建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧分析

王憲洲

（中鐵十五局集團(tuán)城市建設(shè)工程有限公司， 河南 洛陽 471000）

1 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的費(fèi)用組成由分部分項(xiàng)費(fèi)用、措施項(xiàng)目費(fèi)用、其他項(xiàng)目費(fèi)用、規(guī)費(fèi)、稅金組成。投標(biāo)報(bào)價(jià)模式可分為清單綜合單價(jià)法和清單全費(fèi)用單價(jià)法兩種，投標(biāo)單位按照招標(biāo)文件所要求的模式進(jìn)行選擇。報(bào)價(jià)是投標(biāo)人根據(jù)本身的實(shí)際狀況并依據(jù)投標(biāo)項(xiàng)目所在地的省頒預(yù)算定額浮動(dòng)的價(jià)格，它反映了投標(biāo)人的技術(shù)水平、機(jī)械配備、工作效率及管理能力等。在投標(biāo)的過程中根據(jù)自身的經(jīng)營狀況和經(jīng)營模式，既要分析投標(biāo)項(xiàng)目盈虧點(diǎn)和施工特點(diǎn)，還要考慮投標(biāo)市場的競爭程度等因素，并確定相應(yīng)的投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略。綜上所述，投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略具體如下：

1.1 生存式報(bào)價(jià)策略

施工單位在施工任務(wù)嚴(yán)重不飽和的情況下，為了維持單位的日常運(yùn)轉(zhuǎn)，解決單位的“息工”現(xiàn)象，施工單位以生存為目的，在投標(biāo)時(shí)會以不盈利甚至賠本的價(jià)格進(jìn)行報(bào)價(jià)。

1.2 競爭式報(bào)價(jià)策略

隨著全國建筑市場的逐漸開放，地方保護(hù)主義被打破，施工單位的經(jīng)營范圍進(jìn)一步擴(kuò)大，競爭舞臺更加寬闊。在這種形勢下，施工單位會以開拓新的市場為目標(biāo)，以低盈利為競爭手段，在保證施工成本的基礎(chǔ)上，推測潛在競爭對手的投標(biāo)報(bào)價(jià)，根據(jù)招標(biāo)文件的評標(biāo)辦法用有競爭力的報(bào)價(jià)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目落地。

1.3 盈利式報(bào)價(jià)策略

施工單位當(dāng)在建項(xiàng)目在一定階段處于飽和狀態(tài)，或者自身施工能力強(qiáng)、競爭力突出、信譽(yù)評價(jià)高等，出現(xiàn)上述情況施工單位在參與投標(biāo)時(shí)，報(bào)價(jià)策略往往會以實(shí)現(xiàn)利潤最大化為主要目標(biāo)，在評標(biāo)辦法規(guī)定的范圍內(nèi)以高價(jià)進(jìn)行投標(biāo)。

2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧

根據(jù)招標(biāo)文件的評標(biāo)辦法在確定投標(biāo)實(shí)施方案后，在投標(biāo)的過程中往往會采用一些的技巧使招標(biāo)人認(rèn)可你的方案，從而提高中標(biāo)率并為中標(biāo)后獲取更大的利潤。具體的報(bào)價(jià)技巧如下：

2.1 不平衡報(bào)價(jià)方法

不平衡報(bào)價(jià)方法是在不改變投標(biāo)總價(jià)的基礎(chǔ)上對不同分項(xiàng)工程量清單單價(jià)采用不平衡報(bào)價(jià)方法，即不會影響項(xiàng)目中標(biāo)，又能在項(xiàng)目竣工結(jié)算時(shí)取得更大收益。

