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    營銷漏斗模型與網(wǎng)店運營優(yōu)化

    2020-04-13 03:32:06付合軍
    經(jīng)濟管理文摘 2020年7期
    關(guān)鍵詞:主圖店鋪流量

    ■付合軍

    (河南工業(yè)技師學(xué)院)

    營銷漏斗模型,全稱為“搜索營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗”( 如圖1),漏斗的六層對應(yīng)了企業(yè)搜索營銷的各個環(huán)節(jié),反映了從展現(xiàn)、點擊、訪問、咨詢到生成訂單過程中的客戶數(shù)量及流失。從最大的展現(xiàn)量到最小的訂單量,這個一層層縮小的過程表示不斷有客戶因為各種原因離開,對企業(yè)失去興趣或放棄購買。

    圖1

    營銷漏斗模型指的是在營銷過程中,將非用戶(潛在用戶)逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩簦蛻簦┑霓D(zhuǎn)化量化模型。營銷漏斗的關(guān)鍵要素包括:營銷的環(huán)節(jié)及相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率;營銷漏斗模型的價值在于其量化了營銷過程中各個環(huán)節(jié)的效率,幫助我們找到薄弱環(huán)節(jié),最終實現(xiàn)用戶購買或消費的目的。

    依據(jù)營銷漏斗模型原理,我們根據(jù)電商客戶消費行為及運營優(yōu)化特點,總結(jié)出網(wǎng)店漏斗模型(轉(zhuǎn)化與流量邏輯關(guān)系),如圖2。

    圖2

    網(wǎng)店漏斗模型包含了線上客戶購物流程的主要環(huán)節(jié),可以細分為店外、店內(nèi)、出店三個階段,根據(jù)不同的階段特點,進行針對性的運營優(yōu)化。

    1 店外:展現(xiàn)/曝光量是數(shù)據(jù)基礎(chǔ),提高點擊(流量)是目標

    大量數(shù)據(jù)證明,線上店鋪不同的發(fā)展階段和不同的經(jīng)濟體量,流量運營中流量來源占比區(qū)別較大,基于移動端的消費流量占比遠超PC端,但內(nèi)容流量、優(yōu)化流量、活動流量與付費流量的比例隨著店鋪的成長,逐漸趨于理性。尤其是部分流量矩陣豐富的店鋪,付費流量成為輔助,成為測試新品、活動預(yù)熱及針對性拉新的工具,而自然流量,尤其是私域流量的運營,已成為店鋪運營的主要工作。

    展現(xiàn)/曝光量是流量的數(shù)據(jù)體現(xiàn),自然搜索流量源于產(chǎn)品權(quán)重(標題、銷量、服務(wù)、價格等)和店鋪權(quán)重(定位、評分等)多重因素的優(yōu)化及運營成果;基于內(nèi)容流量的加成成為更多店鋪的常規(guī)運營思路,直播、短視頻及軟文、種草等渠道流量效應(yīng)初顯;活動流量是平臺給予每個店鋪的發(fā)展契機,但對于產(chǎn)品資源和運營技巧有更高的要求;要想短時間內(nèi)提高展現(xiàn)/曝光量,付費流量是捷徑,無論是直通車或鉆展(以淘寶平臺為例),核心詞與創(chuàng)意的優(yōu)化成為推廣效果成效的關(guān)鍵。

    基于客戶搜索習(xí)慣,如何在海量產(chǎn)品中脫穎而出,提高點擊率,從運營角度出發(fā),產(chǎn)品價格和主圖是優(yōu)化的重點。目前大多電商平臺根據(jù)人群個性標簽實行千人千面的推送機制,低價不再是唯一的價格策略,但不同品類關(guān)鍵詞搜索,平臺提供有占比最優(yōu)的價格區(qū)間參考,我們可以根據(jù)產(chǎn)品的定價策略,選擇最優(yōu)價格展示;產(chǎn)品主圖顯示要與眾不同,給客戶最佳的視覺沖擊,主圖模板與標簽必不可少。根據(jù)品牌、品類及季節(jié)變化,選擇合適的主圖模板,會給客戶沉淀更好的品牌認知,不同時段,主圖文案可以呈現(xiàn)不同活動信息(包郵、折扣、滿減或特價、直播等),吸引客戶點擊甚至購買的欲望。

