基于汽車營(yíng)銷技能大賽的有效課堂研究*

劉 秋

（揚(yáng)州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院交通工程學(xué)院，江蘇 揚(yáng)州 225127）

隨著汽車技術(shù)的快速發(fā)展，我國(guó)的汽車工業(yè)以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)都發(fā)生了一定的變革。由于汽車產(chǎn)品的多元化、電商化和共享化，使得汽車的營(yíng)銷模式、銷售渠道和促銷策略都相應(yīng)發(fā)生著變化。因此，市場(chǎng)對(duì)于應(yīng)用型汽車營(yíng)銷人才的需求量不斷增加，同時(shí)需求也更加多元化。職業(yè)技能大賽是行業(yè)先進(jìn)技術(shù)和發(fā)展方向的代表，雖然在一定程度上指導(dǎo)著營(yíng)銷人才的培養(yǎng)方向，但是現(xiàn)有汽車營(yíng)銷的課堂教學(xué)以及技能大賽的培訓(xùn)模式都存在著一定的問(wèn)題，因此，本文基于汽車營(yíng)銷職業(yè)技能大賽有效課堂的構(gòu)建與實(shí)踐來(lái)進(jìn)行研究。

1 汽車營(yíng)銷教學(xué)現(xiàn)狀

1.1 理實(shí)比重失衡

在職業(yè)院?，F(xiàn)有的汽車營(yíng)銷教學(xué)中，理論教學(xué)與實(shí)踐訓(xùn)練的比例嚴(yán)重失衡。由于課程設(shè)置不合理、實(shí)訓(xùn)條件不充分等原因，導(dǎo)致學(xué)生的實(shí)踐訓(xùn)練普遍偏少，但汽車營(yíng)銷理論知識(shí)又具有較強(qiáng)的抽象性，因此學(xué)生無(wú)法對(duì)相關(guān)知識(shí)的內(nèi)涵進(jìn)行較好的理解和掌握。此外，在教學(xué)中依舊強(qiáng)調(diào)教師的主導(dǎo)作用，普遍采用“教師教、學(xué)生學(xué)”的教學(xué)模式，學(xué)生的主動(dòng)參與度較低，學(xué)習(xí)積極性不高，導(dǎo)致課堂效率較低?，F(xiàn)有的教學(xué)模式對(duì)于實(shí)踐要求非常強(qiáng)的汽車營(yíng)銷專業(yè)課程而言并不適合。

1.2 賽教分離

目前，在各個(gè)院校的實(shí)際教學(xué)工作中，技能比賽培訓(xùn)與教學(xué)是獨(dú)立進(jìn)行的。技能比賽主要是賽前的階段性工作，并不是常規(guī)教學(xué)[1]。為了獲得較好的比賽成績(jī)，在賽前集中所有的師資、設(shè)備，短期內(nèi)對(duì)個(gè)別選手進(jìn)行高強(qiáng)度訓(xùn)練即能獲得好成績(jī)，而比賽選手以外的學(xué)生則無(wú)法獲得系統(tǒng)性的教學(xué)和培訓(xùn)。因此需要采用“賽教融合”的教學(xué)模式，將比賽內(nèi)容融入到常規(guī)教學(xué)中，在教學(xué)中選拔選手，同時(shí)使全體學(xué)生都能獲得良好的培訓(xùn)和技能的提升。

1.3 校企合作不深入

目前汽車營(yíng)銷課程教學(xué)資源主要由學(xué)校專任教師自主建設(shè)，內(nèi)容主要包括教師教案、課件、教學(xué)視頻、試題庫(kù)等，缺少與企業(yè)的溝通與合作，企業(yè)的參與度及共享度較低。此外，課堂教學(xué)和評(píng)價(jià)也缺少企業(yè)導(dǎo)師的參與，使學(xué)生無(wú)法深入了解一線崗位的實(shí)際需求。而汽車營(yíng)銷技能大賽需要考核選手的實(shí)際汽車銷售能力，由于學(xué)生選手缺少企業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，在應(yīng)變能力上明顯不足，從而導(dǎo)致競(jìng)賽培訓(xùn)效果較差以及學(xué)生畢業(yè)后無(wú)法直接滿足企業(yè)的人才需求。

1.4 課程評(píng)價(jià)體系不科學(xué)

目前的課程評(píng)價(jià)體系是以教師為評(píng)價(jià)主體，以結(jié)果為評(píng)價(jià)導(dǎo)向，采用期末綜合測(cè)試或者集中實(shí)操展現(xiàn)的評(píng)價(jià)方式。對(duì)于學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中每一個(gè)模塊的知識(shí)點(diǎn)和技能點(diǎn)的掌握情況不能及時(shí)地了解、評(píng)價(jià)與反饋，從而忽略了學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的學(xué)習(xí)策略、學(xué)習(xí)難點(diǎn)等信息，既影響了課堂教學(xué)效果，又無(wú)法真實(shí)、全面地反映教學(xué)質(zhì)量。

