老干媽在中美市場的消費(fèi)對(duì)比分析

付麗先 劉萬平 侯 玲

(四川大學(xué)錦城學(xué)院 四川 成都 610065)

一、老干媽在中美市場的消費(fèi)現(xiàn)狀

(一)老干媽在中國市場的消費(fèi)現(xiàn)狀

就產(chǎn)品特性而言，它既便宜又劃算。老干媽的質(zhì)量是有保障的，且它的價(jià)格又很可觀。但是您把產(chǎn)品，而不是試圖去吃同樣的市場價(jià)格，老干媽不難找到最好的。陶華碧能夠把辣椒醬做的風(fēng)生水起，成為了行業(yè)的老大，這是必然的。不管怎樣，東西是要受到消費(fèi)者檢驗(yàn)的，味道不好的話，那么消費(fèi)者也不會(huì)再來購買了。在零售賺取上，零售商借取它的高知名度，從中賺取零售利潤。我不認(rèn)為零售商會(huì)輕易改變他們的品牌，因?yàn)樵谑称沸袠I(yè)中，更換新的品牌是有一定的風(fēng)險(xiǎn)的，在他們還能繼續(xù)賺取利潤的品牌下，那就不會(huì)去更改品牌。

這些年，辣椒醬的市場也是更新?lián)Q代了，越來越不好做了，有潛在進(jìn)入者的威脅以及競爭者。在老干媽的發(fā)源地有著與它相似的產(chǎn)品定位，省外也是。目前來看，要跟老干媽長期競爭的話，那它們還不夠資格，不管是從味道和知名度上都比不上老干媽。然而，值得關(guān)注的是，很多辣椒醬是走出奇制勝的道路，有的走旅行套裝路線；有的走漫畫路線；有的走多買多送的路線。為了在市場上留有一席之地，真的是什么招都使出來了，這也是老干媽沒做出調(diào)整的地方，被其他品牌拉著小辮兒走。再有，就是定位高端路線的。最有名的當(dāng)數(shù)是飯爺。它借用流量在線上宣傳，少了一大筆網(wǎng)絡(luò)宣傳的高昂費(fèi)用。

鑒于以上的信息，我們可以總結(jié)出老干媽不去隨著時(shí)代的改變，一直固步自封的路線是行不通的，雖然老品牌會(huì)受到老顧客的歡迎，但是當(dāng)新品牌的包裝、宣傳做的很吸引人的話，當(dāng)代的年輕人會(huì)隨著大眾化去為了新潮而買新的品牌，畢竟年輕人不是只講究味道，也會(huì)跟風(fēng)，比如抖音上的李佳琦宣傳的化妝品，可以被賣到斷貨的程度。那么，也可以看出當(dāng)代年輕人會(huì)是最大的消費(fèi)者，也許是不會(huì)做飯，靠著辣椒醬勉強(qiáng)的度日子；也許是潮流，買了這個(gè)產(chǎn)品也算是融入這個(gè)時(shí)代，不管怎樣，老干媽的地位是受到了威脅，雖然不至于垮掉，但是銷量在逐年減少，如果消費(fèi)者去倒逼零售商的話，那么危機(jī)也會(huì)真正的來臨。

