人壽保險(xiǎn)公司營銷環(huán)境及策略分析

摘 要：近年來，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及人們保險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)，保險(xiǎn)市場快速發(fā)展，保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)年均增長超過10%，前景廣闊。保監(jiān)會(huì)最新披露的數(shù)據(jù)顯示，截至2017年底，保險(xiǎn)代理人達(dá)806.94萬人。營銷人才作為保險(xiǎn)公司的核心競爭力，決定著保險(xiǎn)公司的營銷業(yè)績，保險(xiǎn)公司營銷業(yè)績的高低決定了保險(xiǎn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。

關(guān)鍵詞：人壽保險(xiǎn)公司;營銷環(huán)境;策略分析

0 引言

傳統(tǒng)的營銷方式導(dǎo)致企業(yè)在營銷過程中存在市場信息豐富度低、準(zhǔn)確性差、反饋不及時(shí)等問題?；诖髷?shù)據(jù)的營銷策略的制定可以很好的解決這些問題。依托現(xiàn)有的保險(xiǎn)數(shù)據(jù)資源，進(jìn)行數(shù)據(jù)整合與利用，使傳統(tǒng)營銷模式適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。因此，有必要研究大數(shù)據(jù)在保險(xiǎn)公司營銷策略中的應(yīng)用。

1 保險(xiǎn)公司營銷人才激勵(lì)機(jī)制的重要性

近年來，國內(nèi)保險(xiǎn)市場發(fā)展迅速，但隨著外資保險(xiǎn)公司進(jìn)入大陸保險(xiǎn)市場，保險(xiǎn)公司之間的競爭更加激烈。因此，保險(xiǎn)公司對營銷人才的素質(zhì)提出了更高的要求，營銷人才問題日益成為保險(xiǎn)市場關(guān)注的焦點(diǎn)。一旦保險(xiǎn)公司的營銷人才流失，將給保險(xiǎn)業(yè)績造成巨大損失。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的離職可能會(huì)帶走保險(xiǎn)公司重要的客戶資源，容易導(dǎo)致保險(xiǎn)公司業(yè)績的損失。與此同時(shí)，保險(xiǎn)公司失去了營銷人才，需要招聘新的營銷人員，這將增加招聘和培訓(xùn)營銷人才等人力資源的成本。另外，如果保險(xiǎn)公司的銷售團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，也會(huì)影響保險(xiǎn)公司的凝聚力和向心力。激勵(lì)作為保險(xiǎn)公司吸引和留住人才的主要手段，是人力資源管理的核心工作之一。有效的激勵(lì)機(jī)制可以通過采取一定的激勵(lì)措施，使員工積極、主動(dòng)、創(chuàng)造性地在工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用。如果保險(xiǎn)公司能夠設(shè)計(jì)出科學(xué)有效的激勵(lì)機(jī)制，將對提高營銷人才的工作滿意度，提高保險(xiǎn)公司的競爭力起到重要的作用。很多保險(xiǎn)銷售人員在銷售工作的初期都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)從激情到挫折再到堅(jiān)持的過程。在遇到挫折時(shí)，管理者需要采取適當(dāng)?shù)募?lì)措施，幫助保險(xiǎn)銷售人員樹立工作信心，重燃工作熱情。許多保險(xiǎn)公司往往激勵(lì)機(jī)制不健全，導(dǎo)致大量優(yōu)秀保險(xiǎn)營銷人才流失。改革開放以來，我國保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，為我國國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和民生的改善起到了重要的推動(dòng)作用。為保險(xiǎn)營銷模式的初級階段。我們也看到了保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展中的問題。保險(xiǎn)公司營銷正處于轉(zhuǎn)型過程中，新的營銷理念正在形成。因此，保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新策略備受關(guān)注。保險(xiǎn)營銷作為保險(xiǎn)公司持續(xù)經(jīng)營的根本保障，已成為保險(xiǎn)公司在當(dāng)前形勢和未來必須深入思考的重要問題之一。改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)高速增長，保險(xiǎn)業(yè)也呈現(xiàn)出新的內(nèi)涵，越來越深入到中國人的生活中，中國保險(xiǎn)業(yè)也得到了快速的發(fā)展。然而，隨著保險(xiǎn)業(yè)的快速發(fā)展，我們也看到了中國保險(xiǎn)業(yè)面臨的問題。一是員工的良莠不齊，行業(yè)聲譽(yù)地位下降，人員規(guī)模的增長和整體素質(zhì)的提高沒有同步發(fā)展。第二，消費(fèi)者的需求發(fā)生了變化。隨著人們生活水平的不斷提高，人們對保險(xiǎn)的需求發(fā)生了變化，人們對個(gè)性化、人性化的銷售服務(wù)的需求也發(fā)生了變化。第三，外資保險(xiǎn)公司的涌入將不可避免地對中國不成熟的國民保險(xiǎn)行業(yè)造成沖擊。保險(xiǎn)營銷作為保險(xiǎn)公司持續(xù)經(jīng)營的根本保障，已成為保險(xiǎn)公司必須思考的重要問題之一。

