透視直播帶貨第一村——北下朱

王昱倩 杜萌 張逸凡

每到下午3點，通往北下朱（江北下朱村）的每條路，都被拉貨的三輪車、面包車圍堵得水泄不通。開三輪車、面包車的人穿著拖鞋，一邊抽煙，一邊等著交警疏散道路；晚上，這些開三輪車、面包車的人又換上了路虎、奔馳、寶馬等豪車。

這個距義烏國際商貿(mào)城2.2公里的村落——北下朱，被媒體冠以“直播帶貨第一村”。 在北下朱的每個店鋪里，都會有正在直播帶貨的主播。鏡頭前，主播聲嘶力竭地喊著：“寶寶們，這是今天的最后一撥福利！”運氣好的話，幾千個訂單撲來，貨物被秒光。

店鋪招牌上寫著“直播”“爆款”“神器”等字樣。垃圾桶上也寫著“走進北下朱，實現(xiàn)財富夢”。全國各地的創(chuàng)業(yè)者奔涌進來?！斑@是一個空氣中都充滿金錢味道的地方?！币幻麆?chuàng)業(yè)者說。

北下朱村辦公室提供的數(shù)據(jù)顯示，目前北下朱電商從業(yè)人員13000多人，峰值可達20000多人，平均年齡26歲左右，以90后為主。他們?yōu)楸毕轮旒爸苓叺貐^(qū)創(chuàng)造了日均60多萬件的零售訂單，年交易規(guī)模近百億元。

在北下朱調(diào)研的互聯(lián)網(wǎng)分析師劉焱飛對記者說：“任何一家北下朱的店鋪，都是大同小異，已經(jīng)沒有產(chǎn)品品類的概念，只有‘紅不紅的概念。”

暴富夢

“歡迎所有的寶貝，進來的家人們，把紅心點上！”

2020年5月27日19點30分，北下朱的一個家紡店，48歲的“三丑姐”架起直播環(huán)形燈、聲卡和兩部手機，她特意描了眉毛，涂上艷麗的口紅，一手拿著話筒，另一只手臂伴著腰肢、膝蓋扭動。

“三丑姐”來自吉林長春，在快手上有3萬多的粉絲。在北下朱，她還算不上“網(wǎng)紅”，擁有幾十萬粉絲的主播，才勉強被稱為小網(wǎng)紅。

“三丑姐”最早的職業(yè)是出租車司機，后來離了婚，就背著音響到各地流浪唱歌。后來，她嗅到了北下朱的商機。

“三丑姐”先是給一家廚具店賣鍋，又唱又跳、嘮嗑抖包袱，4個小時賣了30多個鍋。為了爭銷量，她將價格壓低20元，被店鋪賣同款產(chǎn)品的其他主播討伐，最終失去了這份工作。

于是，“三丑姐”換了另一個家紡店直播，看到有新粉絲進來，她使出渾身力氣逗他們開心，挑了一下眉，并拋了幾個媚眼。

“老鐵們不支持，我在外面混不下去了，還得回家開出租車……”有連麥進來的粉絲，和“三丑姐”一侃就是半個多小時，她也不能表現(xiàn)出絲毫不耐煩。在“三丑姐”看來，網(wǎng)絡主播也是“網(wǎng)乞”。

盡管“三丑姐”用了一晚上，賣力地推銷幾款夏涼被、冰絲涼席和四件套，但直播結束后，她只收到了3個訂單。

走出直播間，“三丑姐”點了根煙，神情落寞?！拔业哪昙o和體型，不管是服裝、化妝品……賣什么都沒有優(yōu)勢，比咱出色的年輕小美女有的是。鍋和床單，只能賣一次。沒有人天天要買鍋和床單，那明天我能賣什么呢？”

