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    尋找重要的目標(biāo)客戶

    2020-04-01 04:43王浩成
    今日印刷 2020年2期
    關(guān)鍵詞:唐納德利印刷

    王浩成

    在目前的交易環(huán)境下,大多數(shù)印刷商會花費(fèi)很多的時(shí)間和精力來確保如何留住現(xiàn)有客戶,而不是專注于贏得新客戶。然而,隨著時(shí)間的推移,每個(gè)企業(yè)都會經(jīng)歷某種程度的客戶流失,這是一個(gè)嚴(yán)酷的商業(yè)現(xiàn)實(shí)。

    一些長期客戶可能會倒閉,另一些客戶可能會減少印刷開支,一些客戶可能最終會被提供更便宜或更高質(zhì)量印刷品的競爭對手搶走。

    因此,至關(guān)重要的是,企業(yè)要不斷更新客戶群,不要過度依賴一小部分客戶。

    但找到新客戶的最佳方法是什么?你怎樣把他們收入囊中?

    有許多不同的方法來識別潛在的新客戶。一個(gè)明智的選擇是看看你現(xiàn)有的客戶群,并決定“對你來說哪個(gè)客戶是好的和差的,詳細(xì)列出原因,并明確好或差的界定”。RyeDeAdGrand集團(tuán)的James Buffoni先生建議:“創(chuàng)造一個(gè)特定目標(biāo)來尋找。它還可以找到對您的業(yè)務(wù)不利的客戶,并將其剔除。”

    另一個(gè)直截了當(dāng)?shù)牟呗允?,看看你所在地區(qū)有哪些企業(yè)是活躍的?!霸谖疑习嗟穆飞?,如果我看到一輛面包車,我會拍下電話號碼或記下公司的名字,然后打電話給他們說:‘你有一個(gè)非常醒目的標(biāo)志,我在你的面包車上看到了,我們有沒有可能贏得你的下一個(gè)印刷訂單?”總部位于什魯斯伯里的Battlefield Printing Group公司的銷售和市場總監(jiān)阿曼達(dá)?穆林斯(Amanda Mullins)表示。

    穆林斯也是社交媒體的熱心用戶,這是一個(gè)識別潛在客戶和開展業(yè)務(wù)的好方法。她說:“我們每天至少從Twitter(海外微博)上收到一份訂單,不管是一張海報(bào)還是一盒名片。人們喜歡私人服務(wù),如果有人給你發(fā)了一條消息,讓你快速報(bào)價(jià),然后你就直接給他們回信——不管怎樣,我現(xiàn)在7×24小時(shí)電話在線,那么人們真的很感激,你就可能贏得新訂單?!?/p>

    總部位于彭里斯的H&H Reeds公司的商業(yè)經(jīng)理安東尼?唐納利(Anthony Donnelly)也利用社交媒體識別新客戶,并監(jiān)控當(dāng)?shù)孛襟w和參加社交活動,他表示,口碑在客戶尋找業(yè)務(wù)方面發(fā)揮著重要作用。

    唐納利說:“我們通過廣告、贊助、網(wǎng)絡(luò)和社區(qū)活動,在彭里奇和卡萊爾都有明顯的影響力?!笨偛课挥诓骼谋说盟箍铺赜∷⒐荆≒eter Scott Printers)也有類似的情況,該公司的商業(yè)總監(jiān)喬安妮?欣德利(Joanne Hindley)表示,她將網(wǎng)絡(luò)、廣告、社交媒體、直接郵件和活動贊助等多種方式結(jié)合起來,來接觸潛在的新客戶。

    贊助本地商業(yè)活動使企業(yè)能夠接觸到廣泛的受眾并展示其服務(wù)。欣德利說:“我們制作了一些活動計(jì)劃和相關(guān)的印刷品,所有這些都有我們公司的詳細(xì)信息,而且都掌握在合適的人手中。通過這些活動,我們還可以與潛在買家建立聯(lián)系,并展示我們的服務(wù)?!?/p>

    她補(bǔ)充說,只要有可能,該公司就試圖將其營銷材料與其提供的一系列服務(wù)直接聯(lián)系起來,以便向潛在客戶展示其生產(chǎn)能力。

    “例如,在我們出版的商業(yè)雜志出版物上,我們刊登廣告說‘想看看我們的作品樣本嗎?你拿著它,我們知道這些雜志將面向決策者,這是傳達(dá)我們信息并向他們展示我們工作質(zhì)量的一個(gè)絕妙方式。它實(shí)際上起到了一種證明的作用,即這本出版物的出版人相信我們會出版它,你也應(yīng)該這樣做?!毙赖吕f。

    接下來呢?

