何然

摘 要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化和“一帶一路”倡議的縱深推進(jìn)，跨國經(jīng)貿(mào)活動(dòng)空前頻繁。國際商務(wù)溝通，作為國際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的重要一環(huán)，對(duì)國際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的成敗產(chǎn)生極為重要的影響。國際商務(wù)溝通參與者需充分利用語境去進(jìn)行充分的、高效的信息交換。本文從語境順應(yīng)視角去研究國際商務(wù)溝通語用策略，幫助國際商務(wù)參與者更好地運(yùn)用語言這一軟實(shí)力，最終實(shí)現(xiàn)利益最大化或合作共贏目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：語境順應(yīng) ?語用策略 ?商務(wù)溝通 ?全球化

中圖分類號(hào)：F114.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A ? 文章編號(hào)：2096-0298（2020）02（a）--02

隨著經(jīng)濟(jì)全球化和“一帶一路”倡議的縱深推進(jìn)，我國形成了全面對(duì)外開放新格局。近兩年來，商務(wù)部不斷強(qiáng)調(diào)推動(dòng)國際商務(wù)事業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要性。為此，參與國際經(jīng)貿(mào)活動(dòng)的企事業(yè)單位需構(gòu)建國際商務(wù)溝通能力框架，其中，強(qiáng)化語言在國際商務(wù)溝通中的地位和作用，是實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量國際商務(wù)溝通的必要條件之一。國際商務(wù)溝通中，參與者語言能力的較量對(duì)溝通的整個(gè)過程乃至結(jié)果產(chǎn)生至關(guān)重要的影響。因此，國內(nèi)一些學(xué)者及商務(wù)人士越來越關(guān)注如何提高國際商務(wù)溝通語言能力問題。

國際商務(wù)溝通是國際商務(wù)活動(dòng)中不同利益主體，為達(dá)成某項(xiàng)合作或某筆交易，而就合作或交易的各項(xiàng)事宜進(jìn)行溝通協(xié)商的過程。多數(shù)情況下，國際商務(wù)溝通依賴于語言媒介（如：國際通用的商務(wù)英語），如何有效地選擇和使用語言，對(duì)國際商務(wù)活動(dòng)參與者來說是一項(xiàng)重大挑戰(zhàn)。能否處理好這一問題，考驗(yàn)著他們的語用能力和智慧。研究國際商務(wù)溝通語用策略，提高參與者的語用能力，可有效避免或減少國際商務(wù)溝通中的語用失誤。本文從語境順應(yīng)視角去研究國際商務(wù)溝通的語用策略，最大化語言在國際商務(wù)溝通中的效用，為順利實(shí)現(xiàn)國際商務(wù)溝通目標(biāo)提供語言保障。

1 語境與國際商務(wù)溝通

語言學(xué)家維索爾倫（Verschueren）的順應(yīng)論（Adaptation Theory）從全新的視角全面闡述了人類語言產(chǎn)生和理解的動(dòng)態(tài)過程，其中，語境順應(yīng)（Adaptation to Context）頗受關(guān)注。維索爾倫把語境分為語言語境（language context）和交際語境（communicative context）。前者指的是為實(shí)現(xiàn)交流的目的，語言使用者所選擇的語言方式，主要包括篇內(nèi)銜接（cohesion）、篇際影響（inter-textuality）和序列安排（sequencing）。篇內(nèi)銜接是指使用連詞、回指、邏輯關(guān)系、省略、對(duì)照、重復(fù)、替代和相似結(jié)構(gòu)等去實(shí)現(xiàn)語篇語義關(guān)聯(lián)。篇際影響是指語言受語用文體和情境因素的影響和制約，如話題和文體類型。而序列安排則是指語言使用者要注重話語邏輯。[1] 國際商務(wù)活動(dòng)參與者對(duì)篇內(nèi)銜接、篇際影響和序列安排的掌控，充分顯示他們自身的語言素質(zhì)。交際語境包括語言使用者、物理世界、社交世界和語言使用者的心理世界。[2] 語言使用者在交際語境中處于中心位置，受到物理世界、社交世界和語言使用者的心理世界的影響和制約，最終，語言使用者在前述幾種交際語境中動(dòng)態(tài)地選擇和使用語言并形成特定的語用策略，從而實(shí)現(xiàn)語言的交際功能。[3][4] 簡(jiǎn)言之，Verschueren的語境順應(yīng)論重點(diǎn)關(guān)注的是：交際過程中語言的選擇對(duì)交際語境的順應(yīng)。[5]

