從博弈論看商務(wù)談判僵局的本質(zhì)和處理

楊曉帆 郭彥澤 張宏光

摘 要：在正式的商務(wù)談判中，人們往往會(huì)因?yàn)閮r(jià)格之間的不協(xié)調(diào)而陷入談判僵局，最終導(dǎo)致雙方的收益水平小于合作的收益，本文嘗試?yán)貌┺恼摰闹R(shí)對(duì)這一現(xiàn)象進(jìn)行深入的分析，找出內(nèi)部原因，并為此類(lèi)問(wèn)題設(shè)計(jì)一個(gè)機(jī)制，以更好的促進(jìn)談判，較少因?yàn)閭€(gè)人理性導(dǎo)致的群體非理性。

關(guān)鍵詞：談判僵局;博弈論;機(jī)制設(shè)計(jì)

一、問(wèn)題提出

在商務(wù)談判中，最為核心的部分就是談判雙方的磋商階段。如過(guò)雙方的出價(jià)都可以達(dá)到對(duì)方的心理預(yù)期價(jià)位，那么談判就可以順利的達(dá)成，但是當(dāng)雙方的出價(jià)之存在較大的差距，并且雙方又都不愿意做出讓步，最終將會(huì)導(dǎo)致雙方因?yàn)闀簳r(shí)不可調(diào)和的矛盾而形成對(duì)峙，而使談判就進(jìn)入一種僵局。談判僵局的出現(xiàn)，最終會(huì)出現(xiàn)兩種結(jié)果，一個(gè)是打破僵局繼續(xù)談判，另一種就是談判破裂，這一點(diǎn)是我們都不愿意看到的結(jié)局，對(duì)此我們需要找出使得談判陷入僵局的深層原因，并提出相應(yīng)的解決方案。

二、文獻(xiàn)綜述

1996年，詹姆斯·莫里斯在信息經(jīng)濟(jì)學(xué)理論領(lǐng)域提出不對(duì)稱(chēng)信息條件下的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)理論;2001年，喬治·阿克爾洛夫、邁克爾·斯賓塞和約瑟夫·斯蒂格利茨他們的研究為不對(duì)稱(chēng)信息市場(chǎng)的一般理論奠定了基石，他們的理論迅速得到了應(yīng)用，從傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)市場(chǎng)到現(xiàn)代的金融市場(chǎng)。

從文獻(xiàn)數(shù)據(jù)分析看出，國(guó)內(nèi)近幾年對(duì)博弈論的研究也呈上升趨勢(shì)，其中包括：在多參與者參與的招標(biāo)模式中，通過(guò)對(duì)博弈各方的期望值分析研究，提出基于納什均衡理綸的混合型戰(zhàn)略性投標(biāo)策略（韓正華等，2007年）。在投資項(xiàng)目中，從投資人與被投資人的角度出發(fā)，研究分析博弈雙方的訴求，從而尋找出能夠影響各自訴求實(shí)現(xiàn)的要素及外部的影響因素，制定與之相對(duì)應(yīng)的博弈策略，提出與之相匹配的三個(gè)博弈模型，并分析這些博弈模型在何種條件觸發(fā)下，會(huì)將合作博弈轉(zhuǎn)換為非合作博弈。借助納什均衡理論及其相關(guān)研究成果，從當(dāng)前世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的趨勢(shì)和角度，分析我國(guó)在國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)與合作中的談判策略（趙洪亮，2012年）。通過(guò)對(duì)相關(guān)招投標(biāo)案例的分析，在借助相關(guān)博弈論理論和分析工具的基礎(chǔ)上，對(duì)談判過(guò)程中的策略方法和技巧進(jìn)行歸納總結(jié)（潘穎嘉，2008）。討價(jià)還價(jià)是企業(yè)在現(xiàn)代的商業(yè)活動(dòng)中較為常見(jiàn)的方式，采用納什均衡理論，通過(guò)分析在“1對(duì)多”的模式下的商業(yè)談判的案例全過(guò)程，提出并建立相對(duì)應(yīng)的博弈模型（張春霞，2017）。以企業(yè)聯(lián)盟作為研究的對(duì)象，通過(guò)建立虛擬的企業(yè)協(xié)同機(jī)制，利用合作性博弈論的理論和與之相關(guān)的研究成果，提出符合聯(lián)盟各方利益的收益分配方案（張德超，2016）。通過(guò)建立特定產(chǎn)權(quán)交易的合作型博弈模型，對(duì)比采取不同的交易策略和方案，借助納什均衡理論分析該模型所對(duì)應(yīng)的談判策略，從而得出該模型下的納什均衡點(diǎn)（劉希琛等，2018）。以PPP項(xiàng)目作為研究對(duì)象，運(yùn)用博弈論的相關(guān)理論建立納什均衡模型，通過(guò)設(shè)定的極值條件進(jìn)行分析求解，從而得出使項(xiàng)目效益最大化的利益分配方案（羅瑞雪等，2017）。在雙寡頭壟斷模型下，分析企業(yè)在拓展市場(chǎng)談判中的納什均衡。通過(guò)規(guī)定企業(yè)的談判規(guī)則并證明每個(gè)有效分配都是純策略納什均衡，最后在市場(chǎng)中存在固定不可分配的份額的前提下，獲得納什均衡條件（史艷維等，2018）。

