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    “三清方”的市場實踐
    ——4P理論

    2017-03-09 22:01:38謝會川
    環(huán)球市場 2017年19期
    關(guān)鍵詞:銀耳重慶市消費

    2,3.楊 勇 1.謝會川 2.羅 楊 2,3.吳 振

    1.朵朵潤爾營養(yǎng)食品股份有限公司 2.重慶市中藥研究院 3.重慶市銀耳食品工程技術(shù)研究中心

    “三清方”的市場實踐
    ——4P理論

    2,3.楊 勇 1.謝會川 2.羅 楊 2,3.吳 振

    1.朵朵潤爾營養(yǎng)食品股份有限公司 2.重慶市中藥研究院 3.重慶市銀耳食品工程技術(shù)研究中心

    “三清方”是由重慶市中藥研究院和朵朵潤爾營養(yǎng)食品股份有限公司聯(lián)合研制的以銀耳為主要原料的一款健康飲料,2015年 3月18日正式上市,到2016年12月底,在一年多的時間里,火爆重慶乃至周邊局部市場,取得了銷售突破2億元的業(yè)績。作為一個地方性、區(qū)域性新品牌,也沒有大的市場廣告投入,從無到有、從弱到強、不斷擴張,謀得一定市場地位,是如何做到的?本文重點介紹“三清方”運營團隊實踐并形成的“推Push-拉Pull-拉Pull-推Push”四步驟,也稱“4P”理論。

    三清方;飲料;銀耳;市場;4P

    “三清方”運營團隊是一支“非專業(yè)化”隊伍,這里沒有“大腕”,團隊核心成員均來自非快消品從業(yè)人員,好在他們年輕、活力、拼搏且富有創(chuàng)新。面對一個新品牌、新產(chǎn)品,怎么辦?“三清方”運營團隊提出——

    一是清楚產(chǎn)品自身特點,名字要響亮

    “三清方”是以銀耳、竹蓀、佛手、蓮子、百合等純天然食材為主而開發(fā)的一款健康飲料,產(chǎn)品設(shè)計具有“和胃、保肝、潤肺”功能,但由于法規(guī)的限制,普通食品不能宣傳功效,如何才能給消費者傳遞健康信息?今日時事,穹頂生霾,心內(nèi)浮躁,順時應(yīng)勢,三清方問世!運營團隊以為客戶創(chuàng)造價值為訴求,從產(chǎn)品的名稱上入手,起名“三清方”,釋義清胃火、清肺火、清肝火。這樣,產(chǎn)品便具有了一定靈性,也賦予其特別的文化內(nèi)涵和底蘊。結(jié)合“三清方”的產(chǎn)品特點零防腐劑、零脂肪、零色素、口感酸甜可口,適合各類人群長期飲用,無任何毒副作用,暗示了健康功效。

    二是產(chǎn)品賣給誰,目標(biāo)要明確

    在飲料消費人群中,銀耳飲料這類產(chǎn)品是年輕人群消費為主。為了擴大潛在消費群體和消費對象,“三清方”做了人群消費的產(chǎn)品補充,開發(fā)并生產(chǎn)了“三清方”品牌的銀耳羹,類似于罐頭,開蓋即食,并且是以中老幼婦人群為主的無糖產(chǎn)品,這樣產(chǎn)品就形成了立體式模式,幾乎覆蓋所有人群范圍。

    三是解決產(chǎn)品誰愿意賣,渠道要暢通

    再好的產(chǎn)品沒有人愿意賣等于零。“三清方”是個新產(chǎn)品、新東西,過去市場上沒有,或者說即便有也沒有形成大的影響力,銀耳飲料應(yīng)該是個證明樣的味道?什么樣的產(chǎn)品?怎樣的價格才算合理?這些都沒有樣板可循,對“三清方”團隊而言就留有機會。針對經(jīng)銷和零售商的逐利心里,通過價格體系設(shè)計給予其充分的利益保障,特別是和同類產(chǎn)品相比較,通過讓利讓其愿意賣、用心去賣是做到了的。

    在解決了產(chǎn)品定位、銷售渠道前提下,如何才能真正將產(chǎn)品賣出去,落實“推—拉—拉—推”四步驟,是“三清方”運營團隊通過一年多時間實踐所總結(jié)而形成的。

