提高石化企業(yè)海外市場(chǎng)開發(fā)能力的策略研究

劉暢

（中石油華東設(shè)計(jì)院有限公司，山東 青島266071）

1 石化企業(yè)海外市場(chǎng)開發(fā)存在的問(wèn)題

1.1 企業(yè)機(jī)制不靈活

石化企業(yè)海外市場(chǎng)開發(fā)需要健全高效的內(nèi)部管理體制機(jī)制作保障，為海外市場(chǎng)開發(fā)提供可靠的機(jī)制保障。但縱觀廣大石化企業(yè)實(shí)際，普遍存在管理體制機(jī)制不靈活、市場(chǎng)化程度不夠、項(xiàng)目跟蹤不到位等共性問(wèn)題；產(chǎn)權(quán)與職責(zé)等問(wèn)題混亂，分工不明確；相關(guān)管理制度體系約束性與可行性不足，制度不健全，管理流程不完善，缺少投標(biāo)報(bào)價(jià)及市場(chǎng)策略策劃；與項(xiàng)目執(zhí)行部門協(xié)調(diào)不充分，不了解項(xiàng)目進(jìn)展，與海外業(yè)主無(wú)法進(jìn)行深層次溝通等，制約著海外市場(chǎng)開發(fā)能力的整體提升。

1.2 石化企業(yè)技術(shù)能力不足

國(guó)內(nèi)石化企業(yè)大多具有國(guó)營(yíng)背景，對(duì)國(guó)家大政方針政策的依賴性較強(qiáng)，盡管部分石化企業(yè)在技術(shù)能力等方面取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，但整體而言，由于技術(shù)研發(fā)與應(yīng)用、工藝設(shè)計(jì)和改進(jìn)、對(duì)設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的研究深度等與國(guó)外大型石油石化公司之間的差距依舊極為顯著，大部分國(guó)內(nèi)石化企業(yè)在某些地區(qū)和領(lǐng)域獲得進(jìn)入資源國(guó)的權(quán)利、搶占油氣資源、開拓市場(chǎng)方面，難以對(duì)全球知名石化企業(yè)形成有效競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為國(guó)內(nèi)石化企業(yè)不容忽視的阻礙要素。

1.3 開發(fā)國(guó)際項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)不足

海外市場(chǎng)開發(fā)，需要熟知來(lái)自海外市場(chǎng)政策、經(jīng)濟(jì)、文化等方面的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn)，以及國(guó)際項(xiàng)目操作經(jīng)驗(yàn)。由于宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、新能源及替代能源開發(fā)等因素的影響，引起市場(chǎng)需求的變化，新能源、替代能源的發(fā)展導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)石油依賴程度減低，石油需求量減少或增長(zhǎng)放緩。實(shí)踐表明，部分國(guó)內(nèi)石化企業(yè)缺乏對(duì)海外市場(chǎng)的充分考察與調(diào)研，未及時(shí)、準(zhǔn)確把握市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求變化信息，無(wú)法達(dá)到規(guī)模產(chǎn)能，影響了企業(yè)收入和利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)海外石化市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)不足，市場(chǎng)運(yùn)作措施呈現(xiàn)出盲目性與隨意性特征，難以形成有效的經(jīng)驗(yàn)積累。

1.4 石化企業(yè)內(nèi)人才匱乏

專業(yè)化人才是石化企業(yè)實(shí)施海外市場(chǎng)開發(fā)的直接實(shí)施者與操作者，其綜合素養(yǎng)與海外市場(chǎng)開發(fā)的過(guò)程與結(jié)果密切相關(guān)。當(dāng)前石化企業(yè)專業(yè)化人才配備不充分等問(wèn)題依舊存在，海外市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)知識(shí)體系不健全，不能綜合熟練掌握外語(yǔ)、技術(shù)、法律、管理等綜合技能，使海外市場(chǎng)開發(fā)原生動(dòng)力不足。

