疫情形勢(shì)下的翡翠經(jīng)營(yíng)策略

（胡楚雁博士 深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

胡博士

您好！

我是一位翡翠經(jīng)營(yíng)者，一直都在關(guān)注您主持的“胡博士信箱”欄目，您比較貼近市場(chǎng)的分析和切合實(shí)際的表述，讓我在翡翠知識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念方面都受益匪淺，非常感謝！2019年一年的經(jīng)營(yíng)下來雖然不算特別好，但還過得去，比起前幾年逐步有些起色了！原本打算2020年好好做一下，但春節(jié)以來的新型冠狀病毒性肺炎的疫情狀況影響很大，珠寶店鋪都推遲經(jīng)營(yíng)了！我們?cè)诩夷睦锒既ゲ涣耍∫惨恢痹谧聊ィ航衲甑聂浯湫星樵撌窃鯓拥?？我們做翡翠的如何才能?jīng)營(yíng)下去？該注意哪些方面？

胡博士您是專家，很想聽聽您對(duì)當(dāng)前形勢(shì)下如何經(jīng)營(yíng)翡翠的看法。也給我們指一下方向。謝謝了！

天津 老陸

老陸

您好！

您的問題可能是每一位翡翠經(jīng)營(yíng)者都在思考、最為關(guān)切的問題。新年伊始，大家就被突如其來的武漢新型冠狀病毒肺炎疫情沖擊得不知所措，整個(gè)神州大地都籠罩在疫情防治的緊張氣氛之中，“封城”、“封路”、“封小區(qū)”、“封樓棟”等措施不斷升級(jí)，大家每天關(guān)注的焦點(diǎn)都是武漢疫情和全國(guó)疫情的報(bào)道，整日的足不出戶，生活和工作都受到了很大的影響。這次疫情給人們?cè)斐傻男睦碛绊懸膊恍?！疫情爆發(fā)已經(jīng)一個(gè)多月了，每位翡翠經(jīng)營(yíng)者一定都在思考：疫情之后翡翠市場(chǎng)該會(huì)怎么走？翡翠應(yīng)該怎么做？作為翡翠經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該采取哪些措施去積極應(yīng)對(duì)？都是擺在我們每位翡翠經(jīng)營(yíng)者面前的現(xiàn)實(shí)問題。

在此，我也談一點(diǎn)自己的看法。

1、疫情狀態(tài)下人們的自我保護(hù)意識(shí)增強(qiáng)，也會(huì)影響寶玉石首飾的消費(fèi)需求

疫情的爆發(fā)，使得人們的自我保護(hù)意識(shí)大大加強(qiáng)了，出行戴口罩，避免去人多的地方，減少一些不必要的聚集，溝通交流靠手機(jī)網(wǎng)絡(luò)，盡量減少見面等。而珠寶玉石最重要的“身份”就是裝飾品，隨著人們自我防護(hù)意識(shí)的加強(qiáng)，外出活動(dòng)減少了，心理上對(duì)裝飾品的需求也會(huì)有所減少，這直接會(huì)影響到珠寶玉石的市場(chǎng)銷售，尤其是以裝飾性為主的鑲嵌類翡翠制品。

2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為了翡翠營(yíng)銷的重要渠道

疫情的爆發(fā)，大家外出的機(jī)會(huì)與欲望都會(huì)減少，整個(gè)翡翠批發(fā)市場(chǎng)和翡翠店鋪的客流量明顯減少，直接影響到市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)。這也迫使人們從線下轉(zhuǎn)到線上，各種網(wǎng)絡(luò)商城、微信電商、各種直播、抖音、今日頭條等等各種形式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都成為了珠寶商們的熱門話題，線上經(jīng)營(yíng)將成為當(dāng)今翡翠玉石的重要的營(yíng)銷渠道。

過去翡翠網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的重點(diǎn)都是在國(guó)內(nèi)幾個(gè)比較大的翡翠批發(fā)市場(chǎng)，包括廣東的四會(huì)、廣州、平洲和揭陽，云南的瑞麗以及河南的鎮(zhèn)平。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也從直接賣貨的珠寶網(wǎng)站、微商和直播，發(fā)展到了目前通過吸粉、引流來引導(dǎo)消費(fèi)的內(nèi)容電商，包括抖音、今日頭條、快手和小紅書等等。目前，最為流行的仍然是以珠寶網(wǎng)站店、微商和直播平臺(tái)等形式，內(nèi)容電商則是不斷發(fā)展壯大的電商營(yíng)銷模式。不論是在翡翠批發(fā)市場(chǎng)，還是在翡翠店鋪經(jīng)營(yíng)，作為一名翡翠經(jīng)營(yíng)者，就有必要針對(duì)自我特征，去了解各類網(wǎng)絡(luò)銷售的經(jīng)營(yíng)模式，并選擇某個(gè)適合自己的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式，逐步深入。