    1、推Push:重點鋪市

    在產(chǎn)品鋪市初期,整體是以餐飲為主進行的,對餐飲一條街、生意好的餐飲店要進行針對性鋪貨,其中又要以和產(chǎn)品特點互補的辛辣餐飲店為主,千方百計讓產(chǎn)品進入這些店的陳列冰箱、冰柜。為此,也充分借助了各種力量:一是要突出經(jīng)銷商的作用。發(fā)揮其現(xiàn)有客情資源,針對重點客戶進行全面而重點的鋪市。二是要突出業(yè)務(wù)員的作用。充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)能力,對三清方產(chǎn)品知識進行細(xì)致的講解和介紹,對分銷商、消費者進行教育引導(dǎo)。三是借助了社會資源。利用社會各種關(guān)系進行鋪貨。

    2、拉Pull:氛圍營造

    氛圍營造總體要采取傳統(tǒng)路線和現(xiàn)代模式相結(jié)合。第一是提高業(yè)務(wù)員的回訪頻率,這是產(chǎn)品氛圍營造的一種有效的方式。第二是要進行試飲和贈飲,形成一種消費氛圍。第三是進行大范圍團購,讓單位買單個人或者家庭體驗。第四是及時建好微信群,把業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、餐飲老板、促銷員以及熱愛三清方的粉絲拉進群,尤其要找到屬地餐飲協(xié)會、地方微信平臺的運營商,和他們合作,有很多人回應(yīng)和互動第五是積極參與當(dāng)?shù)鼐哂杏绊懥Φ母鞣N活動,提高產(chǎn)品的曝光率和知曉度。按照“小活動、大宣傳;低成本、強傳播”原則進行。

    2015年策劃了幾個比較好事件營銷活動。一個是在重慶南濱路舉辦的國際馬拉松比賽。請學(xué)生,背著放大版“三清方”包裝小黃罐參加其中,很多人知道了三清方。另外一個是彭水汪峰演唱會,場面相當(dāng)火爆,那天加上媒體渲染彭水一下就知道了三清方。其他,我們還策劃了走走族活動,貴州湄潭也策劃孫悟空玩獅、茶海山地自行車比賽等活動,在這樣人多、熱鬧,開支又少的情況下,加之充分利用新媒體的傳播功能,宣傳取得了一定的效果。

    3、拉Pull:消費體驗

    消費體驗又分三個階段:初步體驗、深度體驗和意見領(lǐng)袖傳播。首先初步體驗就是要進行進店促銷,讓消費直接體驗到我們的產(chǎn)品。同時,積極做好宴席、團購的推廣力度,團購也是產(chǎn)品進行消費體驗有效的途徑和方式,團購、宴席都是一人請客,多人免單,這對于我們的產(chǎn)品體驗,很直接,面積也很廣。我們要把團購看成是廣告,而不是銷售,團購薄看利潤重看宣傳,這樣的理解和操作團購作用就很明顯。其次深度體驗就是要“送”,針對機關(guān)、社區(qū)等區(qū)域,有效贈送產(chǎn)品,深度培養(yǎng)他們的消費習(xí)慣和口味。最后是意見領(lǐng)袖傳播,對于關(guān)鍵性人物,通過關(guān)鍵人物傳播我們產(chǎn)品形象和消費口碑,呈波紋式的向外傳播,最終形成我們產(chǎn)品的消費力。

    4、推Push:渠道滲透

    產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)形成一定銷售量之后,針對難鋪未鋪的店面、偏僻的店以及之前未鋪貨的小店面等進行鋪貨,查漏補缺,提升整體市場的產(chǎn)品覆蓋率。同時集中力量對鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白區(qū)域市場進行滲透,形成全范圍的覆蓋。

    實現(xiàn)了“推Push-拉Pull-拉Pull-推Push”四步驟,是不是就意味著一個產(chǎn)品的市場推廣就成功了昵?回答是否定的,事實上這僅僅算是完成了市場的前期工作。市場的鞏固、強化,忠實消費者的培養(yǎng)和激勵等等,還有大量工作要做??梢哉f市場無休止,不進則退。同時,不同的產(chǎn)品,不同的市場策略,可能也會帶來不同的效果。本文所介紹“4P”理論也不一定適應(yīng)其他產(chǎn)品、品牌或者市場,僅作做法陳述,不算經(jīng)驗交流。

    楊勇,性別:男,民族:漢,出生年月日:1969.10.26,職稱:正高級工程師,研究方向:為大健康產(chǎn)品開發(fā)

    謝會川(1971–),男,高級農(nóng)藝師,本科,研究方向為市場營銷策略研究。

    重慶市社會事業(yè)與民生保障科技創(chuàng)新專項項目(cstc2016shmszx80077);重慶市特派員及創(chuàng)業(yè)扶貧項目(cstc2015jcsf-kjfp80014)。

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