會(huì)展?fàn)I銷的景橋方法論

作為國(guó)際知名的以全球布展、主場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、活動(dòng)策劃和廳館建造為主營(yíng)業(yè)務(wù)的會(huì)展?fàn)I銷品牌企業(yè)，景橋會(huì)展集團(tuán)TopBridge Expo Group長(zhǎng)期服務(wù)著Samsung、SHARP、GE、Panasonic、麥德龍、招商局集團(tuán)、富士康和萬(wàn)科集團(tuán)等超過(guò)30家的世界五百?gòu)?qiáng)客戶，更是中國(guó)國(guó)際進(jìn)口博覽會(huì)的國(guó)家展和企業(yè)展雙資質(zhì)指定搭建服務(wù)商之一，在過(guò)去的一年里完成了國(guó)際業(yè)務(wù)拓展、品牌形象提升、價(jià)值體系構(gòu)建等戰(zhàn)略目標(biāo)。日前，本刊記者采訪了景橋會(huì)展集團(tuán)總裁王榮，就企業(yè)過(guò)去一年的發(fā)展以及在品牌構(gòu)建上的思路等問(wèn)題進(jìn)行了探討。

中國(guó)深度 全球廣度

王榮告訴記者，2019年景橋會(huì)展整體業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)大幅度增長(zhǎng)，其中全球布展?fàn)I業(yè)額增長(zhǎng)超過(guò)40%。王榮認(rèn)為，短期內(nèi)業(yè)務(wù)會(huì)受到新冠疫情影響，大展的延期或取消對(duì)展裝企業(yè)影響明顯，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)看影響不會(huì)太大。有兩方面的原因：一，國(guó)際業(yè)務(wù)增長(zhǎng)可彌補(bǔ)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)損失。王榮介紹，景橋國(guó)際業(yè)務(wù)近年來(lái)增長(zhǎng)明顯，當(dāng)前加強(qiáng)了對(duì)三、四月國(guó)際業(yè)務(wù)的開發(fā)，抵消國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的部分沖擊。二，對(duì)未來(lái)開發(fā)抵消當(dāng)下?lián)p失。王榮認(rèn)為會(huì)展業(yè)是一個(gè)重在未來(lái)的行業(yè)，以往由于精力有限，不可能把每個(gè)階段的市場(chǎng)都全力開發(fā)，而現(xiàn)在的形勢(shì)發(fā)生變化，二、三月份的市場(chǎng)失去已成必然，這個(gè)時(shí)候就可以集中精力開發(fā)后期市場(chǎng)。四、五月份是會(huì)展的旺季，很多大型品牌展會(huì)都與景橋會(huì)展保持著良好合作，景橋作為展會(huì)的指定搭建商，市場(chǎng)非常龐大而穩(wěn)定。此外，王榮還提到，固定展廳展館業(yè)務(wù)由于空間的單一性并未受到疫情的太大影響?！拔覀兪盏降恼箯d訂單都未發(fā)生改變，一些招標(biāo)的項(xiàng)目也都沒有取消招標(biāo)。”王榮說(shuō)，由于展廳業(yè)務(wù)體量大，業(yè)務(wù)占比可觀，這部分業(yè)務(wù)堅(jiān)挺也保證公司業(yè)務(wù)整體不會(huì)收到影響。

回顧2019，王榮指出，景橋會(huì)展有三個(gè)主要收獲：一是完成國(guó)際戰(zhàn)略布局，改變之前僅設(shè)辦事處的做法，在美國(guó)和德國(guó)分別注冊(cè)實(shí)體公司，建設(shè)實(shí)體工廠，擁有實(shí)體辦公室和同事。在海外客戶維護(hù)、市場(chǎng)開拓方面意義重大。目前景橋在上海、北京、深圳、拉斯維加斯、法蘭克福設(shè)立了5個(gè)實(shí)體辦公室，并進(jìn)一步提升了新加坡、莫斯科和迪拜的辦事處的服務(wù)能力。二是服務(wù)了第二屆進(jìn)口博覽會(huì)，為38家企業(yè)提供了5500多平方米的搭建服務(wù)，在進(jìn)博會(huì)數(shù)百家服務(wù)商中名列前茅。三是投資3000萬(wàn)元購(gòu)入上?？偛康乃膶营?dú)棟大廈，輕松容納上海總部200人服務(wù)團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，王榮從三個(gè)方面向記者闡述了景橋2020年戰(zhàn)略。

