金融保險(xiǎn)業(yè)壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍激勵(lì)方式研究

周曉強(qiáng)

摘 要：改革開(kāi)放以后，我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)得到迅猛發(fā)展，但由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)較國(guó)外起步較晚，在管理的經(jīng)驗(yàn)，水平和調(diào)控手段等方面仍然缺乏充足的經(jīng)驗(yàn)，各家保險(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)已轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)營(yíng)銷員的競(jìng)爭(zhēng).各保險(xiǎn)公司為了獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力，都在公司內(nèi)部制定針對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的各種有效的激勵(lì)和管理手段，以期通過(guò)不斷提升保險(xiǎn)營(yíng)銷員的工作工作積極性來(lái)推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)及公司發(fā)展.本文通過(guò)對(duì)當(dāng)前我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷員常見(jiàn)激勵(lì)體制進(jìn)行分析并查找問(wèn)題，進(jìn)而對(duì)現(xiàn)行的營(yíng)銷員激勵(lì)機(jī)制提出有效建議。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍;激勵(lì)機(jī)制;外部激勵(lì);內(nèi)部激勵(lì)

一、激勵(lì)機(jī)制的定義

激勵(lì)機(jī)制是指通過(guò)特定的方法與管理體系，將員工對(duì)組織及工作的承諾最大化的過(guò)程?！凹?lì)機(jī)制”是在組織系統(tǒng)中，激勵(lì)主體系統(tǒng)運(yùn)用多種激勵(lì)手段并使之規(guī)范化和相對(duì)固定化，而與激勵(lì)客體相互作用、相互制約的結(jié)構(gòu)、方式、關(guān)系及演變規(guī)律的總和。激勵(lì)機(jī)制是企業(yè)將遠(yuǎn)大理想轉(zhuǎn)化為具體事實(shí)的連接手段。從激勵(lì)形式上進(jìn)行劃分，激勵(lì)又可區(qū)分為內(nèi)部激勵(lì)與外部激勵(lì)兩種類型。

所謂外部激勵(lì)，是指由外酬引發(fā)的、與工作任務(wù)本身無(wú)直接關(guān)系的激勵(lì)。外酬是指工作任務(wù)完成之后或在工作場(chǎng)所以外所獲得的滿足感。

內(nèi)部激勵(lì)，就是我們認(rèn)識(shí)到這件事很重要，很有價(jià)值，很值得去做，是自己發(fā)自內(nèi)心的很喜歡、很樂(lè)意去做。內(nèi)部激勵(lì)與金錢、個(gè)人的待遇回報(bào)無(wú)關(guān)，與外在的壓力以及他人的評(píng)價(jià)無(wú)關(guān)，哪怕沒(méi)有金錢、待遇、回報(bào)，沒(méi)有他人的肯定、欣賞、認(rèn)可，自己都會(huì)心甘情愿“樂(lè)滋滋”的去把事情做好。

保險(xiǎn)公司的快速發(fā)展使得其對(duì)于優(yōu)秀營(yíng)銷人才的需求量與日俱增，但是目前我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)中存在著嚴(yán)重的營(yíng)銷人才流失現(xiàn)象，營(yíng)銷人才是提高保險(xiǎn)公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的有利因素，因此針對(duì)人才這一嚴(yán)峻問(wèn)題保險(xiǎn)公司需要引入先進(jìn)的管理方法，完善營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制。

二、建設(shè)保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員激勵(lì)機(jī)制的重要性

1、保險(xiǎn)從業(yè)人員的現(xiàn)狀

激勵(lì)勵(lì)機(jī)制建立的根本目的在于利用有效的激勵(lì)手段使?fàn)I銷人員獲得高度的工作熱情。由于保險(xiǎn)業(yè)快速的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷員長(zhǎng)期處于高壓狀態(tài)下工作，工作的快節(jié)奏，即要求營(yíng)銷員追求業(yè)績(jī)，又要求營(yíng)銷員發(fā)展隊(duì)伍，大量人海戰(zhàn)術(shù)，并未真正滿足中高端保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展速度，形式較為單一的激勵(lì)機(jī)制，并未對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍起到實(shí)質(zhì)性促進(jìn)作用。保險(xiǎn)營(yíng)銷員雖然人數(shù)龐大，但素質(zhì)并未快速提升，營(yíng)銷員積極性不高，歸屬感不強(qiáng)，流失率偏高。

