投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧與策略研究

盧 鄧

（中交二航局第一工程有限公司，湖北 武漢 430012）

在“一帶一路”互聯(lián)互通倡議的引領(lǐng)下，中交二航局第一工程有限公司積極開拓海外市場(chǎng)，在海外基建領(lǐng)域取得了良好的發(fā)展。目前，公司現(xiàn)匯投標(biāo)項(xiàng)目主要涉及設(shè)計(jì)采購(gòu)施工總承包項(xiàng)目、設(shè)計(jì)施工總承包項(xiàng)目及施工總承包項(xiàng)目三種類型[1]?，F(xiàn)匯項(xiàng)目投標(biāo)報(bào)價(jià)工作實(shí)質(zhì)上是各承包商在管理水平、施工經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)信譽(yù)以及投標(biāo)策略等方面相互競(jìng)爭(zhēng)的體現(xiàn)。本文主要結(jié)合近期尼日利亞市場(chǎng)投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中積累的一些技巧與策略進(jìn)行簡(jiǎn)要介紹。

1 投標(biāo)文件的組成

根據(jù)尼日利亞近期參與的項(xiàng)目投標(biāo)情況來(lái)看，投標(biāo)文件由以下三個(gè)部分組成：

1.1 資格預(yù)審資料

第一部分為資格預(yù)審資料，該部分文件資料雖然不同的項(xiàng)目業(yè)主有不同的具體要求，但總的來(lái)說(shuō)文件資料結(jié)構(gòu)大體類似。主要包括公司當(dāng)?shù)刈?cè)資料（包括企業(yè)事務(wù)委員會(huì)注冊(cè)證書、完稅證明、養(yǎng)老金繳納證明、工業(yè)培訓(xùn)基金繳納證書、社保基金繳納證書、企業(yè)事務(wù)委員會(huì)審核公司年報(bào)后出具的認(rèn)證文件、公司年度財(cái)務(wù)報(bào)告、公共招標(biāo)采購(gòu)局注冊(cè)證書、公司董事資料及證明）、公司年?duì)I業(yè)額要求（根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模大小不同要求的金額不同）、公司財(cái)務(wù)狀況證明資料（一般要求近5 年公司財(cái)務(wù)報(bào)告）、相關(guān)業(yè)績(jī)要求（不同類型項(xiàng)目業(yè)主要求不同）等方面資料。一般情況下可以提前準(zhǔn)備該類文件資料，可按照聯(lián)邦政府、州政府、多邊銀行、私人業(yè)主等類別做好歸類整理，相關(guān)注冊(cè)證明文件應(yīng)特別注意及時(shí)進(jìn)行更新，以免因?yàn)樽C書過(guò)期影響正常投標(biāo)。待業(yè)主正式對(duì)外發(fā)布招標(biāo)公告或招標(biāo)邀請(qǐng)后，再根據(jù)要求補(bǔ)充相應(yīng)的具體文件。

1.2 項(xiàng)目技術(shù)標(biāo)文件

第二部分為項(xiàng)目技術(shù)標(biāo)文件，該部分資料業(yè)主一般會(huì)有詳細(xì)的格式和編制要求。在編制的過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)研讀業(yè)主招標(biāo)文件中的投標(biāo)人須知、工作范圍、節(jié)點(diǎn)工期要求、設(shè)計(jì)圖紙、技術(shù)規(guī)范以及工程量表等重要資料，并嚴(yán)格按照招標(biāo)文件中規(guī)定的格式和要求進(jìn)行編制[2]。同時(shí)在編制的過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目的總體實(shí)施部署以及總體進(jìn)度計(jì)劃等資料。

1.3 項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)文件

第三部分為項(xiàng)目商務(wù)標(biāo)文件，該部分文件編制的重點(diǎn)在于根據(jù)已測(cè)算的項(xiàng)目成本資料編制最終報(bào)價(jià)清單，最終報(bào)價(jià)清單應(yīng)該嚴(yán)格按照業(yè)主招標(biāo)文件格式和要求填報(bào)。而項(xiàng)目成本測(cè)算的過(guò)程中應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注業(yè)主招標(biāo)文件中的投標(biāo)人須知、評(píng)標(biāo)辦法、報(bào)價(jià)要求、合同文本、特殊條款、工程量表等重要資料。項(xiàng)目成本測(cè)算應(yīng)盡可能采用實(shí)物工程量法測(cè)算，特殊情況也可以采用定額法測(cè)算，但是要對(duì)定額中各類參數(shù)進(jìn)行修正和調(diào)整，不能完全套用國(guó)內(nèi)的定額。

