“不省心的女兒”從農(nóng)記

饒勝男，6 年前從俄羅斯回了國，從那時(shí)起，她就運(yùn)用所學(xué)專長在老家掀起了一場農(nóng)產(chǎn)品的銷售改革。

2002 年高中畢業(yè)后離開農(nóng)村老家，前往俄羅斯留學(xué)，并在莫斯科國立大學(xué)攻讀了碩士，畢業(yè)后很順利地進(jìn)入當(dāng)?shù)匾患屹Q(mào)易公司擔(dān)任市場經(jīng)理，年薪折合人民幣30 多萬元，事業(yè)順風(fēng)順?biāo)?/p>

然而在2013 年，她放棄在莫斯科的優(yōu)越生活，毅然選擇回到家鄉(xiāng)浙江衢州種起了地。而這一切，全都因?yàn)轲垊倌袕拿妹媚抢锫犝f了一件事。

2005 年，饒勝男的父母在衢州市周家鄉(xiāng)辦了一個(gè)占地350 畝的家庭農(nóng)場。但因經(jīng)營不善，一直處在虧損的狀態(tài)。2012 年5 月的一天，饒勝男的母親騎著電動三輪車去賣雞蛋，途中發(fā)生事故，差點(diǎn)丟了性命，母親怕饒勝男擔(dān)心，這事一直瞞著她。

她覺得，盡孝不能等。2013年9月，饒勝男毅然選擇返回家鄉(xiāng)，進(jìn)入父母的農(nóng)場工作，想著女兒年富力強(qiáng)，父母就把管理權(quán)交給了她，可沒成想，她上任后干的第一件事情，就激怒了父親。

多不如專，多不如精

她先斬后奏，趁著父親午休，將自家農(nóng)場種植多年的梨樹、櫻桃樹等上百棵果樹全部砍掉，饒勝男下手穩(wěn)、準(zhǔn)、狠，父親氣得好幾天沒搭理她。這還不算完，一周過后，風(fēng)波又起。父母要用除草劑除草，饒勝男死活不讓，還花7萬元買了一臺智能割草機(jī)，這讓父母心疼得要命，覺得她亂花錢。很快，第三把火接踵而至，饒勝男瞞著父母，把農(nóng)場的十幾頭豬全給賣了，這下子徹底惹怒了父母。賣豬的當(dāng)天晚上，一場家庭戰(zhàn)爭在餐桌前爆發(fā)了！

饒勝男其實(shí)有著自己的主意。饒勝男碩士所學(xué)的專業(yè)是社會管理學(xué)，這其中，調(diào)研和分析統(tǒng)計(jì)都是饒勝男最擅長的?；貒庸苻r(nóng)場后，饒勝男對農(nóng)場經(jīng)營進(jìn)行了梳理統(tǒng)計(jì)，以前農(nóng)場種的有梨樹、櫻桃樹、蘋果樹、松樹等10多種樹木，養(yǎng)殖的有雞、鴨、豬等5 種動物。

饒勝男分析，因?yàn)槠贩N太過雜亂，每個(gè)項(xiàng)目都不成規(guī)模，管理起來也分散精力，品質(zhì)低、產(chǎn)品不好賣，這正是農(nóng)場虧損的主要原因。饒勝男認(rèn)為與其十幾種產(chǎn)品一股腦上，還不如專心打造幾款精品，因?yàn)椤岸嗖蝗鐚?，多不如精”，這才是經(jīng)營之道?？赊r(nóng)場里種的、養(yǎng)的有十多個(gè)種類，她又是怎么取舍的呢？

饒勝男相中了白枇杷，決定把它作為農(nóng)場的拳頭產(chǎn)品。衢州市的氣候和地理環(huán)境，非常適合白枇杷生長，果大、皮薄、汁多，是遠(yuǎn)近聞名的特產(chǎn)。但是白枇杷五六月份成熟，只種枇杷下半年就沒有水果上市，饒勝男又盯上了九月十月結(jié)果的獼猴桃。兩款水果錯季上市，中間也有充足時(shí)間精細(xì)管理，能確保品質(zhì)。

饒勝男種下了100 多畝枇杷和100 多畝獼猴桃，考慮到樹下空間閑置，她又購買了幾種市場上俏銷的雞鴨品種散養(yǎng)。這樣合理利用空間，而且雞鴨糞便還可以給果樹施肥，形成立體種養(yǎng)模式。饒勝男還要求控制雞鴨放養(yǎng)密度，每畝果園不能超過50 只，這樣雞鴨有足夠的運(yùn)動空間，肉質(zhì)更好。

