銷售冠軍是如何煉成的

李會彥

銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，也是一份充滿挑戰(zhàn)的工作。然而，如何在銷售工作中掌握正確的技巧，成長為Top Sales（頂級銷售員），卻是長久困惑著廣大銷售員的難題。作者在本書中精煉整理了其在阿里巴巴多年卓有成效的銷售從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，希望對廣大銷售人員有所啟發(fā)。

目標(biāo)分解：讓目標(biāo)變得具體而可行

1.把全年的預(yù)期銷售額細(xì)分到每一天

首先，當(dāng)年度銷售目標(biāo)確定后，可以根據(jù)實(shí)際情況列出實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)所需要具備的必要條件、目前已經(jīng)具備了的條件和資源，以及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)可能會遇到的困難。

在對這些內(nèi)容做了精準(zhǔn)的判斷之后，就可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，將全年的預(yù)期銷售額按照季、月、周、日的層級，逐級進(jìn)行分解。需要注意的是，在分解目標(biāo)時(shí)，一定要做到可量化，即分解到每季度、每月、每周、每天的銷售額一定要明確，要有具體的數(shù)字進(jìn)行量化。目標(biāo)分解完畢后，就可以根據(jù)每天的目標(biāo)銷售額去推進(jìn)工作。

2.充分考慮市場、策略和團(tuán)隊(duì)

在對目標(biāo)做了合理分解之后，接下來就要采取有效的策略去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了。除了要考慮拜訪量和拜訪質(zhì)量，還需要思考以下三個(gè)問題：

第一個(gè)問題：市場在哪里？

在對目標(biāo)進(jìn)行分解前，你需要弄清楚：你的客戶在哪里？哪些地方是你的主戰(zhàn)場，哪些地方是你的次要戰(zhàn)場？你的時(shí)間和精力應(yīng)該怎么去分配？

第二個(gè)問題：策略是什么？

顧名思義，銷售策略就是為達(dá)成銷售目標(biāo)而采取的銷售手段。

一是會銷。所謂的會銷，其實(shí)就是將潛在的客戶集中邀請到公司總部，利用公司的資源來幫助我們跟客戶進(jìn)行交流，提高簽單效率。

二是同一個(gè)客戶絕不見第三次。當(dāng)這樣要求自己的時(shí)候，實(shí)際上也是在逼自己對每一個(gè)要見的客戶做充分的認(rèn)知和了解，要弄清楚，這個(gè)客戶是不是真正的KP？是否有簽單的意愿？是否有付款的能力？

第三個(gè)問題：團(tuán)隊(duì)如何分工？

要想成為 Top Sales，就有必要向公司申請助理，組建銷售團(tuán)隊(duì)，并且對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行明確分工。畢竟，比起一個(gè)人的單打獨(dú)斗，團(tuán)隊(duì)的力量更強(qiáng)大。總之，不要懼怕制定銷售目標(biāo)，很多時(shí)候，你之所以覺得自己距離目標(biāo)遙遠(yuǎn)，是因?yàn)槟銢]有認(rèn)真去思考如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，更沒有努力去做。

談判攻略：高效談判的技巧

其實(shí)，一場高效的談判只需60分鐘。談判的前20分鐘，通常是為后面的40分鐘做鋪墊的。前20分鐘把握好了，才能引起客戶和你進(jìn)行互動(dòng)的興趣。在談判的前20分鐘里，我們需要做三件事：一是開場白；二是了解客戶的實(shí)際需求；三是產(chǎn)品介紹。那么，在這三個(gè)環(huán)節(jié)中，我們又該怎么做呢？

1.前20分鐘準(zhǔn)備三件事

開場白：用兩三分鐘的開場白，贏得客戶的好感。在這兩三分鐘的時(shí)間里，你應(yīng)該兼顧以下方面：第一，感謝客戶提供見面機(jī)會，這個(gè)步驟可以幫助我們迅速拉近與客戶的距離；第二，自我介紹，增加客戶對我們的印象；第三，說明拜訪目的以及拜訪對于客戶的價(jià)值，在這個(gè)過程中，要注意關(guān)聯(lián)客戶的利益；第四，轉(zhuǎn)向挖需求，即將話題巧妙地轉(zhuǎn)移到客戶的需求上。

了解客戶的實(shí)際需求：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在做完開場白后，很多普通銷售員可能就會直接開始介紹自己的產(chǎn)品了。事實(shí)上，這種做法是欠妥的。Top Sales在介紹產(chǎn)品之前，一般會增加一個(gè)重要的步驟：了解客戶的實(shí)際需求。

介紹產(chǎn)品：突出優(yōu)勢，給客戶一個(gè)直觀的印象。為了高效地完成產(chǎn)品推薦，在介紹產(chǎn)品的10分鐘里，要抓住這三大關(guān)鍵點(diǎn)：全面、簡潔；突出優(yōu)勢；著重強(qiáng)調(diào)客戶感興趣的地方。

2.中間20分鐘做好互動(dòng)，讓產(chǎn)品以價(jià)值取勝

通常，在完成對產(chǎn)品的介紹后，如果客戶對你的產(chǎn)品感興趣，就會與你互動(dòng)。當(dāng)客戶向你拋出了問題后，實(shí)際上有兩種意思：第一，他對你的產(chǎn)品感興趣，想進(jìn)一步了解你的產(chǎn)品；第二，他還有一些其他方面的疑慮，比如功能、價(jià)格、售后等。

此時(shí)，你要做的就是通過與客戶的互動(dòng)，進(jìn)一步向客戶介紹你的產(chǎn)品、打消客戶的疑慮，讓他充分認(rèn)可你的產(chǎn)品。

Top Sales的高明之處就在于他們能在與客戶的互動(dòng)中，讓客戶看到產(chǎn)品獨(dú)一無二的價(jià)值。Top Sales在和客戶溝通互動(dòng)時(shí)，能夠始終讓自己的認(rèn)知與客戶的認(rèn)知處于同一頻道。

3.最后20分鐘：大膽提出簽約，促成交易達(dá)成

這最后20分鐘的Close時(shí)間，也是整場銷售談判中最重要的環(huán)節(jié)。然而，在實(shí)際的銷售過程中，80%的人都浪費(fèi)掉了這寶貴的20分鐘。那么，在這有限的20分鐘里，我們究竟應(yīng)該怎么做呢？

不要給客戶“考慮一下”的機(jī)會，力爭現(xiàn)場簽約。在銷售談判的過程中，時(shí)常會遇到這樣的情況，客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出了明顯的興趣，也認(rèn)同了產(chǎn)品的價(jià)值，可是到了簽單環(huán)節(jié)，就是會猶豫不決。比如，他們會說：“小王，你看我今天都了解了，那我考慮一下可以嗎？”

面對這樣的情況，你通常是怎么做的呢？如果你是順著對方的話回答說：“好吧?！蹦敲春苓z憾，你的Close基本就失敗了。

同樣的情況，如果客戶說出需要考慮一下后，你不給對方機(jī)會，而是繼續(xù)Close，力爭現(xiàn)場簽單，那么你成功的概率至少會有25%～30%。銷售是一件講究效率的事情，所以你也應(yīng)該做有效率的事。

最后的 Close階段，你要充分利用這20分鐘，弄清楚客戶有沒有需求。如果有需求，為什么不簽單？如果不簽單，原因是什么？找到原因后，直接現(xiàn)場解決，然后現(xiàn)場簽單。要明白，那些 Top Sales之所以能脫穎而出，簽掉普通銷售員不能簽的單，就是因?yàn)樗麄兌矛F(xiàn)場簽單的重要性。