2 中國人壽保險(xiǎn)公司發(fā)展現(xiàn)狀

中國人壽保險(xiǎn)公司的前身是中國人民保險(xiǎn)公司，成立于1949年。中國人壽的業(yè)務(wù)不僅包括人壽保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)、意外傷害等人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還包括財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、銀行基金、資產(chǎn)管理等，以及再保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。作為大型金融保險(xiǎn)公司，中國人壽2017年保費(fèi)收入達(dá)6434億元，同比增長14.8%，在《財(cái)富》雜志（fortune）的榜單上排名第51位。為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的新趨勢，中國人壽圍繞購物、運(yùn)動(dòng)、汽車應(yīng)用三大模塊，推出掌上人壽、國壽I系列等新版移動(dòng)終端應(yīng)用產(chǎn)品。同時(shí)，為了豐富互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，我們搭建了互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)，為客戶提供在線保單服務(wù)、產(chǎn)品購買等應(yīng)用。中國人壽保險(xiǎn)公司始終遵循著“成己為人，成人達(dá)己”的文化理念，不斷對產(chǎn)品進(jìn)行更新改造，其中新推出的國壽福臻享版保險(xiǎn)產(chǎn)品組合，擴(kuò)大了保險(xiǎn)責(zé)任，增加了保障力度，特別是對于特定疾病保障，累計(jì)賠付可達(dá)到基本保險(xiǎn)金額的60%，并且還推出了少兒國壽福產(chǎn)品組合，到2018年，中國人壽品牌價(jià)值達(dá)3253.72億元。中國人壽保險(xiǎn)公司發(fā)布的2018年度業(yè)績顯示，該公司2018年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入5358.26億元，同比增長4.7%;市場份額同比提升0.7個(gè)百分點(diǎn)，為20.4%，穩(wěn)居行業(yè)首位。

3 人壽保險(xiǎn)公司營銷環(huán)境及策略

3.1采用多樣化的激勵(lì)方式

激勵(lì)方式主要分為物質(zhì)激勵(lì)和精神激勵(lì)。我們應(yīng)該采取多元化的激勵(lì)模式，注重物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)的結(jié)合。物質(zhì)激勵(lì)能夠滿足營銷者最基本的需求，是激勵(lì)的基本手段。但是，如果只強(qiáng)調(diào)物質(zhì)激勵(lì)，就會(huì)忽視他們的內(nèi)在需求，容易滋生不良動(dòng)機(jī)，導(dǎo)致惡性營銷現(xiàn)象的發(fā)生，影響長期營銷團(tuán)隊(duì)的發(fā)展。營銷人才不僅需要豐富的物質(zhì)待遇，更需要肯定感和精神鼓勵(lì)。市場營銷人才和團(tuán)隊(duì)生活在一個(gè)競爭激烈的環(huán)境中，他們的地位和榮譽(yù)可以給他們帶來自豪感、認(rèn)同感和需要感。所以適當(dāng)而有效的精神激勵(lì)，可以達(dá)到物質(zhì)與精神相結(jié)合的激勵(lì)效果，如會(huì)議、聚會(huì)的表揚(yáng)、年會(huì)的嘉獎(jiǎng)、獎(jiǎng)狀、獎(jiǎng)狀等榮譽(yù)證書。在各種各樣的激勵(lì)方式中，我們應(yīng)該巧妙地運(yùn)用情感。情感激勵(lì)是加強(qiáng)與員工的情感溝通，尊重員工，使員工始終保持良好的心情，激發(fā)員工的工作熱情，從而創(chuàng)新工作。關(guān)心和尊重是情感刺激的常見形式。目前，保險(xiǎn)營銷人才這個(gè)職業(yè)還沒有廣泛的人，認(rèn)為保險(xiǎn)營銷人才只能給成就，他們的營銷活動(dòng)被認(rèn)為是他們的責(zé)任執(zhí)行的范圍應(yīng)該營銷能力沒有被重視和尊重，常常被人誤解。因此，關(guān)心和尊重保險(xiǎn)營銷人員，關(guān)注他們的內(nèi)心需求，建立平等的工作機(jī)制，公平和民主，建立系統(tǒng)的職業(yè)發(fā)展培訓(xùn)模式在保險(xiǎn)營銷，給他們的人才平臺(tái)，可以激發(fā)他們的營銷理念，調(diào)動(dòng)他們的積極性，提高工作能力和團(tuán)隊(duì)管理水平。

3.2對銀行保險(xiǎn)的合作進(jìn)行創(chuàng)新

首先，銀行與保險(xiǎn)公司的合作必須建立在雙方共同利益的基礎(chǔ)上。一般來說，銀行擁有強(qiáng)大的資源基礎(chǔ)，可以在這些資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行建設(shè)和創(chuàng)新。保險(xiǎn)公司和銀行可以建立一個(gè)專業(yè)的、一體化的電子商務(wù)平臺(tái)，普通客戶可以在這里進(jìn)行交易。其次，我們應(yīng)該充分考慮客戶的實(shí)際需要，如事故保護(hù)、養(yǎng)老金計(jì)劃和金融投資，開發(fā)產(chǎn)品和真正的銀行和保險(xiǎn)的特點(diǎn)，而不是阻止保險(xiǎn)公司代理銷售產(chǎn)品，發(fā)放貸款時(shí)，如信用違約保險(xiǎn)。因此，中國人壽保險(xiǎn)公司可以在此基礎(chǔ)上加強(qiáng)銀行保險(xiǎn)的合作創(chuàng)新。