語境最主要的功能是制約功能和解釋功能，語言語境涉及解釋功能，交際語境涉及制約功能，二者相輔相成。國際商務(wù)溝通屬跨文化交際活動(dòng)，考驗(yàn)參與者的語言駕馭能力和跨文化能力。對(duì)語言語境的順應(yīng)程度，極大地考驗(yàn)他們對(duì)語言本身的理解和運(yùn)用。對(duì)交際語境的順應(yīng)程度卻真實(shí)地反映他們的國際視野和跨文化意識(shí)。

2 基于語言語境的國際商務(wù)溝通語用策略

順應(yīng)語言語境，是國際商務(wù)活動(dòng)參與者必備的語言素養(yǎng)。對(duì)語言語境的順應(yīng)通常需要關(guān)注本文前述提及的篇內(nèi)銜接、篇際影響和序列安排。

2.1 篇內(nèi)銜接

任何的對(duì)話，都需要處理好篇內(nèi)銜接，注重內(nèi)容的連貫和易于解讀性。為有效傳達(dá)信息給對(duì)方，國際商務(wù)活動(dòng)參與者需熟練運(yùn)用篇內(nèi)銜接方法，比如連詞、重復(fù)等。下面以筆者親自參加的國際商務(wù)溝通片段為例：

例1：連接詞的運(yùn)用

A：We certainly hope to cooperate with your company， but I hope you can understand our concern about the level of your production technology. Although we believe you have great production strength， we still want to know more details about your production status. I hope this requirement will not make you feel embarrassed.

B：Of course not. Your concern sounds reasonable. I totally understand. After all， this is a project that embodies strong technology. If the level of production technology of our company cannot match your technical requirements， then trouble may occur， so please allow Mr. Wang， our chief technology officer， to introduce our production status in more detail.

此段對(duì)話中，A方通過使用連詞“but”“although”及“still”明確地向B方傳遞了“希望合作，只要B方能夠消除A方的擔(dān)憂”的信息。為了順應(yīng)A方的關(guān)切，B方使用了表示假設(shè)關(guān)系的關(guān)聯(lián)詞“if， then，so”去消除對(duì)方的擔(dān)憂。

例2：重復(fù)語的使用

The wrong decision must be made by the wrong person， at the wrong time， for the wrong purpose.

重復(fù)，作為一種修辭手法，在日常會(huì)話中出現(xiàn)的頻率頗高，旨在強(qiáng)調(diào)說話人的某種情緒或事實(shí)。本例中，簡(jiǎn)單的一句抱怨，連續(xù)用了四次“wrong”，表達(dá)了說話人對(duì)錯(cuò)誤決定的強(qiáng)烈不滿。

2.2 篇際影響

斯捷潘諾夫（Ю. С. Степанов）認(rèn)為，篇際是文化觀念以言辭或其他形式存在的合理環(huán)境，通常出現(xiàn)在文化環(huán)境“熱點(diǎn)”上。[6] 因此，國際商務(wù)溝通應(yīng)注重彼此的文化背景，充分理解和尊重對(duì)方的文化。而語言是文化的載體，國際商務(wù)溝通參與者需充分考慮跨文化因素，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)恼Z言策略盡可能減少因文化差異產(chǎn)生的溝通障礙和沖突。在一次國際商務(wù)溝通中，中方人員說，“You must provide us with reliable technical data” 話音一落，對(duì)方流露出明顯的不悅，回應(yīng)道，“Please be assured， weve never provided and will never provide our customers with false data”。此例中，中方人員使用“must”和“reliable”引起對(duì)方不悅，因?yàn)閷?duì)方感到了中方的強(qiáng)硬和不信任。然而，中方人員覺得這是合理的要求，并無不妥。這是一個(gè)典型的中西文化思維的不同例子。其實(shí)，中方人員完全可以委婉地表達(dá)自己的要求，如：I would like you to provide us with technical data。

2.3 序列安排

國際商務(wù)溝通某種程度上說是語言能力的較量，溝通各方均追求語言效用的最大化。語言運(yùn)用方面，良好的序列安排是實(shí)現(xiàn)語言高效用的前提。國際商務(wù)溝通中，參與者需根據(jù)語境不斷地進(jìn)行語義交換，這一過程嚴(yán)格遵守邏輯性原則，參與各方需思路清晰、條理清楚地進(jìn)行溝通，簡(jiǎn)明扼要、合乎邏輯地表達(dá)訴求，交換意見。誠然，國際商務(wù)溝通參與者語言表達(dá)邏輯性好，溝通效果才會(huì)顯著。