一是堅(jiān)持“近悅遠(yuǎn)來(lái) 深度服務(wù)”的客戶觀。王榮認(rèn)為，景橋始終都是把所有的人才、資源、精力都放在已在服務(wù)的客戶身上，而不是不斷追逐。王榮說(shuō)，現(xiàn)有的客戶滿意了，遠(yuǎn)方的客戶自然會(huì)紛至沓來(lái)。深度服務(wù)就是：寧挖一口井，不掘十個(gè)坑。走進(jìn)客戶的生產(chǎn)方式和生活方式，與客戶建立共同價(jià)值共同情感的牢固連接，不淺嘗輒止，要開發(fā)客戶深度價(jià)值、取得深度認(rèn)同，建立持續(xù)性客情關(guān)系，要成為客戶的營(yíng)銷部門，站在客戶事業(yè)高度、戰(zhàn)略廣度和營(yíng)銷角度來(lái)提供服務(wù)。

二是真正做到國(guó)際化。王榮說(shuō)只有真正的本土化才是真正的國(guó)際化，“在上海講上海話，在德國(guó)講德語(yǔ)，在美國(guó)講英語(yǔ)，這才是國(guó)際化。而不是在哪都講英語(yǔ)?！彼赋?，景橋在海外公司不是中國(guó)景橋的復(fù)制品，要成為一家美國(guó)公司和一家德國(guó)公司，深耕本地市場(chǎng)，融入本土文化，完成景橋的全球布局。

三是進(jìn)一步發(fā)力，繼續(xù)提高主場(chǎng)運(yùn)營(yíng)能力。景橋在上、北和深三地辦公室的主場(chǎng)承建運(yùn)營(yíng)服務(wù)的專項(xiàng)團(tuán)隊(duì)的規(guī)模近100人，并在進(jìn)一步擴(kuò)張。景橋擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的TB2.0主場(chǎng)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)能為大型展覽會(huì)提供更智能便捷的體驗(yàn)。景橋主場(chǎng)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)是源于得到全球知名的勵(lì)展博覽集團(tuán)、萬(wàn)耀企龍、中國(guó)國(guó)際玩具展、上海國(guó)際人工智能展覽會(huì)、中國(guó)合作貿(mào)易企業(yè)協(xié)會(huì)等諸多主辦單位的指導(dǎo)和支持。

上海會(huì)展 機(jī)遇廣闊

上海會(huì)展業(yè)發(fā)展十分迅猛，穩(wěn)坐國(guó)內(nèi)會(huì)展城市龍頭的地位。尤其是進(jìn)口博覽會(huì)的舉辦，給上海會(huì)展業(yè)注入了新的活力，使上海會(huì)展環(huán)境發(fā)生了重大的變化。對(duì)此，王榮深有體會(huì)。他認(rèn)為，進(jìn)博會(huì)除了給企業(yè)帶來(lái)更多商機(jī)之外，更重要的是開拓企業(yè)的視野，讓企業(yè)接觸到了很多之前接觸不到的客戶，如世界500強(qiáng)企業(yè)，這大大提升和改進(jìn)了企業(yè)的服務(wù)能力。此外，隨著上海會(huì)展業(yè)的蓬勃發(fā)展，更多優(yōu)秀人才加入了會(huì)展業(yè)。據(jù)王榮介紹，此前，行業(yè)的高精尖人才很少，招聘市場(chǎng)很少見到此類人才，而現(xiàn)在，隨著公眾對(duì)會(huì)展業(yè)的認(rèn)知不斷提高，吸引了更多高端人才的流入。同時(shí)，上海的會(huì)展政策開明，行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)展更加國(guó)際化，每年也吸引了UFI、IAEE等國(guó)際機(jī)構(gòu)的代表齊聚上海、共謀發(fā)展，上海已經(jīng)成為會(huì)展業(yè)發(fā)展的一方樂土。王榮同時(shí)也指出，目前上海會(huì)展業(yè)尤其是展裝領(lǐng)域也面臨著一些挑戰(zhàn)，主要體現(xiàn)在：一是制作工廠的外遷，勞動(dòng)力減少，大型展會(huì)的服務(wù)供應(yīng)難度加大；二是創(chuàng)意設(shè)計(jì)人才緊缺。

