海佳機(jī)械先低頭學(xué)習(xí)，再昂頭趕超！

朱冬

中國隱形冠軍研究第一人、“中國造隱形冠軍”評(píng)選評(píng)委鄧地研究發(fā)現(xiàn)：德國隱形冠軍企業(yè)的年齡中位數(shù)，是66歲。在他看來，隱形冠軍不但能扛過危機(jī)，更能扛過誘惑。

而2020年的疫情，讓大家看到了隱形冠軍企業(yè)的抗壓實(shí)力。這些“抗疫冠軍”們對(duì)于疫情之下中小企業(yè)的啟示在于：戰(zhàn)略取向必須聚焦，專注、持續(xù)地做一件事，而不在于發(fā)展規(guī)模和速度。

而在研究全球隱形冠軍企業(yè)后，同為“中國造隱形冠軍”評(píng)選評(píng)委的香港創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新研究院聯(lián)合創(chuàng)始人、院長曹仰鋒，和寧波諾丁漢大學(xué)國際企業(yè)管理領(lǐng)域李達(dá)三首席教授李平，都提到了“精一”一詞，指的是在環(huán)境不斷的變化中，持續(xù)地、真誠地與自己對(duì)話，思考和確立企業(yè)的“本”，一心一意，專注而用心地立足于企業(yè)的“本”行事，并且精益求精、一點(diǎn)一滴領(lǐng)悟本身所在領(lǐng)域的永續(xù)之道。這是所有隱形冠軍成功的必要因素。

可以說，由《中外管理》發(fā)起和主辦的“中國造隱形冠軍”評(píng)選，其獲評(píng)企業(yè)幾乎都遵循了上述原則。其中首屆“中國造隱形冠軍”得主青島海佳機(jī)械，更是其中的典型——他們專注做噴水織機(jī)，連續(xù)八年保持全球第一的市場份額。

即使在今年這場嚴(yán)酷且無情的疫情考驗(yàn)下，青島海佳機(jī)械依然實(shí)現(xiàn)了與同行業(yè)相比，全球領(lǐng)先的產(chǎn)銷量。2019年投資3個(gè)億新建的國內(nèi)首家無梭織機(jī)智能制造工廠已經(jīng)接近尾聲。2020年實(shí)現(xiàn)了1.5億設(shè)備陸續(xù)到位，并進(jìn)入試運(yùn)行階段。自動(dòng)化立體倉庫和脈動(dòng)式裝配線、物流和倉儲(chǔ)均實(shí)現(xiàn)了信息化、自動(dòng)化。就算是在行業(yè)降薪裁員成“普遍化”的環(huán)境下，海佳機(jī)械仍然保持了零減員，零貸款，不降薪，各項(xiàng)福利照常發(fā)放，并且還組建了一只新團(tuán)隊(duì)。

足以可見，隱形冠軍企業(yè)深厚的功底和強(qiáng)健的抗壓能力。

全球第一，八年，任風(fēng)吹雨打，屹立不倒，這究竟是如何做到的？

從青島王臺(tái)鎮(zhèn)走出的海佳機(jī)械，已然成為所在市場的行業(yè)領(lǐng)袖

從織機(jī)第一鎮(zhèn)，脫穎而出

說起海佳機(jī)械，不得不提孕育這家隱形冠軍企業(yè)的“重鎮(zhèn)之地”——王臺(tái)鎮(zhèn)。

在距離青島膠州灣海底隧道大約一個(gè)小時(shí)車程的王臺(tái)鎮(zhèn)，有一個(gè)不同尋常的“標(biāo)志”：鎮(zhèn)口矗立的巨型紡織機(jī)軸承，向每一位來客昭示著它的特殊身份：中國紡織機(jī)械第一鎮(zhèn)，這里也是全國最大的無梭織機(jī)生產(chǎn)基地。

是的！憑借完善的產(chǎn)業(yè)鏈，每年有數(shù)萬臺(tái)紡織機(jī)械（以下簡稱“織機(jī)”）從這里誕生，隨后銷往全球各地。這個(gè)小鎮(zhèn)生產(chǎn)的梳棉機(jī)和噴水織機(jī)，分別占到國內(nèi)市場75%和90%的份額。但與此同時(shí)，一個(gè)令人尷尬的事實(shí)是：鎮(zhèn)上數(shù)百家工廠中，大多從事低端的零配件生產(chǎn)，整機(jī)組裝廠僅占1/4。還有不少企業(yè)屬于小作坊式生產(chǎn)，以模仿為主，缺乏核心技術(shù)，同質(zhì)化、低價(jià)競爭嚴(yán)重。

業(yè)內(nèi)人士做過調(diào)研，王臺(tái)鎮(zhèn)擁有自主創(chuàng)新能力和核心技術(shù)的廠家頂多兩家，其中的青島海佳機(jī)械有限公司（以下簡稱：海佳）的市場占有率為全球第一，噴水織機(jī)生產(chǎn)規(guī)模亞洲最大、國內(nèi)占有率連續(xù)多年穩(wěn)居第一。