2 提高石化企業(yè)海外市場(chǎng)開發(fā)能力的策略

2.1 提升管理機(jī)制

為有效提升海外市場(chǎng)開發(fā)能力，國(guó)內(nèi)石化企業(yè)必須從自身做起，不斷強(qiáng)化自身管理體制機(jī)制建設(shè)，建立完善的、系統(tǒng)的內(nèi)部管理制度體系，使海外市場(chǎng)開發(fā)工作實(shí)踐有據(jù)可依、有章可循，為優(yōu)化海外市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程提供可靠的體制機(jī)制保障。例如，加強(qiáng)海外市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，做好近3 年的海外市場(chǎng)開發(fā)研究和策劃；優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部管理，包括區(qū)域劃分，人員分工及考核，市場(chǎng)信息管理軟件如何維護(hù)等；企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)部門需要與項(xiàng)目執(zhí)行部門無(wú)縫銜接，提高效率，包括與海外業(yè)主的項(xiàng)目對(duì)接、技術(shù)交流以及項(xiàng)目進(jìn)行中的一些環(huán)節(jié)，要及時(shí)溝通，提前策劃；要通過(guò)海外市場(chǎng)開發(fā)實(shí)踐檢驗(yàn)管理制度體系的可行性與客觀性，對(duì)于與客觀實(shí)際不相匹配的條款規(guī)定作出動(dòng)態(tài)化調(diào)整與修訂，使管理制度體系始終沿著正確的方向前進(jìn)。國(guó)內(nèi)各石化企業(yè)之間要強(qiáng)化溝通協(xié)作，在一定范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)海外市場(chǎng)數(shù)據(jù)信息資源的互聯(lián)互通互享，充分挖掘市場(chǎng)信息價(jià)值，并積極構(gòu)建國(guó)際化、集約化、規(guī)模化的國(guó)際石化戰(zhàn)略聯(lián)盟，或組成聯(lián)合體進(jìn)行投標(biāo)或合同談判，強(qiáng)強(qiáng)合作，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)協(xié)同效益。

2.2 加強(qiáng)技術(shù)創(chuàng)新管理

在海外市場(chǎng)開發(fā)中，要高度重視強(qiáng)化技術(shù)創(chuàng)新管理的重要價(jià)值，積極推進(jìn)“新工藝”“全廠優(yōu)化”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型升級(jí)，爭(zhēng)取前期介入，第一時(shí)間與擬建設(shè)項(xiàng)目的業(yè)主開展宣傳和技術(shù)交流工作。以海外市場(chǎng)推廣為目標(biāo)導(dǎo)向，加強(qiáng)與專業(yè)科研院所、專利商等單位之間的綁定性合作，與石化企業(yè)上下游伙伴構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系，切實(shí)加強(qiáng)新技術(shù)的研發(fā)力度，與其共同開拓市場(chǎng)。要充分發(fā)揮石化企業(yè)內(nèi)部技術(shù)部門的重要作用，密切關(guān)注全球知名石化企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新發(fā)展動(dòng)態(tài)，推進(jìn)先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)、消化與吸收。要推進(jìn)“強(qiáng)鏈”“補(bǔ)鏈”“延鏈”三鏈銜接，規(guī)避系統(tǒng)內(nèi)業(yè)已成熟的業(yè)務(wù)范圍，著力加強(qiáng)行業(yè)細(xì)分領(lǐng)域的市場(chǎng)開發(fā)、技術(shù)研發(fā)、業(yè)務(wù)開拓力度。

2.3 做好項(xiàng)目的可行性分析

石化企業(yè)海外市場(chǎng)項(xiàng)目運(yùn)作周期長(zhǎng)、投入資金多，必須全面做好前期項(xiàng)目的可行性分析與評(píng)估，減少海外市場(chǎng)開發(fā)的盲目性與隨意性。對(duì)此，要全面、客觀地分析目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域的政治、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教等潛在的風(fēng)險(xiǎn)要素，提高海外市場(chǎng)開發(fā)措施的針對(duì)性，制定差異化的市場(chǎng)開發(fā)策略，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)威脅。要將政治環(huán)境穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)潛力較大、文化認(rèn)同度高的國(guó)家或地區(qū)作為重點(diǎn)目標(biāo)市場(chǎng)，與第三方專業(yè)評(píng)估機(jī)構(gòu)密切溝通，采用定量、定性等多種評(píng)估方法，形成符合目標(biāo)市場(chǎng)實(shí)際的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估分析報(bào)告。要對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面評(píng)估，估算可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)及由此會(huì)帶來(lái)的成本上升、工期延誤等不良影響，并在報(bào)價(jià)時(shí)適當(dāng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)成本予以考慮。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)收益率理想的國(guó)家和地區(qū)，要采取積極主動(dòng)的開發(fā)策略；反之，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)收益率達(dá)不到預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)的國(guó)家和地區(qū)，策略則要相對(duì)保守穩(wěn)健。

