國際商務(wù)談判中的跨文化障礙及應(yīng)對策略

摘 要：經(jīng)濟全球化的持續(xù)快速發(fā)展增加了不同文化背景人們間的商務(wù)交流活動，也使得國際合作逐漸擴大發(fā)展。在經(jīng)濟全球化的影響下，國際商務(wù)交流活動處于一個錯綜復(fù)雜的文化氛圍當中。因此，加強文化溝通與合作，增強跨文化了解，對有效應(yīng)對國際商務(wù)談判中的跨文化障礙有著舉足輕重的作用。在國際商務(wù)談判中，談判者應(yīng)當具有豐富的跨文化商務(wù)交際知識和卓越的跨文化交際能力，擁有合理有效的談判方法及對方風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景的足夠了解，才能使談判雙方的經(jīng)濟利益最大化以達成共識。

關(guān)鍵詞：國際商務(wù);談判;跨文化;障礙;策略

一、國際商務(wù)談判

國際商務(wù)談判是指不同的利益雙方在進行權(quán)利與義務(wù)協(xié)商妥協(xié)，從而達成互利共贏局面的一項經(jīng)濟交易?，F(xiàn)如今的許多經(jīng)濟，貿(mào)易上的談判通常需要更為精心，更為復(fù)雜的交涉與博弈才能達成雙方滿意一致的局面。商品及售后服務(wù)的好壞，價格及出產(chǎn)流程的比對等，都是影響一場談判成敗的重要原因。人們通常只注意到一場交易中硬性條件的優(yōu)劣，往往忽視了談判活動中不同國家之間的風(fēng)俗習(xí)慣，文化價值觀念，思維方式的差異也是導(dǎo)致談判成敗的重要因素。從中可以窺見國際商務(wù)談判中的跨文化交流在協(xié)調(diào)利益雙方上有著不可缺少的重要作用。

二、國際商務(wù)談判中跨文化障礙的具體表現(xiàn)

（一）語言交際方式的沖突

眾所周知，語言是溝通的橋梁。在正式的國際商務(wù)談判中，談判雙方通過口頭語言來進行商業(yè)博弈與協(xié)商。這對談判者的語言把握能力提出了較高要求，既不能在談判過程中使用一些易產(chǎn)生歧義的多義詞、雙關(guān)語，也不能為了展現(xiàn)自己的學(xué)識而大量引用俗語及成語。否則可能使談判雙方產(chǎn)生理解偏差，降低談判的效率及質(zhì)量。對于國際商務(wù)談判者，英語只是談判中一個輔助交流的工具，它的作用是向?qū)Ψ奖磉_清楚本方觀點。如何恰當運用好這一工具，甚至通過語言交流讓談判事半功倍，是所有談判者努力的方向。 如在道謝在中國的回答常是“這是我應(yīng)該做的”，但如直譯為：“It's my duty to do so.”就不恰當了，對方可能誤解，以為你是不情愿幫助他的，所以我們應(yīng)回答：“my pleasure.”避免引起不必要的誤會，拖慢談判的進程。

（二）非語言交際方式的沖突

非語言交際是對非語言手段的具體運用，指人們通過肢體動作，面部表情，姿勢儀態(tài)相互溝通思想感情的一種非語言行為。但是由于各個國家的文化差異，相同手勢的含義可能會千差萬別。甚至有時會引起不必要的誤會導(dǎo)致談判的失敗。比如，豎起拇指表示“好極了”。這種典型的美國姿態(tài)在大多數(shù)地方仍因其美國性而為人所熟知。但是在澳大利亞與尼日利亞卻有侮辱的含義。再比如，聳肩可以表示一個人漠不關(guān)心、無能為力或者沒有秘密可隱瞞。美國人經(jīng)常聳肩來表明他們是無辜的。但是中國人不喜歡在交流中看到這樣的姿態(tài)。如果他們用聳肩來表示不知所措，這樣就會使自己處于弱勢中。這在交流中的中國人是不太可以接受的。在重要的商務(wù)場合中，談判者們應(yīng)主動了解當?shù)匚幕c本國文化有何區(qū)別，詳細記錄不同點，規(guī)避使用錯誤的身勢語，以免談判雙方的尷尬，甚至產(chǎn)生誤解而使談判停滯不前。不管是語言還是非語言交際在沒有充分了解對方國家文化時都會產(chǎn)生一定的誤會，這在國際商務(wù)談判的跨文化交流問題上尤其顯著，是一個迫切需要解決的問題。

