“成興”大戰(zhàn)“正興德”（下）
——一場商戰(zhàn)里的經(jīng)營之道

袋茶問世

在與“正興德”的商戰(zhàn)中，注意市場需求變化，不斷創(chuàng)新開拓是“成興”克敵制勝的一個(gè)法寶。

1940年，“成興”首創(chuàng)小包裝袋茶，一炮打響，銷路甚暢，成為消費(fèi)者十分喜愛的品種。究其原因，一是當(dāng)時(shí)天津茶莊中商品質(zhì)量好、價(jià)格公道的大店多集中在市區(qū)竹竿巷、估衣街一帶，邊遠(yuǎn)地區(qū)顧客難以買到好茶葉，而成興袋茶以其袋裝特點(diǎn)，方便運(yùn)輸、保證質(zhì)量，滿足了顧客需求。二是成興袋茶包裝嚴(yán)密、紙質(zhì)堅(jiān)固、印刷美觀，能夠防止頂換、拆袋、抽減份量，所以用戶放心。三是價(jià)格便宜，品種多樣，分為五分、一角、二角、三角四種，而質(zhì)量與“成興”店內(nèi)零售價(jià)相同，既方便又經(jīng)濟(jì)，因而受到顧客歡迎。四是代銷點(diǎn)遍布全市，“成興”派專人隔周送貨，勤送勤銷，不占壓資金，又有20%的利潤可得，各處樂為代銷。加之廣告宣傳得力，自然銷路大開。

值得一提的是，袋茶并非“成興”首創(chuàng)。早在1934年，許魯真就在“正興德”試制過，但因不夠完善而銷路不暢，“正興德”老板非但不予支持反而責(zé)怪于許，試制自然夭折?！俺膳d袋茶”正是在當(dāng)年試驗(yàn)的基礎(chǔ)上改進(jìn)成功的，其暢銷之后，“正興德”并未重視，更無對策，“成興”獨(dú)家經(jīng)營，風(fēng)行全市，并把銷路擴(kuò)展到了外地。

廣告宣傳是“成興”經(jīng)營上的一大特色，其形式、手法五花八門，令人叫絕。且不說電臺廣播、電影幻燈、贈送日歷、宣傳車、廣告牌(可達(dá)津浦、京山鐵路沿線數(shù)百里各站）這些常用形式，單只報(bào)紙廣告便是終年不斷，每日必有，簡直是一場廣告持久戰(zhàn)。這里僅介紹幾種新奇手法。

當(dāng)年天津“小梨園”是曲藝名家薈萃場所，每日演出觀眾爆滿?！俺膳d”據(jù)此將名角演出時(shí)所用桌圍的制做全部包攬，綿緞繡花，精美異常。桌圍上繡演員大名，如小彩舞、馬三立等，下綴“成興敬贈”字樣。演出時(shí)每換一角色便換一桌圍，加之場內(nèi)高懸橫幅，其影響之廣可以想見。某年，京劇名家馬連良先生到津，“成興”得知消息即與戲院聯(lián)系，每售一票免費(fèi)贈送“成興袋茶”一包，以擴(kuò)大影響。

天津工商業(yè)發(fā)達(dá)，公私電話眾多，當(dāng)時(shí)人們多在電話機(jī)送話器一端包以綢布，以利衛(wèi)生?！俺膳d”遂定購大批綢布，上印“電話要茶，隨時(shí)送到。成興茶莊敬贈”，免費(fèi)分發(fā)電話用戶，每當(dāng)人們拿起電活，便見“成興”廣告，其宣傳手段可謂獨(dú)具匠心。

為推銷袋茶，“成興”委托全市各雜貨店、浴池、旅館、茶攤、水鋪和小攤販掛出由茶莊統(tǒng)一定做的彩色印鐵招牌，為之代銷茶葉。一時(shí)“代銷成興袋茶”的廣告遍布津門，連浴池、旅店內(nèi)的窗簾也印上了“成興茶葉”的字樣，“成興”的廣告宣傳真是無孔不入。據(jù)許老回憶，當(dāng)年“成興”每年用于廣告宣傳的費(fèi)用要占全年開支的1/10，其宣傳投資可謂大矣。

經(jīng)營之道

“成興”開業(yè)20年，年年有發(fā)展，其成功之路、經(jīng)營之道是什么呢？

“生行莫入，熟行莫出”。經(jīng)商也好，辦廠也罷，無論做什么，都應(yīng)依據(jù)自己所長做最佳選擇。不能一見有利可圖便蜂擁而上，或以一時(shí)失誤，輕率拋棄熟悉的本行，另謀新就。做買賣總會有賺有賠，在哪里賠的還應(yīng)在哪里賺回來。對自己不熟悉的行業(yè)，再賺錢也不可羨慕，因?yàn)槟悴痪诖说?，貿(mào)然跳行，最后還是要賠。當(dāng)年劉少波等人負(fù)氣辭職后仍干茶行，便是遵循了這條古訓(xùn)。

