陳忠林：堅守一線的“營銷大咖”

孫一琳

從售后服務工程師到技術(shù)總監(jiān)，再到采購部長，現(xiàn)在，他是中國海裝工程技術(shù)公司（下稱“工程技術(shù)公司”）總經(jīng)理助理兼營銷中心總經(jīng)理。

作為中國海裝公認的“營銷大咖”，陳忠林初期對自己的定位是一個技術(shù)人員：“我們懂技術(shù)，知道怎么以最少的投入給風電場創(chuàng)造最大收益?！笨梢哉f與專業(yè)的營銷管理相去甚遠，但這一思路恰好符合了營銷工作的內(nèi)核？ 發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并交付價值，以滿足市場的需求。

然而，要練就這樣的能力卻非朝夕之事。一方面，風電本身屬于高度集成的行業(yè)，涉及工程、電氣、電子等多學科的專業(yè)知識，凝結(jié)了很多行業(yè)的精尖技術(shù)。另一方面，風電機組往往運行在大風、沙塵、極端溫度等非常惡劣且變化頻繁的環(huán)境中，實驗室的預設環(huán)境不能模擬出真實情況，必得掌握其中規(guī)律，深入其中，曠日累時，才能成為個中高手。

實際上，早前幾乎每個中國海裝人都在一線歷練過。這家企業(yè)信奉技術(shù)至上，最忌紙上談兵。風電場就像他們的“新手村”，不管你未來走向何處，都得在此千錘百煉一番才行?！靶率执濉崩镉欣蠋煾祹悖麜嬖V你：吃不了苦的人做不了風電這一行。這算老生常談了，但堅持不易。

如今說這話的人是陳忠林，他雖早就不駐守在外，但所有人都能在風電場“偶遇”他。

積累

2009年，陳忠林從學校畢業(yè)，不同于其他人在岔路口的徘徊，他沒有太多猶豫就選擇了中國海裝。他是個務實的人，國企的穩(wěn)定工作在那個年代是人人爭搶的香餑餑。他也是個浪漫的人，幾十米長的葉片、數(shù)十米高的塔筒，陳忠林對此充滿好奇。抬頭望著聳入云霄的機組，他直覺這東西能轉(zhuǎn)出不一樣的天地。

如今回頭看，他的直覺很準。近十年，中國風電的發(fā)展成績有目共睹，其中蘊含著他的光熱，不過這都是后話。風電在中國起步較晚，早期既沒有可供系統(tǒng)學習的課程，也沒有規(guī)范的操作指南，液壓系統(tǒng)怎么運行？潤滑劑是什么……除了有一些電氣自動化的基礎，初入行的陳忠林是個典型的門外漢。

行之力則知愈進，知之深則行愈達。為了讓大家盡快適應一線的生活，掌握機組的原理，陳忠林的師傅要求大家白天去調(diào)試機組，晚上圍坐一起分享、總結(jié)經(jīng)驗。

工作不久，陳忠林就遇到了一個令人困惑的情況，系統(tǒng)提示某個部件出現(xiàn)故障，檢修時發(fā)現(xiàn)該部件運行如常。最后仔細尋因，發(fā)現(xiàn)是滑環(huán)出現(xiàn)故障，發(fā)出了錯誤的信號?！盎h(huán)負責整個系統(tǒng)控制信號及數(shù)據(jù)的傳輸，十分重要。但最初大家對滑環(huán)一類的設備都不太熟悉，關(guān)注度也不夠，沒有定期保養(yǎng)的意識。”這暴露出初期風電運維工作的不足，往往以故障導向，不夠精細。

他把這個問題記在筆記本上，分享會時和大家詳細分析了故障成因。團隊每個成員都有一個本子，里面密密麻麻地記錄著遇到的故障，與之相關(guān)的部件，以及各種解決方案。這一本本經(jīng)驗和思考的記錄也為工程技術(shù)公司運維體系的優(yōu)化提供了依據(jù)。

陳忠林回憶：“類似問題出現(xiàn)得多了，我們就漸漸形成預防性運維的概念，清楚哪些設備需要定期換油，定期清洗保養(yǎng)，并編寫了維護手冊。”

兩年后，陳忠林被任命為遼寧法庫風電項目經(jīng)理，這是中國海裝第一個批量使用KK主控系統(tǒng)的項目。KK系統(tǒng)是重慶科凱前衛(wèi)風電設備有限公司研發(fā)的主控系統(tǒng)。

