吳志元：閑時勤練兵 忙時打勝仗

小超

鼠年伊始，新型冠狀病毒揪動14億中國人的心。疫情導(dǎo)致中國企業(yè)加長停擺，讓諸多不會休息的老板們望眼欲穿，心急如焚卻又束手無策。在這特殊的歷史時期，有人先知先覺，擁抱“天時”有所作為。疫情期間，由中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會舒適家居分會、采暖散熱器委員會、輻射供冷供暖委員會、凈化與新風(fēng)委員會和清潔供暖分會聯(lián)合主辦，博容暖通講堂承辦的網(wǎng)絡(luò)講堂“暖通行業(yè)《抗疫情一起學(xué)》暖通大咖說”節(jié)目，猶如春風(fēng)溫潤大家煩躁的心田。

作為媒體人，我幸運地在主管領(lǐng)導(dǎo)指點下進(jìn)入空中課堂，聆聽大咖的精彩講座。2月25日晚的主講人是京斯鉑瑞舒適家總顧問、中國舒適家居行業(yè)百強集成商俱樂部主席、2015輻射供暖供冷行業(yè)輝煌十年功勛人物、中國輻射供暖供冷委員會江蘇工作委主任——吳志元。他演講關(guān)于疫情下零售集成商的自處之道（用思想驅(qū)動行業(yè)進(jìn)化），給行業(yè)送來了有價值的啟迪。

進(jìn)入主題之前，吳總首先向在武漢疫情中不畏艱險的醫(yī)護(hù)人員表示敬意。他說，正是這些勇敢逆行者的付出，才使得我們能夠安心在家做自己的事情。我們現(xiàn)在要積極響應(yīng)政府要求，待在家里做事，不給國家添亂。他說，為了能更好地應(yīng)對疫情，中國建筑金屬結(jié)構(gòu)協(xié)會和百強俱樂部正在籌備一些關(guān)于疫情之后對醫(yī)護(hù)人員的慰問活動，并希望在全國范圍內(nèi)長期做一些對醫(yī)護(hù)人員的關(guān)懷事宜。

從疫情角度，看國家管理能力

在我國的歷史長河中，曾發(fā)生過一些疫情，像非典、5.12大地震以及其它災(zāi)難，這一切都沒能打敗我們，反而增強了我們團(tuán)結(jié)一心抗擊災(zāi)難的能力。

吳總首先從時間上對國家采取的抗疫防疫措施進(jìn)行了梳理：從武漢的封城，到除夕之夜的部分醫(yī)護(hù)人員開始集結(jié);從國家疫情工作領(lǐng)導(dǎo)小組的成立，到雷神山、火神山醫(yī)院投入建設(shè); 從李克強總理到武漢指導(dǎo)工作，到全國醫(yī)療單位對口支援，各種各樣的物資開始馳援武漢，一系列政策措施的落地實施，讓我們心里踏實并開始安定下來。隨后我們看到了湖北和武漢市出現(xiàn)的變化：從病人的分級分層次管理，到重癥微重癥病人的入院程序速度，從拉網(wǎng)式排查爭取一個不漏，到最后小區(qū)進(jìn)入整體管理，逐漸出現(xiàn)了病毒感染者數(shù)字的持續(xù)下降，傳染源得到了有效控制。從中央對湖北和武漢兩位主要負(fù)責(zé)人的更換，到各項工作的逐漸有序，這一個多月是一段令人牽腸掛肚的時間，也是一個持續(xù)的優(yōu)化過程，從管理的角度，我們看到國家在面對這一次大考驗中的應(yīng)對能力、管理水平和治理能力。企業(yè)也一樣，會面臨和出現(xiàn)不可預(yù)知的危機(jī)，也會隨時出現(xiàn)這樣那樣的突發(fā)事件，假如我們的企業(yè)遇到同樣的問題，我們是不是有策略、有辦法應(yīng)對？是不是有一定的措施在短期內(nèi)控制局面？

