論房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)

林穎

摘 要：在信息化和智能化的當(dāng)今社會，企業(yè)必須認(rèn)識到與時俱進(jìn)的重要性，積極開展員工培訓(xùn)。我國房地產(chǎn)中介行業(yè)起步較晚，但發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，顯示出強(qiáng)大的發(fā)展?jié)摿蛷V闊的成長空間。以大連鏈家地產(chǎn)為例，分析了房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的重要性、存在問題及解決對策。

關(guān)鍵詞：鏈家地產(chǎn);銷售人員;培訓(xùn);房地產(chǎn)企業(yè)

文章編號：1004-7026（2020）03-0113-02 ? ? ? ? 中國圖書分類號：F272.92;F293.3? ? ? ?文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

1 ?員工培訓(xùn)的概念

員工培訓(xùn)是指由一個組織出于開展業(yè)務(wù)或人才培養(yǎng)的需要，采用各種方式對員工進(jìn)行有目的、有計(jì)劃培訓(xùn)的管理活動。其目標(biāo)是使員工更新知識，開拓技能，改進(jìn)動機(jī)、態(tài)度和行為，幫助員工更好地勝任現(xiàn)職工作或能夠擔(dān)負(fù)更高級別的職位，從而提高組織效率、促進(jìn)組織目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，使企業(yè)適應(yīng)社會發(fā)展的要求[1]。

通俗地講，員工培訓(xùn)就像教師給學(xué)生傳播知識一樣。教師通過教材給學(xué)生傳遞知識和經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)師對學(xué)員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，讓學(xué)員獲得工作及生活技能。培訓(xùn)的方法多種多樣，傳授只是其中一種[2]。

2 ?員工培訓(xùn)對房地產(chǎn)企業(yè)的重要性

隨著社會發(fā)展，房地產(chǎn)面臨的商業(yè)競爭越來越激烈。銷售人才是現(xiàn)代企業(yè)中最為短缺的人才類型之一。擁有一批高素質(zhì)、專業(yè)化的銷售人才，對提高企業(yè)經(jīng)營管理水平尤為重要，成為房地產(chǎn)中介企業(yè)成敗的關(guān)鍵因素。

2.1 ?對企業(yè)的作用

2.1.1 ?增加員工對企業(yè)的歸屬感和主人翁責(zé)任感

鏈家的培訓(xùn)意在讓員工了解和掌握工作基本技能，了解公司企業(yè)文化和制度，培養(yǎng)鏈家經(jīng)紀(jì)人的主人公意識，使其自覺維護(hù)鏈家名譽(yù)與利益。

2.1.2 ?增強(qiáng)企業(yè)向心力和凝聚力，塑造企業(yè)文化

鏈家培訓(xùn)不僅是內(nèi)部培訓(xùn)師對經(jīng)紀(jì)人單向輸出、經(jīng)紀(jì)人被動接受的過程，企業(yè)也能通過培訓(xùn)師了解經(jīng)紀(jì)人的技能水平。培訓(xùn)有利于企業(yè)與員工雙向溝通，從而促進(jìn)企業(yè)發(fā)展[3]。

2.1.3 ?提高組織效率，實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)

大連鏈家地產(chǎn)開展內(nèi)部員工時，會選擇具備過硬知識技能水平的培訓(xùn)師。培訓(xùn)能夠加快企業(yè)“新陳代謝”速度，促進(jìn)員工深入了解行業(yè)信息。培訓(xùn)還有利于提高內(nèi)部培訓(xùn)師自身技能水平，提高企業(yè)員工基本素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)業(yè)務(wù)能力與服務(wù)水平，從而加快企業(yè)發(fā)展速度[4]。

2.1.4 ?適應(yīng)市場變化，增強(qiáng)競爭優(yōu)勢

大連鏈家地產(chǎn)的培訓(xùn)以內(nèi)部培訓(xùn)為主，主要由優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人講師對員工進(jìn)行培訓(xùn)。內(nèi)部為主的培訓(xùn)要求培訓(xùn)者具備過硬的知識技能水平并深入了解房地產(chǎn)行業(yè)市場。

入職鏈家的經(jīng)紀(jì)人需要通過4天3夜軍訓(xùn)和培訓(xùn)篩選才能入職。軍訓(xùn)是為了鍛煉經(jīng)紀(jì)人的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力及服從指揮。這種培訓(xùn)目的與大多數(shù)房地產(chǎn)對經(jīng)紀(jì)人的要求不同，突出了鏈家“團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，拼搏進(jìn)取”的核心價值觀。