2 基于技能大賽的汽車營(yíng)銷核心課程體系構(gòu)建

汽車營(yíng)銷技能大賽包含汽車營(yíng)銷基本技能、汽車銷售綜合技能和汽車營(yíng)銷策劃3 個(gè)子項(xiàng)目[2]，涉及到的相關(guān)知識(shí)和技能有汽車營(yíng)銷、汽車營(yíng)銷服務(wù)禮儀、汽車消費(fèi)心理、汽車市場(chǎng)調(diào)查預(yù)測(cè)、二手車營(yíng)銷、汽車銷售實(shí)務(wù)、汽車營(yíng)銷策劃、PPT 制作與展示等[3]。主要考核學(xué)生的技術(shù)水平、綜合能力以及職業(yè)素養(yǎng)，包含的競(jìng)賽內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際崗位職業(yè)需求一致，因此汽車營(yíng)銷技能大賽的賽項(xiàng)規(guī)程符合現(xiàn)有的汽車相關(guān)企業(yè)對(duì)于營(yíng)銷人才的需求[4]。

在汽車營(yíng)銷核心課程體系中，根據(jù)企業(yè)對(duì)人才的需求來(lái)確定相應(yīng)的人才培養(yǎng)目標(biāo)，同時(shí)將知識(shí)、技能和素質(zhì)要求與技能大賽項(xiàng)目對(duì)接，從而形成滿足企業(yè)崗位需求以及技能比賽能力要求的核心課程體系，見(jiàn)圖1。

圖1 汽車營(yíng)銷核心課程體系示意圖

3 基于技能大賽有效課堂的構(gòu)建策略

3.1 優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容

職業(yè)技能大賽是行業(yè)先進(jìn)技術(shù)和發(fā)展方向的代表，在一定程度上指導(dǎo)著營(yíng)銷人才的培養(yǎng)方向。因此，學(xué)?？梢圆捎谩百惤倘诤稀钡慕虒W(xué)模式，將比賽內(nèi)容融入到常規(guī)教學(xué)中。教學(xué)活動(dòng)的展開(kāi)以4S店典型工作任務(wù)為載體，同時(shí)對(duì)接競(jìng)賽項(xiàng)目，在任務(wù)的實(shí)施過(guò)程中融入知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)和素質(zhì)點(diǎn)。根據(jù)大賽的賽項(xiàng)規(guī)程來(lái)設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容和實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目，將比賽包含的知識(shí)內(nèi)容作為教學(xué)的內(nèi)容模塊，將教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行項(xiàng)目化分解，整合、重組教學(xué)內(nèi)容，使競(jìng)賽和課程有機(jī)融合，實(shí)現(xiàn)邊教邊學(xué)邊賽，在教學(xué)中選拔選手，同時(shí)使全體學(xué)生都能獲得良好的培訓(xùn)和技能的提升。

3.2 改革教學(xué)組織方法

現(xiàn)有的教學(xué)方法已經(jīng)不符合當(dāng)前職業(yè)教育的需求，因此需要對(duì)教學(xué)組織方法進(jìn)行改革。根據(jù)汽車營(yíng)銷技能大賽的賽項(xiàng)要求，對(duì)本專業(yè)不同的教學(xué)內(nèi)容模塊、不同的學(xué)生群要采用不同的教學(xué)組織方法。對(duì)汽車銷售技能教學(xué)，可以采用情景模擬法和角色扮演法；對(duì)汽車營(yíng)銷基本技能教學(xué)，可以采用上機(jī)演練、小組競(jìng)爭(zhēng)學(xué)習(xí)的方法；對(duì)汽車營(yíng)銷策劃教學(xué)，可以采用案例分析、小組討論、頭腦風(fēng)暴等方法。同時(shí)，在教學(xué)組織中可以采用翻轉(zhuǎn)課堂的教學(xué)模式，并且融入現(xiàn)有的信息化教學(xué)手段，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，從而獲得更好的教學(xué)效果。

3.3 深化校企合作

一是修訂課程標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)企業(yè)調(diào)研明確當(dāng)前4S店等汽車服務(wù)企業(yè)對(duì)汽車營(yíng)銷人才的職業(yè)需求，確定相關(guān)課程專業(yè)知識(shí)、技能素養(yǎng)的培養(yǎng)方向，從而系統(tǒng)化地修訂和優(yōu)化課程標(biāo)準(zhǔn)，使人才培養(yǎng)目標(biāo)與企業(yè)崗位需求相統(tǒng)一。