吳總告訴我們，經(jīng)營好舒適家居這個行業(yè)，影響其能否成功的因素很多，但“練好內(nèi)功”是關(guān)鍵所在?！皟?nèi)功”包括養(yǎng)精蓄銳、信心、選擇、能力、見識等，這方面的“關(guān)鍵詞”有很多。

養(yǎng)精蓄銳與選擇，企業(yè)家重要的功課

舒適家居是一個跟百姓生活息息相關(guān)的行業(yè)，作為經(jīng)營和管理者，我們是否都已理清行業(yè)的特點，疫情期間怎么度過？吳總將企業(yè)應(yīng)對之策進(jìn)行了梳理歸納。

第一、認(rèn)清行業(yè)特點，樹立行業(yè)信心。舒適家居是一個鏈條長、復(fù)購率低、中間環(huán)節(jié)多、客戶期望值高，而且行業(yè)本身還過度競爭的行業(yè)。好處是行業(yè)的大部分老板和從業(yè)人員都曾身經(jīng)百戰(zhàn)，在市場競爭的浪潮里經(jīng)受過磨煉。吳總說：“在疫情停擺期間，我不斷地跟百強俱樂部的企業(yè)管理者交流，大家的想法基本一致，利用此機(jī)會，安心學(xué)習(xí)，上課充電，靜下心來積極考慮應(yīng)對策略，先讓我們的企業(yè)活下去?！?/p>

要活下去，必須自救。要有一套管理的方法去應(yīng)對，要未雨綢繆，盡最大可能減少損失。一旦疫情過去，我們復(fù)工后能快速進(jìn)入狀態(tài)。目前我們要積極解決當(dāng)下企業(yè)面臨的現(xiàn)金流、庫存和我們的應(yīng)收賬款及生產(chǎn)經(jīng)營中會遇到的困難麻煩。

吳總用一張圖表來展現(xiàn)目前的情景。 他說，右手的曲線代表了我們這個行業(yè)的現(xiàn)狀，一般情況下，我們行業(yè)有導(dǎo)入期、成長期、成熟期、平穩(wěn)期，最后還會進(jìn)入一個衰退期。

舒適家居行業(yè)的好處是，這個行業(yè)永遠(yuǎn)都會有需求，是一個永遠(yuǎn)都不會消亡的好行業(yè)。下一步將有大量的后裝修時代的客戶需要我們?nèi)シ?wù)，去更新。

10年一個周期，我們能不能在這場激烈的競爭中提升自己，發(fā)揮自己的潛能，在疫情中是前行還是被淘汰，這場天災(zāi)，是一個大浪淘沙的過程，對我們所有人的體質(zhì)、閱歷、認(rèn)知、價值觀等，都是一場赤裸裸的篩選，所以戰(zhàn)勝意外與不幸，我們最重要的選擇是提升自身的免疫力，企業(yè)也一樣。

第二、學(xué)會選擇。學(xué)會選擇是企業(yè)家最重要的課題之一。知識越多越好。在時間和精力都有限的情況下，面對各種培訓(xùn)，我們該如何結(jié)合實際選擇學(xué)習(xí)班，怎樣選擇對我們企業(yè)和行業(yè)有用的知識，選擇哪些能幫助我們解決實際問題的知識作為重點、哪些知識能讓我們學(xué)以致用、哪些知識能讓我們學(xué)完后馬上用到我們企業(yè)的日常管理中？選擇好對我們有用的知識，抓緊時間，馬上投入，立刻就學(xué)。