農(nóng)場之前一直經(jīng)營慘淡，那是因?yàn)轲垊倌械母改傅乃悸肥钱a(chǎn)出什么賣什么，可饒勝男想的不同，她覺得消費(fèi)者需要什么，她就去生產(chǎn)什么，了解消費(fèi)者喜好是最關(guān)鍵的事。于是2014 年5 月，大刀闊斧完成調(diào)整之后，饒勝男又從農(nóng)戶那里整車整車地購買南瓜拉回農(nóng)場，因?yàn)轲垊倌型ㄟ^市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者買土雞蛋，喜歡蛋黃偏黃一些的，而以前父母的雞蛋蛋黃發(fā)白，饒勝男請教了專家，找到了補(bǔ)充南瓜飼喂進(jìn)行調(diào)整的方法。

以前，農(nóng)場的雞蛋論斤稱，五元錢一斤都不好賣。饒勝男卻要提價(jià)，雞蛋論個(gè)兒賣，一枚就要2 元錢，雞鴨一只208 元，這樣高的銷售額可跟饒勝男全新的銷售模式離不開，她是怎么賣的呢？

花式銷售引人目

2014 年6 月，饒勝男又開始折騰了，她特地準(zhǔn)備了幾套衣服，自己掏錢邀請當(dāng)?shù)氐臄z影師來農(nóng)場給她拍照拍視頻，這讓父親非常看不慣。穿著雨鞋，背著竹條包，饒勝男就這樣在田間地頭走起了臺步。

父母是農(nóng)貿(mào)市場銷售，而饒勝男盯上的是網(wǎng)絡(luò)營銷，她把農(nóng)場的各種照片和視頻，發(fā)到朋友圈、視頻網(wǎng)站等平臺，還堅(jiān)持每天更新，吸引別人的關(guān)注。古靈精怪的性格，新鮮有趣的分享，讓她逐漸有了名氣。顧客可以經(jīng)?？此笥讶悍窒斫裉炷鸽u又下蛋了，被她的個(gè)人魅力和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引。

就這樣，功夫不負(fù)有心人，僅回國一年多，靠著調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)和銷售渠道，饒勝男讓農(nóng)場扭虧為盈，2015 年銷售額達(dá)到80 多萬元，父母開始對她刮目相看。

精準(zhǔn)營銷擴(kuò)銷路

一年80 多萬元的收入，在普通人看來，已經(jīng)很高了，可以讓父母享清福了。但對于饒勝男來說，農(nóng)場事業(yè)只是剛剛開始。2016 年初，她依然學(xué)以致用，專注市場分析，與丈夫一起把2013年到2015 年三年來的所有微信訂單做了梳理，這一梳理不要緊，他們有了一個(gè)重大發(fā)現(xiàn)，也因此盯上了一個(gè)龐大的市場。

三年的訂單，有85%都來自25～40 歲、有小孩的家庭，這樣的家庭更重視原生態(tài)的產(chǎn)品，只要品質(zhì)有保障，對價(jià)格是很寬容的。饒勝男看中了親子市場，接下來她要如何主動出擊，尋找目標(biāo)消費(fèi)群并進(jìn)行高效運(yùn)作呢？

饒勝男想了個(gè)辦法——順藤摸瓜。哪里小孩多，她就去哪里，找到小孩也就找到了家長。她盯上了當(dāng)?shù)氐膬和d趣班。很快，饒勝男找到了一家兒童興趣班的負(fù)責(zé)人，王帥。她邀請王帥來農(nóng)場參觀，并提出免費(fèi)提供場地，希望王帥以后到她的農(nóng)場舉辦活動。

饒勝男的農(nóng)場距離衢州市中心只有20 多公里，開車半個(gè)小時(shí)就能到，景色也好，因此吸引了很多兒童興趣班跟她合作。饒勝男根據(jù)不同季節(jié)設(shè)計(jì)了不同的親子活動。

饒勝男加了帶著孩子來玩的每位家長的微信，還向她們介紹起了下半年的家庭套餐產(chǎn)品。套餐里有當(dāng)季水果和雞鴨、雞蛋。家長只要在線上平臺填好需求量和地址，饒勝男就會每隔15 天定期給客戶發(fā)貨。

饒勝男就是這樣憑著精準(zhǔn)定位親子市場和針對性的活動營銷，讓越來越多的家庭成為她的客戶，農(nóng)場名氣也更大了，2016 年還被評為“浙江省省級優(yōu)秀家庭農(nóng)場”。抱團(tuán)發(fā)展搞合作