以上文件編制完成后還需對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行最終整合，主要是指嚴(yán)格按照業(yè)主招標(biāo)文件中的要求逐一檢查標(biāo)書文件的完整性、符合性及一致性。

2 交標(biāo)文件的投遞

除以上投標(biāo)文件內(nèi)容以外，一般情況下，交標(biāo)前還需另外準(zhǔn)備一封投標(biāo)函（有的項(xiàng)目業(yè)主會(huì)在招標(biāo)文件中明確要求投標(biāo)人按照招標(biāo)文件提供的格式提交，而有的項(xiàng)目業(yè)主并未做明確要求）。投標(biāo)函中應(yīng)明確投標(biāo)人所報(bào)價(jià)格，并在投標(biāo)函中注明投標(biāo)人報(bào)價(jià)是否可以協(xié)商以及相應(yīng)的優(yōu)惠幅度，從而引起業(yè)主對(duì)投標(biāo)人的關(guān)注。投標(biāo)報(bào)價(jià)附帶優(yōu)惠條件是投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中經(jīng)常采用且行之有效的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，業(yè)主在評(píng)標(biāo)過(guò)程中除了考慮最終報(bào)價(jià)外，還會(huì)結(jié)合施工工期、支付結(jié)算條件、安全風(fēng)險(xiǎn)等因素進(jìn)行綜合評(píng)比。因此，在投標(biāo)階段根據(jù)企業(yè)自身情況主動(dòng)向業(yè)主提出報(bào)價(jià)優(yōu)惠幅度、縮短項(xiàng)目工期、采用新設(shè)備、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)或?qū)＠确矫鎯?yōu)惠條件將會(huì)增強(qiáng)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力。

投標(biāo)文件整合完成后，應(yīng)嚴(yán)格按照業(yè)主招標(biāo)文件中的交標(biāo)要求進(jìn)行打印、裝訂、簽字蓋章、密封包裝。一般業(yè)主對(duì)投標(biāo)文件的正本、副本、電子版投標(biāo)文件的份數(shù)以及投標(biāo)文件的密封形式都有明確的要求。此外，投遞交標(biāo)文件的時(shí)間不宜過(guò)早，一般在招標(biāo)文件中規(guī)定的日期當(dāng)天按時(shí)提交即可。

3 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略

3.1 報(bào)價(jià)原則

（1）適合報(bào)高價(jià)的原則。一般來(lái)說(shuō)，以下情況可適當(dāng)采取該原則：①施工條件較差的，例如，施工場(chǎng)地受限、施工組織難度較大的項(xiàng)目；②施工技術(shù)要求較高，且本企業(yè)有這方面專長(zhǎng)的項(xiàng)目；③需要使用大型特種設(shè)備，且本企業(yè)已有相關(guān)設(shè)備的項(xiàng)目；④業(yè)主要求工期緊急，短期內(nèi)需投入大量機(jī)械設(shè)備的項(xiàng)目；⑤受業(yè)主邀請(qǐng)，但項(xiàng)目規(guī)模較小本企業(yè)不愿參與的項(xiàng)目；⑥參與項(xiàng)目投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較少的項(xiàng)目。

（2）適合報(bào)低價(jià)的原則。以下情況可適當(dāng)采取該原則：①公司在項(xiàng)目所在地有多個(gè)在建或者即將完工項(xiàng)目的情況；②公司在項(xiàng)目所在地經(jīng)營(yíng)多年，卻未有經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，急于借此項(xiàng)目打開市場(chǎng)局面的項(xiàng)目。

3.2 不平衡報(bào)價(jià)

不平衡報(bào)價(jià)是指一個(gè)工程項(xiàng)目的投標(biāo)報(bào)價(jià)在項(xiàng)目總價(jià)基本確定后，將某些分項(xiàng)工程的綜合單價(jià)定得高于常規(guī)價(jià)，將另一些分項(xiàng)工程的綜合單價(jià)定得低于常規(guī)價(jià)，以期在不提高總價(jià)、不影響中標(biāo)率的情況下，在項(xiàng)目實(shí)施階段得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。以下項(xiàng)目可以考慮采用不平衡報(bào)價(jià)：

（1）分期付款項(xiàng)目。能夠早日回收工程款的子項(xiàng)目，如項(xiàng)目調(diào)遣、臨建、基礎(chǔ)工程等早期收款項(xiàng)可以在合理范圍內(nèi)提高單價(jià)，以利資金周轉(zhuǎn)。后期工程子項(xiàng)目，如水電安裝、交安工程、幕墻裝飾和附屬工程等可以在合理范圍內(nèi)降低單價(jià)。