與“三丑姐”相比，“星迪先生”在快手上有28萬粉絲?！靶堑舷壬泵刻於家辈ノ辶鶄€小時。29歲的他是湖北黃岡人，高瘦白凈。

“星迪先生”喜歡在直播時講述他的勵志故事，自述自己是一個富二代，為了理想與父親決裂，帶著1000元錢離家出走，獨自來到義烏創(chuàng)業(yè)。

“粉絲們喜歡聽你有多慘，也喜歡聽成功史?！?“星迪先生”說。

“星迪先生”賣過化妝品、日用百貨、飾品等。他經(jīng)常到飾品工廠拍一些vlog，向粉絲展示一件飾品從設計、鑄造、加工、檢測到包裝的過程。

粉絲對他的vlog感興趣，就私信“星迪先生”帶一批貨。

31歲的安徽人鄭留平，是北下朱最早做直播帶貨的人之一。

鄭留平說，他和妻子每天輪流直播8個小時。“我們拿出一個暖手寶，對著鏡頭吆喝，‘老鐵們有人要嗎？六塊五一個?！?/p>

鄭留平賣得更多的是“自有品牌”，他租了一個30多平方米的地下倉庫，專門雇了幾位女工，組裝時下流行的發(fā)光娃娃、告白氣球、羽毛發(fā)箍等。

直播時，鄭留平穿著一身黑色西服，戴著粉色花朵式樣的兒童發(fā)箍和一個獨角獸發(fā)箍，手里拿著三個告白氣球，端坐在辦公室的老板椅上：“這是今天的最后一撥福利，再不下單就秒光了！”

鄭留平的直播吸引了不少尋找貨源的人，最高紀錄是一場直播好幾萬人觀看，最多的一次賣掉了幾百單，一個星期就賺了十多萬元。

什么紅就賣什么

北下朱村主任金景喜回憶，以前北下朱曾發(fā)展過年畫掛歷、工量刃具等產(chǎn)業(yè)，但都走向衰落。2010年，北下朱完成舊城改造，新蓋了99棟房子，引進了物流產(chǎn)業(yè)，于是周邊聚集了一批賣尾貨的店主。

2015年前后，微商興起，賣尾貨的店主紛紛開始做微商。2017年4月，世界微商大會在北下朱舉行，吸引了不少人聚集在這里尋覓商機。

2018年，直播帶貨開始取代微商。在北下朱，一些店主直接變成了供應鏈商家，以低廉的價格從廠家購貨，然后由網(wǎng)紅主播帶貨售賣。

網(wǎng)紅賣的是爆款，店主倒騰的也是爆款。通常，一撥爆款的熱度持續(xù)兩三個月，“沒有品類之分，什么紅就賣什么?！?/p>

24歲的女孩雙雙，從2019年年底起，依次賣過鮮花、酒精、口罩和頭盔。2020年3月底，一天能賣300多萬個口罩，20多萬瓶酒精。

雙雙最高一個月賺了一百多萬元?！拔业暮匣锶速嵙藘奢v奔馳車，加起來四五百萬元?！?/p>

在爆款產(chǎn)品的市場上，反而沒有什么惡性競爭的情況。雙雙說：“所有的店主都忙著搞貨源，市場遠遠供不應求?！?/p>

北下朱的一家“精品圍巾帽子店”被稱作網(wǎng)紅爆款誕生地，店鋪主播阿利單月賣出過20多萬頂“卷卷帽”。

為了把一頂帽子炒成爆款，阿利設計了一個視頻。她找人扮成老人，慢騰騰地過馬路，然后沖過來一個年輕人，二話不說，背著老人過了馬路。

視頻上了熱門，年輕人戴的帽子也成了爆款。阿利馬上掛上帽子的鏈接，直播向粉絲賣帽子，一天賣了幾千頂。

爆款帽子一誕生，北下朱所有賣帽子的店主也聞風而動，都賣同一款帽子。

“這里的商業(yè)信息傳遞得特別快。”“星迪先生”對記者說。“即使你不是第一個嗅到商機的，總是跟著別人做爆款，比如頭盔火爆了，那么也跟風對接廠家和貨源，盡管比別人少賺一點，也能生活富余。北下朱的每一天都是全新的、不一樣的，你無法想象，明天會是什么樣子的?！?/p>

鄭留平說，在北下朱，人們最敏感的是錢的聲音。有的人喜歡聽“嘀、嘀、嘀”打印機往外出訂單的聲音，也有人喜歡聽撕膠帶的聲音。誰家在打包發(fā)貨，膠帶從早上撕到晚上，有的甚至到半夜，生意一定是好得不得了。

孵化網(wǎng)紅

2020年5月29日上午9點，距離北下朱不足1公里的5G直播大樓，一家名叫耀視紀電商學院的課堂上，50多位學員正在上“如何用抖音拍攝剪輯短視頻”的課程。

江西人劉罡是這所電商學院的“校長”，他告訴記者，學院成立不到兩個月，已經(jīng)辦了11期訓練班?！皞鹘y(tǒng)的老師不可能教怎么漲粉、賣貨，所以我們從社會上挖掘了各個電商平臺的達人。像我們這樣的學校，別的城市也很難看得到?！?/p>

