電力企業(yè)大客戶的精益化營銷管理

鄭昕

摘 要：電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)主要來源在于電力大客戶方面，電力企業(yè)已經(jīng)進(jìn)入精益化的營銷模式當(dāng)中，從電力大客戶的需求和利益角度出發(fā)，針對大客戶的特點(diǎn)制定營銷方案，為大客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以不斷提高電力企業(yè)核心競爭力。本文對電力企業(yè)大客戶的精益化營銷管理問題進(jìn)行了探討。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè);大客戶;營銷管理;服務(wù);精益化

1 電力企業(yè)大客戶的內(nèi)涵

大客戶是電力企業(yè)強(qiáng)大助推器，精益化大客戶營銷管理和企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展息息相關(guān)。電力企業(yè)大客戶的用電系統(tǒng)通常是與電力企業(yè)相互連接的，因而電力企業(yè)的日常運(yùn)行工作會對電力企業(yè)這些大客戶造成直接的影響。 大客戶理論是營銷管理理論中的觀點(diǎn)，主要是指對于企業(yè)的消費(fèi)量大、產(chǎn)品消費(fèi)頻率高、客戶利用率高的一些客戶，這些客戶能夠?qū)τ谄髽I(yè)的經(jīng)濟(jì)利潤做出重要貢獻(xiàn)，對于企業(yè)的發(fā)展具有重要影響。電力企業(yè)大客戶主要是指在電力企業(yè)的供電范圍內(nèi)，用電量大、電壓等級較高的客戶，對于電力資源的需求較大、要求較高。電力大客戶的用電量大，致使其用電費(fèi)用也相應(yīng)增大，而這部分電費(fèi)是電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)收入的重要組成部分，電費(fèi)是否及時(shí)收取與電力企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益息息相關(guān)。同時(shí)，電力大客戶多為本地區(qū)大中型企業(yè)，是促進(jìn)地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱企業(yè)，為大客戶提供可靠供電不僅關(guān)系到企業(yè)自身利益，同時(shí)也關(guān)系到地區(qū)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。在電力企業(yè)的經(jīng)營管理中，始終要堅(jiān)持客戶至上的原則，將電力企業(yè)大客戶納入經(jīng)營管理行列。同時(shí)還要和大客戶建立雙贏的合作關(guān)系，確立與大客戶的共同利益主體地位，從而發(fā)揮更大的作用。

2 電力大客戶精益化營銷管理實(shí)施背景

2.1城市的發(fā)展與客戶的實(shí)際需求

隨著城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，電力客戶的需求也隨之呈現(xiàn)出多樣化的特征。就營銷管理角度而言，電力大客戶對電力企業(yè)提出了更高的要求，電力企業(yè)也必須以客戶的需求為中心，提升對大客戶的服務(wù)水平，而精細(xì)化營銷管理就是提升服務(wù)水平的一種體現(xiàn)，如在普遍服務(wù)的基礎(chǔ)上要求重點(diǎn)服務(wù)，在主動服務(wù)的基礎(chǔ)上要求專業(yè)化、個(gè)性化、人性化服務(wù)。在傳統(tǒng)的服務(wù)上加上重點(diǎn)服務(wù)，在主動服務(wù)的前提下進(jìn)行服務(wù)的專業(yè)性、人性化和個(gè)性定制，這些方面就需要電力企業(yè)對電網(wǎng)的運(yùn)行情況進(jìn)行深度掌握。同時(shí)對客戶的需求進(jìn)行了解，把現(xiàn)代營銷管理理念帶進(jìn)來，以此制定出精益化營銷策略，以滿足大客戶的要求。

