中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響分析

曾潔

摘要：隨著世界各國商務(wù)交流活動(dòng)加深，以及全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，中美兩國的商務(wù)活動(dòng)也日趨頻繁。但是由于兩國在文化上存在差異性，使兩國人民在風(fēng)俗習(xí)慣、語言行為、思維方式以及價(jià)值觀上也有所不同，這也給雙方的商務(wù)談判也帶來了一些障礙。基于此，本文主要對(duì)中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響進(jìn)行了分析。

關(guān)鍵詞：文化差異;商務(wù)談判;語言溝通;人際關(guān)系;議程

本文首先介紹了中美之間文化差異的主要表現(xiàn)，然后在此基礎(chǔ)上從商務(wù)談判語言溝通，商務(wù)談判中人際關(guān)系，商務(wù)談判議程等幾個(gè)方面，分析了中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響。

一、中美之間的文化差異的主要表現(xiàn)

一是，語言行為的差異。受傳統(tǒng)文化的影響，中國人與人交談，比較自謙，講究禮節(jié)，尤其在稱呼上比較明顯，美國人則講究平等，如晚輩稱呼長輩時(shí)可以直接說長輩的名字，而這在中國則顯得非常不尊敬。在一些社交活動(dòng)或日常工作生活中，中國人比較愛面子，在意自己的形象，表達(dá)比較委婉。而美國人則不會(huì)太在意別人的看法，與人交往時(shí)不會(huì)詢問對(duì)方年齡、婚姻等個(gè)人隱私方面的問題，表達(dá)比較直率。

二是，思維方式的差異。思維方式是人觀察和分析外部世界之后所產(chǎn)生特定理解認(rèn)識(shí)，不同文化背景的人思維方式也有所不同，這主要是一個(gè)國家、地區(qū)或者民族的長期習(xí)慣和經(jīng)驗(yàn)積累，也是影響跨國商務(wù)談判的重要因素之一。受中華文化影響下中國人的思維方式，分析事物傾向于從整體出發(fā)，比較注重整體思維。當(dāng)他們表達(dá)觀點(diǎn)或看法時(shí)，往往不直接了當(dāng)，習(xí)慣于先說明原因，之后再談主題和具體細(xì)節(jié)要求，最后拋出談判觀點(diǎn)。而美國人思維，則比較注重個(gè)體思維。在表達(dá)自己看法觀點(diǎn)時(shí)，往往習(xí)慣于用直接表達(dá)的方式，首先就要進(jìn)入談判的中心議題，主要的中心議題談?wù)勍?，然后才討論?xì)節(jié)問題。

三是，價(jià)值觀的差異。價(jià)值觀會(huì)影響到人的行為和看問題方式，對(duì)跨國商務(wù)談判也會(huì)帶來影響。集體主義是中國人的核心價(jià)值觀，思考問題和做事情比較重視集體利益，講究以大局為重。強(qiáng)調(diào)集體利益高于一切，體現(xiàn)到商務(wù)談判上，談判代表做決定時(shí)需要花費(fèi)較長計(jì)時(shí)間考慮全盤因素，決策具有民主性。美國文化價(jià)值觀奉行個(gè)人主義，提倡個(gè)人自由，自我支配。人們之間的關(guān)系比較松散，的，強(qiáng)調(diào)個(gè)人利益和價(jià)值。體現(xiàn)到商務(wù)談判上，談判代表擁有足夠的決定權(quán)，自己就可以做出決策，把將簽署協(xié)議或合同作為最終談判目標(biāo)。

二、中美文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響

（一）對(duì)商務(wù)談判語言溝通的影響

中國人的語言表達(dá)比較委婉，在談判中對(duì)于自己不能接受的事情，一般不會(huì)直接拒絕，或者直接說“不”。認(rèn)為這樣會(huì)讓對(duì)方下不來臺(tái)，并且非常不禮貌，很多時(shí)候都是采用間接或者隱晦的方式，向?qū)Ψ絺鬟f拒絕的信息。而美國人則不然，在他們的語言文化里，認(rèn)為表達(dá)就應(yīng)該直接，所以對(duì)不接受或不喜歡的事情，往往直接拒絕，不拐彎抹角，很清楚的表達(dá)出“yes”或“No”。