可以說，海佳的成長歷程，就是王臺(tái)鎮(zhèn)的發(fā)展縮影;也是中國隱形冠軍企業(yè)成長的經(jīng)典案例。而海佳的創(chuàng)新經(jīng)驗(yàn)，就是中國制造企業(yè)從跟隨到技術(shù)創(chuàng)新，再到技術(shù)領(lǐng)先的過程。

成立于1995年的海佳，其生產(chǎn)的噴水織機(jī)，價(jià)格普遍比周邊廠家高出近萬元人民幣，但訂單卻仍然如雪片般飛來。截至2020年12月，海佳機(jī)械在全球噴水織機(jī)的銷量已達(dá)10萬臺(tái)，實(shí)現(xiàn)全球占有率20%，連續(xù)多年排名世界第一，成為噴水織機(jī)領(lǐng)域名副其實(shí)的“隱形冠軍”。

2019年5月7日，由海佳研發(fā)的HW-8010型高速高密噴水織機(jī)，接受了中國紡織機(jī)械協(xié)會(huì)專家、學(xué)者的鑒定。經(jīng)過質(zhì)詢、答疑和討論，該成果被做了如下認(rèn)定：“具有自主創(chuàng)新性、體現(xiàn)了目前國內(nèi)噴水織機(jī)的最高水平，共申請(qǐng)專利10項(xiàng)，其中發(fā)明專利2項(xiàng)，是具有國際先進(jìn)水平的機(jī)電一體化高檔噴水織機(jī)?！?/p>

翻看海佳的生產(chǎn)訂單便知，他們生產(chǎn)的噴水織機(jī)已經(jīng)成為不少企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品更新?lián)Q代的第一選擇。而海佳的制勝之道，就在于提供高性價(jià)比的產(chǎn)品和服務(wù)。

尤其在近幾年，海佳發(fā)展迅猛。這一切得益于，海佳為自己找到了一個(gè)對(duì)標(biāo)對(duì)手——一家日本老牌噴水織機(jī)工廠。2015年，海佳提出：對(duì)標(biāo)日本更強(qiáng)大的對(duì)手，努力提升產(chǎn)品質(zhì)量和性能，并在性價(jià)比上趕超對(duì)手。

這里的“趕超”，既有學(xué)習(xí)，又有競爭的意味。海佳學(xué)的是日本的標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、工匠精神，比的是性價(jià)比、滿足客戶需求的程度。

王安儉認(rèn)為：隱冠企業(yè)的成功之處，在于對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)追求的“從一而終”

用超前思維，滿足客戶未來需求

相比于現(xiàn)在已能持續(xù)地創(chuàng)造國際先進(jìn)水平設(shè)備，海佳25年前初創(chuàng)時(shí)，與青島市王臺(tái)鎮(zhèn)的百余家織機(jī)組裝工廠類似，也只是一個(gè)以組裝噴水織機(jī)零部件為生的小公司。

和王臺(tái)鎮(zhèn)所有企業(yè)一樣，海佳在早期也是從生產(chǎn)零配件起家。但不同的是，董事長王安儉比鎮(zhèn)上的其他老板，更有危機(jī)感。當(dāng)很多同行還在做著東拼西湊、毫無技術(shù)門檻的生意時(shí)，他卻在思考另一個(gè)問題：如何讓企業(yè)更加持續(xù)健康發(fā)展。

1990年代，織機(jī)市場供不應(yīng)求，堪稱火爆，但是王安儉卻并不踏實(shí)：“市場不可能永遠(yuǎn)是賣方市場，以后要想走得長遠(yuǎn)必須有自己的核心技術(shù)，注重品質(zhì)和品牌?！?/p>

海佳自2001年確立做噴水織機(jī)，從2003年開始國內(nèi)市場占有率一直穩(wěn)居第一，看起來順風(fēng)順?biāo)?，其?shí)，期間過程并非一馬平川，甚至有來自內(nèi)部的不理解?！澳芙M裝好配件，能賣錢不就行了？”受影響于整個(gè)王臺(tái)鎮(zhèn)的低價(jià)、同質(zhì)化、粗放的競爭環(huán)境，一開始，企業(yè)員工也不理解為何要有自己的核心技術(shù)。

但王安儉深知客戶的需求在不斷提升和變化，海佳必須要往更高端發(fā)展，更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。因此，海佳機(jī)械在進(jìn)行技術(shù)改造的同時(shí)，依據(jù)科技進(jìn)步推動(dòng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，選定了技術(shù)創(chuàng)新作為企業(yè)發(fā)展的突破口。

“真正要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，在企業(yè)當(dāng)中保持優(yōu)勢(shì)，擁有核心技術(shù)必不可少。企業(yè)也要不斷儲(chǔ)備新技術(shù)、保持創(chuàng)新。沒有技術(shù)備份的企業(yè)毫無未來?！边@是王安儉20多年來的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)悟。

