng)不到她充滿磁性的聲音。

“前兩年一直虧錢，交了很多學(xué)費(fèi)。比如我們賣過(guò)一款襯衫，定價(jià)100元，廣告費(fèi)投放花了十幾萬(wàn)，衣服只賣出去1000多件。”薇婭回憶說(shuō)，那時(shí)身邊的朋友也莫名其妙不怎么聯(lián)系了，她開(kāi)始經(jīng)常睡不著覺(jué)，大把大把掉頭發(fā)。

后來(lái)有了些經(jīng)驗(yàn)積累，他們的網(wǎng)店才漸漸有了盈利。2014年“雙11”，薇婭時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，破天荒在網(wǎng)上賣出了1000萬(wàn)銷售額的冬款女裝！但合作的工廠產(chǎn)能太低，短期內(nèi)根本生產(chǎn)不出這么多，薇婭只能找外包。結(jié)果出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，頻頻遭遇退貨，他們倒虧幾百萬(wàn)，并積壓了大量冬裝庫(kù)存。

薇婭和老公賣掉了廣州的房子，填補(bǔ)空缺。年底，夫妻倆把身上的錢都發(fā)給團(tuán)隊(duì)成員，讓他們回家過(guò)年了。

從“淘女郎”到主播拼出自己的好運(yùn)氣

網(wǎng)店生意大虧后，小兩口幾乎天天吵架，但線上的生意還得繼續(xù)。薇婭白天當(dāng)淘寶模特賺外快，晚上要選款、拍照，還得自己當(dāng)打包員。

幾個(gè)月后，她的努力終于迎來(lái)了柳暗花明。以薇婭為模特給自家網(wǎng)店和同行拍攝的鞋子，月銷量經(jīng)常超過(guò)2萬(wàn)雙，最爆款的一件裙子月銷3萬(wàn)多件！許多商家找上門來(lái)，指名要跟“明星模特”薇婭合作，拍攝產(chǎn)品照片。她漸漸成為著名的“淘女郎”，出場(chǎng)價(jià)也水漲船高。

更可喜的是，她和老公經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)店，也終于打了個(gè)漂亮的翻身仗——2015年天貓“雙11”期間，賣出了1000萬(wàn)的衣服！他們當(dāng)年的總銷售額也達(dá)到2800萬(wàn)。

2016年6月的一天，薇婭接到淘寶官方打來(lái)的電話，請(qǐng)她入駐直播平臺(tái)。第一批淘寶帶貨主播，正是從“淘女郎”中挑選而出的。董海鋒和薇婭正苦于自家網(wǎng)店的流量不夠大，聽(tīng)說(shuō)當(dāng)直播可以為自己的小店引流，薇婭怦然心動(dòng)，簽約成為了第一批主播。

淘寶剛推出直播時(shí)，媒體、專家、電商都說(shuō)這是一個(gè)不靠譜的業(yè)務(wù)。那時(shí)，人們認(rèn)為直播就是女孩子靠才色來(lái)搏得男人的打賞，即便薇婭做的是帶貨直播，往好里想，也頂多是“中老年電視購(gòu)物的2.0版”。

“但其實(shí)，直播最大的優(yōu)勢(shì)是真實(shí)，還能與粉絲互動(dòng)?！鞭眿I說(shuō)，為了真實(shí)，她們主播時(shí)從不開(kāi)美顏功能。

第一場(chǎng)直播，薇婭賣的是自己店鋪的產(chǎn)品，從服裝到首飾，兩個(gè)小時(shí)前后僅5000人觀看。她只是和粉絲聊天，分享穿搭心得，人氣和交易量在整個(gè)平臺(tái)十分普通。

第二場(chǎng)直播人漸漸多了起來(lái)，和薇婭熟悉之后，一些觀眾的需求也變得五花八門。比如有網(wǎng)友問(wèn)：“薇婭，我喜歡你今天用的腮紅，哪里買的？幫我代購(gòu)吧！”薇婭仗義，下了播就去幫粉絲代購(gòu)，倒貼郵費(fèi)寄過(guò)去。