三、變量選取與模型設(shè)計(jì)

假設(shè)有兩個(gè)企業(yè)分別為A和B，A企業(yè)為賣(mài)出一方，B企業(yè)為買(mǎi)入一方。在這里我們假定兩個(gè)企業(yè)之間處于平等地位，不存在市場(chǎng)勢(shì)力的問(wèn)題。在完全信息的市場(chǎng)下，交易雙方最終將會(huì)以等于市場(chǎng)的價(jià)格成交，并不存在談判僵局的情況，在這里我們著重討論信息不對(duì)稱(chēng)的情形，即賣(mài)方對(duì)于價(jià)格有著深入的了解，而買(mǎi)方卻不了解。假定該項(xiàng)目的市場(chǎng)收益水平為x，企業(yè)A的預(yù)期回報(bào)為y（y≥x），企業(yè)B認(rèn)為該項(xiàng)目的目標(biāo)價(jià)格為z，為了使問(wèn)題得到簡(jiǎn)化，我們假設(shè)不存在交易成本。在雙方交易的過(guò)程中，我們假設(shè)賣(mài)方對(duì)于企業(yè)A和企業(yè)B預(yù)期價(jià)格的不同，我們可以分為以下種情形：

1. y>z>x，此時(shí)雙方可以就交易達(dá)成協(xié)議，不存在談判僵局;

2. y>x>z，此時(shí)買(mǎi)方的預(yù)期價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格，企業(yè)A將不會(huì)選擇賣(mài)出，談判陷入僵局。

企業(yè)雙方首先向第三方提交一次資金，如果交易雙方最終達(dá)成協(xié)議，該資金將會(huì)全部返回，如果交易最終為達(dá)成，那么將只返還一半，剩余部分將做沒(méi)交易費(fèi)用為第三方所有。在這樣的情況下，企業(yè)為了避免不必要的損失，將會(huì)傾向于選擇說(shuō)真話，促使交易順利達(dá)成。當(dāng)交易雙方都選擇說(shuō)真話時(shí)，這時(shí)就相當(dāng)于信息是完全的，交易雙方都知道彼此的預(yù)期價(jià)位，進(jìn)而在此基礎(chǔ)之上再進(jìn)行談判，從而大大降低了一方說(shuō)假話，或者一方由于信息的不完全出價(jià)過(guò)低的情況。