二是引入企業(yè)導(dǎo)師。聘請(qǐng)企業(yè)的銷售內(nèi)訓(xùn)師、營(yíng)銷專員、策劃專員作為學(xué)生的企業(yè)導(dǎo)師，對(duì)學(xué)生的知識(shí)學(xué)習(xí)和技能訓(xùn)練進(jìn)行指導(dǎo)和評(píng)價(jià)，并且負(fù)責(zé)學(xué)生的企業(yè)實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)，從而使學(xué)生的知識(shí)、能力、素養(yǎng)能夠滿足企業(yè)崗位需求。

3.4 構(gòu)建形成性課程評(píng)價(jià)體系

改變當(dāng)前以教師為主的評(píng)價(jià)考核機(jī)制，建立以職業(yè)能力需求為目標(biāo)的人才培養(yǎng)質(zhì)量評(píng)價(jià)體系。對(duì)整個(gè)課程的知識(shí)點(diǎn)、技能點(diǎn)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)每個(gè)知識(shí)模塊的評(píng)價(jià)方案進(jìn)行細(xì)化，從而構(gòu)建形成性課程評(píng)價(jià)體系，確保能夠及時(shí)了解、評(píng)價(jià)與反饋每個(gè)學(xué)生在學(xué)習(xí)過(guò)程中的學(xué)習(xí)狀態(tài)。此外，引入企業(yè)導(dǎo)師評(píng)價(jià)機(jī)制，企業(yè)導(dǎo)師對(duì)學(xué)生作品的完成情況、實(shí)訓(xùn)操作、實(shí)習(xí)表現(xiàn)等方面進(jìn)行綜合性評(píng)價(jià)，進(jìn)一步提高學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。

4 基于技能大賽有效課堂的實(shí)踐案例

本文基于“汽車營(yíng)銷”這門(mén)課程進(jìn)行有效課堂的構(gòu)建。結(jié)合新車銷售的整個(gè)流程以及汽車營(yíng)銷技能大賽的賽項(xiàng)規(guī)程，將“汽車營(yíng)銷”的教學(xué)內(nèi)容分解成潛在客戶開(kāi)發(fā)、需求分析、新車介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交、誠(chéng)摯交車和售后跟蹤8 個(gè)任務(wù)項(xiàng)目。以新車介紹項(xiàng)目為例，以汽車營(yíng)銷專業(yè)的典型崗位銷售顧問(wèn)的能力要求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合技能比賽對(duì)選手的能力考核要求，以技能比賽用車邁騰B8為載體，進(jìn)行有效課程構(gòu)建。

4.1 教學(xué)平臺(tái)

1）校企合作資源庫(kù)。以與一汽大眾4S 店合作完成的教學(xué)資源庫(kù)為例，由專業(yè)教師和4S 店內(nèi)訓(xùn)師共同完成，該資源符合4S 店員工的培訓(xùn)要求，使學(xué)生能夠更好地掌握工作內(nèi)容和技能比賽內(nèi)容。

2）汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中心。與4S 店布置相同的汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中心，含有實(shí)訓(xùn)用車邁騰B8 和顧客接待用品，可模擬出真實(shí)的展廳客戶接待過(guò)程，將理論與實(shí)踐真正融為一體，學(xué)生從被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)習(xí)，在提升學(xué)生技能的同時(shí)，使其對(duì)理論知識(shí)充分理解和掌握，并以最佳的禮儀接待客戶。

4.2 教學(xué)內(nèi)容細(xì)化

根據(jù)新車介紹的教學(xué)目標(biāo)以及技能大賽的考核標(biāo)準(zhǔn)，要求學(xué)生能夠根據(jù)客戶需求，從不同位置進(jìn)行車輛介紹，熟練講解車輛的功能，運(yùn)用FAB 法則對(duì)車輛性能進(jìn)行闡述，熟練進(jìn)行競(jìng)品對(duì)比。為了便于理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)的有機(jī)融合，將教學(xué)內(nèi)容細(xì)化，進(jìn)行項(xiàng)目化分解。

由于新車介紹采用六方位介紹方法，將教學(xué)內(nèi)容分成左前方、正前方、右側(cè)、后方、駕駛艙和發(fā)動(dòng)機(jī)艙6 個(gè)子項(xiàng)目，細(xì)化每個(gè)項(xiàng)目的教學(xué)內(nèi)容和工作任務(wù)。左前方主要介紹車輛品牌、歷史、外形設(shè)計(jì)等；正前方主要介紹車身附件、前大燈、保險(xiǎn)杠、散熱格柵、前風(fēng)擋玻璃等；右側(cè)方主要介紹車身制造工藝、油漆質(zhì)量、底盤(pán)等；正后方主要介紹車身附件、后備箱等；駕駛室主要介紹座椅、方向盤(pán)、內(nèi)外后視鏡、門(mén)護(hù)板、儲(chǔ)物空間、杯架、遮陽(yáng)板及其他人性化設(shè)計(jì)；發(fā)動(dòng)機(jī)艙介紹發(fā)動(dòng)機(jī)的性能和優(yōu)勢(shì)。制定汽車銷售模擬訓(xùn)練內(nèi)容，實(shí)行“教、訓(xùn)、賽”一體化教學(xué)。