在成功入職鏈家以后，會有4次基礎(chǔ)知識培訓(xùn)。在培訓(xùn)后，會專門測試經(jīng)紀(jì)人對培訓(xùn)的理解與接收程度，幫助新入職員工更快成長為合格、優(yōu)秀的置業(yè)顧問。企業(yè)招到合格員工不容易，與其不斷在市場中苦苦尋覓，不如自己培養(yǎng)適合人才。對企業(yè)來說，培訓(xùn)不僅是企業(yè)給員工提供的福利，也是留住人才的最有效手段之一[5]。

鏈家的初始培訓(xùn)能夠篩選出與企業(yè)文化有共同特性的經(jīng)紀(jì)人，便于以后的管理，有利于形成優(yōu)秀的企業(yè)文化，從而促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

2.2 ?對企業(yè)員工的作用

在信息更新速度飛快的時代，在日益激烈的競爭市場中止步不前就意味著退步，退步就會面臨被淘汰的命運(yùn)。因此，培訓(xùn)對企業(yè)員工的作用越來越重要。

2.2.1 ?保證員工素質(zhì)一致性

鏈家對同一批通過軍訓(xùn)入職的員工會一直進(jìn)行統(tǒng)一、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以保證員工素質(zhì)的一致性。員工只有具備崗位所需的各項(xiàng)技能，才有可能一步步成長為優(yōu)秀的經(jīng)紀(jì)人。

2.2.2 ?保證員工績效目標(biāo)與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致

鏈家經(jīng)紀(jì)人可以通過培訓(xùn)逐漸認(rèn)識到企業(yè)的核心價值觀和企業(yè)目標(biāo)，并在企業(yè)目標(biāo)中找到適合自己的績效目標(biāo)，激勵自身進(jìn)步，從而推動企業(yè)發(fā)展。

2.2.3 ?保證員工具備必備的工作技能與應(yīng)變能力

鏈家培訓(xùn)包括員工心理、基礎(chǔ)技能、進(jìn)階技能和終極技能等4個階段。4個階段逐步開展，可以讓經(jīng)紀(jì)人循序漸進(jìn)掌握工作技能，提高基本素質(zhì)。鏈家培訓(xùn)師不只注重知識技能講解，也會講解工作過程中遇到的問題及解決辦法，讓學(xué)員借鑒或參考。員工可以通過培訓(xùn)逐漸具備工作技能與隨機(jī)應(yīng)變能力。

2.2.4 ?保證員工適應(yīng)企業(yè)發(fā)展速度

鏈家從員工入職開始進(jìn)行第一次培訓(xùn)“考驗(yàn)”。4天3夜的軍訓(xùn)，嚴(yán)格按照軍隊(duì)管理對學(xué)員進(jìn)行要求，以確保員工入職后能夠適應(yīng)工作要求，緊跟企業(yè)發(fā)展的步伐。

2.2.5 ?增加員工就業(yè)能力

鏈家的培訓(xùn)注重對員工素質(zhì)、自我管理能力及工作基本技能的培養(yǎng)，可以提高員工就業(yè)能力，提升員工的自我價值，從而為促進(jìn)社會和諧穩(wěn)定作出貢獻(xiàn)。員工培訓(xùn)中學(xué)到的知識經(jīng)驗(yàn)不只適用于工作，也適用于生活。培訓(xùn)會間接影響學(xué)員，促進(jìn)學(xué)員素質(zhì)提升與價值觀轉(zhuǎn)變。鏈家在培訓(xùn)方面花費(fèi)大量人力、物力和財(cái)力，其目的是培養(yǎng)并留住人才。對員工來說，參加這種培訓(xùn)是一種福利。

3 ?鏈家員工培訓(xùn)存在的問題

3.1 ?培訓(xùn)缺乏專業(yè)性

鏈家培訓(xùn)講師由鏈家內(nèi)部經(jīng)紀(jì)人擔(dān)任。這些講師擁有充分的實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)，卻缺乏理論指導(dǎo)和教學(xué)方法。鏈家講師在從業(yè)時間或經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Ψ矫嫣幱陬I(lǐng)先水平，但相對于專業(yè)培訓(xùn)，鏈家講師缺乏培訓(xùn)和教學(xué)經(jīng)驗(yàn)、多樣化的工作閱歷及看待事物的獨(dú)到見解。就目前國內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)而言，大多數(shù)講師的綜合素質(zhì)不能滿足培訓(xùn)需求。

3.2 ?培訓(xùn)缺乏系統(tǒng)性

大連鏈家地產(chǎn)尚未建立完整的人力資源培訓(xùn)體系，只有相對零散的培訓(xùn)項(xiàng)目和簡單的培訓(xùn)管理制度。在前期培訓(xùn)中沒有確立明確的目標(biāo)，不能和企業(yè)戰(zhàn)略對人員的需求相銜接，難以達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)。