在談判過(guò)程中必然會(huì)有一方處于信息劣勢(shì)，此時(shí)，我們需要建立信息披露機(jī)制，將項(xiàng)目的信息公布出來(lái)，但是掌握信息的一方顯然是不會(huì)直接將信息告訴對(duì)方的，這時(shí)就需要買(mǎi)方支付一定的信息租金，通過(guò)第三方公司獲取更多的關(guān)于該項(xiàng)目的信息，從而掌握對(duì)方的談判底價(jià)。在此之后，再依據(jù)市場(chǎng)狀況，以及未來(lái)趨勢(shì)做出相應(yīng)的調(diào)整，做出一個(gè)較為合理的價(jià)格。在單次的談判中，企業(yè)更容易利用信息優(yōu)勢(shì)，使得自己的個(gè)人利益最大化，而這種情況將會(huì)導(dǎo)致群體陷入囚徒困境之中，最終企業(yè)將無(wú)法達(dá)成有效的協(xié)議。當(dāng)時(shí)，當(dāng)雙方進(jìn)行多次交易時(shí)，為了獲得更高的收益，每個(gè)企業(yè)都將選擇合作。在合作的范疇內(nèi)，每個(gè)參與者不僅要考慮個(gè)人收益的最大化，還需要考慮交易是否可以達(dá)成的問(wèn)題，這樣一來(lái)，在選擇價(jià)格水平時(shí)，賣(mài)方將會(huì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，降低心里的預(yù)期價(jià)格水平，最終達(dá)成有利于雙方的條約。

四、結(jié)論及建議

通過(guò)本文的簡(jiǎn)單討論，我們了解到信息的不對(duì)稱(chēng)將會(huì)導(dǎo)致交易過(guò)程中價(jià)格水平的扭曲，進(jìn)而影響到雙方的出價(jià)。當(dāng)雙方價(jià)格都在市場(chǎng)價(jià)格水平以上時(shí)，信息不對(duì)稱(chēng)并不會(huì)影響交易行為;當(dāng)買(mǎi)方的預(yù)期價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，將有一方的收益水平為負(fù)，這就要比不交易的情況更差，沒(méi)有人會(huì)同意這樣的協(xié)議。在這樣的條件下，談判僵局就不可避免的產(chǎn)生了。對(duì)次本文也給出了相關(guān)的建議，一方面是加強(qiáng)信息披露機(jī)制，完善市場(chǎng)機(jī)制。在文中，我們假定不存在交易成本，也不存在市場(chǎng)勢(shì)力，然而實(shí)際中這些都是存在的。當(dāng)交易成本過(guò)高時(shí)，交易雙方的收益將會(huì)下降，特別是交易成本高于收益時(shí)，無(wú)論雙方最終如何協(xié)商，交易都將無(wú)法達(dá)成。在雙方的談判交易中，還容易陷入囚徒困境，特別是交易雙方帶追求個(gè)人收益最大化時(shí)，將不可避免的對(duì)對(duì)方的收益造成損害，這種情況下交易將變得更加難以達(dá)成。除此之外，還可以采用帕累托改進(jìn)的方式。雙方可以先就其他的條約進(jìn)行商議，對(duì)于有爭(zhēng)議的部分暫且擱置，通過(guò)改進(jìn)其他部分增加總體收益，最后再來(lái)就沒(méi)達(dá)成的部分進(jìn)行協(xié)商，此時(shí)談判雙方將會(huì)做出一些讓步。談判是一個(gè)十分注重信息的市場(chǎng)活動(dòng)，只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。在談判時(shí)必須要充分掌握市場(chǎng)信息，對(duì)各方信息信息有一個(gè)充分的了解，如主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、談判對(duì)手的情況等，不一味的做出讓步，減少在談判中造成的損失;而處于支配一方同樣可以利用信息做出決策，實(shí)現(xiàn)自己的目的?？偟膩?lái)說(shuō)，談判雙方應(yīng)在堅(jiān)持合作的基礎(chǔ)上，積極處理好談判中存在的個(gè)體利益與共同利益的問(wèn)題，最終實(shí)現(xiàn)總體收益的最大化。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓正華.2007.基于討價(jià)還價(jià)博弈分析的中國(guó)鐵礦石談判的策略與戰(zhàn)略.[碩士學(xué)位論文].中南大學(xué)

[2]劉希琛，譚海鷗，劉紅利，張善鈞，王晶.2018.基于納什談判解的水權(quán)交易模型研究—以濟(jì)寧為例.中國(guó)農(nóng)村水利水電