好不容易聚集起了客戶資源，可是2016 年6 月，饒勝男又干了一件反常的事情，她要把自己的客戶帶到別人的農(nóng)場里去，家人和朋友都感到不可思議。出乎所有人預(yù)料，這樣做不但沒讓饒勝男的生意受到影響，反而讓她的銷售額猛增，一年后就從100 多萬元增長到300 多萬元。

饒勝男所在的衢州是農(nóng)業(yè)大市，擁有良好的生態(tài)環(huán)境和豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源，但是人均耕地面積只有 0.7 畝，大規(guī)模流轉(zhuǎn)土地有難度，因此小型的家庭農(nóng)場遍地開花。2016 年時(shí)，全市注冊的家庭農(nóng)場有 2000 多家，每家的經(jīng)營項(xiàng)目都不相同、各有特色。摸清了這些情況，饒勝男有了一個(gè)大膽的想法。

每個(gè)農(nóng)場小而精，如果把這些農(nóng)場串聯(lián)起來，打造成旅游線路，那可比自家的小農(nóng)場有吸引力多了，單打獨(dú)斗不如抱團(tuán)發(fā)展。

漸漸地，和她合作的農(nóng)場越來越多，可為游客提供的品類也增加了，有養(yǎng)殖小龍蝦、孔雀等等的，還有種植各種蔬菜水果的，到了2017 年，饒勝男總共聯(lián)合了當(dāng)?shù)氐?0 多個(gè)家庭農(nóng)場，根據(jù)不同季節(jié)，設(shè)計(jì)了不同的旅游線路。每到一個(gè)農(nóng)場游玩都是免費(fèi)的，但是如果要購買一些產(chǎn)品帶回去，就得游客自己掏錢了。

看到饒勝男年紀(jì)輕輕，卻還真有本事能讓農(nóng)場生意變好，找她合作的農(nóng)場主越來越多。她通過在當(dāng)?shù)孛襟w做宣傳，吸引了很多衢州市的游客前來，掀起了當(dāng)?shù)亍稗r(nóng)場游”的新風(fēng)潮。人流量大了，饒勝男的農(nóng)場自然也更火了，2017 年她的農(nóng)場銷售額增長到了300 多萬元。

回國做了幾年農(nóng)業(yè)，饒勝男每走一步都得益于對市場的調(diào)查分析和提前規(guī)劃。饒勝男最初提出“多不如專、多不如精”，集中力量打造核心產(chǎn)品，要讓自家的農(nóng)場小而精，具備獨(dú)有的吸引力。當(dāng)她實(shí)現(xiàn)第一步的目標(biāo)后，又開始放寬視野，把身邊一個(gè)個(gè)小而精的農(nóng)場聯(lián)合起來，抱團(tuán)發(fā)展、合作共贏。

至此，饒勝男的財(cái)富計(jì)劃已經(jīng)邁出了兩步，接下來這第三步，那就更厲害了，2018 年一年時(shí)間，她就讓公司銷售額從300 萬元增長到1700 萬元，是上一年的5 倍還多，而這一切全都離不開饒勝男規(guī)劃的新生意。這是怎樣的一個(gè)規(guī)劃？

帶動農(nóng)戶共致富

饒勝男說，2019 年，她的銷售平臺產(chǎn)品類型要擴(kuò)充，她想帶動更多的農(nóng)戶一起賺錢?；貒?年，現(xiàn)在的她是越干越有勁了，今年她和丈夫還建造了5個(gè)智能大棚，大棚的神奇之處在于，不管身在哪里，只要打開手機(jī)app，就可以在線遠(yuǎn)程控制，完成棚內(nèi)的操作管理。以后要讓所有的農(nóng)場都能實(shí)現(xiàn)智能化管理，這是她給自己定下的人生目標(biāo)。

饒勝男做農(nóng)業(yè)的這幾年，找出拳頭產(chǎn)品立足市場，讓出利潤去合作把市場做大，預(yù)售先行改變農(nóng)產(chǎn)品被動的銷售方式，帶領(lǐng)上百戶農(nóng)民脫貧致富。饒勝男靠的是不斷對市場進(jìn)行分析，對產(chǎn)品做梳理。

這幾年越來越多像饒勝男這樣的新農(nóng)人涌現(xiàn)出來。他們用自己的知識構(gòu)架改變著農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)和銷售方式，為鄉(xiāng)村振興注入了新動能。有了他們的加入，未來“農(nóng)業(yè)更強(qiáng)、農(nóng)村更美、農(nóng)民更富”將不再是夢想。 （三農(nóng)洞察）