索菲亞的兩大Bug

索菲亞（002572）的最近一輪大跌是從2018年6月份開(kāi)始的，下跌了近60%，那時(shí)候既有市場(chǎng)整體下跌的因素，同時(shí)也有業(yè)績(jī)基本面的惡化。通過(guò)復(fù)盤(pán)索菲亞過(guò)去10年的成長(zhǎng)歷程，大致可以分為3個(gè)階段。

2011年-2013年，行業(yè)處于成長(zhǎng)初期，索菲亞是第一家在2011年上市的定制家居公司。公司利用上市融資的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，迅速擴(kuò)大規(guī)模，產(chǎn)能從起初的0.9億擴(kuò)張到3.5億。這個(gè)階段，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都沒(méi)有上市，索菲亞也成為了行業(yè)的一枝獨(dú)秀。

2013年-2016年，公司產(chǎn)能從4.3億擴(kuò)張到11.7億，翻了兩倍多。這個(gè)時(shí)期公司也是高速發(fā)展，沒(méi)有來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力。增長(zhǎng)速度一直維持在30%-40%左右，相當(dāng)穩(wěn)定。公司股價(jià)依然很強(qiáng)勢(shì)，估值也在不斷抬升。但是，索菲亞2015年在業(yè)內(nèi)首次推出經(jīng)銷(xiāo)商股權(quán)激勵(lì)計(jì)劃，不斷淘汰銷(xiāo)售業(yè)績(jī)落后的經(jīng)銷(xiāo)商。由于太過(guò)看重業(yè)績(jī)考核，致使頭部經(jīng)銷(xiāo)商連年做大，也為之后的發(fā)展埋下了隱患。

2016年-2019年，公司產(chǎn)能從11.7億爬升到26億。但隨著歐派家居和尚品宅配等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中上市，加上早期的隱患不斷暴露出來(lái)，索菲亞的成長(zhǎng)性受到了直接的挑戰(zhàn)。

索菲亞在高速發(fā)展的過(guò)程中，暴露出來(lái)的頭部經(jīng)銷(xiāo)商不斷做大做強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)前文已經(jīng)提到過(guò)了。由于在行業(yè)高速發(fā)展時(shí)期，沒(méi)有對(duì)中小經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行扶持培養(yǎng)。導(dǎo)致公司完全被大經(jīng)銷(xiāo)商綁架，也是索菲亞目前存在的第一大bug。公司2013年前五大客戶(hù)占比15.8%，2014年占比13.4%，2015年占比15.0%，2016年占比18.1%;同期的歐派才只有8%，尚品宅配占比3%。索菲亞前100名經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售額占比60%左右，后1000名才只有40%。

經(jīng)銷(xiāo)商的失衡發(fā)展導(dǎo)致索菲亞在推出低毛利的新產(chǎn)品時(shí)，沒(méi)人愿意執(zhí)行，反倒是“客大欺店”。這是公司在新一輪競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位的原因之一。

索菲亞的第二大bug是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。因?yàn)楣臼亲鲆鹿駱I(yè)務(wù)起家的，在行業(yè)高速發(fā)展期也忽視了對(duì)其它品類(lèi)的輻射，導(dǎo)致現(xiàn)在的櫥柜業(yè)務(wù)一直也做不大。在櫥柜業(yè)務(wù)上的短板，也成了公司快速增長(zhǎng)最大的瓶頸。

定制家居公司的主要收入來(lái)源無(wú)非就是櫥柜、衣柜、木門(mén)等幾種主要產(chǎn)品。但商品房裝修存在一個(gè)常識(shí)性的規(guī)律：先做櫥柜，再做衣柜。前端櫥柜的業(yè)務(wù)可以向后端衣柜導(dǎo)入流量，帶來(lái)新的訂單量，但是反過(guò)來(lái)卻千難萬(wàn)難。

櫥柜業(yè)務(wù)有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，櫥柜可以往衣柜業(yè)務(wù)帶量，衣柜業(yè)務(wù)靠櫥柜業(yè)務(wù)才能形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。把歐派和索菲亞作個(gè)對(duì)比就知道了，歐派做櫥柜業(yè)務(wù)起家，目前櫥柜業(yè)務(wù)營(yíng)收占比超過(guò)50%，衣柜業(yè)務(wù)占比大概不到40%。

而根據(jù)索菲亞最新的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，衣柜營(yíng)收占比81%，櫥柜營(yíng)收占比10%。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)完全和歐派家居倒置，多年來(lái)積累的劣勢(shì)也導(dǎo)致了一個(gè)后果：目前歐派家居總市值441億元，索菲亞總市值才172億元。這個(gè)bug也是索菲亞增長(zhǎng)放緩的主要原因之一。

定制家居公司未來(lái)的增長(zhǎng)主要來(lái)源于兩個(gè)層面：一是提高客戶(hù)單價(jià)，有品牌溢價(jià)才能不斷提價(jià);二是拓展其它品類(lèi)，豐富產(chǎn)品線，也就是做好全屋定制的大家居生態(tài)。基于以上的兩個(gè)出發(fā)點(diǎn)，相信索菲亞在第一點(diǎn)上可以做得很好。但綜合考慮，筆者并不看好索菲亞。（作者：707的牛）