三體云動(dòng)掘金萬億健身市場

楊澤華　張玉瑩　張競元

王浩并不想讓他的公司僅僅發(fā)展成一個(gè)健身領(lǐng)域的SaaS服務(wù)商。2015年，王浩選擇在健身領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。一開始王浩和他的團(tuán)隊(duì)嘗試通過O2O模式給線下健身機(jī)構(gòu)導(dǎo)流，但沒有跑通業(yè)務(wù)流程。在拜訪了行業(yè)專家、投資機(jī)構(gòu)和各種健身門店后，王浩發(fā)現(xiàn)，數(shù)字化運(yùn)營能力才是健身機(jī)構(gòu)的門店最欠缺的能力。

于是2015年下半年，王浩和團(tuán)隊(duì)上線了專注于健身機(jī)構(gòu)的門店經(jīng)營類的SaaS產(chǎn)品，取名為三體云動(dòng)。公司的定位從健身房O2O轉(zhuǎn)型到健身行業(yè)的SaaS服務(wù)商。

2016年底，在產(chǎn)品迭代日趨成熟，客戶口碑越來越好的情況下，三體云動(dòng)的SaaS系統(tǒng)開始全面收費(fèi)，2016年的12月，公司已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了月度盈利。接下來的三年，三體云動(dòng)多次升級SaaS系統(tǒng)，憑借產(chǎn)品落地的效果贏得了市場的口碑，合作的客戶越來越多，收入情況也持續(xù)變好。

但是王浩心中很清楚，做健身領(lǐng)域SaaS服務(wù)商的市場天花板明顯，他對三體云動(dòng)的構(gòu)想不止于此?！拔覀兊腟aaS一直在盈利，但我們的目標(biāo)是從健身走向健康?！比w云動(dòng)創(chuàng)始人兼CEO王浩表示。

聚焦與專注

從健身走向健康的目標(biāo)，是王浩在2019年年初重新規(guī)劃的。在此之前，公司按照“三縱三橫”的規(guī)劃發(fā)展，但進(jìn)展不夠順利。

在規(guī)劃中，“三橫”代表公司的三款產(chǎn)品，分別是SaaS、物聯(lián)網(wǎng)和大數(shù)據(jù)。“三縱”則對應(yīng)著三個(gè)垂直行業(yè)，分別為健身、美業(yè)和早教培訓(xùn)。其中，美業(yè)主要包括美容美發(fā)、SPA等門店，醫(yī)美、美甲并不在公司關(guān)注的范圍內(nèi)。

“我們當(dāng)時(shí)的想法是希望用一小部分人去摸索、嘗試，如果說能在短時(shí)間內(nèi)快速獲得市場驗(yàn)證，我們就會(huì)去投入更多的資源和精力。”三體云動(dòng)聯(lián)合創(chuàng)始人竇贏說。但事實(shí)是，如果無法做到業(yè)務(wù)的聚焦與專注，深刻了解每個(gè)細(xì)分行業(yè)的需求、痛點(diǎn)和邏輯，做出來的產(chǎn)品和垂直領(lǐng)域的競品相比，缺乏競爭力。

在阿里的工作經(jīng)驗(yàn)讓竇贏意識(shí)到，SaaS服務(wù)商想從客戶身上獲得軟件以外的擴(kuò)展收入，必須先把現(xiàn)有業(yè)務(wù)的服務(wù)做好?！皬目蛻艚嵌瓤?，你要先讓我看到你對我是有價(jià)值的，否則的話別跟我談其他的東西?！?/p>

停止在美業(yè)和早教領(lǐng)域的探索后，團(tuán)隊(duì)專注于做健身房的AIoT智能解決方案以及SaaS管理系統(tǒng)。

AIoT智能解決方案和SaaS管理系統(tǒng)的產(chǎn)品和技術(shù)研發(fā)，都是三體云動(dòng)CTO曹劍在負(fù)責(zé)。曹劍曾在騰訊工作，騰訊的工程師文化對他影響很深，來到三體云動(dòng)后，他依然緊抓三體云動(dòng)的產(chǎn)品優(yōu)化。

2019年11月1日，三體云動(dòng)發(fā)布了全新一代SaaS產(chǎn)品三體云動(dòng)Pro，“對于用戶而言，三體云動(dòng)Pro相比于之前的管理營銷系統(tǒng)，是加量不加價(jià)，費(fèi)用完全一樣。”曹劍介紹到，“但在系統(tǒng)層面，更新了很多用戶的需求，比如品牌和門店的合并、課程包、小班課，這都是幫助他們解決實(shí)際問題的。后面我們還有更多規(guī)劃，可能還會(huì)出現(xiàn)系統(tǒng)數(shù)據(jù)中臺(tái)的概念，希望能夠更好地滿足客戶需求?！?/p>