二、風(fēng)俗習(xí)慣的沖突

習(xí)俗是在特定的環(huán)境中普遍經(jīng)歷的行為，是在特定的基礎(chǔ)之上建立的社會。不同國家的風(fēng)俗習(xí)慣因其歷史，社會的發(fā)展也都不盡相同，甚至大有差異。了解當?shù)亓?xí)俗對于跨文化開展業(yè)務(wù)至關(guān)重要。比如，美國人非常重視準時，當你受邀時，你應(yīng)該做好準備在預(yù)定時間后五分鐘或十分鐘內(nèi)到達，但決不能在此之前。當你計劃在餐館、劇院或其他預(yù)定的地方遇見某人時，在約定的時間到達是非常重要的：許多美國人覺得社交活動或約會遲到表明對等待的人缺乏尊重。若你被邀約參加一場日本的晚宴，進食時嘴巴發(fā)出聲音被認為是對食物美味的感謝。但在中國，進餐時嘴巴發(fā)出響聲是一個不禮貌的行為。在國際商務(wù)談判中不可避免會產(chǎn)生文化禁忌與習(xí)慣的沖突，稍不注意便會造成談判雙方的不愉快。

三、傳統(tǒng)觀念上的沖突

由于中國和西方國家在傳統(tǒng)觀念上的差異巨大，因此，在語言溝通上可能會產(chǎn)生一些誤解。中國人講究“謙卑”，這一點在交際場合尤其突出，當外人贊揚我們時，我們總會自我貶低而去抬高他人。而西方家的人在受到贊揚后往往以一句“Thank you！”來回應(yīng)。這樣的差異使雙方產(chǎn)生了不同的看法，中國人會覺得西方人不懂得與人交際時的謙卑，過于自信。而西方人則會覺得中國人太過拘謹、說話不可信。這樣的誤解會對談判的順利開展產(chǎn)生一定阻礙。所以，在面對不同國家之間的商務(wù)談判時，兩方都應(yīng)該適當就談話觀念上做出一些調(diào)整。中方談判者要注意語言簡潔明了，不卑不亢，也不刻意自貶。西方談判者應(yīng)適當了解中國文化，避免談判過程中引起不快。

四、談判風(fēng)格的沖突

談判是一種特殊的溝通。國際商務(wù)談判日益成為跨國企業(yè)競爭中一項必不可少的重要活動。國際商務(wù)談判水平是企業(yè)能否在國際競爭中獲得優(yōu)勢的關(guān)鍵，是企業(yè)核心競爭力的重要組成部分。在激烈的世界市場競爭中，為了贏得最好的地方，除了擁有廉價和優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品外，國際商務(wù)談判也是決定公司國際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵。因此，所有談判者都應(yīng)對談判內(nèi)容有所了解，包括如何發(fā)展合作關(guān)系，如何交流談判主題，如何通過談判讓對方接受自己的觀點，如何恰當使用讓步的策略達成協(xié)議等等。不同國家談判者在本土特定文化影響下的談判風(fēng)格相去甚遠。例如，重視情感因素的阿拉伯人希望能夠與其他國家建立長期、穩(wěn)定的商務(wù)合作關(guān)系。盡管他們在商務(wù)談判中的要價普遍較高，出手比較夸張，但他們將談判讓步作為必要。相反，俄羅斯人非?？粗乩砟?，在談判中不會根據(jù)實際情況靈活變通，他們把讓步看作一種懦弱行為，對合作期限更是不加理睬。美國人和以上兩個國家的人都不一樣，他們很看重理性和邏輯，會依據(jù)談判中的實際情況積極靈活地改變自己的立場。他們不重視長久的人際關(guān)系而尋求建立短暫的商業(yè)關(guān)系。另外，對于合同期限，他們認為是必須遵守的、不可更改的承諾。一項成功的談判所包含的不僅僅是價格要素，還包括在談判中行之有效的溝通，應(yīng)對自如的談判風(fēng)格及恰當?shù)恼勁胁呗浴?/p>

