中華傳統(tǒng)文化在商務(wù)談判中的作用研究

張德潔

摘要：在當今的世界經(jīng)濟活動中商務(wù)談判擁有不可替代的重要地位。中國作為一個大國，作為一個具有上下將近五千年、文化傳統(tǒng)博大精深的世界大國，古代的先人們留下了許多優(yōu)秀的書籍、文化和精神結(jié)晶，在思想文化上具有多樣化、多層次的內(nèi)涵。文化影響談判，談判過程又是文化的體現(xiàn)。中國傳統(tǒng)文化是中華文化的主體，是古代人民智慧的結(jié)晶，至今已經(jīng)融入每個中國人的骨髓里，影響今天中國人的行為與思想，在國際商務(wù)中也不例外，具有十分重要的指導(dǎo)意義。

關(guān)鍵詞：談判;傳統(tǒng)文化;技巧

一、引言

當今世界，全球經(jīng)濟一體化進程是越來越明顯，各個國家間的經(jīng)濟貿(mào)易活動越來越頻繁，在國際商務(wù)談判中國與國之間的策略也越來越突顯出來，這在一定程度上也體現(xiàn)了各個國家在文化上的差異。從地域、民族、經(jīng)濟、政治、宗教等不同方面，每個國家所體現(xiàn)表達出來的也各不相同，歐洲人在談判方面比較看重思想和理論，而東方人則看重人與人之間的各種簡單復(fù)雜的關(guān)系，將各個問題聯(lián)系起來，當做一個整體來思考看待。比如在美國，進行談判的雙方或許在談判過程只進行一半或者剛開始，這場談判的大部分基本都已經(jīng)有了結(jié)果;而在中國，即使你在還沒開始談判的時侯就已經(jīng)談妥，但在談判桌上，不管用溫和的語言還是激烈的辯論，雙方還是會滔滔不絕的講個半天，最終雙方會定下合約，曰合作愉快。這也許就是東西方文化上的巨大差異。

我們中國從古至今都有精彩的談判，無論是在春秋戰(zhàn)國時期思想文化繁榮局面的“百家爭鳴”，各家學(xué)派的代表人物抒發(fā)自己的思想，還是唐宋時期的盛世景象，唐詩宋詞為中華文化的內(nèi)容添上濃厚的一筆，還有近現(xiàn)代時期，中國的思想家、教育家、革命家們?yōu)檎日幱谖C關(guān)頭的中國而進行的一系列思想狂潮，都為中國的傳統(tǒng)文化書寫新的內(nèi)涵，也延續(xù)了和完善了談判體系，在商務(wù)談判中，形成了中國談判者獨具的談判風(fēng)格、談判方式、談判技巧等。

二、商務(wù)談判的語言技巧

（一）對商務(wù)談判的認識

商務(wù)談判雖然在實質(zhì)上說是一種以一種貿(mào)易或交換的條件為核心的協(xié)商活動，在這樣的協(xié)商活動中，雙方的交換條件包括經(jīng)營信譽、產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)優(yōu)勢等有實質(zhì)性的因素在起著主導(dǎo)的作用，但就其在外部流程和形態(tài)上而言，商務(wù)談判又是雙方談判人員運用語言傳遞表達觀點、交流意見的過程。因此，在商務(wù)談判中是否能把語言運用的充分并成功，在很大程度的上影響著談判的結(jié)果。

（二）商務(wù)談判中語言技巧的作用

1.合理的運用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系

商務(wù)談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。有效的語言有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。一段合時而不顯做作，不落俗套的開場白，便能起到這種四兩撥千斤的作用。在中國傳統(tǒng)文化中，在與談判場合類似的場合里，通常以自貶的方式，以使對方自認為處于一種較高的地位，由此而帶來的便是思維方式與邏輯的轉(zhuǎn)變，此種轉(zhuǎn)變多為弊大于利的。此種包裹著妥協(xié)型談判方式外衣的談判語言藝術(shù)，所能起到的效果，往往比不卑不亢的談判要大得多。