舒適家居作為一個包括冷、暖、風(fēng)、水、智，以及健康家居等領(lǐng)域?qū)挿旱男袠I(yè)，每一項產(chǎn)品都是一個完整的產(chǎn)業(yè)鏈，在這么長的產(chǎn)業(yè)鏈條上做好服務(wù)，不是件容易事。所以，我們在選對行業(yè)大方向的同時，還要選對行業(yè)里的細(xì)分領(lǐng)域。面對諸多的客戶，我們不可能在一個大行業(yè)里什么都做，我們要根據(jù)公司的人力、物力、資源和其它的綜合條件，選擇其中的一個領(lǐng)域作為扎根突破的地方，尤其是對實力和資源都不是很強，不是那么充足的企業(yè)，不要把客戶所有的活都攬下來，要把精力聚焦在我們的核心產(chǎn)品、核心客戶上。

選定了做什么，接下來的事就是一個“做”字。去做，說起來容易，過程卻很艱難。

吳總以自己為例，他說：“我們當(dāng)初選擇斯鉑瑞這個品牌，就是因為斯鉑瑞做得穩(wěn)健。而斯鉑瑞在選擇產(chǎn)品時，沒有選擇市場上大家做得比較多的一款，而是選擇了日立。此后日立不僅重點扶持了斯鉑瑞，還幫助斯鉑瑞推廣了品牌。還有約克，不僅給了我們支持，還組織了一些境外的活動，使我們的工作如魚得水。選擇重點產(chǎn)品，就是選擇企業(yè)的方向。斯鉑瑞的全空氣空調(diào)，得到了衛(wèi)健委領(lǐng)導(dǎo)的多次提及，這說明我們的產(chǎn)品選擇對了”。

吳總說，他近期跟菲斯曼的王總探討疫情后大家如何應(yīng)對市場時了解到，菲斯曼已經(jīng)開始行動，從總部到菲斯曼全球的辦事處均已開始行動，積極參入到給中國的疫情援助和募捐活動中，因為菲斯曼非常看重中國的市場，并通過自己這個強大平臺的努力，用實際行動告訴我們國人，菲斯曼和中國人民是一家。企業(yè)和國家一樣，關(guān)鍵時刻，需要一些資金和特殊的支持。吳總希望我們的企業(yè)能抓住這次疫情的機(jī)會，滿足我們部分客戶對健康的需求，只要我們產(chǎn)品過硬，再把服務(wù)做好，定能贏得更大的市場。

“選擇大于努力”。只有選擇好定位，才能明確要往哪里走，為哪些客戶服務(wù);也只有選擇得好，跟上市場的需求，大家才能在一起更好地發(fā)展，若選擇不好，就會導(dǎo)致我們的利潤載體出現(xiàn)問題。若再換一個賽道，又是從頭開始。所以，企業(yè)家切不可心血來潮就做選擇。

作為廠家、零售商和服務(wù)商及企業(yè)的各種部門，大家是唇齒相依的關(guān)系，面對共同的市場，所有人的工作和能力都要在產(chǎn)品上體現(xiàn)出來，企業(yè)與眾不同的價值都會在產(chǎn)品和服務(wù)中展現(xiàn)，這是環(huán)環(huán)相扣的，每個細(xì)節(jié)都馬虎不得。

為了防疫抗疫，所有的企業(yè)都被強制性地按了暫停鍵，這也給了企業(yè)一個靜下心來好好反思的機(jī)會。吳總說，我在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，有的企業(yè)在這段時間很緊張，資金壓力非常大。而有的企業(yè)日子就好過得多，甚至有少數(shù)企業(yè)還愿意這個時間段稍微長一點，重新定位，重新梳理之前走過的路，把過去的功課補上。

企業(yè)的戰(zhàn)略定位，特別是我們行業(yè)的發(fā)展趨勢以及市場發(fā)展的姿態(tài)是什么，我們怎樣去適應(yīng)目前的市場需求，這些問題都需要我們認(rèn)真思考。作為企業(yè)管理者的個人能力、個人興趣、個人擅長，以及個人的短板，我們都要有個清晰的判斷。因為個人的能力、發(fā)展、興趣、擅長和短板等都是通過團(tuán)隊來實現(xiàn)的，利用好每個人的長處，讓團(tuán)隊形成互補，形成最好的搭檔是企業(yè)發(fā)展的前提。只有做到對每個人了解，才能實現(xiàn)資源整合，做到人員的優(yōu)勢互補，也才能更好地考慮我們是個什么樣的團(tuán)隊。

