B端站不住、C端沒生意，同城貨運的囚徒困境

易牟

市場龐大，卻與初心越來越遠

所謂偽需求，可以用一句話進行總結(jié)—要么不能找到足夠的用戶，要么用戶不愿頻繁使用或者買單，俗稱就是癢點或者無痛點。

同城貨運網(wǎng)絡(luò)平臺從模式上來說是跑得通的，滴滴出行和共享單車等出行平臺火起來之后，它也慢慢地走向風(fēng)口。

根據(jù)智研咨詢數(shù)據(jù)，2018年中國同城貨運網(wǎng)絡(luò)平臺的交易量超過400億元，2019年達到496億元，同比增長21.9%。市場規(guī)模上，也從2013年的7 100億元上升到了2019年的12 732億元，年復(fù)合增長率為10.22%。

如此巨大的市場，吸引了一大批創(chuàng)業(yè)者，而無論它們的主營來源如何，都有一個普遍的業(yè)務(wù)，那就是“搬家”。根據(jù)企查查數(shù)據(jù)顯示，2015年后搬家平臺更是進入一個爆發(fā)期，從7 845家迅速增長到2020年的20 059家。

在眾多同城貨運平臺中，又發(fā)展起來了一小批網(wǎng)絡(luò)貨運平臺，除了貨拉拉和快狗打車之外，還有一些小平臺，如搬運幫、藍犀牛和易到家等。

在資本的催熟下，各個平臺順風(fēng)而起，在盈利規(guī)則上做出了差異化。其中，貨拉拉以收取會員費為主，藍犀牛搬家直接抽傭，比例是15%；快狗則兩種形式兼容：成為會員后，傭金為0。

網(wǎng)絡(luò)貨運平臺號稱要解決傳統(tǒng)同城貨運幾大積弊：其一，傳統(tǒng)貨運市場信息不對稱，需求錯位之下，貨找不到車，車找不到貨，貨車空置率高，造成了資源空缺和浪費。其二，行業(yè)缺乏統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，定價透明度不高，激化交易雙方的沖突矛盾。其三，司機良莠不齊，缺乏專業(yè)的培訓(xùn)，無法對貨主和貨物提供安全保障。

截至2020年3月，貨拉拉業(yè)務(wù)范圍已覆蓋286座中國城市，并在東南亞、南美洲開通了19座城市，平臺月活躍司機達44萬，月活躍用戶達600萬。

由58速運改名后的快狗，也擁有超過110萬名平臺注冊司機，業(yè)務(wù)范圍已覆蓋6個國家及地區(qū)、346個城市的超900萬活躍用戶。

總的來說，快狗一開始以搬家、貨運切入市場，優(yōu)勢在于價格和司機資源方面，而拓展C端業(yè)務(wù)后，運營模式變得多元化一些。貨拉拉優(yōu)勢則在于近年發(fā)展較快，有較強的品牌知名度，在用戶端的滲透相對較高，但業(yè)務(wù)還是比較集中于貨運方面。

各個公司的數(shù)據(jù)口徑并不統(tǒng)一，但無論是貨拉拉還是快狗，近年來受到的非議都越來越多，從“叫不到滴滴就叫貨拉拉”到“車身廣告被約談”“司機集體維權(quán)”，再到“快狗改名風(fēng)波”，平臺、司機、用戶之間的矛盾也積累到了暴發(fā)的程度。

“前兩年生意好做一些，但是現(xiàn)在利潤被壓得差不多了，比開網(wǎng)約車還要累得多?！痹陂L沙，李師傅告訴筆者，他2016年在廣州越秀區(qū)跑了一段時間貨拉拉，后來決定回到老家長沙接單，最初確實享受了一些補貼，接單和議價都很方便。但是司機也越來越多，平臺的單量并未見太大突破，經(jīng)常搶不到單，生意比沒有平臺的時候更難做了。

這與近期的“豐巢遭抵制事件”有些類似，不僅是平臺司機，就連很多地方的傳統(tǒng)貨運，如東莞等地都發(fā)生了抵制貨拉拉的事件。福建、天津、昆明和鄭州等多地更是直接暴發(fā)了聲勢浩大的圍堵貨拉拉總部事件。

中國物流學(xué)會常務(wù)理事徐勇認為：“不管是貨拉拉還是快狗，都并未對同城貨運帶來更加革命性的改變?！?/p>

由于To B的特性，龐大的市場并未讓網(wǎng)絡(luò)貨運平臺實現(xiàn)初心，更多則是在司機與用戶之間橫插一腳，所謂的定標(biāo)準(zhǔn)、提高利潤、節(jié)省資源等目的，仍然沒有從根本上得到解決，甚至是加重了。