2.2電力體制改革的迫切需要

自2002年國家實(shí)施電力體制改革以來，廠網(wǎng)分開、標(biāo)桿上網(wǎng)、大用戶直接供電試點(diǎn)等一系列措施的逐步落實(shí)，改變了電網(wǎng)企業(yè)壟斷電力的格局，基本構(gòu)建起電力市場化運(yùn)作模式。實(shí)行電力體制改革后電力企業(yè)的生存壓力勢必會增大，因此在電力體制改革的前提下，要以客戶為導(dǎo)向，從提高服務(wù)質(zhì)量和經(jīng)營管理水平入手提高企業(yè)盈利水平。電力企業(yè)必須尋找能夠讓自己生存下去的措施，而抓住主要收入來源的大客戶就是非常不錯(cuò)的選擇。

2.3電力企業(yè)自身發(fā)展的需要

大時(shí)代環(huán)境的影響下，若想提升企業(yè)在市場中的競爭力與綜合地位，那么就要大力開展?fàn)I銷方面的工作，幫助企業(yè)樹立良好的服務(wù)觀念，始終將客戶作為重點(diǎn)與服務(wù)的中心，并且還要使用合理的方式制定完善的組織模式，明確服務(wù)過程中的重點(diǎn)。 在電力服務(wù)中，一定要以客戶的實(shí)際需求作為最重要的核心，同時(shí)還需要建立一個(gè)相對比較科學(xué)和完善的工作體系，在實(shí)際的工作中一定要加強(qiáng)對客戶的管理，用高質(zhì)量、專業(yè)化的服務(wù)換取客戶的滿意。

3 電力企業(yè)大客戶精益化營銷管理策略

3.1精確劃分電力企業(yè)大客戶

電力企業(yè)進(jìn)行精益化的營銷管理，也需要將大客戶們進(jìn)行精細(xì)劃分。不同的大客戶的用電需求與用電量都不同，而電力企業(yè)需要根據(jù)大客戶的用電特征為其針對性的制定精細(xì)化營銷措施，因此對大客戶進(jìn)行分類就是非常好的選擇。首先是對相關(guān)指標(biāo)和參數(shù)的詳細(xì)分析，主要包括對于一些用戶的實(shí)際用電量、基本電費(fèi)情況進(jìn)行分析了解，能夠得出一個(gè)時(shí)間段內(nèi)客戶們用電情況的各種變化，從而及時(shí)調(diào)整服務(wù)策略，這樣就能夠?qū)υ摰貐^(qū)實(shí)際銷售電量的變化有一個(gè)更加清晰的了解和掌握。同時(shí)，針對不同類型的大客戶進(jìn)行有效的分類和指導(dǎo)、電力企業(yè)中所面對的大客戶涉及到不同的領(lǐng)域，所以針對不同的客戶進(jìn)行詳細(xì)的分析可以有效的對各個(gè)行業(yè)的發(fā)展和變化情況予以更加及時(shí)的了解，這樣就可以針對不同行業(yè)中出現(xiàn)的一些問題采取相應(yīng)的措施進(jìn)行解決，從而提升電力企業(yè)對大客戶服務(wù)的效率，提升大客戶的用電體驗(yàn)，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)與大客戶的雙贏。

3.2實(shí)現(xiàn)服務(wù)項(xiàng)目的多樣化

第一，在具體的電力服務(wù)中，大客戶經(jīng)理主抓同大客戶接觸，同電力企業(yè)的大客戶建立聯(lián)系，從而為后面提供周到的服務(wù)做準(zhǔn)備。安排大客戶經(jīng)理，幫助客戶分析電量使用情況，并提出無功補(bǔ)償和用電時(shí)間安排的相關(guān)建議和對應(yīng)方案。相關(guān)管理人員應(yīng)該將大客戶經(jīng)理的工作進(jìn)行匯總，同時(shí)考慮電力市場開發(fā)、負(fù)控和卡表的安裝以及有序用電協(xié)議的簽訂等于大客戶比較密切的問題，然后安排大客戶經(jīng)理進(jìn)行實(shí)施。在用電負(fù)荷方面，引導(dǎo)客戶節(jié)約用電，可以為客戶降低設(shè)備損耗，并減少用電費(fèi)用。