有一次薇婭在直播間餓了，很隨意地拿起一個(gè)小蛋糕充饑。見(jiàn)她吃得美滋滋的，彈幕中有粉絲詢問(wèn)蛋糕的出處，更有人慫恿她“看著都好吃，薇婭你搞過(guò)來(lái)賣呀！”

薇婭還真跟商家聯(lián)系了，并用當(dāng)年賣女裝的方式薄利多銷，以最低價(jià)團(tuán)購(gòu)了1000份蛋糕，然后掛出鏈接。結(jié)果幾秒售罄！

從一開(kāi)始，薇婭就把粉絲當(dāng)成閨蜜和朋友，這是信任關(guān)系，不是買賣關(guān)系。一來(lái)二去，她成為淘寶直播平臺(tái)上唯一一個(gè)可以全品類銷售的主播，凡是自己在鏡頭前穿的、戴的、用的、吃的，都很容易被粉絲們一眼相中，爽快下單。

薇婭信心大增，很快成立了自己的團(tuán)隊(duì)。但剛開(kāi)始，都是她求著品牌商合作。好不容易談成了一家品牌商，可發(fā)貨時(shí)，對(duì)方承諾的銷售贈(zèng)品一個(gè)都沒(méi)有送。薇婭急了，幾次交涉無(wú)果后決定自己貼錢把贈(zèng)品補(bǔ)上。這一舉動(dòng)直接讓消費(fèi)者路轉(zhuǎn)粉、粉轉(zhuǎn)“老鐵”，她賠出去的錢也都變成了口碑。

薇婭每晚7點(diǎn)上播，一般要到凌晨12：30才走出直播間。然后她還要連夜開(kāi)會(huì)，回顧一天的直播，提出當(dāng)日的促銷優(yōu)惠券設(shè)計(jì)不合理，或是贈(zèng)品不夠強(qiáng)，冷門產(chǎn)品與熱門產(chǎn)品要重新搭配等問(wèn)題……團(tuán)隊(duì)成員一一記下整改建議。

開(kāi)完會(huì)，薇婭會(huì)隨手從微波爐里拿起面包或烤肉，一邊吃一邊走向貨倉(cāng)，和員工們一起為次日的直播做準(zhǔn)備。凌晨四五點(diǎn)回家時(shí)，她也不敢立即睡覺(jué)，還要學(xué)習(xí)美妝等知識(shí)，研究新產(chǎn)品。

她創(chuàng)下的第一個(gè)“神話”，是在2017年“雙11”當(dāng)晚直播5小時(shí)，為浙江一家皮草店引導(dǎo)成交7000萬(wàn)元，從此在帶貨直播界名聲大振！但這只是薇婭數(shù)據(jù)神話的開(kāi)始。

“直播女王”年銷50億各路大佬找她“蹭流量”

薇婭每晚要推薦六七十種商品，每種商品平均分配的時(shí)間也就三五分鐘。助手們與薇婭的配合已入臻境，她語(yǔ)速極快，助手絕不能有半秒的錯(cuò)神。她這邊報(bào)著商品名，助手便要準(zhǔn)確地遞上產(chǎn)品。一系列精準(zhǔn)的操作是在掛滿上百件衣服、樣品鋪滿地、無(wú)從下腳的小小空間里實(shí)現(xiàn)的。

直播間里唯一不需要露面的是“后臺(tái)哥”，這個(gè)職位由董海鋒擔(dān)任。他按照薇婭的指令，一晚上要準(zhǔn)確地發(fā)布六七十條商品的鏈接，補(bǔ)貨鏈接、優(yōu)惠券鏈接、關(guān)閉不付款的訂單，配合得行云流水。

薇婭對(duì)自己在直播間里表現(xiàn)的評(píng)價(jià)是“不做作，不假”。她的直播沒(méi)有腳本，只有產(chǎn)品清單，她“帶貨”就像在陪閨蜜聊天，一切都是自然而然的。更重要的是，薇婭推薦的每一款產(chǎn)品，都是經(jīng)過(guò)她試吃或試穿試用的。

