一家創(chuàng)業(yè)公司的自救樣本：從智能制造到賣口罩機(jī)，我和團(tuán)隊(duì)活了下來

譚文琦

最近一個(gè)月，如果你在QQ搜索里輸入“口罩”或者“額溫槍”，會(huì)顯示出無數(shù)頁貨源群圖標(biāo)。加入任意一個(gè)，就可以馬上進(jìn)入一個(gè)嶄新世界。不同于我們所處的安靜的、趨緩的“隔離世界”，伴隨著此起彼伏的滴滴聲，目不暇接的“求購”“驗(yàn)貨”“現(xiàn)貨”“現(xiàn)金”蹭蹭跳出，夾雜著直截了當(dāng)?shù)奈⑿盘柡碗娫挕@就是此類群的全部信息，幾乎沒有其他對話。

包括口罩、防護(hù)服、額溫槍等在內(nèi)的醫(yī)療防護(hù)器材行業(yè)，是此次新冠疫情蔓延之下，少有的爆發(fā)行業(yè)。根據(jù)工信部的數(shù)據(jù)，2019年全國各類口罩日產(chǎn)量峰值在2000萬只，在2020年1月底只有800萬；而到了2月29日，發(fā)改委數(shù)據(jù)顯示口罩日產(chǎn)量已達(dá)到1.16億只。

疫情帶來了暴漲的缺口，也引來了大大小小入場的新玩家。這里面有制造業(yè)的大型公司們——富士康、格力、比亞迪、OPPO都在加緊馬力改造廠房、生產(chǎn)口罩。還有不計(jì)其數(shù)的中小型公司也“一夜轉(zhuǎn)型”。根據(jù)天眼查統(tǒng)計(jì)，從1月1日到2月7日，有超過3000家企業(yè)新增了“口罩、防護(hù)服、消毒液、測溫儀、醫(yī)療器械”等業(yè)務(wù)。隨著海外疫情惡化，中國口罩也走上了出口路線，商務(wù)部亦明確表示，中國政府支持出口企業(yè)組織口罩等醫(yī)療物資對外供應(yīng)。

36歲的陳立是智能制造公司“芯控智能”的創(chuàng)始人。本科和碩士分別念電子電氣和衛(wèi)星通信專業(yè)的陳立，在新松機(jī)器人杭州研究院工作了8年后，看到了中國制造業(yè)升級改造的機(jī)會(huì)，組建了這個(gè)擁有豪華團(tuán)隊(duì)——員工多為劍橋、浙大博士背景的創(chuàng)業(yè)公司?！靶究刂悄堋背闪蓚€(gè)月不到，就順利拿到了英諾天使基金和線性資本的數(shù)千萬融資。按照陳立原本的估計(jì)，2020年公司訂單額會(huì)超過4500萬。

突然其來的疫情改變了一切。最初，陳立擔(dān)心過公司會(huì)直接倒閉：他的客戶工廠們幾乎全部因交通和管制無法正常復(fù)工，那么作為方案服務(wù)商的芯控智能在可預(yù)期的上半年將幾乎無生意可做。但對“老板”陳立來說，有兩位股東要匯報(bào)、20個(gè)員工的工資要發(fā)，他根本沒時(shí)間想太多，就已順流加入了口罩生產(chǎn)商的隊(duì)伍。

這是一家創(chuàng)業(yè)公司自救的故事。疫情像是一把刀，切掉了所有的裝飾，求生成了赤裸的、迫切的愿望。“增長、融資、高估值、上市”這一套過去幾年橫行的話語體系幾乎失效，對于創(chuàng)業(yè)者陳立來說，唯一愿望就是熬過去、活下去。

以下為陳立自述。

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這一個(gè)多月我們過得很瘋狂，我們的副業(yè)——做口罩機(jī)收入超過1000萬，主營業(yè)務(wù)也接到了小1000萬的訂單。我參加了兩個(gè)線上路演，給大家介紹了我們公司的“轉(zhuǎn)型”，有快100個(gè)投資人來加我微信。我和我們的一個(gè)投資人在疫情前私下有個(gè)“賭約”——他賭我們今年訂單額不能超過4500萬，賭注是100塊錢，現(xiàn)在來看，他會(huì)輸。

我們公司叫芯控智能，去年5月剛成立，20多個(gè)人，做的是自動(dòng)化解決方案和硬件設(shè)計(jì)的，屬于智能制造行業(yè)的。去年7月拿到線性資本和英諾的天使投資，按原計(jì)劃我們今年第一季度營收800萬元。