3.3保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳

保險(xiǎn)廣告旨在傳遞信息，傳播企業(yè)文化，像平安保險(xiǎn)公司的“壽命長、安全與和平”，就能知道公司產(chǎn)品的口號(hào)可以保證安全，和太平洋公司”到平時(shí)一滴水，難有太平洋”，不難看到廣告的特點(diǎn)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)可以保存以備不時(shí)之需。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中國人壽的廣告在保險(xiǎn)傳播中并沒有起到實(shí)質(zhì)性的作用，不能讓人們一眼看出廣告的重點(diǎn)。此外，中國人壽在全國分銷網(wǎng)絡(luò)，但在實(shí)際活動(dòng)的地方很少，所以它有時(shí)被視為許多人公司的標(biāo)志，但是仍然會(huì)購買保險(xiǎn)損失，關(guān)鍵是不知道如何開始或投保，渠道和保險(xiǎn)的可靠性也有進(jìn)一步改進(jìn)的余地，該公司的廣告，促銷，和交付消費(fèi)者團(tuán)體的信息已經(jīng)成為一個(gè)關(guān)鍵因素。

3.4建立標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)代理模型

首先要保險(xiǎn)公司處理好各方面的關(guān)系。如保險(xiǎn)市場與政府部門的關(guān)系、保險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新與監(jiān)管部門的關(guān)系、市場競爭與行業(yè)壟斷的關(guān)系等。其次，保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)明確監(jiān)管的對象和內(nèi)容，更好、更充分地發(fā)揮其職能，明確兼職代理人的目的是保護(hù)投保人的利益，從而進(jìn)行監(jiān)管。同時(shí)，保險(xiǎn)公司也要加強(qiáng)自身建設(shè)，及時(shí)更新現(xiàn)有的營銷模式和營銷體系，充分利用各種資源探索新的銷售模式。

3.5建立一支高素質(zhì)的激勵(lì)體系建設(shè)團(tuán)隊(duì)

激勵(lì)機(jī)制充分發(fā)揮作用的前提是保險(xiǎn)公司引入專業(yè)的人才隊(duì)伍來完善激勵(lì)機(jī)制，這就需要提高保險(xiǎn)公司內(nèi)部企業(yè)企劃部門的整體專業(yè)素質(zhì)。引進(jìn)高素質(zhì)的企業(yè)規(guī)劃師是促進(jìn)具有專業(yè)技能的人才隊(duì)伍建設(shè)的重要保障。激勵(lì)策劃者應(yīng)選擇與實(shí)際情況充分結(jié)合的企業(yè)文化，根據(jù)具體的營銷環(huán)境，有效地激勵(lì)營銷者工作。這些工作要提高對人才的尊重和強(qiáng)調(diào)的程度，發(fā)揮現(xiàn)代金融服務(wù)的角色“人本主義”的感覺，聽銷售人員的意見，和更詳細(xì)的營銷人員提供有效的平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)自我的欲望使得營銷人員意識(shí)到他從事公司學(xué)習(xí)和參與的過程中掌握專業(yè)的銷售技巧。

4 結(jié)語

營銷人員是現(xiàn)代保險(xiǎn)業(yè)的重要組成部分，也是保險(xiǎn)公司發(fā)展的動(dòng)力。為了在新形勢下有效提高營銷人員的積極性，有必要完善相應(yīng)的人員激勵(lì)機(jī)制，使?fàn)I銷人員具有實(shí)際的收益感。提高營銷人員的工作積極性，可以有效地?cái)U(kuò)大保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍，從而促進(jìn)我國保險(xiǎn)業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。我國保險(xiǎn)營銷經(jīng)過十幾年的發(fā)展，取得了顯著的成績，但隨著外部環(huán)境的巨大變化，保險(xiǎn)營銷也出現(xiàn)了許多不利的發(fā)展，這對消費(fèi)者和整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)都是一種傷害。保險(xiǎn)營銷模式的轉(zhuǎn)變勢在必行，并已成為全行業(yè)最具影響力的聲音。然而，在當(dāng)前的發(fā)展趨勢，業(yè)內(nèi)許多人誰想要改變陷入混亂和困惑，如何進(jìn)行保險(xiǎn)營銷模式的創(chuàng)新和發(fā)展，以適應(yīng)新形勢的需要，降低保險(xiǎn)公司的痛苦，是本文的主要研究目的。

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作者簡介：

秦燕韓，男，漢族，就讀于東南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，研究方向：經(jīng)濟(jì)管理