直播電商的希望在“村”里

王煜

近兩年，隨著社交電商的崛起，利用短視頻平臺直播帶貨成為新的營銷模式，據(jù)不完全統(tǒng)計，僅一個北下朱，就活躍著5000多名網(wǎng)紅。

聊天營銷、搜索引擎推廣、微商、社交電商……近幾年，電商的風口換了一個又一個，當下最熱的非直播莫屬。而直播帶貨，最火的落地點都在一個個“村”。

直播電商不僅塑造了一個又一個的財富村，還為國家實現(xiàn)全面小康、落實鄉(xiāng)村脫貧提供了非常合適的渠道。

直播催生“網(wǎng)紅村”

“老鐵們抓緊了啊，今天帶給你們的這款牙刷9.9元10支包郵，現(xiàn)在下單還買一送一，相當于不到10塊錢能買20支！”2020年4月下旬的一天晚上，網(wǎng)名叫“十三姨”的一名女主播正在短視頻平臺上充滿活力地直播。介紹牙刷、給粉絲發(fā)放免費禮品的福利、與其他主播連麥又得到了44件“打底衫6.5元一件包郵”的秒殺貨源……她熟練地在這幾個環(huán)節(jié)中無縫切換，之后又回到了她的“本行”，開始在鏡頭前試起了口紅：其實她的專攻領域是美妝，并且還有自己的供應鏈。隨著她與粉絲的互動，小店里的商品銷售數(shù)據(jù)不斷增加，44件打底衫更是放出來一兩分鐘就被搶光了。

“十三姨”所在之處，是距離義烏小商品市場只有幾公里距離的北下朱村。在這個被稱為“網(wǎng)紅直播第一村”的地方，每天都有數(shù)千人和她一樣，用直播的方式帶貨銷售。

近兩三年，天南海北的人來到這里，創(chuàng)造了許多為人津津樂道的財富故事：進村的時候一個拉桿箱就是全部家當，幾個月之后就能月入數(shù)十萬元，這在北下朱已經(jīng)不算太稀奇。村里那些外觀看似簡陋的商鋪邊，除了物流的卡車，還停滿了各種高檔轎車，不少價值上百萬元、車牌有四五個數(shù)字連號，車主都是做直播的商家。

發(fā)展直播電商之前，北下朱村的人口不到1500，而短短幾年間，如今外來人口達到1.5萬，村子里99棟樓房、1200間商鋪全部租出。一棟三四層的房子，一層做直播間、兩三層囤貨，剩下的空間住人，這是在當?shù)卣痉€(wěn)腳跟的商家的“標配”。

“一個月前村里還是挺空的，你走進那些店鋪的直播間，幾乎都看不到什么人?，F(xiàn)在這里又熱鬧起來了?！北毕轮齑遄钤绲闹辈ル娚谭趸脚_“創(chuàng)業(yè)之家”聯(lián)合創(chuàng)始人侯悅告訴《新民周刊》記者。她今年春節(jié)沒有離開義烏，完整見證了新冠疫情對這里直播電商的影響過程。她說，北下朱的直播電商復工比例大概已經(jīng)達到了疫情之前的八成?！皩嶋H上，這里最大的優(yōu)勢是各種產(chǎn)品的齊全供應鏈和幾乎全國最低成本的物流，這兩項復工復產(chǎn)之后，主播們就‘有米下鍋了?！?/p>

北下朱村背靠義烏，擁有全國規(guī)模最大品類最全的小商品貨源，直播銷售的品類繁多，是名副其實的“百貨商場”;而在全國各地，還有不少具有地方特色的“專營店”。

江蘇連云港海頭鎮(zhèn)的許多海邊的村莊就是這樣的直播電商“專營店”，靠海吃海，這里的漁民們賣的是海鮮，他們的復工要更早一些。一個多月前的3月上旬，海臍村的漁民李加亮一家就來到朱蓬港碼頭，打開了手機開始直播。剛打撈上來的海鮮就在漁船上架起鍋，放醬油、醋、蔥姜蒜，煮熟了就吃給粉絲看，這也是附近漁民標準的“吃播”程序。他5歲的小女兒也跟著一起嚼著剛煮熟的八爪魚，還對著手機鏡頭“比心”：“真好吃，大家?guī)兔c個贊吧！”

點贊之后自然是下單。海臍村人氣最旺的網(wǎng)紅主播匡立想，粉絲有270多萬，旺季的時候只要在直播平臺上吃一頓海鮮，就能收到一千多個訂單，一晚上的流水金額就是幾十萬。他通過直播致富后，也沒忘了左鄰右舍，還帶動了村子里300多人一起直播賣海鮮。疫情期間，匡立想除了給當?shù)鼐栀浄酪呶镔Y外，還給湖北捐了3000元。3月初，他還和山東商河縣副縣長直播連麥，義務幫助那邊的農(nóng)民賣雞蛋。