但海佳的技術(shù)創(chuàng)新不是來源于一味與同行比較，而是有靈魂的— —能夠提供讓客戶滿意的服務(wù)，才算是有了靈魂。

技術(shù)創(chuàng)新最直觀的“變現(xiàn)能力”，是提升滿足客戶需求的定制化能力。海佳總經(jīng)理劉井然透露，海佳目前的訂單基本上都是“定制化”需求的訂單。

舉個(gè)簡單的例子，海佳服務(wù)的客戶企業(yè)，很多專注做某一種面料，在細(xì)分領(lǐng)域的定制化需求很強(qiáng)烈。海佳充分和客戶溝通，滿足不同客戶的各種細(xì)分織物定制化需求。同時(shí)，海佳織機(jī)通過技術(shù)創(chuàng)新始終保證著極強(qiáng)的普適性，織物僅僅是面料就分很多種類，設(shè)備個(gè)性化的匹配能力和較寬的適應(yīng)性，讓客戶只用海佳的一臺(tái)織機(jī)，就能滿足多種面料需求。

正如前文提到的HW-8010新型高速高密噴水織機(jī)，是具有功能性和特殊要求的產(chǎn)品，織機(jī)設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)速1400轉(zhuǎn)/分，最大門幅380厘米，可選功能配置多，能充分滿足疏水織物的需要。不僅可高速織造超細(xì)旦高密織物，也可織造常規(guī)的雪紡、春亞紡、水洗絨、喬其、直貢緞、仿真絲織物、傘綢、重磅合纖綢、仿麻厚重綢等織物。

海佳的全球市場流失率，是零！

有時(shí)候?yàn)榱俗尲夹g(shù)創(chuàng)新滿足客戶需求，王安儉還專門派工程師到外地或國外，收集客戶需求，整理匹配標(biāo)準(zhǔn)化材料，建立客戶需求數(shù)據(jù)庫，用以支持海佳的技術(shù)創(chuàng)新。

在王安儉對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新的“癡迷”下，海佳機(jī)械現(xiàn)有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán) 39 項(xiàng)，包括 7 項(xiàng)發(fā)明專利，28項(xiàng)實(shí)用新型和 4 項(xiàng)外觀專利。

王安儉信奉技術(shù)創(chuàng)新沒有止境，企業(yè)不僅要滿足客戶的當(dāng)下需求，還要考慮未來的需求和趨勢(shì)。憑借20多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，王安儉判斷未來的5-10年，織機(jī)行業(yè)的技術(shù)需求方向一定是節(jié)能、節(jié)水、自動(dòng)化，和智能化。為此，海佳也開始著手了智能工廠的建設(shè)。

劉井然介紹，海佳與一家科技公司研發(fā)合作的節(jié)能電機(jī)，可以實(shí)現(xiàn)節(jié)電30%，自主研發(fā)的節(jié)水引緯系統(tǒng)，節(jié)水15%，市場反響很好。就在采訪當(dāng)日，王安儉剛剛和承包商簽訂了一份智能工廠的開工合同。占地80多畝的智能工廠，只需40幾個(gè)工人就能實(shí)現(xiàn)原先需要200多人才能完成的工作。在傳統(tǒng)紡織機(jī)行業(yè)，海佳走得的確超前。

“我們要走在未來的前面，用超前思維去滿足客戶可能會(huì)出現(xiàn)的需求，在技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略上，我們是居安思危的?！眲⒕唤忉屨f。

海佳每年在研發(fā)和技術(shù)團(tuán)隊(duì)規(guī)模方面的投入都在加強(qiáng)，他們不僅在行業(yè)內(nèi)部吸納賢才，還與一些對(duì)口院校合作設(shè)置行業(yè)課題進(jìn)行研究。此外，海佳與合作伙伴，比如上下游的供應(yīng)商之間，也會(huì)建立一些旨在改進(jìn)技術(shù)的合作項(xiàng)目，積極采納優(yōu)秀的建議和方案，已然成了海佳的風(fēng)氣。

此后，王安儉一邊進(jìn)行著技術(shù)的提升，一邊進(jìn)行著管理的完善，雙管齊下，海佳逐漸走上了一條品牌之路。

用最專業(yè)的人，讓自己變專業(yè)

“隱形冠軍之父”、著名管理學(xué)家赫爾曼·西蒙在其《隱形冠軍》一書中提出：“燃燒的雄心”是“隱形冠軍”企業(yè)的首要心態(tài)。

的確，“隱冠”企業(yè)往往都有一個(gè)極其明確的目標(biāo)，諸如“我們的目標(biāo)是做全球的老大，而且要永遠(yuǎn)霸占這個(gè)位置”，“我們要在這個(gè)領(lǐng)域成為全世界最優(yōu)秀的一員，不僅要占據(jù)最高的市場份額，而且要在技術(shù)和服務(wù)方面是最出色的”;“我們要做市場的領(lǐng)袖，不作它想，第二我們都不做”;“我們要成為這個(gè)市場的精神領(lǐng)袖”等等。

海佳，恰恰也具備了這樣的“凌云壯志”。

2012年，王安儉帶領(lǐng)海佳完成了管理團(tuán)隊(duì)的組建和硬件升級(jí)兩大主要任務(wù)。員工的執(zhí)行力、海佳的整體效率都有了很大的提升。但其產(chǎn)品離國外一線品牌仍然存在很大距離。