第二，電力企業(yè)的抄表計(jì)費(fèi)以及繳費(fèi)措施也應(yīng)當(dāng)很對大客戶進(jìn)行個(gè)性化定制。企業(yè)在完成對大客戶的抄表計(jì)費(fèi)環(huán)節(jié)后，可將電費(fèi)詳情通過電話或郵件發(fā)送給大客戶，使大客戶對自身的用電情況以及費(fèi)用有一個(gè)詳細(xì)的了解，同時(shí)也要給客戶提供一些更加實(shí)際有用的技術(shù)上的指引，這樣客戶就會對電費(fèi)的產(chǎn)生有更加清晰的認(rèn)識。當(dāng)大客戶欠費(fèi)時(shí)，電力企業(yè)不能貿(mào)然對大客戶停電，可以首先采用通知的方式，明確告知大客戶欠費(fèi)停電的時(shí)間，給大客戶充足的時(shí)間做好應(yīng)對停電的準(zhǔn)備。

第三，將電網(wǎng)的未來發(fā)展提前告知大客戶。大客戶對于區(qū)域電同規(guī)劃情況通常比較關(guān)注，電力企業(yè)可以不定期的向大客戶通報(bào)區(qū)域電網(wǎng)發(fā)展規(guī)劃的情況。提出電網(wǎng)發(fā)展中遇到的問題，進(jìn)行溝通和交流，征得客戶的理艉和支持，并為大企業(yè)自身的發(fā)展規(guī)劃提供必要的信息。在對客戶的供電質(zhì)量和供電服務(wù)上進(jìn)行提高時(shí)，同時(shí)還要降低電費(fèi)的回收風(fēng)險(xiǎn)，制定相應(yīng)的解決方案，保證電費(fèi)按期繳納。

3.3科學(xué)制定電費(fèi)回收方案

為了提高供電質(zhì)量和供電服務(wù)效率，降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)針對大客戶地區(qū)分散、總量大、電費(fèi)回收困難等特點(diǎn)，制定切實(shí)可行的電費(fèi)回收方案，確保電費(fèi)按期結(jié)零。首先，落實(shí)預(yù)購電制度。電力企業(yè)要全面推廣使用預(yù)付費(fèi)電能表，與電力大客戶簽訂供電合同，實(shí)時(shí)監(jiān)控信譽(yù)較差、經(jīng)營管理不善的大客戶電費(fèi)回收情況;其次，實(shí)行分次收費(fèi)方案。電力企業(yè)可對部分用電量較大、信用較好的大客戶實(shí)行分次收費(fèi)制度，利用人性化的營銷管理方法減輕客戶經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，確保電費(fèi)順利回收;再次，實(shí)行負(fù)荷控制購電方案。精益化的營銷管理要求電力企業(yè)獲得新的突破，實(shí)行“負(fù)荷控制購電”能夠?qū)?shí)際的情況良好的與工作結(jié)合，達(dá)到一個(gè)理想的效果。為加強(qiáng)供用電管理，強(qiáng)化電力供應(yīng)商品化，本著公平交易的原則，經(jīng)供用電雙方協(xié)商一致，采用電力負(fù)荷管理系統(tǒng)購售電。電力企業(yè)應(yīng)采用電力負(fù)荷管理系統(tǒng)開展電力購售業(yè)務(wù)，并與電力大客戶簽訂合同。電力企業(yè)根據(jù)大客戶實(shí)際購電金額及確定的購電電價(jià)，作為電量供應(yīng)的重要依據(jù)。

結(jié)語：

總之，電力企業(yè)的大客戶保障電力企業(yè)最大限度地獲取經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。因此，在電力體制改革、客戶需求提升與支撐企業(yè)發(fā)展的背景下，電力企業(yè)有必要對大客戶制定精細(xì)化的營銷措施，從而提高電力企業(yè)的信譽(yù)度，增加電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。

參考文獻(xiàn)：

[1]王琛. 基于項(xiàng)目管理的電力大客戶業(yè)擴(kuò)工程管理[J]. 山東工業(yè)技術(shù)， 2017（8）

（重慶川東電力集團(tuán)有限責(zé)任公司，重慶 涪陵 408000）