塑造品牌 三個(gè)代表

作為服務(wù)過(guò)多個(gè)超級(jí)品牌的會(huì)展企業(yè)，景橋會(huì)展在品牌塑造方面有著自己獨(dú)到的理解。王榮認(rèn)為，品牌是一種商業(yè)思想，但首先是一種文化現(xiàn)象。評(píng)斷品牌的標(biāo)準(zhǔn)就是看這個(gè)品牌能否代表行業(yè)先進(jìn)生產(chǎn)力、能否代表行業(yè)先進(jìn)文化、能否代表客戶的根本利益。因此，景橋具體從五個(gè)方面來(lái)幫助客戶通過(guò)布展塑造品牌：一是找到企業(yè)的超級(jí)元素，即詞語(yǔ)、符號(hào)和文化。二是展臺(tái)設(shè)計(jì)要體現(xiàn)“產(chǎn)品力”?！爱a(chǎn)品永遠(yuǎn)是營(yíng)銷的核心，我們要做的就是找到客戶的產(chǎn)品力、放大客戶的產(chǎn)品力、展示客戶的產(chǎn)品力?！蓖鯓s說(shuō)。三是體驗(yàn)，不僅要在展示空間里體現(xiàn)成果，還要在這個(gè)空間里占有觀眾的時(shí)間、并對(duì)客戶參觀時(shí)間進(jìn)行重新組合。四是要有傳播功能，通過(guò)展示，不僅要讓買家認(rèn)識(shí)到企業(yè)的“好”，還要傳播企業(yè)的“好”，為企業(yè)做口碑傳播。五是要做“戰(zhàn)略家、手藝人”，重視工藝的打造，科技手段的應(yīng)用。當(dāng)然，做品牌和談戀愛一樣，既要舍得花錢，也得舍得花時(shí)間。

展望未來(lái)，王榮也注意到設(shè)計(jì)搭建領(lǐng)域的一些變化，他認(rèn)為行業(yè)需要關(guān)注以下幾點(diǎn)：第一，未來(lái)的設(shè)計(jì)一定是簡(jiǎn)約、環(huán)保、綠色；第二，全球化的世界，企業(yè)要有服務(wù)全球的能力；第三，企業(yè)要有平常心，尤其是疫情當(dāng)前的情況下，原來(lái)那種“躺著就可以賺錢”的舒服日子沒有了，行業(yè)都要靠專業(yè)靠服務(wù)賺錢，而不是靠信息不對(duì)稱賺錢。王榮認(rèn)為，展會(huì)是一個(gè)平臺(tái)，企業(yè)參展是為了營(yíng)銷，即使展會(huì)停辦，企業(yè)仍有營(yíng)銷的需要，因此設(shè)計(jì)搭建企業(yè)首先是一個(gè)營(yíng)銷公司，其次才是一個(gè)會(huì)展公司。營(yíng)銷才是會(huì)展企業(yè)的生存之道，始終為企業(yè)的營(yíng)銷目的服務(wù)，隨時(shí)回到企業(yè)的業(yè)務(wù)思考。

“當(dāng)我們真正能夠做到對(duì)客戶的事業(yè)深度理解，我們就一定能基業(yè)長(zhǎng)青，光明永在?！蓖鯓s充滿信心地說(shuō)到。