“這種差距是一種綜合的差距，它體現(xiàn)在制造工藝、品牌、影響力等多個(gè)層面。最為明顯的差異在于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，與日本老牌織機(jī)廠津田駒相比，海佳的產(chǎn)品在精細(xì)度上還存在許多不足之處?！蓖醢矁€對(duì)《中外管理》分析說。

彼時(shí)，全球的噴水織機(jī)格局也在發(fā)生著變化。日本尼桑和豐田合并以后，基本退出了噴水織機(jī)領(lǐng)域（豐田公司是靠紡織機(jī)起家，第二代才把主業(yè)轉(zhuǎn)向了汽車制造）。而韓國的雙龍也逐漸被崛起的中國企業(yè)超越，而且他們的訂單逐年遞減。在全球市場，逐漸形成了日本津田駒、中國臺(tái)灣引春、中國青島王臺(tái)鎮(zhèn)三足鼎立的格局。

亞非市場，海佳如魚得水

而這一競爭格局的變化，給予了王安儉更多的信心——海佳一定要成為王臺(tái)鎮(zhèn)狼群中的領(lǐng)頭狼！

王安儉當(dāng)時(shí)有兩個(gè)考慮：要么引進(jìn)一個(gè)咨詢團(tuán)隊(duì)，要么引進(jìn)一個(gè)日本人才，來幫助海佳的提升。海佳喊出了“對(duì)標(biāo)日本一流的百年品牌，做中國織機(jī)的世界品牌”的口號(hào)。

誠如前述，王安儉覺得海佳與國外一線品牌最為明顯的差異在于產(chǎn)品的細(xì)節(jié)。為此王安儉選擇了“師夷長技”的成長路徑。

在織機(jī)領(lǐng)域，日本有創(chuàng)立近百年的品牌，憑借悠久的歷史和匠人精神培養(yǎng)出的生產(chǎn)技術(shù)，以及出眾的研發(fā)能力，位列世界第一流制造廠的位置。

劉井然把海佳的定位解讀為：以日本百年品牌為榜樣，進(jìn)一步提高產(chǎn)品性價(jià)比，在質(zhì)量上更加接近日本產(chǎn)品。用自主創(chuàng)新的優(yōu)勢(shì)和更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，爭取到更多客戶。

2013年到2016年間，海佳先后邀請(qǐng)了兩位來自于日本的管理和機(jī)械加工方面的專家，對(duì)噴水織機(jī)生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——零件加工工藝和工裝夾具的制作等工藝路線進(jìn)行梳理。他們與海佳一線員工朝夕相處，用兩年多的時(shí)間，梳理了全部的機(jī)加工工藝流程、技術(shù)管理和夾具工裝，充分保證了海佳織機(jī)每個(gè)零部件的精度。

在技術(shù)工藝上的精進(jìn)追求，并不止于此，后來王安儉還聘請(qǐng)了在臺(tái)資企業(yè)工作了15年的研發(fā)部長，全面負(fù)責(zé)研發(fā)管理。此后，這種不定期聘請(qǐng)行業(yè)專家派駐指導(dǎo)的模式一直延續(xù)至今。

“外援給予我們更多的是思維和思路上的指導(dǎo)，思維方式的價(jià)值很重要。觀念和理念調(diào)正了，整個(gè)生產(chǎn)流程也就一脈相承了。”自此，海佳員工的執(zhí)行力和整體運(yùn)行效率都有了很大的提升。

海佳的生產(chǎn)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于日本百年織機(jī)品牌津田駒，同時(shí)員工的生產(chǎn)熱情也很高。但面臨的問題是：品質(zhì)不穩(wěn)定，質(zhì)量控制一度遠(yuǎn)不如日本企業(yè)嚴(yán)格。

問題的癥結(jié)，到底在哪里？

一位在日本紡機(jī)行業(yè)從事多年管理的專家，出任了海佳的生產(chǎn)部部長，他從各部門抽出精干力量，組建了“標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)小組”。通過對(duì)海佳的不斷了解和觀察，他發(fā)現(xiàn)了阻礙海佳前進(jìn)的關(guān)鍵問題：缺乏詳細(xì)和完善的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)書。

海佳總工程師李勇對(duì)此深有同感：“中國的產(chǎn)品問題很大程度源于此，再加上大多數(shù)工人來自農(nóng)村，未經(jīng)過職業(yè)化訓(xùn)練?！彼?，不少設(shè)計(jì)可行的產(chǎn)品，卻往往在實(shí)施環(huán)節(jié)出了問題。

一開始，李勇發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)環(huán)節(jié)上的問題，就會(huì)立馬指出來。工人的態(tài)度通常很好，并且能夠快速處理。但是，下次還是照舊。另外，相比日本人，中國工人通常只關(guān)注自己的崗位職責(zé)，很少為下一個(gè)工序的人考慮，更不會(huì)思考如何讓整個(gè)工序更流暢。