五、對國際商務(wù)談判中跨文化交際障礙提出的策略

國際商務(wù)談判的成功與否對國家經(jīng)濟發(fā)展有著重大意義，它不僅是一項國家之間的經(jīng)濟交流，更是一次多元文化之間的碰撞與交流。但是在國際商務(wù)談判的真實情形中，往往存在許多跨文化交流障礙，為避免其拖慢談判進程，帶來不必要的誤會，我們應(yīng)當采取以下策略，將其適當運用于國際商務(wù)談判中。

（一）恰當且靈活地使用語言與非語言策略

各個國家的語言都在不同程度上受到本國文化的影響，因此在國際商務(wù)談判中恰當使用商務(wù)語言及非語言策略顯得尤其重要。，合理運用商務(wù)語言在促使談判成功上有著舉足輕重的作用，這要求談判者努力提高自身應(yīng)對不同情形的商務(wù)語言組織表達能力，合理使用商務(wù)語言，給對手留下較好印象。與此同時，國際跨文化商務(wù)談判中的非語言表達方式也應(yīng)該得到談判者的重視。談判者應(yīng)充分熟悉各種不同文化背景影響下的非語言交際差異，根據(jù)談判對象的不同量身定制靈活的交際語言，適當使用贊揚，風(fēng)趣的話語使對方覺得親切，營造輕松和諧的談判氛圍。避免生搬硬套本國文化習(xí)慣強加于對方，造成談判過程的不適，從而導(dǎo)致談判的破裂。

（二）注重培養(yǎng)文化差異的敏感度

各國談判者受特定環(huán)境文化和風(fēng)俗習(xí)慣潛移默化的影響而具有不同的文化價值觀念，這要求談判者對文化差異有一定的敏感度。在正式開始談判前應(yīng)做好充分了解對方國家文化習(xí)俗的準備，尤其應(yīng)該注意的是對方國家的禁忌與避諱之處來保障談判過程的和諧融洽，避免不必要的沖突。談判者應(yīng)靈活運用多種談判方式、技巧以應(yīng)對不同風(fēng)格的談判對手，正確有效的談判方式可以取得事半功倍的談判效果。我們需要在平常生活的細節(jié)中不斷注意和培養(yǎng)文化差異的敏感度，才能夠在嚴峻的談判形式下熟練運用談判技巧說服對手。尤其值得注意的是，不同地域間的風(fēng)俗習(xí)慣截然不同，一個細微的言行可能會讓對方覺得不禮貌不尊重。所以談判者務(wù)必提前做好充足準備避免談判過程中不快的發(fā)生。

（三）尊重不同文化價值觀的差異

國際商務(wù)談判中不同國家必然存在文化價值觀念上的差異，這就要求談判者了解并尊重這些差異以保障談判活動的順利進行。作為文化中最深層的部分，價值觀影響著人們的信念，態(tài)度和行為。不同地域的人民都有屬于自己的獨特的價值觀，國家及文化的差異還會在個體價值觀的形成上產(chǎn)生深遠影響，這要求談判人員在尊重價值觀差異的基礎(chǔ)上靈活變動談判策略達到共贏。具有不同價值觀的談判人員在行為方式上不可避免的存在差異，這對商務(wù)談判的順利開展必然產(chǎn)生影響。所以尊重對方的價值觀念在商務(wù)談判中顯得尤為重要，不能夠?qū)⒈緡乃枷霃娦屑佑趯Ψ缴砩?。談判者在談判前?yīng)積極獲取相關(guān)信息，對對手的文化背景、價值觀念有所了解并認識到存在的差異，為之后談判的順利進行提供良好保障。當與印度人談判時，為了保持和諧的氛圍，印度人可能會告訴對方他們想聽什么。印度人不善于表露情感，談判者必須耐心等待并且讓對方在談判中處于領(lǐng)導(dǎo)地位。但是對于日本談判者來說，他們傾向于以禮貌，強調(diào)建立關(guān)系和間接使用權(quán)力而聞名。面子對于日本談判者來說至關(guān)重要。不同國度的價值觀我們都應(yīng)該理解并尊重，若不能做到，原有的優(yōu)勢則會轉(zhuǎn)化為劣勢，于談判的順利進行十分不利，局面甚至?xí)兊美щy而無法進行，這是我們不愿看到的。