SaaS系統(tǒng)可以與三體云動(dòng)的AIoT物聯(lián)系統(tǒng)銜接，目前三體云動(dòng)的AIoT智能解決方案，可以為場館提供智能門禁、智慧前臺(tái)、智能閘機(jī)、智能無線柜等物聯(lián)網(wǎng)智能設(shè)備，給會(huì)員帶來更加智能的健身體驗(yàn)。

在曹劍看來，三體云動(dòng)的軟件及硬件產(chǎn)品，與競爭者相比已經(jīng)形成了一定的壁壘?！叭w云動(dòng)Pro系統(tǒng)，從底層架構(gòu)層面做了改變，更加易于維護(hù)，易于開發(fā)，易于擴(kuò)展。我們的硬件產(chǎn)品全部是自己研發(fā)的，而不是拿的工廠貨。在維護(hù)和升級方面更加快速，在售后方面也能夠更好地服務(wù)客戶?！?h3>從工具到服務(wù)

在2015年，信息化系統(tǒng)還不為商家熟知。全國范圍內(nèi)的健身俱樂部、健身工作室、瑜伽館、舞蹈室、拳擊室等泛健身機(jī)構(gòu)門店總計(jì)只有4萬家左右，大部分門店都是用紙和筆記錄會(huì)員信息。

王浩在拜訪各種健身俱樂部和工作室的過程中，發(fā)現(xiàn)了門店對系統(tǒng)的迫切需求。2015年11月，三體云動(dòng)第一版SaaS產(chǎn)品正式推出，把原先在線下操作的約課、消課和購買課程等服務(wù)搬到了線上。

當(dāng)時(shí)團(tuán)隊(duì)也并沒有想太多，只是把SaaS的業(yè)務(wù)當(dāng)作門店的一個(gè)提效工具在做。根據(jù)角色和需求，健身房的老板能看到后臺(tái)呈現(xiàn)的不同維度的流水?dāng)?shù)據(jù);健身房的中層管理者能看到銷售線索有沒有被跟進(jìn)，最終是否成單;教練和學(xué)員能通過系統(tǒng)查看排期、約課、消課、購買新課程。

王浩在回訪的時(shí)候，大部分商家都對產(chǎn)品表示滿意，有些商家還會(huì)根據(jù)會(huì)員的鍛煉場景提出一些新需求。隨著回訪的門店數(shù)和次數(shù)增加，客戶訪談的內(nèi)容越來越深入，健身行業(yè)的老板不擅長互聯(lián)網(wǎng)營銷和運(yùn)營的問題暴露了出來，團(tuán)隊(duì)敏銳地嗅到了這個(gè)機(jī)會(huì)，在SaaS系統(tǒng)中開發(fā)了多套營銷插件幫助健身俱樂部和工作室獲客。

營銷插件上線后，反響不錯(cuò)，通過三體云動(dòng)推出的活動(dòng)報(bào)名、全民砍價(jià)、多人拼團(tuán)等營銷活動(dòng)，健身房積累了一批數(shù)量可觀的種子用戶。然而轉(zhuǎn)化和復(fù)購人數(shù)并沒有預(yù)想中的好，三體云動(dòng)很困惑，反復(fù)研究自己的產(chǎn)品和營銷。

三體云動(dòng)的初期團(tuán)隊(duì)大多來自于阿里巴巴，創(chuàng)始人王浩本人是天貓的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員，聯(lián)合創(chuàng)始人竇贏曾是阿里中供的Top Sales，市場總監(jiān)韋笑此前也在天貓電器城擔(dān)任營銷策劃負(fù)責(zé)人。論產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和營銷經(jīng)驗(yàn)，不可能輸給市面上的其他SaaS服務(wù)商，問題到底出在哪個(gè)環(huán)節(jié)？

問題還是需要從真實(shí)場景中還原，王浩和團(tuán)隊(duì)都下去跑市場，去健身房里體驗(yàn)、觀察，結(jié)合數(shù)據(jù)探討原因，一來二去，終于弄明白了，本質(zhì)還是健身房的服務(wù)和運(yùn)營管理水平參差不齊。

大部分健身房，服務(wù)水平參差不齊，本質(zhì)上是在消費(fèi)會(huì)員，并沒有幫助會(huì)員創(chuàng)造價(jià)值，這導(dǎo)致健身行業(yè)俱樂部的續(xù)卡率平均只有15%。反觀健身工作室，續(xù)卡率能達(dá)到30%。工作室是小店，小店賣服務(wù)，不能賣年卡，收入主要靠私教的服務(wù)，服務(wù)不好，會(huì)員肯定不買帳，這就導(dǎo)致工作室的服務(wù)要比傳統(tǒng)俱樂部的服務(wù)好，給會(huì)員創(chuàng)造價(jià)值更大。

就這樣，三體云動(dòng)建立了專門的營銷運(yùn)營服務(wù)團(tuán)隊(duì)，幫助健身房更好的轉(zhuǎn)化及留存，“我們?yōu)槭裁匆欢ㄒ孀憬∩矸康陜?nèi)運(yùn)營管理的線下SOP呢？是因?yàn)檫@可以幫助他們提高針對會(huì)員的運(yùn)營轉(zhuǎn)化和留存?！蓖鹾普f。