顯然，改善需要時(shí)間。海佳正在通過組織基層人員的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)會(huì)，以此來逐步改變工人們的意識(shí)。

從2017年1月開始，海佳的工廠里多出了一排“創(chuàng)新改善”活動(dòng)看板。每個(gè)創(chuàng)新活動(dòng)確認(rèn)單，涵蓋了發(fā)明人照片、創(chuàng)新指數(shù)、改善效果對(duì)比照片等信息。例如：有員工提出在鉆床、車床改裝工位增加LED燈，會(huì)改善作業(yè)不安全、影響加工質(zhì)量等情況。又例如：有員工做了文件柜標(biāo)識(shí)化的創(chuàng)新，通過對(duì)文件柜和對(duì)應(yīng)鑰匙按字母排序貼上標(biāo)簽，節(jié)省了查找時(shí)間。

這種做法在日本很常見。但在海佳不同的是，無論創(chuàng)新大小，甚至辦公室多了一個(gè)櫥柜，都可以作為一項(xiàng)創(chuàng)新改善，被展示出來。目的在于，通過小事提高員工意識(shí)，肯定他們的努力，從而鼓勵(lì)員工積極參與到公司的各類創(chuàng)新、品質(zhì)改善中來。

和工人眼里的小題大做相比，李勇卻把這位日本專家當(dāng)成了自己的知音?？偸且挥袉栴}，就把他拉來一起探討，“這種情況在日本是怎么處理的？”

有一次，一批準(zhǔn)備出口的機(jī)器壘起來擺在院子里，李勇路過時(shí)發(fā)現(xiàn)，機(jī)器里有些角落油漆沒有噴到。李勇找來日本專家，這位專家繞著機(jī)器，走了一圈又一圈，記下了那些處理不好會(huì)生銹的地方。然后，他建議李勇做一個(gè)出貨標(biāo)準(zhǔn)給到外貿(mào)部，規(guī)定哪些零件必須涂油、防銹，每次出貨就按照這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)核對(duì)。

這種思路給李勇最大的啟發(fā)是，日本人發(fā)現(xiàn)問題，不強(qiáng)調(diào)追究誰的責(zé)任，而是從流程上解決問題，避免以后出現(xiàn)同類錯(cuò)誤。

不過在這位日本專家看來，做一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的文件相對(duì)較簡單。更重要的是，這些標(biāo)準(zhǔn)要在后來實(shí)踐中不斷修正和更新，使之持續(xù)和趨于完善。

用長絲織造協(xié)會(huì)副會(huì)長廖夢(mèng)虎的話來說，“海佳提出對(duì)標(biāo)津田駒，其實(shí)更多是從管理入手，提升和完善產(chǎn)品品質(zhì)?！?/p>

沒錯(cuò)！細(xì)節(jié)決定成敗，而精細(xì)的管理，正是海佳的努力方向。

青島海佳總經(jīng)理劉井然（右）在《中外管理》發(fā)起主辦的首屆“中國造隱形冠軍”評(píng)選頒獎(jiǎng)典禮上領(lǐng)獎(jiǎng)

怎樣比同行多走一步？

赫爾曼·西蒙的著作《隱形冠軍》中提道：如果你有一個(gè)龐大的野心，一個(gè)非常重要的步驟是怎樣選擇和定位自己的目標(biāo)市場，這是戰(zhàn)略當(dāng)中非常重要的部分。

而達(dá)到這一目的，在市場中形成自己的“專業(yè)”影響力，至關(guān)重要。這一點(diǎn)，王安儉早已悟透。

日本津田駒已經(jīng)在紡織機(jī)械領(lǐng)域有了上百年沉淀，海佳要想短時(shí)間內(nèi)在性價(jià)比上有所趕超，也并非輕而易舉之事。然而，海佳的優(yōu)勢(shì)是：身處全球紡織機(jī)械最大的市場——中國。

所以，在對(duì)中國市場的把握和對(duì)客戶需求的快速反應(yīng)上，海佳完全可以近水樓臺(tái)先得月。

事實(shí)上，近些年來，隨著布料種類的發(fā)展，紡織行業(yè)對(duì)生產(chǎn)設(shè)備也提出了更高的要求。越來越多的客戶意識(shí)到：想要建立行業(yè)優(yōu)勢(shì)，必須在某一個(gè)領(lǐng)域有所擅長。直接體現(xiàn)在設(shè)備上，就是企業(yè)更傾向于購買生產(chǎn)特定布料的專業(yè)機(jī)器，而不再依靠過去的一臺(tái)設(shè)備打天下了。洞察到這個(gè)變化之后，從2016年開始，海佳提出：做專業(yè)化的噴水織機(jī)。

在海佳，一款專門生產(chǎn)羽絨服里料的設(shè)備非常暢銷。以前，為了防止鉆毛，羽絨服里都有一層內(nèi)膽。而這款設(shè)備能夠織出雙層布料，客戶可直接充絨，并且織出來的布料密度大大提升，甚至可以省去羽絨服原本需要的涂層。