(二)老干媽在美國市場的消費(fèi)現(xiàn)狀

在國外，雖然老干媽很火爆，但是大部分是華人在買老干媽。對(duì)于中國，這是一個(gè)國外，老干媽可以承載一份濃濃的思念，一份家鄉(xiāng)的味道。有些人吃不慣異國菜品的味道，想要吃上麻辣的味道，那么老干媽會(huì)是他們最好的選擇。老干媽讓他們備感溫暖。國外與中國的銷售市場制度有所不同，還有文化和風(fēng)俗的不同，你要把國內(nèi)的東西銷售到國外，你需要找一個(gè)國外的代理，讓他來幫你銷售，這是最直接、最有效的辦法，雙方都可以從中賺取到利潤，實(shí)現(xiàn)了共贏的局面。老干媽一開始是因?yàn)榭诒鷼獾摹Ｆ鸪?，老干媽沒有做任何的網(wǎng)絡(luò)營銷，國內(nèi)和國外這么長遠(yuǎn)的距離，不去做任何營銷，比如靠電視廣告、微博平臺(tái)等去宣傳、打響口號(hào)。而是靠著口碑的宣傳來售賣產(chǎn)品，這真的是有膽才敢做這樣的事。但是，老干媽要想在海外走的更長遠(yuǎn)的話，必須采取點(diǎn)措施了，這是打長久之戰(zhàn)，得做好準(zhǔn)備去迎接新的挑戰(zhàn)了。

二、老干媽在中美市場的消費(fèi)差異原因分析

(一)中美在消費(fèi)者行為上有很大的差異

中美在消費(fèi)者行為上有很大的差異。中國人喜歡產(chǎn)品的名稱具有幸運(yùn)的字，名稱是品牌態(tài)度的重要指標(biāo)，還能突顯公司的形象。受外界的影響大，根據(jù)群體的反應(yīng)、感知以及評(píng)價(jià)就會(huì)做出購買的動(dòng)機(jī)。美國人喜歡產(chǎn)品的名字好記、短小、有特色，能夠直接陳述產(chǎn)品的功能，還能突顯出品牌的形象。而且比較有自己的主見，會(huì)參照群體的觀念和期望，但不會(huì)盲目跟從，順著這些參照群體的動(dòng)機(jī)來產(chǎn)生行為動(dòng)機(jī)。文化上，中國人傳統(tǒng)，為他人考慮很多，會(huì)想這個(gè)東西是否是家里人會(huì)需要的，如果是，會(huì)毫不猶豫的買下。反之，如果是自己要買的話，會(huì)考慮它的價(jià)格、實(shí)用性，自己是否是真的需要它，并且長期使用到它。而美國人更強(qiáng)調(diào)獨(dú)立與自由，人是為自己而活的，有自己的思考能力，需不需要不是別人能夠知道的，給自己買才是最合適的。

(二)中美在飲食上的差異

中美在飲食上的差異。就比方在中國的各個(gè)地域都會(huì)有不同的飲食習(xí)性，中國的華北地區(qū)傾向于紅燒口味的、華南地區(qū)傾向于海鮮風(fēng)味的、西南地區(qū)傾向于麻辣口味的。美國人的口味清淡，咸中帶甜，喜歡香脆和微辣的食物。對(duì)食物的味道很有講究，很多食物都不會(huì)去輕易地品嘗。

(三)中美在購物消費(fèi)上的差異

中美在購物消費(fèi)上的差異。在購物習(xí)慣上，中國人習(xí)慣于直接購物，現(xiàn)場比價(jià)格。美國人習(xí)慣于先看不收費(fèi)的廣告，然后出去買東西，相對(duì)便宜的存儲(chǔ)基于廣告買回家的需求。在購物文化上，中國人會(huì)受到孔子等領(lǐng)導(dǎo)人物的循循教導(dǎo)，產(chǎn)生了勤儉節(jié)約的思想，不去鋪張浪費(fèi)，不去過度消費(fèi)。雖然當(dāng)代年輕人存在追求名牌、攀比的不良之風(fēng)。但是，中國的根基在那里，人們會(huì)隨著年紀(jì)的增長，也會(huì)變得為家庭和社會(huì)考慮。消費(fèi)者的需求在不斷地增長，尤其是高端奢侈品這塊，在勤儉節(jié)儉的影響和控制下，中國人會(huì)理性地追求。和美國人相比，這就是悖論了，他們無法理解我們中國的儲(chǔ)蓄，為了上一代和下一代而活，這是不可思議的。我們存在這個(gè)世界上，不就是應(yīng)該把生活過得有滋有味的。別人也有別人的生活，父母有養(yǎng)老基金，小孩到了法定年齡后，娶妻生子和房屋住行都是他們自己去奮斗的，我們管不到那么多。我們就應(yīng)該活在當(dāng)下，拿著信用卡到處消費(fèi)，去過著過一天算一天的生活。但在中國，銀行卡的作用就是儲(chǔ)備資金，留有以后解決燃眉之急的，他們習(xí)慣用現(xiàn)金消費(fèi)或者微信和支付寶上留有幾千塊錢來日常消費(fèi)。