學(xué)會做減法，舍九取一。企業(yè)家要專注和聚焦某個領(lǐng)域，抓住企業(yè)最想要的部分去發(fā)展，要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鰞?yōu)勢和公司團(tuán)隊優(yōu)勢發(fā)揮作用。正如我們說的“知己知彼百戰(zhàn)不殆”，“選擇之后就沒有選擇”。

第三、穩(wěn)中求進(jìn)、學(xué)會立他。做事要量力而行，不能太冒進(jìn)?，F(xiàn)在高手都在忙著下笨功夫腳踏實地做事，蠢人都在忙著找捷徑。舒適家居這個行業(yè)，是認(rèn)認(rèn)真真地做出來的，是一分耕耘一分收獲得來的，不然哪來的天道酬勤。

如何把舒適家居這個事業(yè)做好，首先要把自己武裝起來，通過各種方法，各種策略，把員工的能力提升起來，把服務(wù)做好;把人員的技能培養(yǎng)好，把自己份內(nèi)的事情干到極致。當(dāng)每個人把自己的事情做到極致，你的業(yè)績就凸顯了，客戶的滿意度就上去了，好口碑也就自然出現(xiàn)了。南京的京華公司20年20億元，京華所倡導(dǎo)的就是利他，通過內(nèi)部管理提升自己，實現(xiàn)企業(yè)價值。

企業(yè)發(fā)展不能被社會上的各種喧囂所困惑，要沉住氣。一個好的管理者，要成就自己首先學(xué)會利他。不要把眼睛老盯在別人身上，成就別人、利他的同時也是發(fā)展自己。

第四、要有服務(wù)和協(xié)同能力。一個公司的發(fā)展需要優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能力和綜合的協(xié)同能力。在服務(wù)方面，我們的銷售團(tuán)隊通常比工程團(tuán)隊做得好一些，因為銷售人員如果考慮得不完善就會漏掉單子。其實，這個工作需要整個體系協(xié)同運作，不管是誰，從施工，到驗收，在整個過程中各個環(huán)節(jié)都要串起來，只有把售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)都串起來，才能形成一個環(huán)。

也只有把各個流程環(huán)節(jié)都打通，才有可能形成良好的口碑，才能形成企業(yè)的知名度、美譽度和客戶的忠誠度。行業(yè)中那些服務(wù)好，產(chǎn)品過硬，讓客戶滿意的企業(yè)是不會倒閉關(guān)門的，倒閉和滅亡的企業(yè)往往是那些服務(wù)跟不上，不注重產(chǎn)品質(zhì)量，對客戶的關(guān)心關(guān)注不理不睬的企業(yè)。

第五、工匠精神、精品工程是干出來的。我們天天都在講工匠精神和精品意識，它不是一句口號，是讓我們實實在在去踐行的。吳總講述了他們曾在揚州做過一套活水系統(tǒng)的工程。當(dāng)時由于工人的疏忽使得管子有個地方?jīng)]切割好，安裝后有滲漏，客戶要退單。工程部的負(fù)責(zé)人痛下決心，將這個工程扒了重新做，并保證后面的服務(wù)讓客戶滿意。扒掉工程重新做對公司不僅是損失，而且是勇氣、是責(zé)任、是承擔(dān)。所以重塑工匠精神，只做精品工程不是口號，是要我們認(rèn)認(rèn)真真去做的。

疫情期間，我們沉下心，利用這段時間好好學(xué)習(xí)，一旦復(fù)工就認(rèn)真實踐。當(dāng)然，工作中天天面對這樣的事情我們誰都會感到疲憊，會希望做一些新鮮的東西，有的時候恨不得走一些捷徑，這無可厚非，但真正意義上的精品工程是打造出來的，它的背后是我們不懈的努力和執(zhí)著的付出。工匠精神是我們舒適家居行業(yè)服務(wù)客戶最基本的要求，如果沒有工匠精神和精品意識，企業(yè)就難以活下去。