一家中國南方的企業(yè)，希望生產(chǎn)一種質(zhì)地非常輕薄的西裝里料，于是訂購了包括海佳在內(nèi)的多個(gè)廠家的設(shè)備各60臺(tái)用于比較。針對(duì)這家企業(yè)的特殊需求，海佳深入研究，不斷改進(jìn)，最終推出一款專門用于生產(chǎn)西裝里料的機(jī)型。最后，測試結(jié)果顯示，從織布的品質(zhì)上來看，海佳勝出。后來，這家企業(yè)的所有訂單，幾乎都被海佳收入囊中。同時(shí)，襯布行業(yè)很大比例的訂單，都下給了海佳這款機(jī)型。

類似于這樣“較真”的客戶需求，反饋到海佳，也成為海佳不斷創(chuàng)新的動(dòng)力和源泉。更有不少對(duì)品質(zhì)有著高要求的新客戶，干脆購買海佳的設(shè)備來替代進(jìn)口設(shè)備。

有一次，一個(gè)客戶提出，有國外先進(jìn)機(jī)器在寬機(jī)上能實(shí)現(xiàn)六連桿打緯，“海佳能不能做到？”但是，海佳當(dāng)時(shí)的確還停留在四連桿打緯上。李勇就實(shí)地考察這種機(jī)型，根據(jù)公開參數(shù)測算、分析，然后親自動(dòng)手設(shè)計(jì)。

經(jīng)過幾個(gè)月的研發(fā)，海佳最終實(shí)現(xiàn)了六連桿打緯。而同樣的規(guī)格，海佳的紡機(jī)能比同行的密度多打五梭，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出客戶的期望值。

在發(fā)展專業(yè)化織機(jī)的過程中，海佳不斷地積累客戶對(duì)專業(yè)機(jī)型的需求，只要有生產(chǎn)同類型產(chǎn)品的客戶，海佳就會(huì)把一些得到驗(yàn)證的配置推薦給他們。

在王安儉看來，未來，紡織機(jī)械必然勝在專業(yè)。為了讓客戶需求和制造完全結(jié)合起來，王安儉專門派了一個(gè)懂織物的工程師到蘇州，收集客戶需求，整理了一份織物和對(duì)應(yīng)配置的標(biāo)準(zhǔn)化材料清單，同時(shí)還建立了一個(gè)客戶和其擅長領(lǐng)域的數(shù)據(jù)庫。

可以說，凡事做到極致，處處留心用心，多從客戶角度考慮問題，繼而比同行多走一步，正是隱形冠軍企業(yè)的制勝法寶之一。

主動(dòng)出擊，將海外客戶請(qǐng)進(jìn)門

赫爾曼·西蒙曾經(jīng)總結(jié)了隱形冠軍企業(yè)的其中一個(gè)特點(diǎn)：由于專業(yè)化程度高，規(guī)模小，因此它們無法獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。為了克服這個(gè)困難，它們積極開拓海外市場，讓產(chǎn)品銷售到全球。全球化帶來的規(guī)模效應(yīng)讓公司穩(wěn)占C位。

仔細(xì)探究海佳的發(fā)展脈絡(luò)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)，贏得國內(nèi)市場，在國內(nèi)做到龍頭老大的位置，并非海佳的終極目標(biāo)。在完成國內(nèi)市場占有率第一的目標(biāo)后，從2014年開始，海佳便著手布局海外市場。2017年的時(shí)候，海佳的海外市場份額就達(dá)到全部銷售額的近四分之一。尤其在印度、越南、印尼、巴基斯坦、孟加拉、埃及、土耳其等亞非市場，海佳如魚得水。

目前，海佳的海外市場依然是戰(zhàn)略重點(diǎn)，產(chǎn)品出口到全球17個(gè)國家，覆蓋南亞、東南亞、北美、中美洲。

在海佳工廠的參觀大廳，有一張世界地圖，上面布滿了很多“圈圈”，那些畫圈兒的國家，就是海佳的海外伙伴和客戶。

王安儉直言不諱，由于缺乏了解，早先海外市場對(duì)中國織機(jī)的認(rèn)知是模糊的，甚至覺得“中國的機(jī)器不行”。在這種對(duì)品牌不認(rèn)可的基礎(chǔ)上開拓海外市場，海佳也著實(shí)經(jīng)歷了一場痛苦的蛻變。

早些年，在王臺(tái)鎮(zhèn)，有上百家做織機(jī)的工廠，大家都稱自己的機(jī)器是最好的，說辭也是大同小異。但是，紡織行業(yè)的客戶群對(duì)青島織機(jī)的印象，還停留在低端、廉價(jià)的層面。

為了讓更多海外客戶了解真實(shí)的海佳，從2014年開始，海佳還自辦海外交流考察活動(dòng)，邀請(qǐng)海外市場的客戶甚至同行前往海佳和海佳國內(nèi)高端客戶的工廠交流學(xué)習(xí)。王安儉希望借此告訴客戶，海佳的產(chǎn)品可以跟日本、臺(tái)灣地區(qū)的設(shè)備相媲美。