三、老干媽在中美市場的營銷策略建議

(一)在包裝、品牌形象上做出調(diào)整

在老干媽的包裝、品牌形象上做出調(diào)整。第一種偏向更加濃郁的色彩，它使它比傳統(tǒng)的五顏六色的包裝在商場展示時(shí)更特別。哪個(gè)生肖插畫和口味來搭配，讓客戶在選擇過程中更加清晰，有趣。整體復(fù)古且很有設(shè)計(jì)感，這種受眾的產(chǎn)品適合各個(gè)年齡階段。二是清新自然的色彩風(fēng)格，上面采用大膽的單色系條紋格子的紋路來進(jìn)行各種形式上的包裝，加上各種流行的開導(dǎo)式語言的復(fù)制，也可以讓消費(fèi)者用辣椒醬時(shí)，從包裝上的經(jīng)驗(yàn)有趣的副本中獲得樂趣和慰藉。有些愛好收藏的人，可能會(huì)買下一系列的辣椒醬，就為了收藏這些話語，做成手賬本，具有紀(jì)念意義。

(二)在味道上添加新的口味

在老干媽的味道上添加新的口味來符合中美更多人口的喜好。美國人吃的是三明治，就有人把老干媽涂在三明治上，替代果醬；吃雪糕和香蕉也要蘸老干媽；還用老干媽來做意大利面；用老干媽來吃牛排等。由于美國人喜好咸中帶甜的食物，那么可以添加帶咸味、甜味的老干媽。而中國人不同地區(qū)有不同的口味，可以添加華北地區(qū)的醬香味兒，華南地區(qū)的海鮮味兒等。

(三)在廣告媒體的營銷上創(chuàng)新

在老干媽的廣告媒體營銷上創(chuàng)新。廣告語上新奇，比如：“老干媽不僅僅指一個(gè)除你母親以外最親密的人，也是你胃所需要的伴侶”。2019年，與老干媽一起推出了“成本效益99性價(jià)比”的主題活動(dòng)，用紅色的“擰老干媽”來唱大地震動(dòng)！還以此創(chuàng)造了一批具有鄉(xiāng)土氣息的潮汐海報(bào)，隨著老干媽禮盒和當(dāng)?shù)負(fù)u袋的引入，老干媽的傳播“看透了一切，c味就滾開了?！比绻嘁恍┻@樣創(chuàng)新的廣告媒體宣傳，那么老干媽在國外的認(rèn)知度和接受度也會(huì)越來越高。

總之，根據(jù)老干媽在中美市場的消費(fèi)對(duì)比分析，可以發(fā)現(xiàn)造成它們之間的消費(fèi)差異的主要原因有三：一是中美在消費(fèi)者行為上有很大的差異，中國的消費(fèi)者受群體影響大，會(huì)被動(dòng)購買產(chǎn)品，而美國的消費(fèi)者比較有自己的主見，根據(jù)自我的判斷來購買產(chǎn)品；二是中美在飲食上的差異，把中國劃分為了華北地區(qū)、華南地區(qū)、西南地區(qū)的口味做出了概括式的總結(jié)，而美國人喜歡咸中帶甜，但不影響他們對(duì)辣味老干媽的大膽嘗試；三是中美在購物消費(fèi)上的差異，從購物習(xí)慣上、購物文化上、購物理念上作出了分析；針對(duì)這三個(gè)原因可以采取三個(gè)不同的建議來對(duì)老干媽的營銷作出有針對(duì)性的改進(jìn)。