2、激勵(lì)機(jī)制的作用。

新時(shí)代下的保險(xiǎn)公司是綜合了知識(shí)優(yōu)勢(shì)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、信息優(yōu)勢(shì)為一體的現(xiàn)代化企業(yè)，營(yíng)銷工作的開(kāi)展是保險(xiǎn)公司獲得利潤(rùn)來(lái)源的主要方式，確保營(yíng)銷工作的順利開(kāi)展需要引入有較高道德素質(zhì)和較強(qiáng)專業(yè)實(shí)力的營(yíng)銷人員，完善高效的激勵(lì)機(jī)制體系是推動(dòng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行人脈關(guān)系拓展、業(yè)務(wù)創(chuàng)新的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是促使公司在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)的核心因素。保險(xiǎn)公司只有建立了有效的激勵(lì)機(jī)制才能增加營(yíng)銷人員的工作獲得感，通過(guò)提高營(yíng)銷人員的工作滿意度使人才得以被留下，從而推進(jìn)保險(xiǎn)工作的有效發(fā)展。

三、常見(jiàn)保險(xiǎn)營(yíng)銷員外部激勵(lì)方式

我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，對(duì)營(yíng)銷伍已經(jīng)形成一套常見(jiàn)的外部激勵(lì)機(jī)制，主要有以下幾種方式：

1、制定營(yíng)銷員管理基本辦法

這是保險(xiǎn)公司營(yíng)銷員管理的基本辦法，詳細(xì)說(shuō)明了營(yíng)銷隊(duì)伍的組織架構(gòu)、人員招募、職級(jí)職責(zé)、委托報(bào)酬及日?？荚u(píng)管理等具體內(nèi)容，有些保險(xiǎn)公司還將營(yíng)銷員的福利保障寫(xiě)入其中，主要體現(xiàn)公平公正，多勞多得的基本原則。但是基本法業(yè)存在一定的缺陷，比如時(shí)效性較強(qiáng)，專業(yè)性高?；痉m然寫(xiě)清了營(yíng)銷員的發(fā)展利益和福利保障，但基本法常常有變動(dòng)，對(duì)于新入行從業(yè)人員，也比較深誨，某些公司基本法還有諸多利益計(jì)算陷阱，達(dá)成條件獲取難度較大，因此在發(fā)展中，營(yíng)銷隊(duì)伍往往會(huì)望而卻步，并不能持續(xù)激勵(lì)隊(duì)伍做大做強(qiáng)。

2、制定短期推動(dòng)方案

無(wú)論是業(yè)務(wù)發(fā)展還是營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展，各保險(xiǎn)公司都會(huì)或多或少在基本法利益之外制定推動(dòng)方案，給與額外獎(jiǎng)勵(lì)，短期內(nèi)能夠起到激勵(lì)營(yíng)銷隊(duì)伍，增加營(yíng)銷員收入的目的。同時(shí)，短期推動(dòng)方案也是一把雙刃劍。短期推動(dòng)方案使得營(yíng)銷隊(duì)伍與保險(xiǎn)公司產(chǎn)生博弈，在保險(xiǎn)公司各項(xiàng)指標(biāo)遇到瓶頸時(shí)，營(yíng)銷隊(duì)伍就會(huì)等方案，這就造成一個(gè)尷尬的局面，就是有方案就有業(yè)績(jī)，沒(méi)方案就沒(méi)業(yè)績(jī)。且短期方案受限制條件較多，往往有些營(yíng)銷員達(dá)到了其中主要的條件，但忽略了一些方案規(guī)定要求，造成事情做了，錢沒(méi)拿到，推動(dòng)方案這時(shí)反而起不到激勵(lì)作用，一定程度傷害到營(yíng)銷隊(duì)伍士氣。