“一定要把客戶請(qǐng)進(jìn)來。只有讓他們親眼目睹現(xiàn)場，弄明白海佳設(shè)備的生產(chǎn)過程，才會(huì)對(duì)我們產(chǎn)生信任，而信任是一切合作的前提。”王安儉說。

2017年5月初，一群黝黑皮膚的印度人，出現(xiàn)在海佳的工廠里。其中不少人已經(jīng)是第二次來到這里。有人拿著筆做記錄，有人鉆到機(jī)器下面仔細(xì)觀摩，總工程師李勇更是被一群人包圍著問這問那。

事實(shí)上，兩年前，印度購買中國織機(jī)的企業(yè)還鳳毛麟角。原因就在于海佳的機(jī)器，價(jià)格普遍高于同行產(chǎn)品。如何讓印度客戶接受這個(gè)差價(jià)呢？把客戶請(qǐng)進(jìn)來，無疑是最好的營銷方式。

“隨著時(shí)間推移，在海佳和日本的產(chǎn)品質(zhì)量越來越接近的情況下，性價(jià)比就會(huì)更多地左右客戶的選擇了?！蓖醢矁€欣悅地說。

以前，海佳的客戶大多集中在江浙一帶。最近幾年，隨著海佳大膽“出海”，印度已然發(fā)展為海佳最大的海外市場。

全球市場零流失率的奧秘

事實(shí)上，隱形冠軍企業(yè)，并非真的在行業(yè)隱形，除了有核心技術(shù)、行業(yè)的專業(yè)度、對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)守，“隱冠”企業(yè)的成功之處，更在于對(duì)高標(biāo)準(zhǔn)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)追求的“從一而終”。

不論在哪個(gè)發(fā)展階段，海佳人一直堅(jiān)持：重視售后，要對(duì)機(jī)器的最終使用效果負(fù)責(zé)！

在織機(jī)領(lǐng)域，一臺(tái)機(jī)器的好壞，很大程度在于使用過程中的調(diào)試。據(jù)劉井然介紹，例如蘇北射陽地區(qū)，水質(zhì)硬，標(biāo)準(zhǔn)的單向閥配置反而開機(jī)效率不好，改成特殊的雙7號(hào)單向閥效果就會(huì)好很多。

但與市場的多樣性相比，客戶的不規(guī)范操作也是海佳重視售后服務(wù)的一大原因。

以一個(gè)越南客戶為例，他們購買了海佳的設(shè)備，本來布料應(yīng)該上漿，但是他們并沒有，因?yàn)檫@樣他們做1米布可以節(jié)省5毛錢成本。而在這種情況下，自然會(huì)影響機(jī)器的正常調(diào)試。得到客戶的反饋之后，海佳又派人針對(duì)客戶不上漿的情況，重新調(diào)整配置。而如果下次再換別的品種，客戶的機(jī)器還要再繼續(xù)調(diào)整，但海佳依然會(huì)去做相應(yīng)的服務(wù)。

織出一塊優(yōu)質(zhì)的布料，需要原料、準(zhǔn)備工序、機(jī)器等很多環(huán)節(jié)的配合。布料出了問題，大多數(shù)客戶會(huì)認(rèn)為是機(jī)器的問題。而海佳要做的就是幫助客戶找出問題、解決問題。

而日本企業(yè)通常會(huì)基于一個(gè)共同的認(rèn)知：所有客戶的操作都是規(guī)范的。但是，在中國以及世界欠發(fā)達(dá)市場，紡織企業(yè)在使用機(jī)器的過程中，仍然會(huì)存在操作不當(dāng)?shù)那闆r，而織機(jī)企業(yè)又無法把控。所以，海佳必須為用戶的“不規(guī)范”買單。所幸，現(xiàn)在這樣的情況越來越少了。

在蘇州辦事處，海佳就擁有一個(gè)30人的團(tuán)隊(duì)，售后服務(wù)人員幾乎占一半?！八麄兊穆氊?zé)就是圍繞市場轉(zhuǎn)，客戶需要什么樣的服務(wù)，就盡量去滿足。”王安儉經(jīng)常也把“同城標(biāo)桿”海爾的“真誠到永遠(yuǎn)”掛在嘴邊，將其視為海佳的信條。

于是，海佳的全球市場流失率，是零！

而負(fù)責(zé)海外市場業(yè)務(wù)的劉井然，最有感觸的是與客戶“培養(yǎng)感情”。有一家海外的企業(yè)，訂購了包括海佳在內(nèi)的3個(gè)不同品牌的機(jī)器，用于試運(yùn)行，無奈其中一品牌的機(jī)器在使用期間出現(xiàn)了嚴(yán)重質(zhì)量事故。客戶與該品牌商多次溝通，無法解決。得知這一消息后，海佳派技術(shù)團(tuán)隊(duì)自費(fèi)飛到目的地，主動(dòng)承擔(dān)了其中20多臺(tái)織機(jī)的維修。機(jī)器不僅修好了，還分文未收！被海佳的技術(shù)實(shí)力和誠意打動(dòng)，這家企業(yè)成了海佳忠實(shí)的海外客戶，累計(jì)與海佳簽訂了600多臺(tái)的訂單業(yè)務(wù)。