一個公司要想久遠(yuǎn)發(fā)展，得到市場和客戶的認(rèn)可，必須將自己的整體業(yè)務(wù)流程和服務(wù)思維梳理清楚，把精品工程的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度和工匠精神的一絲不茍及服務(wù)能力的細(xì)致入微都揉合到公司的各個環(huán)節(jié)，給每一位員工做培訓(xùn)，讓整個團(tuán)隊練好內(nèi)功，只有這樣才能上下聯(lián)動。

我們行業(yè)是依據(jù)業(yè)務(wù)流程來搭建公司的組織架構(gòu)的，同樣也是依據(jù)流程來進(jìn)行公司的分工和相互協(xié)同的，為了各個流程的協(xié)同，我們整個服務(wù)思維的理念必須轉(zhuǎn)化成實踐，并且做到執(zhí)行到位，這需要我們統(tǒng)一思想。在我們行業(yè)五大板塊的設(shè)計、施工、驗收、售后、服務(wù)等的工作中，檢查我們做得怎么樣，需要我們建立科學(xué)適應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)做支撐，只有把標(biāo)準(zhǔn)建立起來，才能將整個團(tuán)隊的標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)提升起來。

培訓(xùn)的目的，是給大家一些有用的工具，給大家更多的能力去完成自己的任務(wù)。在我們關(guān)注團(tuán)隊學(xué)習(xí)能力的同時，會將這種能力轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力和技能，只有讓每個人都有一些好的工具和能力，才能去打造好的團(tuán)隊，這也是我們給予員工的本事。最后員工學(xué)得怎樣，我們是要檢測的，這是我們培訓(xùn)過程管理中的一部分，關(guān)鍵看學(xué)以致用。

第六、人是最關(guān)鍵的因素。京東的劉強東曾說：“所有的問題都是人的問題”，因為人在公司的發(fā)展中是最關(guān)鍵的因素。無論是老板還是中層領(lǐng)導(dǎo)或是技術(shù)上的管理者，你若不是一個合格的人力資源的官員，你就不可能管理好你的部門。所以不能簡單地把人的問題都理解為是人力資源部門的事，跟領(lǐng)導(dǎo)沒關(guān)系。

吳總分享了他的一個小教訓(xùn)。2015年，公司人力資源的干部要從350個技校生里選30個學(xué)生納入公司實習(xí)，每人每月的成本在2000元左右。當(dāng)時吳總建議慎重些，但人力資源的同志想試試，吳總同意給他們試的機(jī)會。最后30個人一年下來先是留下了十幾個，最后只有一個人留下，用近百萬元的實習(xí)成本換來一個人，都要看看成本。所以若人的問題解決不好，企業(yè)將無法發(fā)展。

企業(yè)還要學(xué)會階段性地使用人才。今天的新人就是明天的老人，當(dāng)年的新手就是明天的熟練工。我們公司當(dāng)年的新手成了后來的銷售冠軍，之后又當(dāng)了干部，成了干部之后又舍不得銷售時候的高收入，所以每個人都有階段性的變化。由此，不同的階段引進(jìn)不同的人才，再根據(jù)人才的特長進(jìn)行分配很關(guān)鍵。

順勢而為，有所為有所不為

疫情期間，斯鉑瑞針對公司復(fù)盤后可能出現(xiàn)的情況，決定把業(yè)務(wù)流程、服務(wù)思維等程序貫徹到整個產(chǎn)品及定位的流程中去，最后把精品工程和工匠精神作為組織構(gòu)架去打造。提前為復(fù)工后的組織構(gòu)架、人員培訓(xùn)、集中會戰(zhàn)做準(zhǔn)備，這是企業(yè)管理中的一個組成部分。斯伯瑞的管理體系將是有所為有所不為。

