語(yǔ)用策略在國(guó)際商務(wù)談判中的運(yùn)用

張邦群 陳實(shí) 劉迎迎

摘 要：在商務(wù)談判的過(guò)程中，商務(wù)談判的內(nèi)容涉及到談判多方的利益，談判的結(jié)果也會(huì)極大影響著談判各方的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和效益，因此在談判過(guò)程中恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用語(yǔ)用策略是十分必要的。在談判過(guò)程中不僅涉及數(shù)額十分巨大的交易，也對(duì)未來(lái)的多方合作情況有極大的影響。所以在談判過(guò)程中談判的各方都會(huì)極大程度上促使談判的走向朝向?qū)τ谧约河欣姆矫姘l(fā)展，因此當(dāng)雙方利益矛盾時(shí)，若想減少分歧、化解矛盾，那么必要的語(yǔ)用策略在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中是必不可少的。合理的語(yǔ)用策略不僅可以在談判過(guò)程中爭(zhēng)取到更加多的利益，也可以在最大程度上促使國(guó)際商務(wù)談判獲得更多的合作，從而獲得更為圓滿的成功。本文將從語(yǔ)用策略對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的作用和語(yǔ)用策略在國(guó)際談判中的具體應(yīng)用原則方面進(jìn)行探討，以此來(lái)供相關(guān)人士交流。

關(guān)鍵詞：語(yǔ)用策略;國(guó)際商務(wù)談判

引言

語(yǔ)用策略存在于我們生活的方方面面，尤其在國(guó)際商務(wù)談判這個(gè)領(lǐng)域中，應(yīng)用極為廣泛。談判涉及到多個(gè)利益主體，不同的利益主體有各自的利益訴求，如果想要最大程度上滿足各個(gè)主體的需求，則需要在交易過(guò)程中對(duì)于各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商以促使合作的達(dá)成。雖然現(xiàn)如今的國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中語(yǔ)言使用策略有相對(duì)固定的模式，但也十分強(qiáng)調(diào)談判者要將策略靈活地使用在整個(gè)談判過(guò)程之中。如果一味的強(qiáng)調(diào)模式而忽略了靈活的運(yùn)用，是不利于談判的有利展開(kāi)的。因此可以說(shuō)在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，語(yǔ)用策略的合理使用關(guān)乎到談判的成敗，也對(duì)于語(yǔ)言交際有著極大的影響。

一、語(yǔ)用策略在國(guó)際商務(wù)談判的作用

作為涉外談判的商務(wù)人員，不僅要熟知談判的原則、相關(guān)的貿(mào)易業(yè)務(wù)等，也需要懂得一定的語(yǔ)用策略，加以在談判中運(yùn)用。合理運(yùn)用語(yǔ)用策略可以實(shí)現(xiàn)語(yǔ)言的靈活運(yùn)用，可以大大降低談判的難度。但是合理的使用語(yǔ)用策略是十分復(fù)雜的，非?？简?yàn)談判人員的臨場(chǎng)發(fā)揮和反應(yīng)能力，其要求談判人員在表達(dá)過(guò)程中要因人、因地、因事而有所改變，面對(duì)不同的談判對(duì)象，要運(yùn)用不同的語(yǔ)言策略有的放矢的對(duì)待，而不應(yīng)該用同樣的方式對(duì)待不同的人，要結(jié)合具體情況具體分析。在談判過(guò)程中還需要考慮同樣詞語(yǔ)不同意義的情況。在不同語(yǔ)境中不同詞語(yǔ)的含義會(huì)有所差異。因此在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中，面對(duì)這些特定的詞匯就要考察其在不同的語(yǔ)言環(huán)境下的語(yǔ)義。只有區(qū)別和不同的含義，才可以在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中減少失誤，加大原文和譯文的轉(zhuǎn)換效率，提高翻譯質(zhì)量，使談判能夠順利進(jìn)行。