所以，在商務(wù)談判中的語言溝通，雙方應(yīng)相互了解這種思維和語言表達(dá)上的差異。為了避免溝通上的誤解，中國人盡量用簡(jiǎn)潔明了的語言，直接的態(tài)度向?qū)Ψ奖磉_(dá)自己的觀點(diǎn)。而美國人與中國人進(jìn)行談判，則要盡量留有回旋的余地，最好不要馬上下最后通牒。把在商務(wù)談判中雙方溝通的語言障礙和誤解最大限度化解。

（二）對(duì)商務(wù)談判中人際關(guān)系的影響

中國人倡導(dǎo)“以和為貴”，在商務(wù)活動(dòng)中，經(jīng)常采用非直接對(duì)立、沖突的方式來化解爭(zhēng)端或解決問題，注重對(duì)方的感受。講究“買賣不成仁義在”，比較重視建立人情關(guān)系的資源。而西方社會(huì)發(fā)展的基礎(chǔ)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和交換，利益最大化是人們商務(wù)活動(dòng)的最高追求，商務(wù)活動(dòng)中人與人之間的關(guān)系也主要是以獲得利益為主。談判時(shí)把人情放到一邊，講究公事公辦，“生意是生意，朋友是朋友”，在這方面美國人分得比較清楚。

因此，中國人與美國人在商務(wù)談判活動(dòng)中，應(yīng)重視經(jīng)濟(jì)性、利益性的因素，要讓對(duì)方感到有利可賺，把這些方面的內(nèi)容給對(duì)方講清楚，而不是先交朋友、建立人情關(guān)系再進(jìn)行談判。而美國人在與中國人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，如果先對(duì)談判對(duì)象建立一種朋友關(guān)系，讓談判對(duì)象感到被尊重，這樣將對(duì)接下來的談判活動(dòng)順利進(jìn)行非常有利。

（三）對(duì)商務(wù)談判議程的影響

中美文化的差異，使中國和美國人在思維方式和價(jià)值觀上也有較大的不同。在商務(wù)談判中，中國人習(xí)慣盡量把所有涉及到的問題鋪開，可以同時(shí)商議討論多個(gè)談判議題，也就是所謂的橫向談判。希望通過談判讓所有議題能同時(shí)向前推進(jìn)，并取得進(jìn)展，最終把所有涉及到的問題妥善解決。而美國人則不然，商務(wù)談判中與中國人的思維完全不同，習(xí)慣于縱向談判，也就是逐個(gè)議題、逐個(gè)條款進(jìn)行談判。在確定談判的議題后，要一個(gè)一個(gè)的進(jìn)行解決，如果第一個(gè)問題不能徹底的解決，就不進(jìn)行第二個(gè)問題的談判。這種兩種完全不同的思維方式差異，如果雙方都固守己見、不肯讓步，很可能會(huì)讓談判陷入僵局，無法繼續(xù)進(jìn)行，甚至最終破裂。

（四）對(duì)商務(wù)談判決策的影響

在跨國商務(wù)談判中做出準(zhǔn)確的判斷和決策是非常重要的，基于中美文化的差異，雙方在商務(wù)談判中的決策方式也不相同。中國人參加商務(wù)談判，做決策比較重視集體參與和共同討論，力求各方意見達(dá)成一致，是一種集體決策，也是一種從下到上的決策，往往花費(fèi)的時(shí)間也比較長。而美國人參加商務(wù)談判，在進(jìn)行談判任務(wù)決策時(shí)，其主要負(fù)責(zé)人具決策的決定權(quán)和拍板權(quán)，是一種從上到下的決策，談判決策的效率比較高。

結(jié)束語：

總而言之，中美文化差異對(duì)跨國商務(wù)談判有較大的影響，在商務(wù)談判中，雙方要相互了解和尊重這種差異性，盡量避免造成障礙和摩擦，保證商務(wù)談判順利進(jìn)行。

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