論種業(yè)經(jīng)銷商正走在 “更新?lián)Q代” 的坎兒

陳 鋼，孟軍建

（1． 河北金博士種業(yè)有限公司，河北 石家莊052160；2． 河南金博士種業(yè)股份有限公司，河南 鄭州 450016）

1 種業(yè)經(jīng)銷商正面臨前所未有的 “挑戰(zhàn)”

種業(yè)由買方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場，品種過剩、費用盤剝、價格競爭，渠道超負(fù)荷、終端入到村、直銷游擊隊。環(huán)境的改變讓很多人很不適應(yīng)，市場沒有了旺季，門店沒有了生意，“坐商” 變成了 “行商”，地頭變成了 “戰(zhàn)場”。各種會議開的頭疼，各種品種吹的完美，各種禮品促銷預(yù)定，各種人等都做起了經(jīng)營。做農(nóng)藥、賣化肥的，開超市、小賣部和賣糧油的。只要與農(nóng)資沾邊兒或接地氣的，都開始賣種子。競爭的激烈程度讓人無所適從。品種多的不知道怎么選，選了品種又不知道怎么賣，進(jìn)貨要的是現(xiàn)金，賣貨回來的是收據(jù)。夾在中間的經(jīng)銷商群體正面臨前所未有的 “挑戰(zhàn)”。這個挑戰(zhàn)來源于競爭環(huán)境，迎接挑戰(zhàn)只能憑借自己的努力和改變。

2 目前種業(yè)渠道（經(jīng)銷商）存在的問題

2.1 年齡偏大，接受新鮮事物的能力較弱

現(xiàn)在，做種子經(jīng)營的個體或者公司，有50% 是從原種子公司改制出來另立門面的，有30% 是上一輩本來就經(jīng)營種子農(nóng)藥的。有15% 是5-8 年前開始做種子代理的，還有5% 是最近三年才開始做起種子。這樣推斷，我們現(xiàn)在的農(nóng)資客戶年齡梯隊是：50%的經(jīng)營者年齡在60 歲以上，30% 的經(jīng)營者年齡在50-60 歲，15%的經(jīng)營者年齡在40-50 歲，5% 的經(jīng)營者年齡在40 歲以下。60 歲以上的父母輩兒，一般都有兒女們來協(xié)助經(jīng)營。經(jīng)營者年齡偏大，環(huán)境變化快，很多新做法，新思維，年齡大了肯定是跟不上時代發(fā)展，不過年齡大的經(jīng)營者，已經(jīng)完成了原始資源積累，如果能夠利用好資源，有能力的人接班，會具有先天優(yōu)勢。

2.2 經(jīng)營種子時間長，謹(jǐn)慎心里重

種子是具有投資屬性的特殊性商品。種子的風(fēng)險在于自然災(zāi)害的不可預(yù)知性和保質(zhì)期短。就拿當(dāng)前種子成品價格和商品糧畝產(chǎn)凈值核算，商品價格的風(fēng)險被放大了20-40 倍，20 倍是按照夏播產(chǎn)量凈值，40 倍是按照東北、西北春播產(chǎn)量凈值。經(jīng)銷商朋友主要面臨的是大田種植事故的風(fēng)險，而企業(yè)面臨的除了與客戶共同承擔(dān)的種植事故風(fēng)險還有庫存積壓、資金流動、滯銷轉(zhuǎn)商等多因素帶來的巨大風(fēng)險。所以，種子經(jīng)營時間越長的經(jīng)銷商，謹(jǐn)慎心里也越重。謹(jǐn)慎不是不好，過于謹(jǐn)慎就放不開手腳，難以快速推廣，跟不上現(xiàn)在的品種審定推廣速度。探其本質(zhì)，還是不夠?qū)I(yè)，雖然自然災(zāi)害不可控，但是把握以下三點就可以放心推廣，第一、正規(guī)廠家、合法審定品種。第二、沒有重大致命缺陷。第三、按照品種適宜區(qū)域和合理密度種植。非質(zhì)量問題導(dǎo)致的大田生產(chǎn)事故，風(fēng)險也是可控的，一味的謹(jǐn)慎和擔(dān)心，只能是裹足不前。

2.3 缺乏公司管理和市場營銷意識

上邊已經(jīng)提到，現(xiàn)存種子經(jīng)銷商朋友，一般都是個體戶或夫妻店。普遍年齡大，文化水平不高，沒有學(xué)習(xí)過公司管理，缺乏營銷意識。面對突如其來的品種井噴和競爭，手作無措，無所適從，除了采用低價、賒銷等粗放競爭手段，不會創(chuàng)新和利用新的營銷手段。這也是目前種業(yè) “散亂差” 的一個原因。如果不積極行動起來，快速提高或?qū)ふ矣心芰Φ慕影嗳嘶蚋闹瞥珊匣锕?，就只能被時代淘汰了。

2.4 跟風(fēng)從眾，自私自利，沒有品牌意識

很多經(jīng)銷商朋友的生存之道是，農(nóng)戶喜歡啥，咱就賣啥，典型的傻瓜式銷售，需要的也是傻瓜式品種。這一部分經(jīng)銷商大部分都是三流經(jīng)銷商，喜歡賣低價，喜歡竄貨，喜歡惡意競爭，沒有品牌意識，不具備新品種推廣能力。這樣的經(jīng)銷商，大部分是自私自利的，對于利益不擇手段，出現(xiàn)風(fēng)險對廠家不僅等靠要，而且還 “煽風(fēng)點火薅羊毛”。相信這樣的經(jīng)銷商朋友不在少數(shù)。