不平衡報(bào)價(jià)方法有：①標(biāo)前根據(jù)招標(biāo)圖紙統(tǒng)計(jì)工程量，通過分析預(yù)計(jì)工程量會增加的清單提高相應(yīng)的單價(jià)，工程量預(yù)計(jì)會減少的清單降低相應(yīng)的單價(jià)，從而提高項(xiàng)目收益率；②將前期實(shí)施的項(xiàng)目如±0.00 以下的主體結(jié)構(gòu)、樁基等相對應(yīng)的清單提高綜合單價(jià)，后期實(shí)施的項(xiàng)目如裝飾裝修、場區(qū)配套等相對應(yīng)的清單降低綜合單價(jià)，有利于緩解施工單位資金壓力，從而降低資金使用費(fèi)。

2.2 突然降價(jià)方法

投標(biāo)的過程也是投標(biāo)單位互相競爭的過程，各投標(biāo)單位之間總是通過不同渠道打聽對方的報(bào)價(jià)的情況，要做到報(bào)價(jià)絕對保密有時(shí)有些困難，這就要求投標(biāo)人員能夠臨機(jī)應(yīng)變。當(dāng)通過其他渠道打聽到自身報(bào)價(jià)不能保證項(xiàng)目落地時(shí)，應(yīng)當(dāng)在自身可以接受的范圍內(nèi)采用突然降價(jià)方法確保項(xiàng)目落地。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的案例分析

3.1 工程項(xiàng)目背景

某項(xiàng)目招標(biāo)文件中規(guī)定：報(bào)價(jià)占70 分，其他評分因素占30 分。評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)=各投標(biāo)單位報(bào)價(jià)平均值*（1-Y）+最高投標(biāo)限價(jià)*Y，其中Y 值取值在0.1-0.5 范圍內(nèi)（保留兩位小數(shù)），并在開標(biāo)當(dāng)天現(xiàn)場抽簽隨機(jī)確定。當(dāng)投標(biāo)單位報(bào)價(jià)等于評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)時(shí)得64 分，當(dāng)報(bào)價(jià)低于評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)時(shí)，每低1%在64 分的基礎(chǔ)上加3 分，最多加6 分；當(dāng)報(bào)價(jià)低于評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)2%以上時(shí)，再低1%在70 分的基礎(chǔ)上扣2 分，直到扣完；當(dāng)報(bào)價(jià)高于評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)時(shí)，每高1%在64 分的基礎(chǔ)上扣1 分，直到扣完。

3.2 報(bào)價(jià)測算模擬分析

根據(jù)招標(biāo)文件的評標(biāo)辦法規(guī)定，滿分報(bào)價(jià)為各投標(biāo)單位報(bào)價(jià)平均值與最高投標(biāo)限價(jià)加權(quán)平均后下浮2%。由于該評標(biāo)辦法中最高限價(jià)占的權(quán)重拉高了評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)，且低于滿分報(bào)價(jià)后扣分較高，投標(biāo)單位報(bào)價(jià)時(shí)不會一味的降低報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)測算過程中主要針對Y值和各單位報(bào)價(jià)平均值兩個(gè)不確定因素進(jìn)行推測分析，由于有兩個(gè)不確定因素存在，對報(bào)價(jià)模擬測算增加了不少難度。具體如下：

2.1 首先對Y值進(jìn)行分析，Y值在0.1-0.5之間隨機(jī)抽取。當(dāng)Y值越大時(shí)，最高限價(jià)占的權(quán)重越大，評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)越高；反之，Y值越小，報(bào)價(jià)平均值占的權(quán)重越高，評標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)越低。通過分析對比以往相同評標(biāo)辦法的開標(biāo)記錄，Y值抽取頻率最高的系數(shù)在0.26-0.35之間，抽取的最小系數(shù)為0.14，抽取的最大系數(shù)為0.42，即Y值在中值附近的幾率較大。

2.2 其次對投標(biāo)人平均值范圍進(jìn)行預(yù)測分析，投標(biāo)人平均值按照以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：①借鑒以往的開標(biāo)記錄，分析匯總各潛在競爭對手的報(bào)價(jià)水平，進(jìn)而模擬得出大概的平均值區(qū)間；②根據(jù)評標(biāo)辦法在excel表格工具中對最高限價(jià)、平均值、Y值、基準(zhǔn)價(jià)、滿分報(bào)價(jià)等列表模擬，報(bào)價(jià)平均值暫按降幅5-9%進(jìn)行模擬，最后得出平均值降幅與滿分報(bào)價(jià)降幅偏差（如表1）。