    當(dāng)然,確定潛在的新客戶只是戰(zhàn)斗的一半。在找到他們之后,你必須說服他們把工作放在你的生意上。有很多不同的方法可以解決這個(gè)問題。唐納利更喜歡一個(gè)更復(fù)雜的方法,而不是給客戶硬性推銷。他說,公司的目標(biāo)是“建立信任并展示專業(yè)知識,以確保潛在客戶希望你的公司生產(chǎn)他們的印刷產(chǎn)品。

    唐納利解釋說:“我們實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的一個(gè)途徑是,將自己作為一個(gè)解決方案提供商,從設(shè)計(jì)到制造和發(fā)貨。客戶通常想要一站式解決方案,雖然我們很樂意提供,確保當(dāng)他們完成與我們的第一個(gè)項(xiàng)目時(shí),他們知道我們還有印刷和數(shù)字化整合的能力,我們制作標(biāo)志、創(chuàng)建網(wǎng)站,并提供完整的圖形包。這是通過讓客戶了解我們提供的所有服務(wù),并得到其特定領(lǐng)域?qū)<业闹С謥韺?shí)現(xiàn)的。”

    唐納利承認(rèn),識別并贏得潛在的新客戶并不容易,但如果公司能夠提供獨(dú)特的銷售主張,這將有很大幫助。他說:“來自客戶的反饋告訴我們,他們喜歡我們提供的一站式服務(wù),我們提供高質(zhì)量和專業(yè)知識?!?/p>

    Buffoni說,另一種創(chuàng)造銷售主張或競爭優(yōu)勢的方法是為印刷品增加更多的附加值。“這取決于你的客戶認(rèn)為什么是有價(jià)值的。”他解釋說,“這還取決于你的競爭對手提供什么。如果你能提供一些客戶真正看重的東西,而不僅僅是更快、更便宜等,那么你就開始創(chuàng)造一些更有吸引力的東西。這是品牌的優(yōu)勢?!?/p>

    創(chuàng)造與競爭對手不同點(diǎn)的最好方法是展示你的能力。欣德利說,她的公司經(jīng)常向潛在客戶發(fā)送樣品,展示自己的能力。

    她說:“我們的直郵郵件是最有效的,而且我們有幾種自己的營銷郵件已經(jīng)被客戶應(yīng)用。如果我們發(fā)送模切、復(fù)雜折疊、特殊庫存、不尋常的飾面或個(gè)性化物品,它不僅展示了我們的能力,而且讓客戶印象深刻?!?/p>

    自我營銷

    一個(gè)更簡單和同樣有效的技巧是向客戶發(fā)送他們可以在辦公室使用的品牌材料。欣德利說:“寫字臺、掛圖和日歷仍然是我們獲得新客戶最簡單的方式之一。把我們制作的樣板留給潛在的新客戶是很好的。你的詳細(xì)信息放在他們的辦公桌上,不斷提醒你的服務(wù)以及如何與他們?nèi)〉寐?lián)系,以便在需要時(shí),你的詳細(xì)信息隨時(shí)可以被看到?!?/p>

    在與客戶接觸方面,沒有一刀切的方法。有些人可能更喜歡欣德利這樣的公司部署的戰(zhàn)略,但它可能不適用于其他企業(yè)。唐納利說,他的公司在確定了一個(gè)潛在的新客戶后所做的一件事是,看看公司如何與自己的客戶打交道。

    唐納利說:“一個(gè)重要的社交媒體的存在往往會導(dǎo)致依賴該渠道。如果他們經(jīng)常聯(lián)網(wǎng),我們就傾向于通過這些渠道接近他們。我們堅(jiān)信,人們是從那里購買的,因此我們的目標(biāo)是盡可能多地進(jìn)行個(gè)人接觸,電話和面對面的交流仍然是非常寶貴的工具?!?/p>

    穆林斯也持同樣的觀點(diǎn),她說自己已經(jīng)很擅長給潛在客戶打電話了?!安⒉皇敲總€(gè)人都喜歡有人突然打來電話說‘我們可以討論印刷嗎,這一切都取決于一天中的時(shí)間,他們的心情以及他們的一天過得如何。如果他們說‘不,我總是會與他們約定何時(shí)再次聯(lián)系。我可能會給他們一個(gè)星期,或者一個(gè)月,或者讓他們給我一個(gè)日期,在他們方便的時(shí)候再聯(lián)系?!?/p>

    有一種更簡單的方法可以確保你以最有效的方式與顧客接觸,這是布馮尼所推崇的?!霸儐査麄兿M闳绾闻c他們溝通,或者找出他們在哪里花費(fèi)時(shí)間和尋找信息,并把你的產(chǎn)品放在這些地方?!彼f。

    不管你如何識別潛在的新客戶,如何實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo),在目前的市場上,有一件事是肯定的,那就是企業(yè)不能坐以待斃。競爭是激烈的,所有印刷公司都在不斷尋找更新和增加現(xiàn)有客戶名單的方法。

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