3、榮譽(yù)表彰及嘉獎(jiǎng)機(jī)制

除國(guó)際上的百萬(wàn)圓桌會(huì)議、IDA這些榮譽(yù)之外，各保險(xiǎn)公司葉有自己的榮譽(yù)體系，一般以個(gè)人業(yè)績(jī)、隊(duì)伍管理、培訓(xùn)培育為主，比如每個(gè)月達(dá)成一定業(yè)績(jī)的個(gè)人星級(jí)榮譽(yù)，這個(gè)往往也會(huì)以連續(xù)性來(lái)衡量，給與榮譽(yù)表彰的同時(shí)，也會(huì)給與一定經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，增加營(yíng)銷員收入。榮譽(yù)體系缺陷是形式僵化，涉及面宰。榮譽(yù)表彰及嘉獎(jiǎng)機(jī)制會(huì)提升營(yíng)銷隊(duì)伍的榮譽(yù)感和忠誠(chéng)度，起到一定的穩(wěn)定人員和隊(duì)伍的作用，但是并不能長(zhǎng)期激勵(lì)隊(duì)伍做大做強(qiáng)，榮譽(yù)的獲得門檻不低，獲取著畢竟是少數(shù)，且獲取人數(shù)也基本固定是那么一批人，新鮮勁過(guò)后，激勵(lì)效果也就基本為零了。

基本常見(jiàn)的就是這三類外部激勵(lì)機(jī)制，當(dāng)然還有以發(fā)放獎(jiǎng)?wù)?、證書(shū)和組織集體旅游等手段，但這些手段都有一定的適用范圍，但營(yíng)銷人員并不能從中切實(shí)感受到獲得感;當(dāng)然，部分保險(xiǎn)公司也會(huì)注重利用適用范圍很廣的物質(zhì)激勵(lì)手段，如漲工資、發(fā)放年終獎(jiǎng)等方式對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，但這些獎(jiǎng)勵(lì)往往流于形式，雖然會(huì)在一定程度上調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員為了增強(qiáng)自身利益努力工作的積極性，但不利于從根本上、從精神層面增加營(yíng)銷人員對(duì)公司的認(rèn)同感，從內(nèi)激發(fā)營(yíng)銷員的留下來(lái)，干下去的決心。歸根到底都是從外部激勵(lì)，或者準(zhǔn)確的說(shuō)是外部激勵(lì)為主，內(nèi)部激勵(lì)為輔，并未完全激發(fā)營(yíng)銷隊(duì)伍的內(nèi)生動(dòng)力，未來(lái)保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍的激勵(lì)制度應(yīng)該要內(nèi)外結(jié)合，以內(nèi)為主，尋求突破。

四、完善保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員激勵(lì)體系建設(shè)的措施

完善保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員激勵(lì)體系建設(shè)，除要運(yùn)用外部激勵(lì)機(jī)制外，還應(yīng)建立內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制，內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制就是解決營(yíng)銷員發(fā)展的內(nèi)生動(dòng)力問(wèn)題，解決營(yíng)銷員的生存、發(fā)展和傳承的問(wèn)題。簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)就是業(yè)績(jī)?cè)趺捶?，個(gè)人怎么發(fā)展、隊(duì)伍怎么傳承的問(wèn)題。具體可從以下幾方面切入：