2.合理的運用語言，能夠營造良好的談判氣氛

商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。在整個商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言技巧來營造良好的談判氣氛。

稍稍懂得相關(guān)談判技巧的人，都會知道在談判場上應(yīng)當適時避免出現(xiàn)劍拔弩張的情況。一旦出現(xiàn)這種情況，談判雙方多會有自亂陣腳的兩難境地。誠如古詩文中的借景抒情一般，所要表達的情感，需借用有著特定含義的事物來表現(xiàn)?！凹忍嬗嘁赞ダv兮，又申之以攬茝?！薄跋s噪林逾靜，鳥鳴山更幽?！币粋€為了突出自己的高潔品質(zhì)，一個是為了突出寂靜。同樣的，談判場上氛圍的制造也需要借助相關(guān)的物什。

3.合理的運用語言技巧，能夠化解矛盾，緩和氣氛

商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會想方設(shè)法得為己方爭取到盡可能多的利益，一方獲得的利益大小和需要滿足程度的高低，必然會影響另一方的利益和需要滿足程度。由此不然會引發(fā)一定的矛盾，而出色的語言表達，便能在一定程度上化解矛盾以緩和氣氛。例如，談判時，一方高談闊論卻離題萬里 ，不妨適時插入“你說的我亦有同感，也很感興趣，不妨我們在在休息時好好聊聊，現(xiàn)在我們來談?wù)務(wù)勁械淖h程吧?！边@樣既可以將談判引入正題，還不失禮儀，也不會顯得自己傲慢?！巴艘徊胶ｉ熖炜??！彪m說是退，但也可以說是以退為進。在中國傳統(tǒng)文化中，儒家的中庸思想便在此時展現(xiàn)了其“魅力”，“和氣生財”“以和為貴”諸如此類。而在傳統(tǒng)文化中的中庸思想的種種特征表明，它很難讓你去得罪人，同時也更容易讓人相信你。誠如朱熹所說的：“中者，不偏不倚，無過之不及之名”。在談判中，過猶不及的表現(xiàn)，往往只會為自己帶來滑鐵盧，以中庸的低調(diào)處世之法，方能把握住談判場上的瞬息變化，以平穩(wěn)應(yīng)對，妥善處理。

4.有效的“無聲語言”能夠起到推波助瀾的作用甚至決定成敗

無聲的語言可以指一些肢體語言、行為動作、表情神態(tài)等等，在恰當?shù)臅r候做出恰當?shù)男袨閯幼骺赡軙尨苏勁惺掳牍Ρ丁Ｔ谟龅綄ξ曳秸勁胁焕膯栴}時不要慌張，神態(tài)自若的去處理這件事會讓對方捉摸不透你的實力到底如何，這樣他們可能就不會隨便出招，這就給我們提供了喘息的機會，運用好之前的幾點是有幾率反敗為勝的。

三、商務(wù)談判的語言技巧的運用

（一）三國時期

三國時期，諸葛亮在一次北伐中，由于用人失誤，失去北伐時的一個咽喉之地--街亭，街亭連接了他北伐所占領(lǐng)的城池，也是各種糧草物資運輸?shù)闹匾獦屑~，街亭失守，諸葛亮北伐的大好形式盡失，然而，諸葛亮在得知街亭失守后，并沒有過于慌張和懊惱，他立即吩咐將領(lǐng)去司馬懿退兵的必經(jīng)之路設(shè)下疑兵，并且吩咐一些人馬將已收服城市中的官員、百姓送往漢中，并且將魏國降將的家屬接回蜀國。在司馬懿趕到時，他已經(jīng)把一切安排妥當了。諸葛亮因形勢所迫，登上城樓故作鎮(zhèn)定地彈琴奏樂，表現(xiàn)得那么的悠閑自在，他利用了司馬懿對他的了解，讓司馬懿認為他不敢涉險，而使司馬懿在率領(lǐng)十五萬大軍的情況下，絲毫不敢攻城，并且全軍撤退。司馬懿退兵之后，在路上還是有些疑惑，遲遲緩緩，隨時有想回兵的意向。就在這時，諸葛亮之前派來的

