在變通與執(zhí)著中穩(wěn)固發(fā)展

呂龍德

近日，編輯采訪了洛陽船舶材料研究所佛山科技開發(fā)中心。在變幻莫測的市場里，該中心主動求變，憑借誠信經(jīng)營和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，腳踏實(shí)地開展各項(xiàng)業(yè)務(wù)，在防腐涂料領(lǐng)域贏得了響亮聲譽(yù)，取得了長足發(fā)展。它的成長軌跡很好地詮釋了變與不變的辯證關(guān)系。洛佛中心經(jīng)理馮廣德表示，該中心依托洛陽船舶材料研究所和廈門雙瑞船舶涂料有限公司，雖然產(chǎn)品種類和經(jīng)營策略幾經(jīng)調(diào)整，但“信譽(yù)與服務(wù)至上”的宗旨始終不變。這無疑為中心在激烈競爭中提供了強(qiáng)大的生存動力。

三十三年長青樹

洛佛中心由洛陽船舶材料研究所（中國船舶集團(tuán)725研究所）與佛山科委于1987年共同組建，目前主要以銷售防腐材料，承包防腐防污、保溫工程為主，同時進(jìn)行技術(shù)服務(wù)、咨詢、開發(fā)、轉(zhuǎn)讓等。該中心積極提供各種涂料、犧牲陽極，外加電流陰極保護(hù)成套服務(wù)，承接完成了港口、碼頭、橋梁、機(jī)場、煤氣管線、原油儲罐和海底輸油管等200多項(xiàng)工程，業(yè)務(wù)遍布全國，不但助力解決華南地區(qū)金屬腐蝕問題，而且為我國基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)發(fā)揮了保駕護(hù)航的作用。

馮廣德經(jīng)理說，防腐涂料市場很大，但競爭異常激烈，而洛佛中心經(jīng)營的是中高端涂料，競爭對手主要為國外大品牌。由于國外知名涂料品牌歷史悠久、配方獨(dú)到，加之施工工藝性的差別，國內(nèi)中高端涂料生存難度較大。盡管這樣，中心還是實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)健向上的經(jīng)營局面，年年基本保持盈利。

洛佛中心有這樣不俗業(yè)績不僅僅是在轉(zhuǎn)型經(jīng)營防腐涂料后，而是存在于33年創(chuàng)業(yè)史中。據(jù)了解，該中心成立之初經(jīng)營洛陽研究所的金屬管道膨脹節(jié)，后來發(fā)現(xiàn)廣東市場并不大，就轉(zhuǎn)向極具商機(jī)的精密鑄件外貿(mào)。但好景不長，隨著西方國家制裁中國，出口貿(mào)易難以維持。洛佛中心就一邊經(jīng)銷化工品，一邊研發(fā)齒輪箱防銹蠟。功夫不負(fù)有心人，最后成功推出了國產(chǎn)防銹蠟，依靠價格優(yōu)勢取代進(jìn)口，成為了上海桑塔納齒輪箱防銹蠟唯一供應(yīng)商。隨后，又為該公司研發(fā)了工件防銹切削液?？恐@兩樣自主研發(fā)產(chǎn)品，洛佛中心渡過了難關(guān)，實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展。2008年末，按照上級部署，該中心開始經(jīng)銷同為洛陽研究所下屬廈門雙瑞生產(chǎn)的防腐涂料。

談及這段變通發(fā)展經(jīng)歷時，馮廣德經(jīng)理激動地說：“上世紀(jì)八十年代中后期，佛山科委曾掀起了一股共建潮，引進(jìn)了十幾家像洛佛中心這樣單位，但經(jīng)過幾十年風(fēng)雨洗禮，堅(jiān)持到現(xiàn)在的就剩下我們一家了，其它的要么被撤掉，要么是解散了?！?/p>

靈活的經(jīng)營管理模式

洛佛中心在主動適應(yīng)市場中成長起來，而現(xiàn)階段的經(jīng)營管理模式更是靈活互補(bǔ)。目前，該中心的業(yè)務(wù)分為兩塊：一塊是經(jīng)銷廈門雙瑞防腐涂料，承接各種防腐工程的設(shè)計(jì)和施工;另一塊是經(jīng)營洛陽研究所的一些產(chǎn)品和業(yè)務(wù)。其中前者占比最大，是中心的主要收入來源。

對于較大工程，洛佛中心都是以廈門雙瑞的名義來投標(biāo)和競標(biāo)，如陸豐碣石成品油碼頭工程、湛江港原油碼頭2#泊位工程和海南三亞鳳凰機(jī)場工程等;對于氣站維護(hù)等一些小項(xiàng)目，該中心則直接自己承攬。馮廣德經(jīng)理說，在競投大項(xiàng)目時，洛佛中心的前提就是允許用廈門雙瑞涂料，如果不能滿足這個條件，就放棄參與。這個做法除了專注產(chǎn)品之外，還可以借助廈門雙瑞力量確保工程如期高質(zhì)完成。