信任是一劑良藥，專治消費(fèi)糾結(jié)癥?；诜劢z們對(duì)薇婭的好感與信任，她帶的貨往往是所有主播里最暢銷的。

薇婭銷售的品類涉及食品、美妝、服裝、飾品、電子產(chǎn)品等，旗下?lián)碛幸粋€(gè)上百人的招商團(tuán)隊(duì)，給每個(gè)品類把關(guān)的核心人員都是行業(yè)老手，知道每件貨品最好的生產(chǎn)廠商、原料基地和生產(chǎn)底價(jià)。

她的團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)了四步選品流程，第一步是初篩，薇婭只選擇性價(jià)比高、品質(zhì)過(guò)硬的商家合作；第二步試樣：由50人組成的產(chǎn)品體驗(yàn)團(tuán)試用并且填寫(xiě)反饋報(bào)告后，達(dá)到80%以上的贊美率才能通過(guò)。如涉及美妝產(chǎn)品，體驗(yàn)成員中會(huì)有化工博士、醫(yī)師等專業(yè)人員檢查成份！

第三步談價(jià)格：通過(guò)體驗(yàn)的產(chǎn)品，要有專屬于薇婭的優(yōu)惠折扣；第四步也是最為關(guān)鍵的一步：所有篩選過(guò)的商品能否上直播，薇婭擁有一票否決權(quán)。她會(huì)把所有待定商品再親自試用試吃一遍，認(rèn)可后才能進(jìn)入直播排期。

一年350天，每天五六個(gè)小時(shí)，薇婭被稱為最敬業(yè)的主播，也由此成為粉絲黏性最強(qiáng)的主播之一。甚至有粉絲在產(chǎn)房中一邊生孩子，一邊看薇婭的直播緩解疼痛，并讓她趕緊推薦一些母嬰用品！

在五六百萬(wàn)粉絲的支持下，薇婭創(chuàng)造出驚人的數(shù)據(jù)：2018年，她累計(jì)引導(dǎo)銷售額27億元；2019年“雙11”期間，她的帶貨額高達(dá)30億，全年銷售額50億，成為淘寶第一主播。作為“淘寶十大公益扶貧主播”，薇婭還依托電商助力脫貧，在網(wǎng)上幫全國(guó)的貧困縣熱推農(nóng)產(chǎn)品，她本人更是向大別山貧困地區(qū)捐贈(zèng)了一座希望小學(xué)！

數(shù)據(jù)之外，更引人矚目的是薇婭巨大的“流量魅力”：經(jīng)濟(jì)學(xué)家薛兆豐出書(shū)要去她的直播室，半小時(shí)秒空8萬(wàn)冊(cè)；一向高冷的馮小剛出新片也去薇婭直播間，17萬(wàn)張電影票秒罄……馬云、何炅、小S、潘基文、泰國(guó)親王都成為薇婭直播間的座上賓。

2020年，受當(dāng)?shù)卣?qǐng)，薇婭還在韓國(guó)、泰國(guó)、新西蘭等國(guó)家做直播。前不久，她更是把袁隆平院士團(tuán)隊(duì)培育的海水稻大米，在直播間賣出86萬(wàn)斤，被袁老授權(quán)為“中華拓荒人”海水稻推廣大使！

如今，薇婭和老公的年收入已經(jīng)突破5000萬(wàn)。躋身富人階層后，她沒(méi)有忘記社會(huì)責(zé)任感，新冠疫情剛發(fā)生時(shí)，薇婭就向武漢兩家定點(diǎn)醫(yī)院寄出了價(jià)值約100萬(wàn)元的醫(yī)用物資，隨后又追捐了數(shù)百萬(wàn)善款。

有人說(shuō)薇婭的一夜爆紅，是因?yàn)樘ぶL(fēng)口的紅利。她微笑回答：“一夜成名的故事，都發(fā)生在一千夜以后”。