“你是拿抖音來玩的，別人是用來賺錢的。玩和專業(yè)是兩碼事，我們就是讓他們更專業(yè)。也許以后的直播員，就是現(xiàn)在的營銷員?！?/p>

來上課的學員，既有帶著兩個寶寶來義烏創(chuàng)業(yè)的寶媽、開工廠的老板，也有想轉型的早教幼師和學習直播帶貨的河南農(nóng)民等。

課程持續(xù)7天，分為體驗課、初（中、高）級班和私教班，費用是1980元。這天的課，上的是理論，講師教的內(nèi)容是“為什么要玩抖音”“怎么快速上熱門”“哪些是優(yōu)質(zhì)視頻”“抖音的變現(xiàn)方式”……

“有個學員拍攝的短視頻，下午4點上了熱門，立即掛上商品開始直播，播到次日上午10點多，賣了8000件，賺了十幾萬元。”眉飛色舞的女講師說道?！耙灿械膶W員為了養(yǎng)號，管理幾十部手機，一個號賣幾千元很正?！?/p>

另一間教室正在上私教課，屋子被窗簾遮擋得嚴嚴實實。講師周美德是個四十歲左右的大叔，正在教學員美顏、打燈、出鏡、直播話術、人設打造等技巧?！懊李伈灰^度，你交的短視頻作業(yè)，臉拍成了一張白紙，簡直像吸血鬼……”

周美德架起一部手機演示道：“面對鏡頭時，切忌用跟領導匯報工作的語氣，你們要把粉絲當成一個小孩，耐心地教導他、喂養(yǎng)他。比如，‘嗨，寶寶們！今天給大家分享一下雞蛋妙招。這就自然多了。”

最近，鄭留平很少再做直播了，他變身創(chuàng)業(yè)導師，給新來的小白創(chuàng)業(yè)者講課，內(nèi)容一般是成功史?！拔医?jīng)常對他們說，義烏不是滿地金磚的，每個行業(yè)都是二八定律，20%的人做得好，80%的人做得不好?！?/p>

除了民間培訓機構，當?shù)卣查_始對帶貨主播進行規(guī)范和引導。

“我們管公司，公司管網(wǎng)紅?！?北下朱所屬的振興社區(qū)主任樓春說?！拔覀償M定了‘關愛網(wǎng)紅十條‘網(wǎng)紅公約十條，包括入行宣誓等，每一批新進來的主播都要遵守這個流程?！?/p>

義烏市政府和一家工商職業(yè)技術學院創(chuàng)辦了訓練班，組織學員參加直播人員從業(yè)證考試，考核通過者可獲人社部門頒發(fā)的電商直播專項職業(yè)能力證書?！耙院竽阋プ鲋鞑ィ鱾€平臺就要規(guī)范，沒有資格證就不讓你上?！币幻柧毎嘭撠熑苏f。

問題浮現(xiàn)

如今，房租上漲得太離譜，是北下朱村主任金景喜最頭痛的事。

“這里已經(jīng)是一鋪難求?！苯鹁跋舱f。“今天又有幾個外地商人，追在我后面要（租）房子。我說，真的沒有房子?！?/p>

金景喜說：“北下朱的1200間店鋪早已飽和，也有人為了得到店鋪，想盡辦法撬走原來的店主，硬是把房租抬了起來?！?/p>

金景喜告訴記者：“北下朱的房租上漲是從2018年開始的。那時，北下朱的店鋪全部租出，已經(jīng)沒有空余的了，想來駐扎的人，就盯著誰家的租期快到了，便去和村民談價錢，有的人愿意多掏五六萬元，硬是把原來的店主撬走了。房租從原來的一年1萬多元，被抬到了如今的10多萬元?！?/p>

金景喜說：“每次開村民代表大會，首項議程就是村干部勸導村民不要擅自漲房租，大部分村民都支持，但也有少數(shù)村民只看眼前利益，我們真的無能為力?！?/p>

“房租亂漲不一定都是村民的原因，店主也有原因，有些店主不是來做生意的，而是病急亂投醫(yī)?！绷x烏市電商協(xié)會常務副會長、秘書長俞寒冰說?！皬牧硪粋€角度講，房租每年都在離譜地上漲，店主第一年經(jīng)營賺來的錢，原本打算次年創(chuàng)建自己的品牌，結果全被村民拿走了?！?/p>

