B2B電子商務(wù)的發(fā)展模式研究

張偉

摘要：本文以速賣通網(wǎng)站為例，剖析其信息流、資金劉、物流等運(yùn)作模式，從而得到發(fā)展B2B電子商務(wù)快速發(fā)展的建議。

關(guān)鍵詞：B2B電子商務(wù);發(fā)展模式;速賣通網(wǎng)站

1.案例分析——速賣通網(wǎng)站

1.1全球速賣通簡(jiǎn)介

2010年4月份“速賣通”正式開通，隸屬于阿里巴巴集團(tuán)，是一個(gè)國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)，借鑒天貓成功的B2B模式，將其復(fù)制成國(guó)際貿(mào)易模式，產(chǎn)生了新的外貿(mào)平臺(tái)。其職責(zé)為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)提供國(guó)際貿(mào)易的一個(gè)平臺(tái)，連接國(guó)內(nèi)企業(yè)和國(guó)外批發(fā)商和終端零售商以及個(gè)體消費(fèi)群體，單個(gè)商品也能完成交易，通過在平臺(tái)上進(jìn)行訂單支付和物流送達(dá)的一站式服務(wù)平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物方面提供了便利的條件，為消費(fèi)者選購(gòu)全球商品提供便利服務(wù)。

自從上線以來到現(xiàn)在為止，“速賣通”成為全球流量最大的網(wǎng)絡(luò)外貿(mào)交易平臺(tái)，基本覆蓋全球所有國(guó)家和地區(qū)，真正實(shí)現(xiàn)了全球購(gòu)物。

速賣通B2B跨境電商平臺(tái)銷售的產(chǎn)品品種多樣，其商品品類具有價(jià)值高、體積小的特點(diǎn)，很多適合國(guó)際快遞的小包裝物品都在速賣通跨境電商平臺(tái)進(jìn)行售賣。概括來說，速賣通的產(chǎn)品具有五個(gè)方面的特征：一是方便國(guó)際快遞運(yùn)輸、體積小、降低國(guó)際物流成本;二是價(jià)值高，商品價(jià)值高于運(yùn)輸價(jià)值1.5倍以上，如果運(yùn)輸成本高于單價(jià)商品價(jià)值，則通過打包銷售，來降低每件商品的平均物流成本;三是速賣通電商平臺(tái)的商品具有獨(dú)特性，吸引商家和消費(fèi)者購(gòu)買和保持持續(xù)購(gòu)買力;四是一般銷售的商品如玩具、首飾、服裝和化妝品等，價(jià)格要低于目標(biāo)出口國(guó)的市場(chǎng)價(jià)格，從而給予客戶足夠的利潤(rùn)空間;五是速賣通還對(duì)一些物品進(jìn)行限制進(jìn)出口，例如禁止銷售虛擬產(chǎn)品、商務(wù)服務(wù)、危險(xiǎn)品、大型設(shè)備、藥品、煙酒、生鮮食品、大型機(jī)械設(shè)備和原材料類商品等，這些產(chǎn)品或者商品禁止在速賣通進(jìn)行銷售。

1.2運(yùn)作模式分析

1.2.1信息流運(yùn)作模式

對(duì)于跨境電商平臺(tái)而言，能否有效率和正常的運(yùn)作，取決于買賣雙方獲得信息的可靠度和信息的準(zhǔn)確性，而交易雙方進(jìn)行交易的前期活動(dòng)也是獲得盡量可靠和量大的信息。在B2B跨境電商平臺(tái)——速賣通交易網(wǎng)站下，消費(fèi)者按照商品的種類或者關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索，也可以對(duì)感興趣的店鋪進(jìn)行搜尋，而商家可以通過速賣通展示熱銷商品種類、交易量、用戶評(píng)論和信用情況。而速賣通的商家也可以通過B2B跨境電商平臺(tái)，了解客戶購(gòu)買軌跡、流量店鋪過程、用戶信用度和平均消費(fèi)能力，同樣也可以了解店鋪所在的行業(yè)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、熱銷產(chǎn)品和潛在購(gòu)買客戶信息等。

速賣通這種B2B跨境電商平臺(tái)為買賣雙方提供了便捷、快速的信息交流方式，這種同時(shí)溝通雙向信息的方式使得信息傳遞更為有效。速賣通還借鑒傳統(tǒng)外貿(mào)交易中，MSN、E-mail等國(guó)內(nèi)外交流的渠道，并開通國(guó)際版本的阿里旺旺即“trade message”軟件，使得速賣通平臺(tái)上的商家都可通過trade message進(jìn)行國(guó)際化交易洽談。甚至在速賣通跨境電商平臺(tái)上，買家還可以通過給電商平臺(tái)上的店鋪進(jìn)行留言，這些留言即使賣家沒有及時(shí)查看，也可以轉(zhuǎn)送到商鋪?zhàn)?cè)的E-mail等通信設(shè)備上，提醒商家及時(shí)查看客戶留言信息。