疑兵在司馬懿軍隊兩邊的山嶺中搖旗、吶喊，并撒土灰，裝作有很多人的樣子，司馬懿便不敢遲疑，一直奔回魏軍的大本營。

諸葛亮看起來悠閑的背后，實際其手上的軍隊還不足司馬懿的九牛一毛，這樣的膽識與計策，是他人所不敢想象的。在這個過程中，諸葛亮與對方全程并無語言上的交流，只字未提卻把對手逼得全軍撤退，這種無聲的談判在無形之中給予對方一定程度上的壓力，在當今的談判隊伍中，在旁邊一聲不出，默默觀看的，便是這場談判中起著至關(guān)重要作用的負責(zé)人，當別人在那討論激烈的時候，負責(zé)人在旁邊觀察所有談判人員的動作行為與表情，可能會在最后給對方來個致命一擊。

在商務(wù)談判的過程中，無聲的語言上的談判可以給我們帶來巨大的影響，只是雙方不在談判桌上，而是在戰(zhàn)場上，一步步推與拉像極了古時候兵家的《孫子兵法》，空城計也正是運用了其中的兵法，只不過為的不是利潤而是城池領(lǐng)域的擴張。

（二）中國近代時期

中國改革開放初期，某世界知名廠商看上了中國這邊的巨大市場，帶領(lǐng)其專業(yè)團隊，信心滿滿的來到中國，與中國當?shù)氐暮献骰锇檫M行合作。我方的人員早就看穿了對方的意圖，為了防止國外團隊對此次合作進行單方面的獲益，我方為此精心準備，在行程安排上讓外國團隊大為驚訝：我方團隊先安排外方人員領(lǐng)略我國的大好河山，又是風(fēng)景，又是娛樂，拖了對方整整四天的時間，外方團隊原本的周密行程計劃被完全打亂，導(dǎo)致一周的行程要在短短三天內(nèi)完成，我方人員感覺機會已經(jīng)成熟了，便逐步開始轉(zhuǎn)入合作事宜的商討。但時間上的縮短，導(dǎo)致外方人員開始向我方人員妥協(xié)，我方因此獲得了很大的利益空間。但同時考慮到后期的合作，我方也為外方留了充足的利益空間，最后實現(xiàn)雙方的共贏。

許多來到我國的外方人員，面對我方談判人員的“糖衣炮彈”，基本都會摸不著頭腦。在腦袋還在發(fā)蒙的時候，不知不覺掉入我方人員設(shè)計的計劃之中，降低他們的談判愿望，更易放松價格底線，我方更加容易獲得切實的利益。這就是專屬于我們的談判風(fēng)格和技巧。

結(jié)論

不管在古代還是現(xiàn)代，在我們傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上不斷更新完善下，我們中國有著自己獨特的談判方式和技巧。此外，在談判過程中，可以把“無聲”和“有聲”結(jié)合到一起去處理，談判者在談判桌上時要時刻記住對待對方的方式與方法，談判者對談判過程中的結(jié)合要有自己的獨特見解，吸取中華傳統(tǒng)文化的營養(yǎng)，樹立正確的判斷思想，掌握科學(xué)的談判方法，形成嚴謹?shù)恼勁兴季S和推導(dǎo)能力，推助談判過程在友善、和諧的氣氛中完成。

參考文獻：

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[2]王志剛 .三國演義中的三十六計.中國華僑出版社.

[3]白遠.國際商務(wù)談判[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2008.

基金項目：

2019年皖江學(xué)院大學(xué)生科研創(chuàng)新基金項目《中華傳統(tǒng)文化在商務(wù)談判中的作用研究》（項目編號：2019SKY043）