4.3 教學(xué)活動(dòng)的組織

新車介紹是汽車營(yíng)銷中的重要環(huán)節(jié)，如果單純以課堂教學(xué)或者實(shí)訓(xùn)教學(xué)的形式展開(kāi)，教學(xué)效果并不明顯，因此本課程選擇的是理實(shí)一體化的教學(xué)模式，利用翻轉(zhuǎn)課堂，采用設(shè)置情景→角色扮演→教師點(diǎn)評(píng)→分項(xiàng)訓(xùn)練→評(píng)估考核5 個(gè)步驟。

首先教師在課前布置任務(wù)情景，該情景是銷售顧問(wèn)為兩位客人采用六方位的方法介紹新車邁騰B8。結(jié)合技能大賽的賽題要求，顧客的關(guān)注點(diǎn)是新邁騰與老邁騰的差異，車身工藝與車輛性能及環(huán)保和排放，對(duì)比車型為日產(chǎn)天籟[5]。

采用角色扮演的方法，3 位學(xué)生組成一組，其中一名扮演銷售顧問(wèn)，兩名扮演顧客，銷售顧問(wèn)根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)對(duì)邁騰B8 進(jìn)行六方位介紹，并拍攝成課前預(yù)習(xí)視頻作業(yè)。

教師對(duì)學(xué)生的課前視頻進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，指出每個(gè)小組的不足，然后播放資源庫(kù)中4S 店內(nèi)訓(xùn)師的新車介紹視頻，并連線企業(yè)導(dǎo)師，企業(yè)導(dǎo)師重點(diǎn)講解銷售顧問(wèn)在接待顧客時(shí)會(huì)遇到的突發(fā)事件以及具體的解決方法。學(xué)生根據(jù)教師、企業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)以及技能比賽的考核要點(diǎn)，在汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中心進(jìn)行真實(shí)情境模擬演練，根據(jù)六方位子項(xiàng)目的教學(xué)內(nèi)容和工作任務(wù)依次進(jìn)行訓(xùn)練，從而掌握整個(gè)新車介紹的流程和內(nèi)容。

4.4 學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)

此課程采用過(guò)程性學(xué)習(xí)評(píng)價(jià)模式，包括學(xué)生互評(píng)、教師評(píng)價(jià)以及企業(yè)導(dǎo)師點(diǎn)評(píng)。此外，技能大賽賽項(xiàng)規(guī)程中有明確的知識(shí)要求和全面的考核標(biāo)準(zhǔn)，考核標(biāo)準(zhǔn)中不僅包含職業(yè)技能，還涵蓋了銷售禮儀、職業(yè)形象、語(yǔ)言表達(dá)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等職業(yè)素養(yǎng)。因此，教學(xué)評(píng)估和考核可參照大賽的考核標(biāo)準(zhǔn)來(lái)進(jìn)行，新車介紹模塊考核標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)表1。

表1 六方位新車介紹模塊考核標(biāo)準(zhǔn) （分）

4.5 教學(xué)反思

在本次課程教學(xué)中，通過(guò)理實(shí)一體的教學(xué)模式，采用情境教學(xué)法，依托信息化教學(xué)手段，優(yōu)化教學(xué)過(guò)程。

以學(xué)生為中心，圍繞展廳客戶接待，結(jié)合技能大賽的賽項(xiàng)規(guī)程，通過(guò)在汽車營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)中心模擬真實(shí)情境，讓學(xué)生在模擬情境中協(xié)作學(xué)習(xí)，營(yíng)造學(xué)生自主學(xué)習(xí)的學(xué)習(xí)環(huán)境，解決教學(xué)的重點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題。通過(guò)企業(yè)導(dǎo)師的點(diǎn)評(píng)，讓學(xué)生意識(shí)到自己與專業(yè)銷售人員之間的差距，從而進(jìn)一步提升學(xué)生的職業(yè)能力。

總之，采用“賽教融合”的教學(xué)方式，以技能大賽為契機(jī)，建立相應(yīng)完善的教學(xué)體系，同時(shí)在教學(xué)中引入競(jìng)賽機(jī)制并確定相關(guān)的評(píng)估考核機(jī)制，不僅使課堂教學(xué)更富有挑戰(zhàn)性，也使得課堂內(nèi)容更加充實(shí)、更加貼近工作崗位，從而有效提升實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量，加快學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，進(jìn)而培養(yǎng)出滿足社會(huì)需求的技能型汽車營(yíng)銷人才。