B端站不住、C端沒生意，私下交易難以管理

從“屠龍騎士”變成“惡龍”，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺僅用了幾年時間。而現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)貨運平臺，和前些年的共享單車一樣，盈利已是不得不面臨的嚴(yán)峻問題。

舉一個簡單的例子，在沒有網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的時代，批發(fā)部老板都會固定與一兩個司機合作，需要拉貨物的時候打一個電話就好，現(xiàn)在則是直接在平臺上下單，商家可以有更多的選擇，導(dǎo)致司機們陷入了搶單競爭，利潤實際上更薄了。同時，由于網(wǎng)絡(luò)貨運平臺在中間的抽成，批發(fā)部老板也并未得到多少實惠。

另外，行業(yè)準(zhǔn)入門檻的降低，導(dǎo)致行業(yè)快速膨脹，運營管理難度也在加大，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺與貨車司機之間很少有交流，每個月僅限于一次報道。

“我們交了會員費之后在平臺上面搶單，每個月去一次公司讓他們檢查一下車貼，基本上不怎么管我們?！崩顜煾蹈嬖V筆者，如果沒有貼上帶LOGO的車貼，會被罰款200元一次，也因為這個原因，他們沒有辦法和網(wǎng)約車司機一樣入駐多家平臺，只能跟某一家網(wǎng)絡(luò)貨運平臺進行深度綁定。

微薄的利潤，導(dǎo)致司機的流失率非常高，能堅持超過兩年的很少，而貨物搬運本就是一個難以標(biāo)準(zhǔn)化的東西，對標(biāo)準(zhǔn)理解程度的不同，導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)貨運平臺與用戶之間的關(guān)系更加緊張。

在商家和司機眼里，網(wǎng)絡(luò)貨運平臺是一種利用互聯(lián)網(wǎng)，打著解決需求的幌子，實際上干的卻是一種“奪食收稅”的事情。于是，另外一種“扼殺”網(wǎng)絡(luò)貨運平臺的潛規(guī)則出現(xiàn)了。

按照分類，物流公司商戶貨物配送大約占40%，商超、門店快消配送占40%，批發(fā)市場的生鮮、建材、服裝等占10%，個人搬家、二手交易貨物配送，僅占了10%左右。也就是說，同城貨運的大部分需求都是高頻次的B端，很容易與司機建立起聯(lián)絡(luò)，回到?jīng)]有貨拉拉和快狗參與的狀態(tài)。

“我現(xiàn)在有幾個固定的司機，打一個電話就有人拉貨，沒必要再用快狗和貨拉拉?！币粋€小家具店老板告訴筆者，由于網(wǎng)絡(luò)貨運平臺對貨車司機的管控比較松散，商戶很容易和司機建立起私下合作關(guān)系，交易雙方都試圖繞過中間商環(huán)節(jié)，減少各自的成本。

“有一次運氣就特別好，就十多公里的距離運費沒多少錢，但是幫忙搬運就掙了800多元，一個月下來搬運的錢能占到總收入的三分之一，由于是體力活，所以基本是純利潤?！崩顜煾蹈嬖V筆者，拉貨只是一部分，并不怎么賺錢，他們的很大一部分收入都來源于搬運的費用，這才是很多商家愿意跟他們私下合作的重要原因。出于成本之外的考慮，商家會更傾向于熟悉的司機給自己搬運貨物，減少了不必要的摩擦成本。

網(wǎng)絡(luò)貨運平臺當(dāng)然不希望司機們私下接單，但是這種事情難以阻止，因為本質(zhì)上，同城貨運的市場并沒有因為貨拉拉和快狗等平臺而變大，它們只是把其中一部分需求搬到了線上，與其說是在拓展公司的業(yè)務(wù)，還不如說是給這些商家在找更便宜好用的司機，黏性非常差。

最后，“互聯(lián)網(wǎng)+”的核心是連接，同城貨運平臺乘著“互聯(lián)網(wǎng)+”的東風(fēng)完成了線上轉(zhuǎn)型，得到了相對樂觀的發(fā)展環(huán)境。但是，幾年高速發(fā)展后的效果，卻不盡如人意，傳統(tǒng)貨運的痛點并未得到解決，反而衍生出更多的問題，近一年來很少有相關(guān)的企業(yè)再獲得融資，企業(yè)壯大的路上在不斷受挫。我們應(yīng)該思考的是，它到底是優(yōu)化了社會資源配置，還是在用戶與司機之間橫插一腳，成為一個收關(guān)卡費的“野蠻人”呢？