該中心雖然規(guī)模不大，但工作效率精干而高效，工作氛圍寬松融洽。上至管理層下到一般員工，都有清晰的分工，都是一人多崗、相互協(xié)作，具有很強(qiáng)的集體利益觀和榮譽(yù)感。就拿馮廣德經(jīng)理來說，他既要挑起中心的全局工作，又負(fù)責(zé)營銷和工程管理等具體工作，在單位里起到了表率引導(dǎo)作用。又比如，其他管工程的員工從來都是不嫌事無巨細(xì)，不但是項(xiàng)目經(jīng)理，也是班組長。

洛佛中心在服務(wù)過程中，還注意根據(jù)市場需求做好銷售模式創(chuàng)新。去年上半年，該中心和一些集裝箱廠家打交道時了解到有關(guān)寄售的訴求。這是一種顛覆傳統(tǒng)銷售的模式，即一次性大批量供貨客戶倉儲備用，然后每兩月結(jié)算一次貨款。此舉可有效解決用戶趕工期涂料供應(yīng)緊張而導(dǎo)致工程進(jìn)度延誤的問題。洛佛中心主動收集第一手資料，從雙方角度對模式的可行性進(jìn)行深入分析和論證，并形成報告提交廈門雙瑞。該公司十分重視這一新模式，目前正組織開展風(fēng)險評估。通過洽談，寄售模式有望在廈門雙瑞實(shí)施。

從未發(fā)生過質(zhì)量問題

該中心經(jīng)營領(lǐng)域主要在鋼結(jié)構(gòu)、集裝箱防腐和埋地管網(wǎng)陰極保護(hù)，對船舶的介入相對較少，原因主要有兩個：一是國內(nèi)涂料缺乏海外銷售網(wǎng)點(diǎn)，外輪在維護(hù)保養(yǎng)時會遇到極大不便，故與國外大品牌競爭處于劣勢;二是船舶涂料要求的品種配套方案較為復(fù)雜，技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)要求很高。

當(dāng)編輯問到洛佛中心的經(jīng)驗(yàn)時，馮廣德經(jīng)理提到了信譽(yù)。該中心時時處處為客戶著想，從不做偷工減料的事，不僅精心為用戶提供包括操作流程、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)等在內(nèi)的詳盡施工方案，而且不定時派員到現(xiàn)場進(jìn)行施工技術(shù)服務(wù)。如果接到反饋，洛佛中心第一時間協(xié)助用戶共同解決問題。正是這樣，該中心從未出現(xiàn)過質(zhì)量不合格的現(xiàn)象，贏得了非常好的口碑，許多老客戶都向朋友推薦洛佛中心，甚至有些客戶慕名找上門來。

涂料作為一種半成品，其最終質(zhì)量需要現(xiàn)場噴涂工序來保證，所以施工人員的態(tài)度和技術(shù)至關(guān)重要。有兩件事展現(xiàn)了洛佛中心產(chǎn)品質(zhì)量的過硬及處理能力的高超。2017年，在承接深圳某橋梁防腐工程時，施工時正巧趕上要下雨，因濕度太大，工人只做了部分涂裝就收工了，然后天晴接著干。后來發(fā)現(xiàn)該部分漆膜顏色變暗，而施工工人一口咬定操作沒過錯。該中心就讓工人把施工時間列出來，結(jié)果一查就真相大白了，原因就出在工人為趕進(jìn)度，不按規(guī)程避開雨天涂裝。另一件事是：去年，有個工程項(xiàng)目在施工過程中發(fā)現(xiàn)涂料粘度不夠，該中心技術(shù)人員就到現(xiàn)場取樣送廈門雙瑞檢驗(yàn)。分析報告表明并非產(chǎn)品質(zhì)量問題，而是噴涂時添加稀釋劑過多導(dǎo)致漆膜厚度不夠。在洛佛中心的配合下，用戶找到了癥結(jié)，使問題得以圓滿解決，確保了工程質(zhì)量過關(guān)。

該中心不僅努力打造至上服務(wù)，而且十分注意溝通方式。2018年，在承接廣安集裝箱項(xiàng)目時，對方技術(shù)人員向中心現(xiàn)場服務(wù)人員了解其它品牌涂料。因不是自家產(chǎn)品，故后者態(tài)度較為生硬，致使廠家技術(shù)人員頗有微詞。馮廣德經(jīng)理知悉后對有關(guān)人員進(jìn)行了教育，向那位技術(shù)員致歉，并與之進(jìn)行了誠心交流。這也為贏得該廠后續(xù)訂單創(chuàng)造了有利條件。