在與印尼的客戶打交道時(shí)，海佳同樣是不計(jì)成本地先解決客戶老機(jī)器更新?lián)Q代的問題，再談“生意和合作”。劉井然覺得，與客戶之間的承諾，哪怕是最小的承諾，也要落實(shí)兌現(xiàn)，這樣彼此的信任感方能建立起來。

王安儉始終認(rèn)為，“信任是一切合作的前提”。一旦有了信任感，客戶就會(huì)有了忠誠度，誰都搶不走。

“如果你的客戶對(duì)你不信賴，即便合作也只是暫時(shí)的，海佳與客戶的合作都是長久的?！蓖醢矁€說。

方法論

1、個(gè)性化產(chǎn)品擺脫低利潤困境

無可否認(rèn)，中國目前是紡織大國，而不是紡織強(qiáng)國。海佳勝在總體性價(jià)比，同時(shí)，發(fā)展個(gè)性化產(chǎn)品無疑繞開了常規(guī)產(chǎn)品的低利潤困境。

因?yàn)閮H看價(jià)格，海佳生產(chǎn)的噴水織機(jī)，價(jià)格普遍比周邊廠家高出近萬元人民幣，但客戶卻搶著下訂單，原因就在于海佳提供了有核心技術(shù)做基底的高品質(zhì)產(chǎn)品和全程的周到服務(wù)。

首先，隱形冠軍往往都是行業(yè)的專家，無不擁有自己的核心技術(shù)和創(chuàng)新能力。在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的大背景下，產(chǎn)業(yè)發(fā)展將由量的擴(kuò)張轉(zhuǎn)入質(zhì)的提升。而加強(qiáng)產(chǎn)品開發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新無疑是驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新動(dòng)力。而經(jīng)過市場考驗(yàn)的海佳產(chǎn)品，其品質(zhì)可以跟日本、臺(tái)灣的設(shè)備相媲美。其次，海佳的銷售人員都是圍繞市場轉(zhuǎn)，客戶需要什么樣的服務(wù)，就盡量去滿足。高品質(zhì)+“360度”的全程服務(wù)，是海佳擺脫廉價(jià)、低質(zhì)競爭的“殺手锏”。

2、善用“外援”

山外有山，人外有人。借力，在任何企業(yè)初創(chuàng)期都適用。畢竟沒有誰一開始就是冠軍，所以善于聘請(qǐng)優(yōu)秀“外援”是迅速提升自己的有效方式。2013年到2016年間，海佳先后邀請(qǐng)了兩位來自于日本的管理和機(jī)械加工方面的專家，對(duì)噴水織機(jī)生產(chǎn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——零件加工工藝和工裝夾具的制作等工藝路線進(jìn)行梳理。在技術(shù)工藝上的精進(jìn)追求，并不止于此，后來王安儉還聘請(qǐng)了在臺(tái)資企業(yè)工作了15年的研發(fā)部長，全面負(fù)責(zé)研發(fā)管理。此后，這種不定期聘請(qǐng)行業(yè)專家派駐指導(dǎo)的模式一直延續(xù)到現(xiàn)在。

3、凡事認(rèn)真，勝在專業(yè)

即使在行業(yè)里是佼佼者，也不能成為企業(yè)躺在功勞簿的理由。凡事認(rèn)真，堅(jiān)守專業(yè)之心，這一點(diǎn)在海佳人身上體現(xiàn)得淋漓盡致。

比如，為了讓客戶需求和制造完全結(jié)合起來，海佳專門收集客戶需求，整理了一份織物和對(duì)應(yīng)配置的標(biāo)準(zhǔn)化材料清單，同時(shí)還建立了一個(gè)客戶和其擅長領(lǐng)域的數(shù)據(jù)庫。這無疑讓海佳更專業(yè)，更懂客戶。

可以說，凡事做到極致，處處留心用心，多從客戶角度考慮問題，繼而比同行多走一步，正是隱形冠軍企業(yè)的制勝法寶之一。

4、極致服務(wù)，先“義”后“利”

“商人重利”貌似是商業(yè)的本質(zhì)，但我們應(yīng)逐漸意識(shí)到：真正能在產(chǎn)業(yè)鏈條上長期持有“冠軍頭銜”的企業(yè)，都是那些參透“利”和“義”的企業(yè)。

海佳可以為客戶免費(fèi)維修同行的故障產(chǎn)品，針對(duì)操作不規(guī)范的客戶，不厭其煩地為其調(diào)整設(shè)備，這樣結(jié)交下的客戶，豈不就是“生死之交”，客戶沒有再選擇別人的理由。所以，海佳的客戶，一旦合作就承諾要永久合作。海佳在全球市場做到客戶“零流失率”，背后離不開海佳對(duì)“利”和“義”的理解和貫徹。

從這點(diǎn)看，真正能適應(yīng)市場的需求，不斷地提升自我管理和創(chuàng)新能力，傳統(tǒng)制造業(yè)依然有無限的未來。