（2）工程量增減項(xiàng)目。投標(biāo)過(guò)程中通過(guò)工程量復(fù)核，預(yù)計(jì)項(xiàng)目實(shí)施階段工程量會(huì)明顯增加的子項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高。而預(yù)估后期現(xiàn)場(chǎng)施工工程量會(huì)減少或者可以直接通過(guò)優(yōu)化取消實(shí)施的子項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)降低。

（3）暫定項(xiàng)目。這類項(xiàng)目要根據(jù)具體情況進(jìn)行具體分析，因?yàn)檫@類項(xiàng)目是否實(shí)施以及由哪一家承包商實(shí)施將在項(xiàng)目開工實(shí)施后由業(yè)主最終研究決定。如果工程不分標(biāo)，由同一家承包商施工，且在項(xiàng)目實(shí)施階段確定執(zhí)行的子項(xiàng)目，則單價(jià)可適當(dāng)提高。如果工程分標(biāo)，在項(xiàng)目實(shí)施階段由其它承包商施工的子項(xiàng)目，則單價(jià)可適當(dāng)降低。

（4）清單中無(wú)工程數(shù)量而只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目。如清單中挖濕土或巖石等備用單價(jià)，可以在合理范圍內(nèi)提高單價(jià)。這樣并不會(huì)影響投標(biāo)總價(jià)，而后續(xù)一旦項(xiàng)目實(shí)施就可獲得相對(duì)較高的利潤(rùn)。

（5）單價(jià)包干項(xiàng)目。對(duì)于某些業(yè)主采用單價(jià)包干報(bào)價(jià)的子項(xiàng)目，單價(jià)可適當(dāng)提高。因?yàn)檫@類子項(xiàng)目多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)較高且后期難以調(diào)整單價(jià)；而且這類項(xiàng)目實(shí)施完成后可全部按單價(jià)進(jìn)行結(jié)算。

需要特別注意的是，在對(duì)工程內(nèi)容變化趨勢(shì)判斷準(zhǔn)確的前提下可適當(dāng)采用不平衡報(bào)價(jià)，但不平衡報(bào)價(jià)的幅度不宜超過(guò)總價(jià)的（+/-）10%。否則招標(biāo)人評(píng)標(biāo)委員會(huì)有可能要求投標(biāo)人對(duì)那些被認(rèn)為明顯偏離常規(guī)報(bào)價(jià)的子項(xiàng)目單價(jià)提交單價(jià)分析。若投標(biāo)人無(wú)法按照評(píng)標(biāo)委員會(huì)的要求對(duì)相關(guān)子項(xiàng)目單價(jià)做出合理的單價(jià)分析時(shí)，評(píng)標(biāo)委員會(huì)有可能對(duì)投標(biāo)文件做出“未做出實(shí)質(zhì)響應(yīng)”或“單價(jià)分析不合理”的判定，從而對(duì)項(xiàng)目報(bào)價(jià)進(jìn)行壓低，嚴(yán)重時(shí)甚至?xí)?dǎo)致失去中標(biāo)機(jī)會(huì)。

3.3 增加替代方案

有的招標(biāo)文件中業(yè)主會(huì)明確規(guī)定投標(biāo)人可以提交替代方案，即在滿足業(yè)主使用需求不變的情況下，可以對(duì)項(xiàng)目原方案進(jìn)行合理優(yōu)化。投標(biāo)人可對(duì)設(shè)計(jì)方案從多個(gè)維度進(jìn)行比選，確定項(xiàng)目的最優(yōu)替代方案。替代方案應(yīng)盡可能地降低項(xiàng)目施工成本、縮短項(xiàng)目施工工期或項(xiàng)目使用更合理，從而吸引業(yè)主注意，提高企業(yè)中標(biāo)率。

即使投標(biāo)人提交了替代方案報(bào)價(jià)，投標(biāo)人同時(shí)還需要對(duì)業(yè)主招標(biāo)文件中的原方案報(bào)價(jià)進(jìn)行提交，以供業(yè)主對(duì)各投標(biāo)人原方案報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)判比較。需要特別注意的是，替代方案提交時(shí)避免寫得太具體，需要保留替代方案的核心技術(shù)部分，以保護(hù)己方知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

4 結(jié)語(yǔ)

總之，投標(biāo)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)繁瑣復(fù)雜、綜合性要求較高的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。在具體的投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，要針對(duì)不同的項(xiàng)目特點(diǎn)，采取不同的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。在確保項(xiàng)目取得最佳經(jīng)濟(jì)效益的前提下，盡可能地提高項(xiàng)目中標(biāo)率。