1-2.2資金流運(yùn)作模式

速賣通在資金流運(yùn)作模式上，積極擔(dān)負(fù)了信用中介的渠道。當(dāng)消費(fèi)者下單后，速賣通電商平臺(tái)則將消費(fèi)者的支付款項(xiàng)暫保留在中間賬戶中，商家則通過查看消費(fèi)者支付信息后，或者速賣通提醒商家發(fā)貨信息后及時(shí)通知國(guó)際快遞公司攬貨;只有消費(fèi)者確定收到貨物后，速賣通電商平臺(tái)才將中間賬戶的貨款劃歸到商家賬戶。整個(gè)資金交易過程與淘寶類似，不過速賣通過去開展的B2B跨境電商業(yè)務(wù)，最初與eBay開展支付合作，以PayPal最為速賣通的主要跨境支付方式。但是隨著速賣通業(yè)務(wù)的擴(kuò)張，eBay意識(shí)到了對(duì)本跨境電商業(yè)務(wù)的沖擊，隨之就要求提高商家和店鋪的手續(xù)費(fèi)用，速賣通對(duì)此嚴(yán)肅拒絕，并開發(fā)了國(guó)際版本的支付寶，摒棄了PavPal支付方式。支付寶與阿里巴巴共同開發(fā)的Escrow服務(wù)，能夠支持國(guó)際范圍的多種支付方式，如MasterCard、信用卡、Visa、T/T、Monevbookers和銀行之間的匯款等。速賣通通過自主開發(fā)Escrow服務(wù)，不僅保證了消費(fèi)者的購(gòu)買信用，讓商家放心發(fā)貨;還通過賣家平臺(tái)商業(yè)行為和信用等級(jí)，讓消費(fèi)者放心購(gòu)買和付款，保證了交易完成和資金的順利流通。

1.2.3物流運(yùn)作模式

因?yàn)樗儋u通跨境電商平臺(tái)的訂單牽扯跨國(guó)交易，加上訂單頻繁、距離遠(yuǎn)等特點(diǎn)，導(dǎo)致在物流配送上對(duì)安全性、時(shí)間和成本要求比較高?？缇畴娚痰南M(fèi)者下單之后，商家根據(jù)訂單情況擁有3-10天的備貨周期，發(fā)貨后再在速賣通商填寫國(guó)際快遞運(yùn)單號(hào)，然后經(jīng)過3-10天的發(fā)貨周期送達(dá)到買家手中。在高昂的跨國(guó)物流成本下，訂單量越大，其平攤到物流成本中相對(duì)較低，從而降低了銷售成本，才能獲得不錯(cuò)的利潤(rùn)收益。在速賣通跨境電商交易中，賣家盡可能采用打包的方式銷售產(chǎn)品，再加上運(yùn)輸?shù)攸c(diǎn)分散、跨國(guó)運(yùn)輸距離遠(yuǎn)和配送多復(fù)雜的特點(diǎn)，商家多選擇國(guó)際上比較可靠的國(guó)際快遞公司或者第三方物流企業(yè)代理國(guó)際快遞業(yè)務(wù)。

速賣通B2B跨境電商平臺(tái)選擇的運(yùn)輸方式多為國(guó)際航空速遞方式，幾乎不適用海運(yùn)運(yùn)輸，常用的國(guó)際物流企業(yè)有國(guó)際e郵寶、EMS、SF、TNT、UPS、DHL和Fedex等。對(duì)于不同目標(biāo)國(guó)家，各個(gè)物流承運(yùn)商的優(yōu)勢(shì)也略有不同，比如郵寄到荷蘭使用TNT更優(yōu)惠，發(fā)往美國(guó)使用UPS更為優(yōu)惠，如果運(yùn)往歐洲則使用國(guó)際e郵寶更劃算。一般而言，速賣通跨境電商交易中最常用的物流承運(yùn)商為EMS、UPS和DHL三家。速賣通買賣雙方都可以選擇自身最為優(yōu)勢(shì)的物流承運(yùn)方，一般來說，消費(fèi)者可以根據(jù)自身目的地和熟悉的承運(yùn)商選擇便利的航空速遞方式，商家也可以與消費(fèi)者商議那種自身更為便捷的物流承運(yùn)方式。

為了更好地服務(wù)跨境電商平臺(tái)上的商家，速賣通跨境電商平臺(tái)上除了單獨(dú)發(fā)貨外，還采用聯(lián)合發(fā)貨的形式為商家提供物流支持，盡可能降低國(guó)際物流配送成本。速賣通與GELs等國(guó)際物流承運(yùn)商合作，實(shí)施聯(lián)合倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，當(dāng)消費(fèi)者付款后商家一旦確認(rèn)訂單，國(guó)內(nèi)貨物則集中發(fā)貨至GELS的上海倉(cāng)庫(kù)，由GELS倉(cāng)儲(chǔ)管理人員安排貨物的集中申報(bào)和配送發(fā)貨問題。速賣通的跨境電商貨物由GELS倉(cāng)庫(kù)的集中倉(cāng)儲(chǔ)實(shí)現(xiàn)了拼單發(fā)貨問題，極大地為商家降低了國(guó)際物流成本，同時(shí)保證了跨境貨物運(yùn)輸?shù)陌踩院蜕唐吠P(guān)的高效性。另外，速賣通還聯(lián)合浙江省郵政速遞公司，為速賣通在浙江省商家提供物流配送和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)等。這種聯(lián)合倉(cāng)儲(chǔ)和共同配送的國(guó)際物流服務(wù)模式，大大提升了速賣通跨境電商平臺(tái)商家的物流配送服務(wù)質(zhì)量和配送質(zhì)量，也降低了買賣雙方國(guó)際物流配送成本。