2.5 不夠?qū)I(yè)、不成體系、沒有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

種子是一門專業(yè)，是一門科學(xué)，有很多種子經(jīng)銷商朋友是因為機緣巧合，混進(jìn)了種業(yè)江湖，進(jìn)來才知道，概念、技術(shù)、運作、服務(wù)、品種，一概不懂，不知道農(nóng)戶需求什么，不知道怎么開會、預(yù)定和促銷，沒有渠道、不會定價，沒有公信力，賒不起，賣不了。不知道風(fēng)險控制，代理品種不會篩選，不了解區(qū)域特征，不會產(chǎn)品分類，更別說產(chǎn)品組合搭配和結(jié)構(gòu)。給種業(yè)環(huán)境雪上加霜 “亂上加亂”。

2.6 唯利是圖，完美主義

接觸經(jīng)銷朋友很多，比較專業(yè)、有實力和魄力的客戶做的都不錯，而且這類客戶絕大數(shù)都是以公司形式存在，代理大品牌為主。但是，市場還有兩類人，一種是唯利是圖，喜歡賣冷門，只做非主流，便宜進(jìn)高價賣，賣套包、散籽。這類人嫌品牌行貨價格高、利潤小，以為賣便宜貨省心不折騰。殊不知，隨著市場逐漸走向集中和正規(guī)，品牌化、職業(yè)化、體系化才是未來。如果不及時加入 “正規(guī)軍”，培養(yǎng)自己的市場、口碑和競爭力，最后生意做的啥也不是。另一種是完美主義，這類經(jīng)銷商朋友一般年齡偏大，自信、專業(yè)、眼光獨特。但是，對待品種往往過于苛求完美，追求高性價比，結(jié)果往往事與愿違，錯失良機。殊不知，金無足赤人無完人，天生的東西從來就不完美，完美的只有事在人為，種業(yè)沒有完美的品種，只有完美的營銷。

2.7 獨家壟斷意識強、推廣能力弱

“一縣一商” 的渠道模式沿用至今，獨家代理意識籠罩整個渠道層階，“一鄉(xiāng)一商、一村一商”，壟斷意識層階遞傳、根深蒂固，這也許是種業(yè)的特質(zhì)?！耙豢h一商” 是無數(shù)廠家營銷人員解不開的結(jié)，打不破的咒，站在快消品的市場化角度看，一縣一商的代理制度、尤其是 “一鄉(xiāng)一商、一村一商” 的渠道意識，很大程度上限制了品種的推廣，限制種業(yè)人的思維和種業(yè)的發(fā)展。

很多品種天生不是大品種，做大了就成了大品種。品種火爆的原因本質(zhì)上就是人為運作（推廣和營銷）。廠家是政策擬定和服務(wù)者，經(jīng)銷商是政策執(zhí)行者和具體推廣者，客戶的主動推廣和執(zhí)行能力，基本上就確定了一個品種的推廣 潛力。很多客戶獨家壟斷意識強，實際推廣能力弱。很多客戶選品種的初衷都是抱有 “劃時代” 夢想，想通過選個 “好品種” 一勞永逸。殊不知 “事在人為”“可遇不可求”，即便有 “好品種” 你沒有超前的眼光和能力，也是把握不到的，即便撞大運落到你的手中，也會因為你不具備推廣實力而失之交臂。鄭單958是靠“四家”模式推出來的，先玉335是靠先鋒團(tuán)隊“種、機、糧” 配套模式推出來的，他們當(dāng)初在很多區(qū)域因為價格高、棒子小，找代理都找不到的。有些經(jīng)銷商朋友抱怨品種一旦做“火” 就會竄貨，殊不知竄貨也有主動、惡意、被動、良性竄貨之分，相信沒有一個廠家不想好好控制區(qū)域之間的竄貨問題。但是，一個總代理從來不會反思自己的區(qū)域內(nèi)為什么會竄貨。

現(xiàn)在種業(yè)處于變革的風(fēng)口，四大驅(qū)動因素促使種業(yè)加速發(fā)展，而經(jīng)銷商群體已經(jīng)進(jìn)入 “老齡化” 時代，落后的思想和思維習(xí)慣，已經(jīng)不能滿足時代發(fā)展的需求，必須正視自身的不足，找到努力的方向，去改變、適應(yīng)、迭代，完善、提高，才能競勝未來。

品種為天，渠道為地，經(jīng)銷商朋友作為農(nóng)業(yè)推廣鏈條中承上啟下的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如何做好“最后一公里”的綜合服務(wù)和角色轉(zhuǎn)變，將決定未來至少10 年的發(fā)展。任重道遠(yuǎn)，唯有求變。

總之，以前是電視頻道做廣告，名人宣傳費用高，門店下鄉(xiāng)兩條腿，積極主動把種銷。如今是線上直播物流銷，拉動線下把種銷，多地又生直銷店，直對大戶搞全包。今后將是： 新形銷路需完善，方式方法要提高。原來網(wǎng)絡(luò)必須改，不改淘汰要糟糕。