二、引用策略在國(guó)際談判中的具體應(yīng)用原則

（一）禮貌原則

現(xiàn)如今經(jīng)濟(jì)全球化的影響日漸擴(kuò)大，在國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中，禮貌原則是一個(gè)十分重要的語(yǔ)用策略，合理運(yùn)用這項(xiàng)原則，不僅可以獲得更高的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)合理的談吐也可以在談判中樹(shù)立更好的形象，對(duì)未來(lái)的發(fā)展也有十分重要的影響。禮貌是人類文明發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志，也是人們社交活動(dòng)必不可少的策略。禮貌大多數(shù)情況下是通過(guò)語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的，但是又不僅是語(yǔ)言，還可以體現(xiàn)在行動(dòng)等方面[1]。從整體人類文明考慮，禮貌具有普遍性。這就要求在談判過(guò)程中盡可能的保持禮貌。也要求談判主體在談判過(guò)程中，在維護(hù)己方利益的過(guò)程中，將不禮貌的表達(dá)降低到最低程度。在談判過(guò)程中談判主體為了爭(zhēng)取利益，滿足多方不同需求，會(huì)圍繞談判的內(nèi)容展開(kāi)激烈的討論和甚至?xí)a(chǎn)生紛爭(zhēng)，但談判的最終目的則是解決多方分歧，使利益最大化的滿足不同主體的需求。這種情況就要求談判雙方在爭(zhēng)論的過(guò)程中，要將不禮貌的程度降到最低，以達(dá)到解決紛爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)利益的要求。

（二）委婉含蓄

在談判過(guò)程中難免產(chǎn)生紛爭(zhēng)，這種情況下如果依舊利用直言不諱的表達(dá)會(huì)產(chǎn)生更多的矛盾。因此需要在表達(dá)過(guò)程中使用委婉的語(yǔ)用策略使自己的話更加含蓄。不僅可以減少不必要的摩擦，也可以使對(duì)方能夠在情感上更樂(lè)于接受自己的意見(jiàn)。談判語(yǔ)言的委婉性策略主要體現(xiàn)在交流中不是直接表述，而是要讓對(duì)方領(lǐng)會(huì)自己語(yǔ)言表層下的深層含義，使自己目的的表達(dá)不至于過(guò)于直接令對(duì)方難以接受。同時(shí)在國(guó)際商務(wù)談判的過(guò)程中經(jīng)常會(huì)產(chǎn)生一些不想回答或無(wú)法直接回答，但又不得不回答的問(wèn)題，這時(shí)候可以恰當(dāng)?shù)氖褂梦竦恼Z(yǔ)用策略來(lái)將回答模糊化[2]。不至于讓回答產(chǎn)生紕漏，也可以爭(zhēng)取時(shí)間進(jìn)行思考。另一方面在談判過(guò)程中對(duì)方的一些想法或意愿表述不是十分清楚的時(shí)候，也可以使用模糊的語(yǔ)用策略進(jìn)行溝通，以探查對(duì)方的真實(shí)想法，從而調(diào)整自己的談判方式。

三、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，語(yǔ)用策略在談判過(guò)程中對(duì)于談判的結(jié)果有十分重大的影響。適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)用策略不僅可以減少談判中的摩擦，尋求談判多方的共同點(diǎn)，促使談判的成功。也可以試探對(duì)方的真實(shí)意圖，從而調(diào)整自己的談判方式。談判雙方本就是相對(duì)矛盾的個(gè)體，因談判所涉及的利益較大，各方都會(huì)盡自己所能爭(zhēng)取談判發(fā)展方向?qū)ψ约河欣?，談判中的矛盾和沖突無(wú)法避免，只有想辦法化解矛盾，減少分歧。語(yǔ)用策略的良好使用可以使談判主體在談判過(guò)程中盡可能地把握機(jī)會(huì)，將談判向著對(duì)于己方有利的方面引導(dǎo)，以求在國(guó)際商務(wù)談判中獲得更加圓滿的成功。

參考文獻(xiàn)

[1]張秋香.商務(wù)英語(yǔ)談判中的語(yǔ)用策略探討[J].校園英語(yǔ)，2016（20）：204-205.

[2]王澤熙.模糊語(yǔ)在企業(yè)商務(wù)英語(yǔ)中的語(yǔ)用策略研究[J].校園英語(yǔ)，2017（10）：236-236.