3 基于交際語境的國際商務(wù)通語用策略

3.1 順應(yīng)話語者

國際商務(wù)溝通參與者應(yīng)充分了解對(duì)方，包括其年齡、身份、地位及與自身的關(guān)系。若對(duì)方年長，身份地位高于自己，語用策略方面應(yīng)運(yùn)用禮貌原則，讓對(duì)方感覺到應(yīng)有的尊重和體面，比如適度地使用恭維語，委婉語等。此外，也應(yīng)考慮溝通雙方關(guān)系的熟悉程度，若彼此比較生疏或關(guān)系一般，應(yīng)采用正式的商務(wù)用語，充分展示自身專業(yè)水準(zhǔn)，不卑不亢地進(jìn)行各項(xiàng)事宜的溝通，給對(duì)方留下良好的印象;若雙方關(guān)系密切，在確保己方利益的前提下，語言使用可靈活些，避免給對(duì)方留下刻板的印象，營造輕松友好的溝通氛圍。

3.2 順應(yīng)物理世界

國際商務(wù)溝通總是在一定的物理世界中進(jìn)行的，受一定的時(shí)空限制。若溝通對(duì)時(shí)間的要求較嚴(yán)格，應(yīng)采取簡(jiǎn)明扼要的方式完成雙方主要利益訴求的溝通和交換，避免拖沓冗長，影響溝通時(shí)間節(jié)點(diǎn)和進(jìn)度。此外，溝通物理空間對(duì)各方也有著一定的影響。狹小的空間中，應(yīng)使用較為輕松的語言，減輕彼此的壓抑感;寬敞的空間中，各方心境亦相對(duì)寬闊，但應(yīng)避免漫無邊際、海闊天空的閑談，應(yīng)采用適度收緊的語言策略。具體來說，國際商務(wù)溝通發(fā)生的時(shí)間和場(chǎng)景不同，其參與者的表達(dá)方式和語用策略也會(huì)有所不同。

3.3 順應(yīng)社交世界

國際商務(wù)溝通離不開文化因素和社交規(guī)范引導(dǎo)的社會(huì)環(huán)境。參與者應(yīng)了解對(duì)方的文化和社交規(guī)范，力求換位思考，語言的選擇和使用應(yīng)體現(xiàn)跨文化思維。比如，宴請(qǐng)客戶，用餐完畢，我們總喜歡問對(duì)方是否吃飽了：Are you full？ 但這種客套顯得有些突兀，因?yàn)榇朔N表達(dá)不符合歐美的社交用語習(xí)慣。我們可以這樣問客戶：Did you enjoy your dinner？ 這樣就很好地順應(yīng)了對(duì)方的社交習(xí)慣。在國際商務(wù)溝通中，參與者應(yīng)努力消除因價(jià)值觀和社交規(guī)范差異導(dǎo)致的交際違和感。溝通中應(yīng)避免侵犯對(duì)方隱私，過度關(guān)心，過度殷勤等。

3.4 順應(yīng)心理世界

心理因素在人與人之間的溝通中起著十分重要的作用，如何洞察和把握對(duì)方的心理變化，從而采取不同的溝通方式和語言表達(dá)，將影響溝通的整個(gè)過程乃至溝通結(jié)果。國際商務(wù)溝通亦需考慮對(duì)方的心理世界，包括其價(jià)值觀、情感、溝通動(dòng)機(jī)、性格特征等。順應(yīng)對(duì)方的心理世界，關(guān)注其情緒、情感的變化，恰當(dāng)?shù)乜刂茰贤◤?qiáng)度和節(jié)奏，選擇和使用與之相適應(yīng)的語用策略，從而避免情緒、情感波動(dòng)對(duì)溝通產(chǎn)生負(fù)面影響。

4 結(jié)語

本文從語境順應(yīng)這一語用理論出發(fā)，較為全面地分析了國際商務(wù)溝通語用策略。語言語境順應(yīng)方面，國際商務(wù)溝通參與者需注意篇內(nèi)銜接、篇際影響及序列安排等語言能力方面的因素，不斷夯實(shí)和提高自身語言能力;交際語境順應(yīng)方面，國際商務(wù)溝通參與者需洞悉對(duì)方及其心理世界、溝通發(fā)生的物理世界和社交世界，從而更好地選擇和使用語言，形成動(dòng)態(tài)的國際商務(wù)溝通語用策略。充分領(lǐng)悟并順應(yīng)跨文化交際語境，基于此高效地運(yùn)用語言，對(duì)暢通國際商務(wù)溝通不無裨益。

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