我的看法是：批發(fā)市場(chǎng)貨源充足，線上銷售重點(diǎn)采取直播方式，取眾家之長(zhǎng)，廣播廣進(jìn)，會(huì)起到比較好的效果；零售市場(chǎng)的自營(yíng)店鋪貨源不多，主要以特色貨品為主，可以重點(diǎn)從內(nèi)容電商入手，打造專業(yè)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行翡翠玉石的專業(yè)宣傳，講解珠寶翡翠知識(shí)，不僅僅是吸粉和引流，還要通過直播、網(wǎng)點(diǎn)、微商和實(shí)際店鋪進(jìn)行銷售，這不僅是為了銷售貨品，也是對(duì)店鋪品牌的宣傳，通過線上線下相結(jié)合。

回顧非典的經(jīng)歷，從疫情爆發(fā)到整個(gè)翡翠市場(chǎng)的恢復(fù)，幾乎經(jīng)歷了近兩年的時(shí)間，就目前的疫情影響來看比非典還要嚴(yán)重得多，按理說市場(chǎng)的恢復(fù)可能也需要一個(gè)漫長(zhǎng)的歷程。但目前具有各種形式的網(wǎng)絡(luò)線上銷售，為市場(chǎng)提供了更加廣闊的銷售渠道，這也為市場(chǎng)的快速恢復(fù)創(chuàng)造了條件，這是與非典時(shí)期明顯不同的。

3、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，注重文化內(nèi)涵

圖1 平安扣

圖2 觀音

圖3 金枝玉葉（事業(yè)有成）

圖4 如意靈芝（萬事如意）

圖5 馬到功成

圖6 一帆風(fēng)順

圖8 禪修

受疫情的影響，翡翠的產(chǎn)品文化也向著注重自我感受、強(qiáng)調(diào)特定文化寓意的方向轉(zhuǎn)變，而并非一味地追求顏色和質(zhì)地等質(zhì)量?jī)r(jià)值。翡翠玉石文化是中華玉石文化的傳承與發(fā)展，在產(chǎn)品上非常強(qiáng)調(diào)文化內(nèi)涵，涉及的內(nèi)容非常豐富，也體現(xiàn)了玉石文化的博大精深。市場(chǎng)上翡翠產(chǎn)品表現(xiàn)的文化內(nèi)涵往往會(huì)隨著社會(huì)潮流文化的變化而變化：非典時(shí)期，大家都以保重身體、求平安為首要，代表平平安安的平安扣（圖1）和希望有神靈護(hù)佑的觀音（圖2）、佛等產(chǎn)品成為了首選；在經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展時(shí)期，人們都希望在事業(yè)上有成，代表“事業(yè)有成”和“金枝玉葉”的樹葉產(chǎn)品（圖3）、反映“萬事如意”的“如意靈芝”（圖4）、希望事業(yè)發(fā)達(dá)的“馬到功成”（圖5）、“一帆風(fēng)順”（圖6）等方牌比較流行；在市場(chǎng)動(dòng)蕩不穩(wěn)定時(shí)，也流行“平安無事”牌（圖7），希望人生平安，事事順意；當(dāng)人們厭倦了在經(jīng)濟(jì)發(fā)展大潮中忘我的追逐，希望回歸自我、過上平靜安穩(wěn)的生活，進(jìn)行修身養(yǎng)性之時(shí)，以“禪修”為題材（圖8）和以隨形寫意展現(xiàn)自我的題材作品（圖9）也開始流行。2018年以來，隨著緬甸翡翠材料資源的減少，消費(fèi)者品味的不斷提升，大家都“寧缺毋濫”，綠色鑲嵌款翡翠比較暢銷（圖10）。

圖7 平安無事牌

圖9 寫意的隨形題材，放飛自我

圖10 滿綠色鑲嵌翡翠成為暢銷貨

也就是說，翡翠產(chǎn)品的流行款式在一定程度上也與當(dāng)時(shí)的社會(huì)主流思維相匹配。在當(dāng)今疫情之下，人們自我保護(hù)意識(shí)的加強(qiáng)，對(duì)翡翠產(chǎn)品的題材方面，會(huì)更加注重自我內(nèi)在的感受和滿足內(nèi)在的心理需求，往往文化內(nèi)涵方面的需求會(huì)更加明確。在經(jīng)營(yíng)中可以注意如下幾個(gè)方面：

1）辟邪消災(zāi)，祈求平安。大役之后，人們對(duì)生命的理解會(huì)有了更加深層次的審視，珍惜生命，平安是福成為主流思潮，反映辟邪消災(zāi)、希望神靈護(hù)佑、尋求精神慰籍的文化題材產(chǎn)品會(huì)更加讓人關(guān)注。諸如觀音、佛、平安扣、竹節(jié)（竹報(bào)平安）、花瓶（平平安安）等常見傳統(tǒng)題材（圖11）。

