對優(yōu)化煤炭銷售工作的策略探討

徐輝

摘 要：在研究中發(fā)現(xiàn)，我國目前在煤炭銷售方面存在著一定的問題，影響到了煤炭銷售效果。所以在發(fā)展中要做好探索與研究工作，找出全新的銷售渠道與方法，堅(jiān)持從綠色營銷等方面出發(fā)，做好銷售與服務(wù)整合工作，最大限度避免在銷售中的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：煤炭銷售;工作;策略

隨著我國煤炭市場競爭不斷加劇的影響，使得煤炭在銷售中要做好創(chuàng)新，優(yōu)化各個環(huán)節(jié)，找出目前煤炭銷售中存在的問題，從而采取有針對性措施，提升煤炭銷售的競爭力，探索出適合的發(fā)展方向，制定出有效發(fā)展對策，提升銷售效果。

1 煤炭銷售中存在的問題

1.1 渠道問題

在較長一段時間發(fā)展中，煤炭企業(yè)銷售對象主要以大戶為主，并借助直銷的方式實(shí)現(xiàn)市場占有目標(biāo)。雖然這種銷售方式對企業(yè)價格管理等方面有著促進(jìn)作用，且只需要借助市場價格所發(fā)生的變化來調(diào)整銷售價格，但是也正是受到這種銷售形勢的影響，使得煤炭企業(yè)終端市場客戶總量存在著一定的不足，尤其是對于市場大戶有著極高的依賴性。當(dāng)長期合作客戶因銷售競爭影響發(fā)生合作意向變化，勢必會影響到煤炭企業(yè)的銷售計(jì)劃，甚至還會影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)與經(jīng)營。

1.2 成本問題

隨著市場的快速發(fā)展，造成煤炭市場價格發(fā)生明顯變化，尤其是對于企業(yè)自身來講，雖然價格變化但是在生產(chǎn)成本等方面并未隨之降低，反而呈現(xiàn)上揚(yáng)現(xiàn)象。所以說受到煤炭企業(yè)地下開發(fā)成本相對較高的影響，不僅加大了企業(yè)負(fù)擔(dān)，同時也限制了煤炭企業(yè)自身的發(fā)展。其次受到煤炭企業(yè)銷售下行趨勢的影響，使得成本高問題依然沒有得到有效的解決，也正是受到這一現(xiàn)狀的影響，使得一些企業(yè)在價格戰(zhàn)中失去主動權(quán)[1]。

1.3 質(zhì)量問題

由于煤炭企業(yè)屬于資源型企業(yè)，所以具備較強(qiáng)的市場主導(dǎo)權(quán)。但是在研究中發(fā)現(xiàn)，一些企業(yè)因質(zhì)量管理意識不足，且受到經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的影響，在市場需求等方面明顯增加，造成供求失衡問題。其次，一些企業(yè)將工作重點(diǎn)放在煤炭開采與生產(chǎn)方面，為解決原煤產(chǎn)量問題，受經(jīng)濟(jì)利益影響，在原煤中增加矸石，而這也就出現(xiàn)了畸形銷售業(yè)態(tài)，造成消費(fèi)市場受到影響。也正是因?yàn)殇N售市場的不斷變化，一些企業(yè)存在生產(chǎn)過剩與倉儲高位現(xiàn)象，而質(zhì)量意識作為滿足煤炭生產(chǎn)的基礎(chǔ)所在，收的到管理慣性的影響，使得銷售環(huán)節(jié)的質(zhì)量問題依然沒有得到解決。

