靈魂拷問(wèn)：對(duì)方到底怎么想的？

文/ [美]唐尼·艾本斯坦 整理/ 張翼帆

在文章的開(kāi)篇，我想先分享一個(gè)小故事：

佩內(nèi)洛普和瑪麗在某小型工作室共事，她們每天花很多時(shí)間交流，通常相當(dāng)友好。但佩內(nèi)洛普發(fā)現(xiàn)與瑪麗在一起有點(diǎn)兒別扭，因?yàn)楝旣惪偸菃?wèn)她各種各樣的私人問(wèn)題，佩內(nèi)洛普覺(jué)得這些問(wèn)題并不得體，而且不尊重自己的隱私。

在佩內(nèi)洛普看來(lái)，瑪麗是在想方設(shè)法打探自己的私生活，她是個(gè)愛(ài)管閑事的人，總想知道最新的八卦。然而，瑪麗非常喜歡佩內(nèi)洛普，更愿意與她親近。因此，她既詢問(wèn)佩內(nèi)洛普的生活，也對(duì)佩內(nèi)洛普細(xì)說(shuō)自己的生活。

你瞧，“你根本不知道我的立場(chǎng)”“真不知道對(duì)方到底在想什么”，類(lèi)似的情況我們大概是再熟悉不過(guò)了，這種尷尬時(shí)有發(fā)生。但這一切在《哈佛談判思維》一書(shū)的作者唐尼看來(lái)，都可以通過(guò)“站在對(duì)方立場(chǎng)講述他人故事的技巧”來(lái)化解這些困頓與尷尬，打開(kāi)新局面。

講述對(duì)方的故事聽(tīng)起來(lái)容易——它僅僅意味著從對(duì)方的角度敘述困境或者沖突。然而，即使人們盡力這樣做時(shí)，其自身的觀點(diǎn)仍會(huì)不斷地滲透進(jìn)來(lái)，增加這樣做的難度。尤其是在發(fā)生沖突的時(shí)候，人們往往越發(fā)難以想到人各有異，于是傾向于不去從對(duì)方的視角看問(wèn)題。

因此，我們需要像對(duì)方講述他們的故事那樣講述其故事，不采取中立的方式，而是以一種偏向?qū)Ψ降摹胺聪蚱谩保╮everse-biased）方式。

在我們能夠開(kāi)始講述對(duì)方的故事之前，必須停止以正確自居。此外，要想準(zhǔn)確地講述故事（即如同對(duì)方自己講述的那樣），我們必須克服嵌套式無(wú)意識(shí)，也就是說(shuō)，我們必須假設(shè)我們并非已經(jīng)知道對(duì)方的真實(shí)想法。我們需要培養(yǎng)一種不確定性立場(chǎng)，即不確定對(duì)方的真實(shí)想法。有時(shí)，這樣做就足以讓你跨越終點(diǎn)線——僅僅站在對(duì)方的立場(chǎng)看問(wèn)題，哪怕只是暫時(shí)的，都能夠立即搞清楚對(duì)方的想法。

站在對(duì)方的立場(chǎng)講故事

可是如果你還是搞不明白對(duì)方如何看待問(wèn)題，怎么辦？如果關(guān)于對(duì)方的故事你仍然毫無(wú)頭緒，你能做些什么呢？真正陷入困境時(shí)，你能做些什么呢？以下給出了三個(gè)建議：

第一，將對(duì)方置于故事的中心。這意味著故事的推進(jìn)要指向?qū)Ψ阶钪匾暤膯?wèn)題、最令其煩惱或痛苦的問(wèn)題。為什么？因?yàn)檫@是對(duì)方在困境中的體驗(yàn)。

以作者唐尼與埃文的交流為例。在唐尼的敘述中，埃文是這樣一位同事：“他回避討論困難話題，令我們難以合作?！钡侨绻麑Ｎ闹糜诠适碌闹行?，其他一些細(xì)節(jié)就變得重要起來(lái)了。比如，埃文也許在想：“我的上司是在給我施加壓力，逼著我參與一場(chǎng)我還沒(méi)有做好準(zhǔn)備的談話?？墒俏也荒苷f(shuō)出內(nèi)心的真實(shí)想法，因?yàn)樗吘故俏业睦习?。他或許會(huì)表現(xiàn)得似乎我們之間不存在權(quán)力的不平衡，但那確實(shí)存在，因?yàn)樗Ц督o我工資，他可以解雇我。如果我直言相告，說(shuō)我感覺(jué)自己是被逼著與他談話的，他會(huì)因此而對(duì)我產(chǎn)生反感，這可能會(huì)對(duì)我的職業(yè)生涯產(chǎn)生不利影響。”以這種將埃文置于中心的方式講述故事時(shí)，唐尼突然意識(shí)到，他們之間的上下級(jí)關(guān)系起著重要的作用，也極大地影響了他們之間的交流。

第二，把對(duì)方設(shè)置為故事中的正派人物。人們往往認(rèn)為自己是好人，自己的行為是正確的。因此，為了搞明白對(duì)方的想法，請(qǐng)假設(shè)對(duì)方在故事中扮演著一個(gè)正派角色。如果一位客人去赴晚宴，在主人家里，他主導(dǎo)了談話，說(shuō)話時(shí)長(zhǎng)篇大論、不愿停頓，當(dāng)別人說(shuō)話時(shí)，他又無(wú)禮地插嘴反駁，對(duì)別人的觀點(diǎn)不屑一顧，想必這位客人再也不會(huì)被邀請(qǐng)來(lái)做客了。但主人也可以想一想，也許他是把自己看作妙語(yǔ)連珠的晚宴客人，而不是無(wú)禮的客人。同樣，在瑪麗與佩內(nèi)洛普這兩位同事的例子中，佩內(nèi)洛普可以想想，也許瑪麗并不是多管閑事，她的詢問(wèn)只是出于真誠(chéng)的喜歡和關(guān)心。

第三，把自己設(shè)定為故事中的反派人物。當(dāng)我們講述對(duì)方的故事時(shí)，必須認(rèn)識(shí)到我們是對(duì)方所敘述的故事里的一個(gè)角色，這個(gè)角色不同于我們?cè)谧约旱臄⑹鲋兴缪莸闹鹘?，而是恰恰相反：?duì)方是主角，我們是配角。在對(duì)方的敘事中，他們扮演著正派角色，留給我們的是反派的位置——他們是試圖力挽狂瀾的英雄，而我們可以說(shuō)是不懷好意的反面人物，他們必須予以抗擊和抵制。尤其是發(fā)生沖突的時(shí)候，對(duì)方會(huì)在其敘述的故事里分配我們扮演反派人物，將我們的行為歸因于邪惡的動(dòng)機(jī)。

第三個(gè)建議雖然可能令人不舒服，但它是搞明白對(duì)方思路的一種有效方法。當(dāng)然，這個(gè)方法實(shí)行起來(lái)之所以特別困難，是因?yàn)樗窃谫H損自己的形象。把自己看作反派人物、是令人反感的，多數(shù)人會(huì)抗拒這樣做。

如果你為此感到極度煩惱，請(qǐng)記住這一點(diǎn)：講述對(duì)方的故事，需要將偏見(jiàn)逆轉(zhuǎn)到有利于對(duì)方的一面。其目的很簡(jiǎn)單，就是去探究對(duì)方的思路，而不是同意它。一旦你真正講述了對(duì)方的故事，以反轉(zhuǎn)的視角將對(duì)方置于故事的中心、將自己設(shè)定為反派角色，那么你就已經(jīng)做好了與對(duì)方溝通的準(zhǔn)備。