“新系統(tǒng)能存儲毫秒級裝機運行數(shù)據(jù)，并能在現(xiàn)場直接讀取數(shù)據(jù)，對于我們給風電機組進行優(yōu)化故障處理提供了極大的幫助?！彼硎荆跋到y(tǒng)還設置了獨立的安全控制器，不受其他部分運行的影響，快速響應出現(xiàn)的問題，最大程度保證安全性。”

運維人員需要與新系統(tǒng)進行磨合，才能達到最好的效果。陳忠林還記得剛加入這個項目時遇到的窘境。在調(diào)試過程中突然有4臺機組停機，他連夜與同事翻看圖紙資料，用郵件、電話聯(lián)系廠家咨詢，反復測試，最終在凌晨排除了故障。經(jīng)此一役，陳忠林加深了對新系統(tǒng)的理解，主導團隊優(yōu)化了KK系統(tǒng)故障手冊，還獲得中國海裝“質(zhì)量改進100天”活動二等獎。

就這樣，每天與機組、狂風為伍，同戰(zhàn)友、星月相伴。青年磨練意志，汲取知識，而立之年的陳忠林用“人生中一段美好的時光”來形容那段日子，他已經(jīng)淡忘風刃劃過皴裂皮膚的撕裂感，冰水入喉砸在胃里的硌痛，被汗水浸濕的衣里和鞋襪，那些大雪里走過的路，唯留下專注、堅韌的品質(zhì)和扎實的業(yè)務能力。

自然還有為風電場創(chuàng)造的價值。2013年，陳忠林組織實施的中國海裝首個“機組深度保養(yǎng)維護方案”，讓風電機組的平均可利用率從95%提升到99%。

釋放

4年的風電場一線工作經(jīng)歷讓陳忠林成為技術(shù)高手，系統(tǒng)報故障后，他僅憑數(shù)據(jù)就能將情況分析得八九不離十，陳忠林覺得這似乎成為了自己的本能。

而法庫風電項目經(jīng)理的工作，讓他能接觸到更多的市場主體，與業(yè)主和供應商打交道。于是，他開始關(guān)注提高工作效率的途徑。也是在此期間，他的角色開始逐步轉(zhuǎn)變。

仔細查看陳忠林的簡歷會發(fā)現(xiàn)一個有意思的情況，他于2014年擔任工程技術(shù)公司營銷部技術(shù)總監(jiān)，主導推進了某進口品牌老舊機組的國產(chǎn)化技術(shù)改造。再到現(xiàn)在成為營銷中心總經(jīng)理，期間于2016年至2018年還做過一段時間的采購部長。

陳忠林解釋說，起初沒有專門的采購部門，但是隨著公司對后市場的進一步挖掘，需要更成熟、穩(wěn)定、高效的供應鏈體系去支撐自身服務的提升。他這個做過一段時間營銷的“技術(shù)人員”便承擔了這項工作。

“我在與供應商的交流溝通中，能接觸到一些新的技術(shù)，將它們引入公司，結(jié)合我們的技術(shù)進行優(yōu)化和再開發(fā)，能有效地提高生產(chǎn)效率?！标愔伊洲D(zhuǎn)戰(zhàn)采購口，有一個好處是可以持續(xù)打磨技術(shù)。于是兩年內(nèi)，他取得了多項專利：一種脹緊套內(nèi)圈拆卸工裝及拆卸CN201811621423.X；一種高穩(wěn)定性風力發(fā)電機組滑環(huán)電路及裝置CN109510047A；一種風場氣象桅桿CN2091322889U。

當然，這主要還是為了優(yōu)化流程。他算了一筆賬，以變流器為例，買一臺變流器設備的價格是買其中所有備件價格的1/2。也就是說，當機組變流器出現(xiàn)故障時，從單臺變流器備件中拆卸需要更換的備件用于運維服務，剩余備件用于銷售，成本能大幅下降。他和團隊將這種模式叫做“采整分零”。通過推廣這種模式，他為公司節(jié)約采購成本500余萬元。

帶領(lǐng)采購團隊構(gòu)建更加完善的供應體系后，無論是公司領(lǐng)導，還是陳忠林本人，都認為他在營銷的崗位上能發(fā)揮更大的作用。他常年守在一線，又懂市場，符合公司打造“技術(shù)型營銷”的設想，而他也逐漸意識到自己“為風電場創(chuàng)造更大收益”的理想與市場需求的高度吻合，他和團隊在技術(shù)上的積累能應用于更多的風電場。