2）回歸自然，與世無爭(zhēng)。疫情的發(fā)生，每天電視、網(wǎng)絡(luò)上都會(huì)不斷看到無數(shù)的醫(yī)護(hù)人員為了挽救生命，勇敢“逆行”，忘我付出，甚至有的獻(xiàn)出了生命；也不斷看到全國(guó)軍民響應(yīng)黨和政府的號(hào)召，上下一條心、齊心協(xié)力地抗擊病魔，涌現(xiàn)出了無數(shù)英雄事跡，有無數(shù)的感動(dòng)、無數(shù)的牽掛和無數(shù)的贊譽(yù)。這次抗疫行動(dòng)，看到了病魔的可惡、生命的脆弱、人性的偉大！不僅是與病毒的一次決戰(zhàn)，也是人們心靈的一次凈化與洗滌，人們會(huì)重新審視自我的人生觀與價(jià)值觀，對(duì)待人生和生活會(huì)考慮得更加現(xiàn)實(shí)，生活不易，生命可貴，不再會(huì)過多地追逐名利，而是會(huì)注重生活質(zhì)量與品味，回歸自然、與世無爭(zhēng)，讓自我活得更真實(shí)、更自在、更有人品。在翡翠產(chǎn)品的題材中，反映大自然的“田園”、“山水”作品（圖12）、反映品質(zhì)、清廉、正氣的蓮花、梅蘭竹菊、青松等（圖13）成為了人們回歸自然、端正人品的期盼與寄托。

3）親情友情，家庭和睦。疫情期間全國(guó)的大封閉，使得大家足不出戶，也難得有那么長(zhǎng)的時(shí)間全家一起相聚，親人們一個(gè)月在家的話語與交流遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過了以往幾年的光陰！老人與孩子、小孩與大人，親密相處，無話不說，大大增進(jìn)了親人們相互之間的情感，從內(nèi)心真實(shí)地感受到了對(duì)方的存在，人們會(huì)更加珍惜親情與友情，更加珍惜家庭生活，回歸家庭，尊重長(zhǎng)輩，關(guān)愛兒童成為了重要的生活方式。由此反映家庭和睦、尊老愛幼、祝壽祝福、夫妻恩愛等文化題材的作品也會(huì)受到人們的關(guān)注，成為贈(zèng)送親朋好友的最佳信物（圖14、15）。

圖11 藏傳佛教題材的度母觀音，有一種神秘感

圖12 山水牌

4、加強(qiáng)自身知識(shí)的學(xué)習(xí)與提升

疫情期間，珠寶首飾行情不好，也正是自我學(xué)習(xí)提升珠寶文化知識(shí)的好機(jī)會(huì)。長(zhǎng)時(shí)期緊張、快節(jié)奏的工作，一時(shí)突然慢下來，會(huì)感到不適應(yīng)。生意無法做的當(dāng)下，卻是自我內(nèi)涵提升的好時(shí)機(jī)。過去一直忙于做生意，并沒有很好地進(jìn)行珠寶玉石知識(shí)的系統(tǒng)學(xué)習(xí)，自我提升。市場(chǎng)的不斷變化，迫使我們需要騰出一部分時(shí)間來加強(qiáng)學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，可以通過書本、網(wǎng)絡(luò)課程、線下培訓(xùn)等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)，包括珠寶玉石鑒定與評(píng)估、首飾設(shè)計(jì)、首飾工藝、珠寶寶玉石文化、珠寶市場(chǎng)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等方面?！澳サ恫徽`砍柴功”，學(xué)習(xí)是為了更好的發(fā)展，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自我，才可能在翡翠經(jīng)營(yíng)上運(yùn)籌帷幄，得心應(yīng)手。在疫情期間，我親自錄制的《翡翠大講堂》網(wǎng)絡(luò)課程在線上免費(fèi)播放，受到了廣大珠寶經(jīng)營(yíng)者和愛好者的歡迎，觀看者達(dá)幾千人，居家與學(xué)習(xí)兩不誤，大家也從中受益匪淺，為以后的翡翠經(jīng)營(yíng)奠定了基礎(chǔ)。

圖13 喜上眉梢

總之，在疫情期間和大疫過后，我們都需要有足夠的心理準(zhǔn)備，積極去應(yīng)對(duì)，改變營(yíng)銷思路，充分了解消費(fèi)者心理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提升產(chǎn)品文化內(nèi)涵，并不斷充實(shí)自我。只有這樣，才能在疫情過后立于不敗之地，成為翡翠珠寶經(jīng)營(yíng)的佼佼者。翡翠是市場(chǎng)低潮時(shí)，也是蓄勢(shì)待發(fā)期，“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”，相信在大家的共同努力下，同舟共濟(jì)，總會(huì)迎來翡翠市場(chǎng)燦爛的春天。

圖14 傳統(tǒng)題材福祿壽

圖15 兒童佩戴的內(nèi)雕觀音像花瓶，期望神靈保佑，平平安安