“多財(cái)善賈”。此話由“長袖善舞”引申而來，意思是做生意要有足夠的積累，注重資金的調(diào)度和使用。當(dāng)年“成興”以劉少波為首的股東們深諳此理，每年所獲紅利大都用來追加投資，擴(kuò)大積累，才使業(yè)務(wù)逐年發(fā)展。市場行情變化多端，加之過去社會動蕩，形勢莫測，經(jīng)商資金運(yùn)用不慎，往往要吃大虧。要學(xué)會隨機(jī)應(yīng)變。如解放前夕，國民黨政府濫發(fā)紙幣，造成通貨膨脹，物價(jià)飛騰，法幣一再貶值，茶行貨少錢多，許多商號競相搶購黃金，仍難以跟上行情的波動?！俺膳d”審時(shí)度勢，派員南下，拋出大批金圓券，采購了大量茶葉入庫存放，寧占資金，不使貶值。解放后，許多商號因資金不足無力進(jìn)貨，而“成興”則將大批存儲的茶葉調(diào)運(yùn)北上，照常營業(yè)。

“貨賤無憂”。貨賤未必?zé)o利，低價(jià)大路商品只要善于經(jīng)營同樣有利可圖。某年，湖北產(chǎn)“老青葉”茶大量上市，但因質(zhì)地粗劣銷路不暢，多數(shù)商號不愿經(jīng)營。“成興”看準(zhǔn)它價(jià)格低廉（每斤只8分）的優(yōu)勢，大量收購，精心加工，變大葉為碎末，經(jīng)窨制、拼配，以每斤一角五分的價(jià)格推向市場，很快銷售一空，并獲得了可觀的利潤。

“買得精才能賣得精”。進(jìn)貨應(yīng)先考慮銷貨，買進(jìn)本為賣出，掌握市場行情至關(guān)重受。1953年，國營茶葉公司購進(jìn)福建紅茶數(shù)百箱，因不適合天津居民飲茶習(xí)慣，問津者寥寥，造成積壓?！俺膳d”憑借多年經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)和對各地消費(fèi)習(xí)慣的了解，將庫存紅茶全部買下后發(fā)往內(nèi)蒙古地區(qū)——蒙族群眾素喜紅茶，每日必飲，結(jié)果一售而空，并獲三成利潤。

“知人善任，同心協(xié)力”。是為“賣大力氣者賺大錢，平庸者賺小錢，不賣力者不賺錢，甚至淘汰”。對確有貢獻(xiàn)者，茶莊還要贈送股份，參加分紅。劉少波身為總經(jīng)理、大股東（其投資占“成興”全部資本的60%），每天早六點(diǎn)即到店里開始工作，各個(gè)崗位都要檢查督促，一日三餐吃在店里，直到深夜打烊，有時(shí)則干脆住在店里。總經(jīng)理尚且如此，屬下莫敢懈怠，連經(jīng)理、副理們也是兢兢業(yè)業(yè)，忠于職守。

“貨真價(jià)實(shí)”。此話說著容易做到難。所謂“無商不奸”就是消費(fèi)者對經(jīng)商作假、謀取不義之財(cái)?shù)膽崙吭u價(jià)?！俺膳d”經(jīng)營以信用為本，為了信譽(yù)，同時(shí)為了競爭，有時(shí)寧肯賠本也要干，日久自然成名。同樣價(jià)格的商品，“成興”的質(zhì)量絕不能比同行的次。因?yàn)轭櫩偷脑u價(jià)比任何廣告宣傳的力量都大。俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨?！薄叭苏腥饲暡恢?，貨招人不請自來?！本褪沁@個(gè)道理。你可因欺騙顧客而獲一時(shí)小利，但從此砸了牌子，失去信譽(yù)，再恢復(fù)就難了。

抗戰(zhàn)勝利后，國內(nèi)戰(zhàn)亂頻仍，百業(yè)凋蔽，茶行亦難逃厄運(yùn)?！罢d德”雖為百年老店卻也回天乏力，在與“成興”的商戰(zhàn)中更難占上風(fēng)。直到1956年社會主義改造完成，“正興德”才走向新生。“成興”與之持續(xù)了20年的抗衡、競爭，也以雙雙加入公私合營的行列而告結(jié)束。