但要實現(xiàn)這些，并非易事，這涉及整合現(xiàn)有資源、協(xié)調(diào)各個部門，報名、投標、簽合同、供貨，各項流程非常繁瑣，與他之前關(guān)注的重點并不在一個緯度。后期為了開拓更多的市場，陳忠林付出過很多。“我不是專業(yè)的營銷人員，出現(xiàn)問題只能一遍一遍地去溝通。”陳忠林的語氣很平穩(wěn)，讓人難以察覺背后的艱辛。

事實上，他通曉手下業(yè)務團隊在技術(shù)上取得的進展，了解所接觸的項目業(yè)主的需求。為了把控項目質(zhì)量和成本，業(yè)務往往都是由工程技術(shù)公司的技術(shù)人員直接完成。而出于責任和熱愛，在項目執(zhí)行上，陳忠林常常親力親為。用同事的話來說就是，陳忠林比原先更忙了，在哪個項目上都能碰到他。

從貴州到重慶，再到遼寧，陳忠林從深山而來，又走到山里去，如今天南海北各地跑，腳步從沒停下。

管理

要從執(zhí)行者升級為管理者，這之間除了工作內(nèi)容和技能的轉(zhuǎn)變，更重要的是思維模式的轉(zhuǎn)變。在不斷完善本部門業(yè)務的同時，陳忠林也要站在公司戰(zhàn)略的高度去謀劃未來。

陳忠林坦承，工程技術(shù)公司的營銷業(yè)務存在一個比較突出的問題，“公司的營銷人才儲備并不深厚。營銷團隊的人都來自一線，雖說技術(shù)過硬，與合作方也能保持穩(wěn)定的關(guān)系，但這遠遠不夠。”

隨著后市場規(guī)模的逐步擴大，面對激烈的競爭，團隊要想通過現(xiàn)有資源創(chuàng)造更多價值，就必須依托內(nèi)部管理，改善內(nèi)部環(huán)境，推動管理轉(zhuǎn)型升級。

為此，陳忠林閱讀了大量資料，說起來這還是他在一線時就養(yǎng)成的習慣。從書中，他提煉出“市場推動管理，管理創(chuàng)造利潤”的理念，從源頭優(yōu)化經(jīng)營管理制度，將防范風險和提高談判及投標決策的及時性作為管理重點，降低合同風險。為了激發(fā)團隊的積極性，他基于“多勞多得，科學分配”的理念，推廣營銷整體承包模式。

“最重要的是，我的團隊始終以技術(shù)為重，這在任何時候都不會動搖?！标愔伊謴娬{(diào)，“每個人還要懂得市場調(diào)研，通過分析市場及區(qū)域發(fā)展情況、政策及發(fā)展規(guī)劃，對風電后市場的現(xiàn)狀、業(yè)主需求進行研討，以為業(yè)主創(chuàng)造更大價值為宗旨制定方案?！?/p>

他的品質(zhì)、他的特質(zhì)潛移默化地影響著他的團隊，“踏實”“靠譜”是客戶對其團隊的評價。

2020年，新冠肺炎疫情突然來襲，陳忠林和團隊頂住壓力，深入各個風電場了解業(yè)主需求，先后實施了云南能投馬龍項目的40臺機組葉片增效技改、江西大唐松門山項目的變流器技術(shù)升級改造、華電連云港項目的大部件檢修框架、新疆大唐華創(chuàng)機組技術(shù)改造及備件銷售等一批重點項目。

價值

除了帶領(lǐng)營銷團隊創(chuàng)造并實現(xiàn)價值外，陳忠林還有一個不太常被提到的身份，用別人的話說就是“愛心大叔”。

2015年，他通過在貴州家鄉(xiāng)教書的朋友得知，班上有個孩子成績很好，但是家庭條件無法支持他繼續(xù)讀書，陳忠林決定為此做點力所能及的事情。前前后后與朋友一起資助了4個孩子的學業(yè)，有時還會和其他同事共同捐贈一些復讀機和書包等學習用品。

對于這些事，他本人不愿意談太多，只是在提到自己幫助的孩子考上了理想大學的時候，言語間才透出一絲滿足：“那個孩子以后想當一名醫(yī)生，這和他的經(jīng)歷有關(guān)。且不論他以后是否能走上救死扶傷這條路，只要我的一些舉動能對他的生活產(chǎn)生正面的影響就好?！?/p>

對于陳忠林而言，這就是另一種人生價值的體現(xiàn)。