疫情爆發(fā)誰都沒想到。1月31日，我們的投資人發(fā)郵件來問對未來風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測以及需要什么幫助，我跟他說，接下來可能會(huì)考慮做口罩機(jī)和周邊配合設(shè)備。投資人回郵件說，基于目前的情況來看，口罩的缺口可能持續(xù)到六七月，假如有能力，這個(gè)項(xiàng)目盡快啟動(dòng)。

疫情剛爆發(fā)的那幾天我很發(fā)愁，一旦交通受阻，我們就進(jìn)不了客戶的廠房，沒辦法給客戶做整體設(shè)計(jì)了。后來，我所在的臺(tái)州被列為重疫區(qū)，只能說情況比我設(shè)想的還嚴(yán)重。當(dāng)時(shí)最重要的就是活下來，判斷了口罩是大缺口后，我決定帶大家投入口罩機(jī)的生產(chǎn)，公布這一想法時(shí)，我在公司大群里連發(fā)了三條“看到錢要激動(dòng)”。沒有任何員工提出反對意見，大家都鼓足勁兒要沖過這關(guān)。

我們在ZOOM上開了個(gè)會(huì)，一個(gè)半小時(shí)左右，合了一下成本，算了生產(chǎn)時(shí)間和合作伙伴有多少個(gè)。團(tuán)隊(duì)分工沒什么變化，還是按照原來軟件、硬件、電子和采購服務(wù)來分，按照原先的步驟來干。

之所以有這個(gè)想法，是因?yàn)橛袀€(gè)東莞的朋友當(dāng)時(shí)拿到了360臺(tái)口罩機(jī)訂單，在朋友圈發(fā)了些視頻和圖片。他的貨在浙江被拖欠了，我?guī)退ガF(xiàn)場催了一次貨，看了廠里熱火朝天的場面，我更堅(jiān)定要干這件事兒。

做生意是要有一點(diǎn)敏感和沖動(dòng)的。我在英國讀大學(xué)的時(shí)候，iPhone一代剛出，我就找過在廣東的同學(xué)，告訴他們以后手機(jī)可能會(huì)變成全面屏，有機(jī)會(huì)得做一些保護(hù)膜或者手機(jī)殼的生意。那個(gè)時(shí)候我還是學(xué)生，沒抓住這個(gè)商機(jī)。這一次，口罩機(jī)讓我找到了當(dāng)年的感覺。

口罩機(jī)的圖紙是在一個(gè)群里從陌生人手里買的，大概6萬塊，也沒走公司賬，我個(gè)人承擔(dān)，最近看有的賣家價(jià)格已經(jīng)漲到了50萬。當(dāng)時(shí)要先交錢后交貨，也不給開票，但我沒想太多。我覺得當(dāng)老板，你有些時(shí)候要很謹(jǐn)慎，有些關(guān)鍵時(shí)刻必須敢放手一搏，哪怕做一些別人覺得很傻的事。

當(dāng)然，所謂的“搏”也要從你的實(shí)際情況出發(fā)。這兩個(gè)月里，實(shí)話說我看到的賺快錢的機(jī)會(huì)很多：比如倒賣口罩，可能就比生產(chǎn)口罩機(jī)更直接，更“快”。但從我的長遠(yuǎn)發(fā)展看，口罩機(jī)起碼也是個(gè)自動(dòng)化設(shè)備，還是跟我原本的主營業(yè)務(wù)相關(guān)的，我不愿意去做“倒?fàn)敗薄?/p>

我以前在新松機(jī)器人杭州研究院做院長，每年研究院的經(jīng)費(fèi)和收入過億。現(xiàn)在做口罩機(jī)，實(shí)話說比我們熟悉的機(jī)器人業(yè)務(wù)算是“降維”，沒多少智能可言，本質(zhì)來說容易得多。但現(xiàn)在是特殊時(shí)期，供應(yīng)商很大程度上掌握主導(dǎo)權(quán)，大家都在搶貨，客戶也更容易不理智，導(dǎo)致我們的壓力也非常大。

生產(chǎn)口罩，尤其是一次性平面口罩不難，大家也看到很多外行也都加入進(jìn)來。在我們自動(dòng)化從業(yè)者看來，口罩機(jī)是個(gè)非常簡單的機(jī)器。我和工程師把圖紙拆解開一看，大概有800～1000個(gè)零部件，大部分是機(jī)械加工和協(xié)作件，比如說型材件、齒輪件等等。做一次性平面口罩的核心就是把兩層無紡布和一次熔噴布焊貼成一片。如果你是生產(chǎn)汽車的，車門有10毫米的誤差不可容忍，因?yàn)殚_上高速會(huì)漏風(fēng)；口罩不一樣，鼻梁條——口罩折邊折出來的部分，有的是十幾毫米，有的是幾毫米，這樣的誤差基本不影響佩戴使用。