憑良心闖市場

經(jīng)營追求利益無可厚非，但錢要掙得其所。馮廣德經(jīng)理說：“營商需要有一顆善良正直的心，不能不擇手段唯利是圖，否則不會心安的，也不會走得遠(yuǎn)的?！甭宸鹬行氖沁@樣定調(diào)，也是這樣踐行。正是這樣，客戶不但贊賞該中心的經(jīng)營之道，而且對他們的人品佩服有加。

有一次，一家月子中心的老板聽聞洛佛中心非常擅長陰極保護(hù)技術(shù)，就派部門經(jīng)理專程找到該中心。馮廣德經(jīng)理去現(xiàn)場看了后對部門經(jīng)理說，由于鋼結(jié)構(gòu)裝在空空的樓頂，保護(hù)電流形不成回路，這種情況陰極保護(hù)是起不到作用的，是白花錢，完全沒必要做。老板就罵部門經(jīng)理辦事不力，還讓他來回跑了幾趟，非要請洛佛中心承接陰極保護(hù)工程不可。馮廣德經(jīng)理實(shí)在是拗不過老板，就通過一位認(rèn)識老板的朋友去帶話。他朋友告訴老板，不是洛佛中心不愿接，也不是做不了，而是不希望他花這個冤枉錢。洛佛中心是不會掙這種眜良心錢的。在朋友勸說下，老板不僅放棄了原來想法，而且逢人便稱贊洛佛中心，后來還跟馮廣德經(jīng)理成了好朋友。

其實(shí)，這樣例子在洛佛中心還有很多。該中心幾十年來一直堅(jiān)持自己的經(jīng)營底線，以良心樹品牌，以良心贏市場，正如馮廣德經(jīng)理所說：“掙錢的路子很多，但最重要的一條是掙人一分錢就要幫人起到一分錢的作用?！?/p>

敢于挑戰(zhàn)別人做不了的工程

該中心還勇于和敢于承接高難度工程。這是它基于產(chǎn)品和自己能力的高度自信，也是洛佛中心始終立于市場競爭不敗的一種精神體現(xiàn)。事實(shí)上，在已經(jīng)完工的200多項(xiàng)工程中，有很多都是要求相當(dāng)高的項(xiàng)目，洛佛中心不但十分出色地完成了任務(wù)，而且有些還被評為優(yōu)質(zhì)工程。其中，最為典型的就是某通訊設(shè)備商國外數(shù)據(jù)箱防腐項(xiàng)目。

2017年，該廠商有一批專供中東的通訊設(shè)備數(shù)據(jù)箱需要進(jìn)行防腐。由于當(dāng)?shù)貫l臨海邊屬高溫潮濕氣候，腐蝕情況非常嚴(yán)重，所以防腐標(biāo)準(zhǔn)也很高。當(dāng)提出苛刻要求后，原本想介入的幾家涂料供應(yīng)商都紛紛退出，最后洛佛中心承接了這項(xiàng)工程。該廠商很謹(jǐn)慎，先是讓自家的涂料檢測中心取樣進(jìn)行檢測。在各項(xiàng)數(shù)據(jù)均滿足要求后，還讓另一家涂料供應(yīng)商作為施工監(jiān)理。這無疑是人為地設(shè)置更嚴(yán)格的質(zhì)量把控，但洛佛中心沒有因此退卻，而是認(rèn)真開展各項(xiàng)工作，聚精會神地攻關(guān)克難，最終圓滿地完成了工程，成功通過了第三方驗(yàn)收，受到了該廠商高度肯定和好評，使洛佛中心順利進(jìn)入該廠商的供應(yīng)商名單。此后，洛佛中心陸續(xù)承接了該廠商包括污水箱、垃圾處理箱等在內(nèi)的集裝箱防腐業(yè)務(wù)。

在談及這一工程時，馮廣德經(jīng)理感觸地說，中東通訊數(shù)據(jù)箱的防腐標(biāo)準(zhǔn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國標(biāo)，甚至比美國標(biāo)準(zhǔn)都要高，其難度主要體現(xiàn)在防腐年限要求很長，且整個涂裝工藝都要作相應(yīng)改變，尤其是面漆的固化時間要比國標(biāo)的長3天，否則附著力滿足不了要求。盡管這樣，洛佛中心在廈門雙瑞的協(xié)助下，還是很好地破解了這個難題。這不能不說是該中心值得自豪的事情。

回首已過千重山，但覺前路正康莊。馮廣德經(jīng)理認(rèn)為，隨著粵港澳大灣區(qū)建設(shè)縱深發(fā)展，該中心面臨的商機(jī)將會更多，只要實(shí)實(shí)在在做事，努力進(jìn)取拼搏，未來就一定會迎來新的高度。衷心祝愿洛佛中心在防腐涂料領(lǐng)域夢想成真，走出一條更加寬廣輝煌的大道！