在江蘇連云港市海頭鎮(zhèn)的海臍村，常住人口只有1100戶，從事直播以及拍攝短視頻的人已經(jīng)達到了兩到三百人。

如今在海頭鎮(zhèn)，幾乎每戶漁民都在直播賣貨。一個當?shù)孛刻炀S護商家的25萬粉絲的客服，月收入超過萬元。據(jù)海頭鎮(zhèn)電商辦負責人介紹，全鎮(zhèn)共有3000余戶電商戶，復工10多天后，年前積壓的150萬份訂單已經(jīng)基本發(fā)完。生產(chǎn)正常的情況下，這個鎮(zhèn)每天的電商物流發(fā)貨量超過20萬件。

直播人“團隊作戰(zhàn)”

在義烏北下朱村，直播帶貨已經(jīng)基本復工，而線下的直播電商培訓依然因為疫情防控要求不能開展人員聚集的活動，暫時無法恢復。侯悅說，“創(chuàng)業(yè)之家”之前也做過線上的公益培訓，但他們和學員都發(fā)現(xiàn)，要真正深入學習，還是得到現(xiàn)場，跟創(chuàng)業(yè)導師一起直接走進直播間去觀察主播的一言一行是怎樣的、走到供應鏈和物流的工作人員面前去交談，有疑問就當場提出當場解決。

不同于其他專門為培養(yǎng)主播、網(wǎng)紅而成立的經(jīng)紀機構，“創(chuàng)業(yè)之家”的主創(chuàng)人員都是來自在北下朱村摸爬滾打的草根商家。另一名聯(lián)合創(chuàng)始人閆博2014年來到義烏時，正處于人生的低谷。最開始他只是用短視頻和直播來記錄生活，但后來嘗試著直播賣貨，2017年8月創(chuàng)下了一個人一個月賣出了35萬件羊毛衫的紀錄。他和伙伴們完全是“實戰(zhàn)派”，把從自己親身經(jīng)歷總結(jié)出的經(jīng)驗、知識和技能，再傳授給其他愿意從事這個行業(yè)的人。從2017年至今，他們已經(jīng)培訓了4000多人，其中有大約1500人留在義烏;這些人吸引的總粉絲量超過3000萬。

2019年，一個24歲的東北女孩來到北下朱村，找到“創(chuàng)業(yè)之家”學習直播電商。經(jīng)過培訓后，這個之前沒有做過直播、沒有賣過衣服的女孩，在15天內(nèi)積累了8萬粉絲，直播賣出的衣服凈利潤達到了20萬元。

侯悅說，這個女孩性格耿直、能說會道，而且從內(nèi)心里認可和執(zhí)行“客戶至上”的理念，容易建立和粉絲之間的黏性，這是做直播電商的優(yōu)勢?！皠?chuàng)業(yè)之家”教給她的，除了平臺規(guī)則、基礎技術、直播技巧之外，最重要的是根據(jù)她自身的特點，為她選擇合適的粉絲人群、商品類目，然后為她聯(lián)系商品的供應鏈和物流鏈，為她引入最初的流量?！斑@些選準了、搭建好了，她自身學習能力強、反應快，就能站得穩(wěn)。她又能跟得上直播平臺上的熱點趨勢，比如那段時間平臺上流行一個爆款的舞蹈，她也跟著學跳了一下，跳得還不錯，就引來了很多關注。”

新手主播可以共享“創(chuàng)業(yè)之家”的硬件場地、客服團隊、供應鏈、物流商，如果自己做強做大了，也可以出去單干?！爱斎?，我們還會一直組織沙龍分享活動，也歡迎他們再回來參加、成為導師幫助更多的新手。他們自己做好了，我們不會去打擾他們;如果他們有需要，我們很樂意幫忙?！?blockquote>

做電商直播，“團隊作戰(zhàn)”“資源共享”才是致勝的秘訣。

在她看來，做電商直播，沒必要抱著競爭的心態(tài)去“獨占”某些供應鏈、物流商等資源，“團隊作戰(zhàn)”“資源共享”才是致勝的秘訣，這也是她和伙伴不只停留在自己當主播帶貨，而是創(chuàng)立孵化平臺的初衷。“舉個簡單的例子：一個主播賣一個工廠的某件衣服，一天賣100件，拿貨價是20元一件;如果對接上100個同樣能力的主播，一天能賣10000件，拿貨價可能就是10元一件了。這對工廠、主播和消費者而言都是好事。”