1、以人為本，建設(shè)高素質(zhì)隊(duì)伍和高回報(bào)薪酬體制

要體現(xiàn)現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)“人本”情懷，更多更詳細(xì)地聽(tīng)取營(yíng)銷人員的意見(jiàn)，從而為營(yíng)銷人員自我愿望的實(shí)現(xiàn)提供有效的平臺(tái)，使?fàn)I銷人員切實(shí)體會(huì)到自身在公司中的參與感，在學(xué)習(xí)與參與的過(guò)程中掌握專業(yè)的銷售技能。同時(shí)，對(duì)現(xiàn)有薪酬傭金體制進(jìn)行完善，引導(dǎo)營(yíng)銷員高質(zhì)展業(yè)，比如以一年為考核期，營(yíng)銷員在考核期內(nèi)所做業(yè)績(jī)除基本傭金外，額外設(shè)置跟個(gè)人業(yè)務(wù)質(zhì)量掛鉤的提成或系數(shù)，鼓勵(lì)營(yíng)銷員高質(zhì)量展業(yè)，多勞多得，降低違背保險(xiǎn)最大誠(chéng)信原則的事件發(fā)生。

2、加快推薦保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革，實(shí)現(xiàn)代理制與員工制身份有條件互轉(zhuǎn)。

代理制營(yíng)銷員是目前當(dāng)下保險(xiǎn)公司普遍采用的營(yíng)銷隊(duì)伍用工制度，這一制度無(wú)固定底薪收入，且無(wú)法購(gòu)買五險(xiǎn)一金，這一制度導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷員歸屬感不強(qiáng)，忠誠(chéng)度不高，也限制了一些有意從事金融保險(xiǎn)業(yè)的年輕人加入，使得營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展質(zhì)量跟不上保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展速度。

而員工制短期來(lái)看，會(huì)增加險(xiǎn)企的成本，但是從長(zhǎng)期來(lái)看，可以使得保險(xiǎn)營(yíng)銷員逐步走向高素質(zhì)的精英團(tuán)隊(duì)，這是提升公司品牌形象的有效途徑。我們可以參照某些城市積分入戶政策，制定保險(xiǎn)公司代理制員工轉(zhuǎn)正式員工積分制方案，可從服務(wù)年限、學(xué)歷、年均業(yè)績(jī)、隊(duì)伍規(guī)模等方面設(shè)置指標(biāo)分?jǐn)?shù)，達(dá)成即可轉(zhuǎn)正，根本上解決現(xiàn)有和新生保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的后顧之憂，讓其在保險(xiǎn)行業(yè)忠誠(chéng)、高效、長(zhǎng)久的干到退休。

3、建立保險(xiǎn)隊(duì)伍家族傳承體制，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)隊(duì)伍家族式資產(chǎn)化傳承。

營(yíng)銷隊(duì)伍應(yīng)可以像家族企業(yè)一樣傳承。做大保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍，是一代人的辛苦打拼，做大后怎么辦是現(xiàn)有保險(xiǎn)公司未回答營(yíng)銷員的問(wèn)題。保險(xiǎn)公司應(yīng)快速建立保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍家族傳承制度，從制度上確保保險(xiǎn)企業(yè)家能夠在功成身退時(shí)，把自己打拼的隊(duì)伍傳承到自己的子女或者指定繼承人手里，根本解決營(yíng)銷員為誰(shuí)做的問(wèn)題，從內(nèi)部激生營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展意愿，讓保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍可以真正實(shí)現(xiàn)以資產(chǎn)化方式傳承。

五、結(jié)束語(yǔ)

現(xiàn)代保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展關(guān)鍵還是人（營(yíng)銷員）的發(fā)展，營(yíng)銷員推動(dòng)各保險(xiǎn)公司發(fā)展的動(dòng)力因素，新形勢(shì)下為有效提高營(yíng)銷人員的工作積極性，需充分考慮營(yíng)銷員的內(nèi)心想法，激發(fā)內(nèi)生動(dòng)力，運(yùn)用內(nèi)外結(jié)合的激勵(lì)機(jī)制，使?fàn)I銷人員有切實(shí)的獲得感、歸屬感。營(yíng)銷人員工作積極性的提高可以使得保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)范圍得到有效擴(kuò)展，從而帶動(dòng)我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。

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（中國(guó)人壽保險(xiǎn)股份有限公司 ?廣東 廣州 ?510000）