2.2.1 當(dāng)報(bào)價(jià)平均值為5%時(shí)，報(bào)價(jià)平均值與滿分降幅偏差幾乎為負(fù)值，即滿分報(bào)價(jià)為4.45%-6.41%之間，報(bào)價(jià)合理區(qū)間至少降幅5%以下才有機(jī)會得到高分；同樣，當(dāng)報(bào)價(jià)平均值在9%以下時(shí)，報(bào)價(jià)平均值與滿分降幅偏差幾乎都為正值，由此可推出報(bào)價(jià)合理區(qū)間在5-9%之間。通過分析今年類似項(xiàng)目的開標(biāo)記錄，以往的報(bào)價(jià)平均值區(qū)間基本在6-8%之間，與表格推算的報(bào)價(jià)合理區(qū)間基本吻合。

2.2.2 根據(jù)上述情況重點(diǎn)分析6-8%降幅時(shí)Y值對應(yīng)的滿分報(bào)價(jià)變化情況，Y值分析基本以中值附近0.2、0.3、0.4進(jìn)行考慮。如表1中所示，當(dāng)投標(biāo)人平均值降幅6%時(shí)，對應(yīng)的Y值0.2、0.3、0.4時(shí)滿分報(bào)價(jià)為6.7%、6.12%和5.53%；當(dāng)投標(biāo)人平均值降幅7%時(shí)，對應(yīng)Y值0.2、0.3、0.4時(shí)滿分報(bào)價(jià)為7.49%、6.8%和6.12%；當(dāng)投標(biāo)人平均值降幅8%時(shí)，對應(yīng)Y值0.2、0.3、0.4時(shí)滿分報(bào)價(jià)為8.27%、7.49%和6.7%；綜上所述滿分報(bào)價(jià)平均值為6.8%。

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3.3 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

根據(jù)上述報(bào)價(jià)分析，滿分報(bào)價(jià)在降幅6.8%附近。然后分析其他評分因素確定相應(yīng)的報(bào)價(jià)策略，其他評分因素中（包括業(yè)績、信用、榮譽(yù)、施工組織設(shè)計(jì)等）如果投標(biāo)單位得分占優(yōu)，則報(bào)價(jià)可采用上述分析的數(shù)值降幅6.8%左右；如其他評分因素不占優(yōu)勢，那么只有劍走偏鋒報(bào)價(jià)考慮極端數(shù)值，即系數(shù)0.1或0.5附近的極值，這樣才有機(jī)會當(dāng)系數(shù)出現(xiàn)極值時(shí)通過報(bào)價(jià)得分能彌補(bǔ)其他因素得分。根據(jù)分析競爭對手的情況，我單位在所有投標(biāo)單位中其他評分因素能得分較高，最后采用盈利式報(bào)價(jià)策略Y值按中值偏上考慮降幅6.5%。

3.4 開標(biāo)結(jié)果：

根據(jù)各投標(biāo)單位報(bào)價(jià)結(jié)果及Y值抽取系數(shù)為0.34，按照上述招標(biāo)文件的評標(biāo)辦法滿分報(bào)價(jià)為最高限價(jià)下浮了6.72%，我們單位報(bào)價(jià)下浮了6.5%，報(bào)價(jià)得分第一名，綜合得分第一名并最終中標(biāo)。

4 結(jié)束語

在投標(biāo)過程中，投標(biāo)人員根據(jù)自身實(shí)力和項(xiàng)目的特點(diǎn)巧妙的利用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略及技巧，才能做出符合市場規(guī)律的投標(biāo)報(bào)價(jià)方案并提高中標(biāo)率；而這些是施工單位在施工過程中技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)累積，以及相應(yīng)工程所在區(qū)域滾動(dòng)發(fā)展的成果。