北下朱村的“創(chuàng)業(yè)之家精英培訓班”，已經(jīng)舉辦了10期，帶動至少1萬人從事直播電商行業(yè)。

以“創(chuàng)業(yè)之家”為代表的孵化平臺機構模式，在南方地區(qū)比較流行，被業(yè)內(nèi)稱為電商主播培養(yǎng)的“南派”;相對的“北派”，則是依靠已經(jīng)擁有較大流量的網(wǎng)紅個人給新人帶流量的“拜師父”“拜大哥”模式。侯悅認為：兩種模式各有特點，“北派”的直接引流也能為新主播提供很好的成長土壤;不過，“南派”在挖掘供應鏈、物流商的深度上更有優(yōu)勢。業(yè)界公認的是，個人IP要維護好，通常需要專注于某一個類目的商品才好操作，一旦這個品類不再熱門，個人將面臨明顯的挑戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型難度也比較大;但平臺孵化機構則可以同時深耕好幾個不同種類商品的供應鏈，把它們分別交給旗下不同的主播去經(jīng)營，面對熱門商品類目調(diào)整的應變能力也比較強。

直播賦能“扶貧助農(nóng)”

在義烏北下朱村、連云港海臍村，直播電商為這些村子的人開啟致富之路;而對另外一些村子而言，直播電商是助力它們脫貧的重要力量。

“中國各地不缺好的有特色的農(nóng)產(chǎn)品，缺的是把這些產(chǎn)品銷售出來的好的渠道，以及支撐這些渠道的團隊?！背帖惱蛳颉缎旅裰芸酚浾弑硎尽Ｋ诘暮贾莶脊绒r(nóng)播科技傳媒有限公司，是國內(nèi)少有的專注于三農(nóng)電商直播的機構。

她說，電商直播是幫助鄉(xiāng)村脫貧的一條很好的途徑。這次的疫情雖然前期在物流等方面對電商造成了負面影響，但許多進城務工人員因此在家鄉(xiāng)滯留了比較久，也開始關注身邊的創(chuàng)業(yè)機會;各地政府、各類企業(yè)對直播電商的興趣，也在疫情期間全面的“云端化”浪潮中顯著增強;普通居民悶在家里，有更多的時間來觀看直播，也增加了直播的關注度?！胺鲐氈r(nóng)，直播可以發(fā)揮很直接的作用。近幾年直播電商本來就站上了風口，我覺得疫情對于鄉(xiāng)村直播電商帶來的機遇大于挑戰(zhàn)?！?/p>

程麗莉與伙伴們推進鄉(xiāng)村直播電商的模式，是自下而上地先找到當?shù)赜袊L試意愿的企業(yè)或者團隊，然后幫助他們爭取政府的支持，例如讓政府提供場地、直播硬件、政策便利等;接下來，就是為當?shù)胤趸辈サ恼麄€運營團隊，建立一個直播基地。

她所在公司是阿里巴巴鄉(xiāng)村電商學院簽約合作機構，而后者計劃在今年對接全國500個縣，在每個縣要打造電商直播的一個基地、一個IP和一個團隊。

電商直播是幫助鄉(xiāng)村脫貧的一條很好的途徑。

為什么一定要在當?shù)亓粝峦暾膱F隊？她說，現(xiàn)在已有的專門培養(yǎng)網(wǎng)紅直播的機構，無論是在直播帶貨的品類上還是對鄉(xiāng)土的情感上，與三農(nóng)的匹配度是比較低的。因此，孵化鄉(xiāng)村當?shù)氐娜r(nóng)直播團隊、培育“新農(nóng)人主播”是必由之路。她說，電商直播機構正在與一些地方的人社部門合作，嘗試制定“新農(nóng)人主播”的職業(yè)標準，為這個新的職業(yè)提供規(guī)范認證，也鼓勵更多人加入這個隊伍。

2019年，程麗莉執(zhí)行的一個項目是在廣東河源市政府的支持下，幫助當?shù)剜l(xiāng)村的農(nóng)產(chǎn)品銷售。7月下旬，當?shù)氐闹辈セ卣綊炫疲?月她為當?shù)氐闹鞑プ隽伺嘤?。當年的國慶黃金周期間，當?shù)嘏e行線上線下結(jié)合的消費扶貧展銷大會，在線上賣出了12萬件農(nóng)產(chǎn)品。到10月底，當?shù)氐闹辈ル娚痰赇伒臓I業(yè)開始邁入正軌。最近，為了支持湖北和廣東滯銷農(nóng)產(chǎn)品的銷售，她還參與了對“鄂粵同心，百縣村播”的推動。今年，她的團隊計劃再孵化10個鄉(xiāng)村直播基地。

電商直播并不只限于對實體產(chǎn)品的帶貨，還可以為文化旅游服務，例如直播當?shù)氐穆糜蝿俚?、展示非遺項目等。程麗莉說，她的團隊里既有業(yè)內(nèi)資深的電商運營講師、資深媒體人，也有高校文化研究機構的成員，包括浙江大學非遺文化研究中心、華南農(nóng)業(yè)大學的相關專家等。“我們希望大家不僅關注鄉(xiāng)村的農(nóng)產(chǎn)品，也能關注藏在這些地方的優(yōu)美文化，這些都是能通過直播傳播給世界的。”