難的是生產(chǎn)管理能力：要統(tǒng)籌，采購，安排生產(chǎn)。疫情期間工人大多困在老家，工廠的供給力嚴(yán)重不足。我們調(diào)用了20多家供應(yīng)商，大多是過去合作過的，因?yàn)槲覀冞^去就是負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，找工廠代工。因?yàn)槿比耸?，廠家接不了大活兒，只能接少量的單子，好多老板自己親自上流水線。

零配件搶得厲害。我們訂的亞德克氣缸氣閥被同行插隊(duì)搶了，導(dǎo)致口罩機(jī)交貨時(shí)間要延遲三天，被買家“問候家人”了。我只好找了個(gè)貨拉拉司機(jī)，一天給他800塊錢，晚上睡在工廠的沙發(fā)上等貨。

華南地區(qū)囤積了存量的超聲波電源，把價(jià)格從7-8000千提升到1萬6。超聲波就像縫紉機(jī)一樣，把無紡布合到一起，沒什么技術(shù)含量。其制造流程比機(jī)械件復(fù)雜之處在于，機(jī)械件加工只要照著圖紙做出來就好了，但超聲波電源出廠時(shí)需要工程師手工微調(diào)，把波形調(diào)到特定的范圍。而作為高校聚集地，武漢原本有特別多的工程師，因?yàn)橐咔樗麄兩喜涣税?，這一下子限制了市場增量。

我只好找?guī)熜謥韼兔Α獎(jiǎng)虻哪茉床┦浚M了一個(gè)8人小組，用了三四天攻克了超聲波電源。我們也很無奈，團(tuán)隊(duì)里兩個(gè)劍橋博士，兩個(gè)浙大博士，這么豪華的團(tuán)隊(duì)研究口罩機(jī)。

現(xiàn)在，市面上口罩機(jī)現(xiàn)貨價(jià)格炒到了130萬一臺(tái)，但我們還是堅(jiān)持最開始的定價(jià)40萬。很簡單，這個(gè)價(jià)格我們能賺到錢，你不能去發(fā)國難財(cái)。

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轉(zhuǎn)型做口罩機(jī)后，我們現(xiàn)在已經(jīng)有200多個(gè)訂單了，目前出了50多臺(tái)貨。如果全部出貨，收入就是8000萬。而如果一個(gè)多月前我們不“轉(zhuǎn)型”，繼續(xù)做自動(dòng)化方案供應(yīng)商——就算不發(fā)生疫情、一切正常運(yùn)轉(zhuǎn)，這個(gè)收入大概也要兩年才能達(dá)到。

當(dāng)然，這段時(shí)間肯定非常累。我們新招了4個(gè)銷售，以及一些合作的代理公司。我的電話量比以前多了3-5倍。我平時(shí)也挺愛聊天說話的，但現(xiàn)在對外的口罩機(jī)海報(bào)上印著我的電話，大家又都很著急，最近真的快說啞了。

一開始，我們堅(jiān)持15天交貨，但是實(shí)在太火爆了，我的產(chǎn)能一天只有5、6臺(tái)，這么承諾干不下去。最近一共有6個(gè)客戶、總共10臺(tái)機(jī)器延期了，為此我不知道打了多少小時(shí)電話。有人理解，畢竟是上游搶貨導(dǎo)致我延期。有一天晚上十一點(diǎn)半，我從寧波工廠回杭州，下著大雨，在服務(wù)區(qū)吃飯，因?yàn)橐咔橹荒艹缘轿宸箭S粽子，按防疫要求，還得自己剝，我邊剝邊聽客戶罵。他聽到了聲音，也不好意思了，緩和了語氣說“你還沒吃飯啊”。還有的不依不饒，要賠禮道歉，威脅派人到廠里“站臺(tái)”，我問要不要全款甚至加錢退款，他也不肯，問我 “你是不是要賣給別人”。

這些年甲方乙方我都干過。你得一邊給供應(yīng)商“畫餅”，許諾我們有大訂單量，你的貨要便宜點(diǎn)呀，趕緊給我們出貨。另一方面還有團(tuán)隊(duì)要照顧好?，F(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)大多是我過去研究院的同事，以前我們是在國企，現(xiàn)在出來了大家都在超額運(yùn)轉(zhuǎn)，像我的助理小江，本來搞財(cái)務(wù)，現(xiàn)在要負(fù)責(zé)采購、還得應(yīng)付客戶。誰忙起來的時(shí)候控制不了情緒，幸好我們原本就有一條規(guī)矩：同事之間說話音量不能超過65分貝，聲音一大就是在發(fā)怒，都克制點(diǎn)吧。