2 優(yōu)化煤炭銷售工作策略

2.1 堅(jiān)持以客戶為中心

隨著市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，不論是市場結(jié)構(gòu)還是銷售形勢都發(fā)生了明顯的變化。因此在煤炭銷售中就要堅(jiān)持從創(chuàng)新營銷理念出發(fā)，做好經(jīng)營與管理研究工作，保證策劃管理銷售工作的全面開展。通過落實(shí)新型觀念與指導(dǎo)思想，在轉(zhuǎn)變過去以產(chǎn)定銷、低價取勝模式的基礎(chǔ)上做好營銷創(chuàng)新工作，明確市場發(fā)展方向。所以在優(yōu)化煤炭銷售中，要樹立起正確的營銷理念，始終堅(jiān)持以客戶為中心，找準(zhǔn)銷售重點(diǎn)，提升市場份額，延伸市場占有率。所以在企業(yè)中就要落實(shí)以用戶為核心，明確用戶實(shí)際需求，做好研制與生產(chǎn)工作，保持市場的長期占有率，提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。將為客戶服務(wù)觀念落實(shí)到生產(chǎn)與營銷活動中，就要借助高質(zhì)量的產(chǎn)品與服務(wù)得到用戶的認(rèn)可。此外還要結(jié)合企業(yè)發(fā)展情況，制定出完善的用戶檔案，及時與用戶溝通，提高工作效率與服務(wù)水平，保證合作的長期性。在日常工作中要主動與用戶進(jìn)行感情溝通，在相互信任與理解中找準(zhǔn)工作方向。所以在現(xiàn)階段發(fā)揮在那中就要落實(shí)積極營銷理念，為用戶提供優(yōu)質(zhì)化服務(wù)，在保證老客戶的同時挖掘新客戶，提高服務(wù)針對性，打造出良好的利益共同體，實(shí)現(xiàn)互惠互利發(fā)展目標(biāo)[2]。

2.2 提升銷售隊(duì)伍的綜合素質(zhì)

受到市場競爭不斷加劇的影響，也就要求銷售人員要掌握專業(yè)知識與業(yè)務(wù)能力，以靈活的方式進(jìn)行銷售，同時還要掌握營銷公關(guān)知識，確保煤炭銷售的合理性。只有正確面對工作中的變化，才能及時消除潛在的影響因素，因此就要及時對煤炭市場發(fā)展動向進(jìn)行分析，保證原有市場份額，提升客戶滿意度，關(guān)注其他供應(yīng)商價格變化。只有獲取準(zhǔn)確的市場信息，才能提高銷售的靈活性。煤炭企業(yè)在發(fā)展中要做好銷售隊(duì)伍建設(shè)工作，選擇綜合能力強(qiáng)與責(zé)任心強(qiáng)的人員開展銷售工作。對于銷售人員自身來講，也要主動學(xué)習(xí)市場營銷知識，如銷售心理學(xué)等，實(shí)現(xiàn)理論與實(shí)踐的結(jié)合，提升自身專業(yè)性，把握業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢，在熟悉生產(chǎn)情況與產(chǎn)品情況的基礎(chǔ)上明確需求變化，激發(fā)客戶購買欲望。企業(yè)也要制定出完善的獎勵制度，激發(fā)銷售人員工作熱情，提升企業(yè)銷售量[3]。

2.3 落實(shí)品牌營銷措施

隨著產(chǎn)品市場價格開放度的不斷提升，煤炭企業(yè)之間要做好價格競爭工作。如果在現(xiàn)代社會發(fā)展中依然以單一產(chǎn)品為主，那么勢必會將丟企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢，難以應(yīng)對市場變化。所以煤炭企業(yè)在發(fā)展中要堅(jiān)持從品牌營銷出發(fā)，做好轉(zhuǎn)換工作，及時進(jìn)行技術(shù)改造，實(shí)現(xiàn)對煤炭產(chǎn)品得到深加工，在開發(fā)新產(chǎn)品的基礎(chǔ)上找準(zhǔn)產(chǎn)品組合，開發(fā)出適合的新產(chǎn)品。只有掌握市場需求，才能實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整，才能更好的開展技術(shù)創(chuàng)新，提升產(chǎn)品價值。其次，要主動將品牌營銷措施落實(shí)到企業(yè)發(fā)展中，提升產(chǎn)品價值，借助品牌來保證煤炭質(zhì)量，以良好的企業(yè)信譽(yù)避免價格競爭的出現(xiàn)。隨著市場競爭不斷加劇，受供大于求影響，就要從完善銷售網(wǎng)絡(luò)出發(fā)，保證銷售范圍，做好銷售與后續(xù)工作，提升企業(yè)市場競爭力。