2.4 培養(yǎng)合適的海外市場(chǎng)開發(fā)人才

要強(qiáng)化對(duì)海外市場(chǎng)開發(fā)人才的培訓(xùn)與引導(dǎo)，持續(xù)提高投標(biāo)人員的綜合素質(zhì)和專業(yè)能力，聘請(qǐng)行業(yè)專業(yè)人士重點(diǎn)講授國(guó)際石化市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)、海外市場(chǎng)開發(fā)技巧等內(nèi)容，引導(dǎo)海外市場(chǎng)開發(fā)人員掌握最為先進(jìn)的海外市場(chǎng)開發(fā)基本理論及實(shí)操技能，牢固樹立創(chuàng)新意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、服務(wù)意識(shí)。要在內(nèi)部人才培養(yǎng)的基礎(chǔ)上，積極引進(jìn)外來(lái)人才，著力打造一支專業(yè)知識(shí)強(qiáng)、海外市場(chǎng)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富、懂管理、善溝通的復(fù)合型人才團(tuán)隊(duì)，為提高海外市場(chǎng)開發(fā)質(zhì)量與效果奠定堅(jiān)實(shí)的人才基礎(chǔ)。要堅(jiān)持“效益第一”的發(fā)展理念，實(shí)施科學(xué)合理的專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)制度，對(duì)海外市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中取得重大突破、重大進(jìn)展、重大成果的個(gè)人或團(tuán)隊(duì)給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，充分體現(xiàn)市場(chǎng)開發(fā)專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)的導(dǎo)向激勵(lì)作用。

2.5 加強(qiáng)海外石化信息技術(shù)開發(fā)

依托信息平臺(tái)，做好市場(chǎng)信息收集以及大客戶關(guān)系管理，全面摸排潛在業(yè)主投資計(jì)劃。根據(jù)獲取的信息，逐條分析項(xiàng)目和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。建立并持續(xù)完善數(shù)據(jù)庫(kù)，為企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)提供有力的支持和保障。

2.6 選擇性為海外業(yè)主提供項(xiàng)目融資服務(wù)

為海外業(yè)主提供項(xiàng)目融資服務(wù)可極大地增強(qiáng)國(guó)內(nèi)石化工程企業(yè)前期投標(biāo)時(shí)的競(jìng)爭(zhēng)力。此類項(xiàng)目要求國(guó)內(nèi)石化工程企業(yè)完成從原先只關(guān)注如何在總承包價(jià)格內(nèi)從技術(shù)上實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)指標(biāo)，到完整的了解項(xiàng)目從資金投入到實(shí)現(xiàn)資金回收的全過(guò)程。依托國(guó)家“一帶一路”支持政策，企業(yè)可設(shè)立投融資管理中心，細(xì)化項(xiàng)目盈利情況，并快速將情況組織成材料引導(dǎo)第三方金融機(jī)構(gòu)介入，如中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司、中國(guó)進(jìn)出口銀行等，落實(shí)法律文本明晰責(zé)任，最終實(shí)現(xiàn)融資成功，共同高效推進(jìn)項(xiàng)目。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上述，應(yīng)從石化企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的客觀實(shí)際需求出發(fā)，充分遵循海外市場(chǎng)開發(fā)的基本規(guī)律，建立健全管理機(jī)制體制，創(chuàng)新內(nèi)部管理理念，強(qiáng)化海外市場(chǎng)開發(fā)措施，爭(zhēng)取獲得更多海外市場(chǎng)份額，為提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力創(chuàng)造更為廣闊的空間，為實(shí)現(xiàn)石化企業(yè)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)發(fā)展保駕護(hù)航。