但我也非常清楚，口罩機(jī)只是一個(gè)短期的生意。我們原本的業(yè)務(wù)是提供自動(dòng)化解決方案，譬如，一個(gè)水泵廠要做數(shù)字化升級改造，買了很多自動(dòng)化設(shè)備，因?yàn)楦骷以O(shè)備標(biāo)準(zhǔn)不同，需要統(tǒng)一調(diào)節(jié)，我們出一個(gè)方案，再把我們設(shè)計(jì)的控制器賣給它。我們過去服務(wù)的主要是20公斤以下的產(chǎn)品廠家，比如茶壺、水電表、水泵，它們自動(dòng)化程度不高，還沒有完成柔性化生產(chǎn)，有我們施展的空間。

很多人覺得口罩機(jī)是泡沫，我認(rèn)為它是有正面效應(yīng)的。如果沒有這一波口罩機(jī)，很多工廠可能就倒閉了，對中國的自動(dòng)化行業(yè)有一定打擊。以前它們和其他采購商合作一般有18個(gè)月的賬期，口罩機(jī)大部分要現(xiàn)款交易，老板們也很開心。

我是浙江臺(tái)州人，家鄉(xiāng)好多做生意的，父親也是做小企業(yè)的，從小耳濡目染，相比創(chuàng)業(yè)者，我對自己的定位本來也更多是“生意人”。我一直覺得，就企業(yè)生存而言，賺錢是所有事情的基礎(chǔ)，其次才是融資，講很好的故事，有很好的前景。

父母那輩人寧可借錢也不要?jiǎng)e人參股，因?yàn)閰⒐闪司妥兂闪艘粋€(gè)共有平臺(tái)，要對別人負(fù)責(zé)。雖然我是芯控的大股東，但是這家公司還是一個(gè)平臺(tái)，不是我個(gè)人的。在我心里，股東排在第一，客戶排在第二，后面是老板和員工。

口罩機(jī)暴利嗎？其實(shí)沒有。供應(yīng)商報(bào)價(jià)還合理的時(shí)候能有40%的毛利率，現(xiàn)在毛利率大概是20～30% ，10%的純利潤，這哪能叫做賺錢？也就屬于大流量小生意。

前一陣子，我們和投資人也討論過要不要把生產(chǎn)口罩機(jī)變成一個(gè)長線業(yè)務(wù)，最終決定還是要沿著智能制造的大方向展開，口罩機(jī)幫我們賺過錢，但只是我們的一個(gè)插曲，當(dāng)疫情過去，需求也會(huì)降下來。

可喜的是這段插曲給我們帶來了100多個(gè)新客戶。在疫情之前，我們原本的客戶群體很小，也就10來家，包括4家上市公司。現(xiàn)在做了口罩機(jī)，新客戶里醫(yī)療器械行業(yè)的大概有45%、紡織品行業(yè)也差不多45%，剩下還有一些雜七雜八。

我們研究了下，根據(jù)它們的生產(chǎn)規(guī)模、區(qū)域還有人和設(shè)備比等指標(biāo)來看，大概其中有60家左右有潛在的自動(dòng)化改造需求。這將是疫情過去后我們可以大有作為的機(jī)會(huì)。其實(shí)從現(xiàn)在開始，我們的主營業(yè)務(wù)已經(jīng)開始陸續(xù)恢復(fù)了，這個(gè)月收到了接近1000萬的訂單，其中就有不少是新客戶或者他們介紹來的。接下來我們要做的是持續(xù)地讓這些客戶對我們這家初創(chuàng)公司有信心，包括保證產(chǎn)量、做好售后維護(hù)保養(yǎng)。最近我們還專門買了一個(gè)400熱線，接下來安排24小時(shí)值班；還會(huì)對客戶進(jìn)行分級，把我們的CRM建立起來。我們還發(fā)了些優(yōu)惠券，引導(dǎo)大家先來體驗(yàn)體驗(yàn)我們的服務(wù)。

至于口罩機(jī)的生意要做多久這個(gè)問題，兩周前，我認(rèn)為到4月中旬口罩機(jī)的價(jià)格會(huì)降下來。但目前看來，雖然國內(nèi)疫情暫時(shí)控制住了、國內(nèi)口罩單日產(chǎn)量在一個(gè)月時(shí)間內(nèi)從800萬增加到過億，但海外疫情愈發(fā)嚴(yán)重，全球口罩仍然是一個(gè)巨大的缺口。最近我們還收到了新加坡和土耳其的訂單。所以，暫時(shí)來看，這筆生意我還要繼續(xù)做下去。