2019年斯鉑瑞和跟蹤的20多家企業(yè)進(jìn)行協(xié)同，帶領(lǐng)這20多家企業(yè)共同應(yīng)對市場，并給一些企業(yè)打造成型自己的體系。接下來斯鉑瑞會跟我們的企業(yè)繼續(xù)協(xié)同作戰(zhàn)，和大家一道共同把業(yè)務(wù)簽下來，和企業(yè)一起把客戶的健康要求設(shè)計出來，做到讓客戶滿意。

做好這一切的前提是，我們要專注體系化的協(xié)同、管理到位、培訓(xùn)到位和全體團(tuán)隊的共同努力。我們盡力做好應(yīng)對，但這些應(yīng)對不代表我們就一定能收獲好的效果，不一定百分百奏效。所以工作中我們不能太偏激，也不能太過于苛求，我們要在應(yīng)對和努力的過程中看到團(tuán)隊的成長，最后不管是什么結(jié)果都能坦然接受，順勢而為。

每個企業(yè)都不是萬能的，在關(guān)鍵時候到底有多少外部資源會幫助我們，湖北和武漢，關(guān)鍵時刻若沒有黨中央的正確指導(dǎo)，如果沒有全國人民的馳援，根本就不可能在這么短的時間里取得這么大的成效。當(dāng)我們的企業(yè)遇到困難時，又有哪些外部資源會助我們一臂之力，這又形成了企業(yè)，廠家、經(jīng)銷商相互間的協(xié)同，并通過這些協(xié)同從根本上解決問題的協(xié)同作戰(zhàn)。

世事無常的老話我們不能忘，未雨綢繆的經(jīng)驗不能丟。斯博瑞不僅要成為標(biāo)準(zhǔn)的引領(lǐng)者，也要成為標(biāo)準(zhǔn)的帶頭人。有策略有應(yīng)對方式，在制定出相應(yīng)的應(yīng)對措施后，斯博瑞要按照這個思路去執(zhí)行、按照這個目的去踐行。復(fù)工之時，就是我們打響會戰(zhàn)之際，在學(xué)會適應(yīng)環(huán)境認(rèn)清形勢的決策后，做到心中有數(shù)。這段時間閑一些，我們抓緊時間練好兵，一旦開工，我們就能馬上進(jìn)入角色，就能知道該怎么做，就能打勝仗。畢竟受到疫情影響，我們同時還要學(xué)會順勢而為。

無論我們現(xiàn)在經(jīng)歷了什么，我們每一步都不會白走，花無百日紅，企業(yè)發(fā)展也一樣，總會出現(xiàn)這樣那樣的問題，所以我們利用這個時間段學(xué)習(xí)提升自己，練好內(nèi)功很關(guān)鍵。每個企業(yè)都需要外援，但也不能對別人有太多的苛求。我們不求企業(yè)都成為500強，但我們要把我們的企業(yè)服務(wù)、思維模式和業(yè)務(wù)流程體系建設(shè)好，把人的問題處理好，讓我們的企業(yè)真正活得有模有樣。“成立任何企業(yè)的第一要素是要明白自己企業(yè)為何而存在，也就是你的使命是什么”。企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的不竭動力，被視為推動企業(yè)發(fā)展的靈魂。

近一個半小時的娓娓道來中，我能感受到其他學(xué)員跟我一樣內(nèi)心情緒的波動。吳總的講座告訴我們，學(xué)習(xí)的方式很多，上培訓(xùn)班、聽講座、看書等都是學(xué)習(xí)知識、增加見識的有效途徑，面對如此海量的知識，我們怎樣選擇自己需要的知識非常重要。企業(yè)的發(fā)展之路鋪滿鮮花也長滿荊棘，既令人向往又讓人心懷恐懼，就看你怎樣去把握、怎樣去學(xué)習(xí)和打造了。