（四）理解不同思維方式的差異

思維方式是語言和文化之間的橋梁。談判由思維引導(dǎo)進行，大腦在商務(wù)談判過程中飛速運轉(zhuǎn)也是談判者思維的持續(xù)運轉(zhuǎn)。談判者的行為方式、談判風(fēng)格決定于他們的思維方式。思維方式的差異又是由國家文化背景和文化價值觀念決定的。這要求我們在談判前務(wù)必先了解對方國家的文化理念，尊重互相間的思維差異，促進跨文化談判的順利進行。東方人認識事物的方式的是由宏觀到微觀，由大到小，先去確定大方向，再抓細節(jié)，整體意識較強，因此他們擅長通過整體原則去在談判中達成共識。而西方人看待事物卻是從由小到大，由微觀到宏觀，這恰恰和東方人相反。，重視細節(jié)，不管不顧于大原則，他們在細節(jié)問題上是一絲不茍的。談判中思維方式的差異還會轉(zhuǎn)化為語言表達上的差異并對談判產(chǎn)生一定影響。美國人是直線思維，他們傾向于使用簡潔直接的話語表達自己的想法，直來直往，會直接說“喜歡”或者“不喜歡”。中國人受傳統(tǒng)儒家文化的影響很大秉持以和為貴的想法，在談判過程中為使雙方都有面子，不會直接反駁對方，常常是間接委婉使用一些曖昧，含糊不清的語言來表達自己的思想。所以在兩種完全不同的思維方式的交流下，常常會對談判內(nèi)容產(chǎn)生誤解，甚至?xí)寣Ψ秸J為我們絲毫沒有談判的誠意。面對不同的談判者時，我們也應(yīng)該靈活變通，因人而異，在理解對方的基礎(chǔ)上達成共識。

（五）強化法律意識，保障談判雙方的合法權(quán)益

遵紀守法是國家或地區(qū)之間進行經(jīng)濟活動的第一前提，在國際商務(wù)談判發(fā)生糾紛時，法律是保護談判者合法權(quán)益的有效武器。這要求相關(guān)談判人員要具有強烈的法律意識和足夠的法律知識，這樣才能合法使用國際慣例和國際法等原則來保障自身的合法權(quán)益。不管談判雙方的文化背景，文化價值觀是如何的天差地別，雙方都應(yīng)該做到的是自覺遵守法律法規(guī)，營造一個公平，友愛，和諧的商務(wù)環(huán)境，更好地推動各國的經(jīng)濟貿(mào)易活動，為國家間的商務(wù)貿(mào)易往來做出卓越貢獻，從而加快發(fā)展全球經(jīng)濟。

結(jié)束語：

經(jīng)濟全球化及文化多元化使國際商務(wù)談判勢必有要面對各種可能出現(xiàn)跨文化交流障礙。對于不同國家間的文化習(xí)俗、 價值觀念以及思維方式存在的巨大差異，在不熟悉談判者國情的情況下造成無法挽救的后果導(dǎo)致談判的破裂，所以本文提出幾點面對國際商務(wù)談判交際時會出現(xiàn)跨文化障礙做出以下幾種策略，希望能對從事跨文化交際的工作者提供幫助。至關(guān)重要的一點是靈活變通，通過多種方式增強自身對文化差異的感知性，根據(jù)實際情況及時調(diào)整和使用商務(wù)語言及非語言策略談判人員應(yīng)積極主動參加多種形式的跨文化相關(guān)培訓(xùn)活動，及時了解最新跨文化相關(guān)消息，努力提高自身應(yīng)對跨文化障礙的溝通、談判能力;其次要用一顆開放包容的心去理解并尊重不同國家間的文化差異，尤其要認識到價值觀念和思維方式上的差異是不可避免的;最后，通過自主學(xué)習(xí)不斷增強自身法律意識，保障談判雙方的合法權(quán)益。由于相關(guān)專業(yè)知識的欠缺以及本人自身能力的不足，故本文針對國際商務(wù)談判中的跨文化障礙所提的建議還有待修改完善，相信今后在各界專業(yè)人士的共同努力下，能夠逐步推進國際商務(wù)談判走向成功。

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作者簡介：謝楚楚（1998-），浙江樹人大學(xué)學(xué)生;指導(dǎo)老師：吳榮蘭。