2.4 加大營銷整合力度

從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)入市場經(jīng)濟(jì)中，受營銷盲目性影響，造成營銷資源優(yōu)化配置不足，影響到了營銷效益。所以在營銷整合中就要堅(jiān)持從以人為本角度出發(fā)，主動將人的主觀能動性與市場資源整合在一起，挖掘市場發(fā)展方向，保證戰(zhàn)略目標(biāo)的前瞻性。進(jìn)行營銷整合就是要做好營銷管理工作，因此在營銷中就要從完善營銷制度出發(fā)，提升內(nèi)部管理效果，做好各部門之間的協(xié)調(diào)。在銷售中要及時進(jìn)行市場細(xì)分，保證內(nèi)部與外部的融合，避免市場風(fēng)險(xiǎn)對企業(yè)發(fā)展的不利影響。進(jìn)行戰(zhàn)略整合能夠確保各部門之間的有效合作，激發(fā)工作積極性，承擔(dān)自身責(zé)任與智能。所以在整體營銷中，就要以提升市場競爭力為主，保證經(jīng)濟(jì)效益。在銷售中則要堅(jiān)持從選擇銷售渠道出發(fā)來進(jìn)行，過去由于一些煤炭企業(yè)以直銷方式為主，而在現(xiàn)階段發(fā)展中，還可以借助增設(shè)辦事處或是總代理等方式獲取發(fā)展市場，滿足雙方溝通要求，確?？蛻粢庖娔軌蚣皶r反饋，為后期售后服務(wù)等工作開展提供支持。

2.5 做好銷售創(chuàng)新工作

隨著知識經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)在發(fā)展中就要堅(jiān)持從營銷創(chuàng)新出發(fā)，落實(shí)可持續(xù)發(fā)展原則。第一，開展知識營銷，作為營銷發(fā)展的重要方向之一，進(jìn)行知識營銷就是要提升營銷活動的知識量，建立出良好的營銷關(guān)系，加大培訓(xùn)力度，確保營銷的個性化發(fā)展。所以在企業(yè)中就要從營銷隊(duì)伍建設(shè)出發(fā)，以知識培訓(xùn)為主，關(guān)注產(chǎn)品個性化發(fā)展要求。在營銷中還要加大產(chǎn)品文化挖掘力度，掌握客戶實(shí)際需求，打造良好合作關(guān)系。第二，進(jìn)行文化營銷。進(jìn)行文化營銷的基礎(chǔ)是落實(shí)企業(yè)文化，所以在這一環(huán)節(jié)中就要堅(jiān)持從分步驟出發(fā)，確保學(xué)習(xí)型企業(yè)文化活動道德合理性。在第一個環(huán)節(jié)中要找準(zhǔn)過程重點(diǎn)，積極進(jìn)行理念宣傳，打造出良好的學(xué)習(xí)機(jī)制。在第二環(huán)節(jié)中要做好制度完善，加大創(chuàng)新力度，實(shí)現(xiàn)效益最大化發(fā)展目標(biāo)[4]。

3 結(jié)語

綜上所述，煤炭企業(yè)在發(fā)展中要主動對原有煤炭銷售模式進(jìn)行創(chuàng)新，找準(zhǔn)銷售重點(diǎn)與未來發(fā)展方向，加大專業(yè)人才培養(yǎng)力度，同時還要制定出有效的發(fā)展計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)對煤炭銷售的創(chuàng)新與完善，解決煤炭銷售中存在的問題，促進(jìn)煤炭企業(yè)的未來發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]汪敏水.優(yōu)化煤炭銷售工作的策略探討[J].中國城市經(jīng)濟(jì)（6X期），2014（09）：92-93.

[2]肖德業(yè).新常態(tài)下煤炭企業(yè)營銷策略優(yōu)化研究[J].煤炭經(jīng)濟(jì)研究（6期）2015（09）：60-63.

[3]許磊.搞好煤炭企業(yè)銷售工作的對策研究[J].魅力中國，2013（13）：37-37.

[4]胡傳玉.探究煤炭企業(yè)做好銷售業(yè)務(wù)的途徑與措施[J].管理觀察，2009（26）：134-134.