3.3 ?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)沒有真正意識到員工的培訓(xùn)需求

企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)沒有深入員工內(nèi)部切實(shí)了解員工的培訓(xùn)需求。所開展的培訓(xùn)缺乏對員工需求的分析，只是根據(jù)公司計(jì)劃安排培訓(xùn)項(xiàng)目。

3.4 ?培訓(xùn)目標(biāo)不明確，培訓(xùn)方法較單一

大連鏈家地產(chǎn)培訓(xùn)內(nèi)容較為單一，只傳授基本知識和技能。受訓(xùn)人員選拔隨意性較大，培訓(xùn)過程難以控制，培訓(xùn)效果不明顯。

3.5 ?忽視培訓(xùn)后的跟蹤、評價和考核

大連鏈家地產(chǎn)在每次培訓(xùn)結(jié)束后，只是要求學(xué)員在軟件上對授課講師進(jìn)行評價，評價方式比較簡單且采用實(shí)名評價。有些學(xué)員和培訓(xùn)師比較熟悉，有些學(xué)員給出“辛苦分”，有些學(xué)員敷衍了事，難以給出客觀評價。

4 ?解決對策

4.1 ?培養(yǎng)專業(yè)的內(nèi)部講師

培訓(xùn)講師的綜合素質(zhì)決定了培訓(xùn)質(zhì)量。鏈家應(yīng)注重提升講師綜合素質(zhì)，可以請專門的培訓(xùn)外包公司對內(nèi)部講師進(jìn)行有計(jì)劃、有目標(biāo)、持續(xù)地培訓(xùn)，并完善對內(nèi)部講師的激勵機(jī)制。

4.2 ?由外包公司和企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師共同制定培訓(xùn)計(jì)劃

由于內(nèi)部培訓(xùn)師缺乏專業(yè)性建議，鏈家地產(chǎn)通常請專業(yè)外包公司制定培訓(xùn)計(jì)劃，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容與公司和員工的需求不符，弱化了培訓(xùn)效果。應(yīng)由外包公司和企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師共同制定培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)目標(biāo)，從而達(dá)成令人滿意的培訓(xùn)結(jié)果。

4.3 ?切實(shí)了解員工培訓(xùn)需求

大連鏈家地產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)深入基層，了解員工切實(shí)需求。完善培訓(xùn)激勵機(jī)制，提高員工對培訓(xùn)的興趣，以達(dá)到更加理想的培訓(xùn)結(jié)果。

4.4 ?樹立明確的培訓(xùn)目標(biāo)，采用多種培訓(xùn)模式

大連鏈家地產(chǎn)在培訓(xùn)工作開展以前，應(yīng)做好培訓(xùn)準(zhǔn)備工作。制定完善的培訓(xùn)計(jì)劃，建立系統(tǒng)的人力資源培訓(xùn)體系。應(yīng)采用多種培訓(xùn)方法相結(jié)合的模式，例如研討法、案例分析法等。

4.5 ?重視培訓(xùn)后跟蹤調(diào)查，評測培訓(xùn)效果

建議大連鏈家地產(chǎn)在每個培訓(xùn)班結(jié)束后，及時把學(xué)員培訓(xùn)期間表現(xiàn)、出勤、考試成績等情況反饋到學(xué)員所在門店，以加強(qiáng)對學(xué)員培訓(xùn)的管理力度。運(yùn)用調(diào)查評估法測評培訓(xùn)結(jié)果，對培訓(xùn)結(jié)果作出科學(xué)評價。

5 ?結(jié)束語

“每一句承諾讓客戶心寬，每一句做到與信念相伴。我承諾拼搏進(jìn)取、不懼困難，我做到追求卓越、不怕挑戰(zhàn)”，這是鏈家司歌的一部分，體現(xiàn)了鏈家地產(chǎn)“客戶至上，誠實(shí)可信”的價值觀。鏈家從最初的37名員工，到現(xiàn)在全國門店數(shù)量約8 000家、經(jīng)紀(jì)人超過13萬名。鏈家成為行業(yè)巨頭，在于其優(yōu)先推進(jìn)簽約手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公開透明化，也在于其注重對經(jīng)紀(jì)人的培養(yǎng)、注重提高經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)態(tài)度及技能水平。

員工素質(zhì)決定了企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。培訓(xùn)是企業(yè)發(fā)展和留住人才的重要手段之一。制定合理的培訓(xùn)計(jì)劃，明確培訓(xùn)目標(biāo)，培養(yǎng)多元化人才，是企業(yè)發(fā)展的重中之重。

參考文獻(xiàn)：

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