2.B2B電子商務(wù)平臺(tái)快速發(fā)展的建議

2.1傳統(tǒng)模式的資源整合戰(zhàn)略

為了提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，生意寶平臺(tái)和慧聰網(wǎng)都運(yùn)用資源整合的戰(zhàn)略，他們或者采取合作方式或者擴(kuò)寬自身行業(yè)業(yè)務(wù)，這些方法能夠發(fā)揮較高的市場(chǎng)價(jià)值，所以電商企業(yè)要整合全行業(yè)的優(yōu)勢(shì)資源，不單具備自身特色的優(yōu)勢(shì)資源。電子商務(wù)獲得發(fā)展的條件就是要打破傳統(tǒng)模式的瓶頸，融合B2B模式的優(yōu)點(diǎn)從而得到更大的發(fā)展。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展以及智能設(shè)備的普及應(yīng)用，B2B線下交易的風(fēng)險(xiǎn)在逐漸擴(kuò)大，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的形勢(shì)下電商企業(yè)要積極整合全網(wǎng)資源，對(duì)優(yōu)秀信息和資源要合理應(yīng)用，不斷完善B2B商業(yè)模式，在市場(chǎng)變化中及時(shí)創(chuàng)新和做出調(diào)整以適應(yīng)市場(chǎng)變化，推動(dòng)企業(yè)的健康持續(xù)發(fā)展。

2.2拓展線下業(yè)務(wù)。豐富服務(wù)體系

2012年網(wǎng)盛生意寶的營(yíng)收數(shù)據(jù)顯示，其年收入已達(dá)1.6億元，通過分析其各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)現(xiàn)，其基礎(chǔ)會(huì)員增長(zhǎng)較快，此外展會(huì)服務(wù)以及化工貿(mào)易也達(dá)到了較快的增長(zhǎng)速度。線下展會(huì)服務(wù)獲得了良好的發(fā)展勢(shì)頭，企業(yè)應(yīng)積極擴(kuò)展線下業(yè)務(wù)范圍，將其作為一項(xiàng)可持續(xù)發(fā)展的服務(wù)。會(huì)議服務(wù)有著信息和交流的重要作用，不同的行業(yè)都需要線下會(huì)議，特別是綜合性大型企業(yè)更是頻繁舉辦和參加各種展會(huì)以及舉行會(huì)議，B2B行業(yè)網(wǎng)站應(yīng)對(duì)其重視并不斷進(jìn)行擴(kuò)展。中國(guó)化工網(wǎng)依托舉辦的“中國(guó)國(guó)際化工展覽會(huì)”得到了巨大的成功，B2B網(wǎng)站可以與會(huì)展企業(yè)開展合作，以獲得利潤(rùn)增長(zhǎng)和企業(yè)發(fā)展壯大。B2B行業(yè)網(wǎng)站具有專業(yè)性較強(qiáng)的特點(diǎn)，工具書籍作為專業(yè)性書籍，具有不可替代性的特征，網(wǎng)站應(yīng)該利用其行業(yè)優(yōu)勢(shì)積極整合編輯行業(yè)專業(yè)書籍，突出專業(yè)性和權(quán)威性，還可以創(chuàng)辦專業(yè)報(bào)刊，以提高專業(yè)人士的技術(shù)水平和服務(wù)能力，例如行業(yè)網(wǎng)站包括中華液晶網(wǎng)以及華人螺絲網(wǎng)。

2.8認(rèn)證與誠(chéng)信評(píng)價(jià)體系的發(fā)展

在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)誠(chéng)信是企業(yè)發(fā)展的立足之本，B2B電商平臺(tái)由于交易數(shù)額巨大，如果出現(xiàn)誠(chéng)信違約問題，則造成損失巨大，所以交易雙方的誠(chéng)信和評(píng)價(jià)認(rèn)證體系十分重要，各電商企業(yè)應(yīng)該建立擔(dān)保體系和誠(chéng)信違約基金制度，切實(shí)保障交易雙方和消費(fèi)群體的基本利益，建立雙方或者多方信任體系，及時(shí)更新誠(chéng)信企業(yè)名單，杜絕失信企業(yè)和個(gè)人利用平臺(tái)交易和從事其他活動(dòng)，積極健全財(cái)產(chǎn)保護(hù)措施，與權(quán)威部門開展誠(chéng)信體系共享，打造誠(chéng)信交易的管理體系，真正實(shí)現(xiàn)電商平臺(tái)的安全和健康發(fā)展。