精細(xì)化運(yùn)營并不是傳統(tǒng)健身房擅長的，但卻是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司所擅長的。2019年，三體云動(dòng)為線下門店規(guī)劃了一套知識(shí)手冊，營銷手冊包含了25個(gè)模塊230個(gè)知識(shí)點(diǎn)，比如渠道營銷、新媒體營銷、數(shù)據(jù)營銷、五感營銷等;服務(wù)手冊包含了28個(gè)知識(shí)模塊526個(gè)知識(shí)點(diǎn)，比如服務(wù)流程、服務(wù)調(diào)研、服務(wù)設(shè)計(jì)、銷售服務(wù)等。

幫助B端賺錢

“三四線城市的健身房數(shù)量增長很快。拿我的老家江蘇宿遷來舉例，以前在宿遷城區(qū)就一兩個(gè)健身房，現(xiàn)在可能有一二十個(gè)了?！备]贏說。

健身產(chǎn)業(yè)是個(gè)朝陽行業(yè)。《體育發(fā)展“十三五”規(guī)劃》等政策的推動(dòng)，以及居民健康意識(shí)的不斷提高，中國健身產(chǎn)業(yè)的市場規(guī)模從2013年至2017年以18%的平均增速穩(wěn)定增長，整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)有望在2020年達(dá)到萬億元。

但健身的生意并不好做，那些重銷售而非服務(wù)的健身房逐漸被消費(fèi)者拋棄，國內(nèi)健身行業(yè)越來越重視服務(wù)、信息化和精細(xì)化運(yùn)營。

大型連鎖健身房，有相對豐富的現(xiàn)金流和資源來提高健身房的信息化和自動(dòng)化水平，提升店面的運(yùn)營管理效率和服務(wù)效率。但中小健身房由于成本和資源的問題，無法靠自身完成信息化和精細(xì)化運(yùn)營，獲客還是采用傳統(tǒng)的地推模式，管理還是粗放式經(jīng)營。

在健身產(chǎn)業(yè)的變革中，他們不堪一擊?！艾F(xiàn)在地推的效果極差，幾乎是零，我們自己換位思考可能也不會(huì)接地推派單。你在線上推和地推完全是兩碼事，你地推白送給別人，人家都不要。但是線上推，你賣的價(jià)錢并不是特別低人家也會(huì)買。消費(fèi)者的心理改變了。”上海一家舞蹈房的負(fù)責(zé)人趙凌波說。

這家舞房，買了三體云動(dòng)三年的SaaS系統(tǒng)，開業(yè)第一個(gè)月，通過平臺(tái)的營銷插件做了一個(gè)拼團(tuán)的活動(dòng)，一次性拼進(jìn)來了三四十個(gè)種子用戶。“三體云動(dòng)的理念就是服務(wù)B端，幫助B端賺錢?！蓖鹾普f。

三體云動(dòng)在2018年四季度正式成立了客戶成功中心，把部門業(yè)務(wù)和B端客戶的生命周期拆成4個(gè)階段相匹配。

在不同階段，會(huì)有專門的負(fù)責(zé)人員來服務(wù)客戶，最終促使客戶成功。目前，三體云動(dòng)的客戶成功中心已經(jīng)服務(wù)了1萬多個(gè)品牌，3萬多家門店，以中小健身房為主，也會(huì)涉及到舞蹈、瑜伽、跆拳道等大體育相關(guān)的業(yè)態(tài)。

此外，還為俱樂部和工作室添加了更多款式的小程序皮膚，讓不同偏好和風(fēng)格的門店通過視覺傳遞觸達(dá)用戶。在王浩眼里，2019年已是全民健身的時(shí)代，有健身需求的消費(fèi)者已經(jīng)突破了3個(gè)億。這和2014年中國只有3000萬健身持卡人士是不可同日而語。

據(jù)三體云動(dòng)統(tǒng)計(jì)，截止2019年7月，全國體育休閑服務(wù)與運(yùn)動(dòng)泛健身類門店總數(shù)已突破22萬家。消費(fèi)者越來越多，消費(fèi)能力越來越強(qiáng)，需求從過去單純的跑步或者練器械，發(fā)展到百花齊放的綜合健身方式。但是傳統(tǒng)健身機(jī)構(gòu)沒有跟上，大多數(shù)還在用相對傳統(tǒng)的方式去銷售?！艾F(xiàn)在終于到了這個(gè)產(chǎn)業(yè)做升級的最佳時(shí)間點(diǎn)了?！蓖鹾普f，“三體云動(dòng)會(huì)抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，幫助我們的合作伙伴升級。從健身走向健康，這就是最大的時(shí)代機(jī)遇。”

*本文由新經(jīng)濟(jì)100供稿