    2 店內(nèi):產(chǎn)品采購頁和店鋪首頁的結(jié)構(gòu)布局及視覺裝修很關(guān)鍵,降低跳失率,提高支付轉(zhuǎn)化率和客單價

    渠道、入口不同,客戶落地頁不同。以產(chǎn)品采購頁為例,常見布局為:產(chǎn)品主圖、SKU、標題、價格、評論、詳情頁及物流、支付等服務(wù)信息。其中產(chǎn)品主圖、主圖視頻、SKU、價格、用戶評論等對客戶下單影響較大,完善和細化產(chǎn)品主圖及主圖視頻,提供有價值的產(chǎn)品細節(jié)和應(yīng)用視頻,引導(dǎo)用戶提交產(chǎn)品正面評論(買家秀),可以提高客戶支付轉(zhuǎn)化率;高度重視產(chǎn)品采購頁的引流、分流功能,通過新增店鋪活動、關(guān)聯(lián)推薦、猜您喜歡、為您推薦、銷量排行、客服服務(wù)等模塊,引導(dǎo)客戶瀏覽更多產(chǎn)品,參與更多活動,出現(xiàn)更多有價值的重要行為(如加購、關(guān)注、收藏、分享等行為)。

    在客戶瀏覽店鋪產(chǎn)品過程中,客服的專業(yè)、細致、及時的服務(wù)尤為重要,準確回復(fù)客戶的產(chǎn)品問題,客觀應(yīng)對可能出現(xiàn)糾紛,善意提醒客戶應(yīng)享受權(quán)益,根據(jù)客戶選購產(chǎn)品和真實需求,合理推薦關(guān)聯(lián)產(chǎn)品,實現(xiàn)客戶、店鋪、客服三贏局面。

    以淘寶/天貓手機端裝修為例,根據(jù)店鋪定位,結(jié)合產(chǎn)品特色和客戶畫像,選擇合適的裝修模板、頁面布局及智能人群營銷模塊,可以實現(xiàn)基于CRM(客戶管理系統(tǒng))不同客戶標簽、不同店鋪活動、不同產(chǎn)品推薦的精準頁面內(nèi)容展示,這對于提升用戶體驗,提高支付轉(zhuǎn)化率和客單價具有重要的價值。

    3 出店:不是線上服務(wù)的結(jié)束,而是深層次挖掘需求,形成多次反復(fù)消費營銷活動的開始

    通過平臺數(shù)據(jù)分析工具(如淘寶/天貓的生意參謀,京東平臺的京東商智等),我們可以了解進店客戶的行為軌跡和產(chǎn)品偏好,根據(jù)客戶的行為數(shù)據(jù)(跳失率、訪問深度、平均停留時長、人均瀏覽量等)和重點行為(關(guān)注店鋪、產(chǎn)品加購、優(yōu)惠券領(lǐng)取、信息分享等),標注客戶個性標簽,優(yōu)化店鋪及產(chǎn)品關(guān)聯(lián)頁面,為不同客戶精準推送其感興趣的產(chǎn)品和活動,為客戶多次進店消費創(chuàng)造更多的機會。

    從展現(xiàn)、點擊到轉(zhuǎn)化、復(fù)購,從店外、店內(nèi)到出店,用戶數(shù)據(jù)的漏斗變化不是固定的,隨著電商運營人員對產(chǎn)品價值、平臺規(guī)則及客戶畫像的精準熟知,針對客戶消費心理和購物過程的更多了解,網(wǎng)店漏斗模型不同環(huán)節(jié)的寬度會逐步加寬,相鄰環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率會不斷提高,與之相應(yīng)的店鋪收益和投資回報率(ROI)也會出現(xiàn)質(zhì)的變化。

    營銷漏斗模型于1898年St. Almo Lewis(美國知名廣告人)提出,是一種品牌廣告營銷策略,準確的概括出了顧客關(guān)于產(chǎn)品或者服務(wù)的流程。后續(xù)的100年里,隨著漏斗模型的推廣,為適應(yīng)新的媒體平臺,以及用戶行為路徑的改變,它經(jīng)過多次的修改和擴展,產(chǎn)生了各種衍生版本,比如AIDMA、AISAS、AARRR等,也包括本文的網(wǎng)店漏斗模型。

    漏斗模型可以對流程中的各個環(huán)節(jié)進行拆解和量化,幫助我們有效找到問題環(huán)節(jié)、進行優(yōu)化。因此,除了廣告營銷之外,漏斗模型還被廣泛應(yīng)用于CRM系統(tǒng)、SEO優(yōu)化、用戶留存轉(zhuǎn)化、流量監(jiān)控等產(chǎn)品營銷或者運營的各個方面。

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