劉焱飛在北下朱調(diào)研半個多月發(fā)現(xiàn)，李佳琦和薇婭賣的東西，過不了幾天，就能在北下朱找到，而且價格更低。

“在任何一家店鋪，網(wǎng)紅主播都有10～20款網(wǎng)紅產(chǎn)品，無非是突出‘最新的概念，北下朱能滿足他們?！?/p>

劉焱飛認為，大家都在做爆款，所有人都是在做錢的生意，快進快出，跟貨沒有太大關系，沒有人打算打持久戰(zhàn)。

在劉焱飛看來，這是一個冒險的生意，所有人都在賭，風險很大?！澳悴恢滥膫€東西能賣火，跟隨就很重要，就像一陣風起、一陣風落，說沒就沒了?！?/p>

劉焱飛曾遇到一個小伙子，當時看中一款流行的發(fā)光玩具，在工廠投了50萬元做貨。但這款玩具的熱度很快就沒了，貨砸到手里，賠了30多萬元。

福田街道黨工委委員黃琦說：“人才流失是北下朱的另一個痛點，來北下朱創(chuàng)業(yè)起步的帶貨主播，一旦有了影響力，馬上跳槽到杭州、上海、廣州等大城市，孵化一個就走一個?！?/p>

坐擁750萬粉絲的安若溪曾在北下朱搞過幾次直播，幾乎次次都賣斷貨。但是沒過多久，安若溪團隊就離開了北下朱，去往廣州發(fā)展。

打造電商小鎮(zhèn)

跟風做爆款、一切向逐利心態(tài)看齊，這樣的現(xiàn)象令北下朱的基層官員憂心忡忡。

樓春說：“在扶持優(yōu)秀原創(chuàng)電商品牌方面，想了很多辦法。比如，通過政府資源，幫助優(yōu)秀的自創(chuàng)品牌拿到義烏小商品博覽會的展位；把北下朱文化禮堂改造成新產(chǎn)品發(fā)布廳、商務會場，建立‘風向研究所等。直播帶貨是一個新興的行業(yè)，大家都很擔心前景。我們請一些大咖來講講，哪些政策要出臺?！?/p>

黃琦也認為，許多店鋪跟風淘寶爆款，難以在網(wǎng)紅商品中占領制高點。

“任何一個產(chǎn)業(yè)，一路走來肯定有一些陣痛?！秉S琦說?！皬牧x烏市的模式看，政府就像店小二。我們看到了這個自發(fā)形成的市場的活力和前途，有責任正確地引導和規(guī)范它，讓它健康地走下去。說實話，這個新業(yè)態(tài)的發(fā)展速度太快了，很多工作我們還處在一個起步和運作的階段，邊走邊試?！?/p>

“沒有說北下朱出來的東西，全國一下子就風靡，就形成振臂一呼的效應。當然，這可能與北下朱的小網(wǎng)紅多，500萬粉絲以上的大網(wǎng)紅少有關?！?/p>

“我們給市里提過建議。例如，作為營銷人才的一線網(wǎng)紅主播，能否進入招才計劃。另外，我們也正在與一些大學合作建立創(chuàng)業(yè)基地。”黃琦說。“作為‘直播帶貨第一村要想實至名歸，肯定要成為行業(yè)的引領和策源地，這就要靠高端人才?！?/p>

談及北下朱的未來，黃琦和樓春都認為，未來肯定要高標準謀劃和打造電商小鎮(zhèn)。

“北下朱已經(jīng)飽和了，那么我們將孵化基地培訓、餐飲、休閑、住宿等配套產(chǎn)業(yè)向周邊地區(qū)拓展?！秉S琦說。

樓春說：“按照打造電商小鎮(zhèn)的概念，還想在北下朱打造一條‘星光大道，也許會吸引很多人千里迢迢過來打卡?！?/p>

在黃琦和樓春的設想里，北下朱村委會可以成立一家運營公司，設立廣告位，和一些平臺公司談融資，也許未來還有上市的機會。這樣，很多項目就有資金運轉起來，以便著力打造電商小鎮(zhèn)。