養(yǎng)生講座“十面埋伏”

吳俊宇

一個(gè)男人大力推開門，將保健品狠狠地摔在桌上。

“你要再敢來我家一次，我拆了你！”說這句話時(shí)，男人正指著我的鼻子。

我認(rèn)識(shí)他，是旁邊小區(qū)一位退休大爺?shù)膬鹤?，那套保健品價(jià)值8000 多元。

“養(yǎng)生館”的同事見多了這種場(chǎng)景，并沒有和男人發(fā)生肢體沖突，頻頻道歉送他出門。

這件事也不會(huì)對(duì)“養(yǎng)生館”造成影響。這天還有“養(yǎng)生專家”來做講座，有一批老人來領(lǐng)雞蛋，還有很多事情等著我準(zhǔn)備。

給老人“帶來健康和陪伴”

2015 年1 月，一家來自浙江溫州的“生物科技”公司在我就讀的中醫(yī)藥大學(xué)招聘，面試官并沒有告訴我，這是做保健品銷售。與公司簽約后，我和同伴們被溫州總部安排在雁蕩山參加了為期一周的封閉式培訓(xùn)。這段培訓(xùn)類似洗腦，每天早上5 點(diǎn)起床晨跑、喊口號(hào)、戶外拓展、分組競(jìng)爭(zhēng)。

培訓(xùn)過程中，負(fù)責(zé)人不斷強(qiáng)化一個(gè)概念——公司賣的保健品只是個(gè)媒介，我們要給老人“帶來健康和陪伴”。

不斷有公司“前輩”講述自己的經(jīng)歷，描述團(tuán)隊(duì)氛圍好、上升空間大等一系列的前景。他們不過二十七八歲，工作不過四五年。

一位女員工說她不到5 年便實(shí)現(xiàn)了全款買房的小目標(biāo)，“我一個(gè)女孩子都能做到!你們男生憑什么不能?”

這句話一下激起了我們的斗志，也讓我對(duì)未來充滿期待。

培訓(xùn)過后，我又被送到義烏一家已經(jīng)開了6 年多的“養(yǎng)生館”去學(xué)習(xí)。在那里，有購(gòu)買保健品超過5 年的老人，有每年花費(fèi)數(shù)萬元購(gòu)買保健品的老人。老人們甚至?xí)浅Ｗ屑?xì)地給其他正在猶豫的老人分析，保健品到底有哪些好處。

那些長(zhǎng)期購(gòu)買保健品的老人內(nèi)心很可能并不認(rèn)可保健品，但他們需要自我認(rèn)同和自我辯解。當(dāng)別人問起他們保健品好不好的時(shí)候，為了維護(hù)面子，老人一定會(huì)說好。

我被公司洗了一遍腦，又被這些老人洗了一遍腦。起初，我對(duì)保健品的神奇療效幾乎深信不疑。

四五個(gè)人“研究”一位老人

2015 年春節(jié)后，我和幾位同事被派到浙江某地“拓荒”，要建立一家新的“養(yǎng)生館”。

“養(yǎng)生館”設(shè)在一個(gè)舊小區(qū)，這里老年人多，全是目標(biāo)客戶。我們每天早上吆喝著拉老人來店里測(cè)血壓，用很和善的語氣和老人交談，老人一般是不會(huì)抗拒的。公司有專人培訓(xùn)保健品銷售員的“話術(shù)”，有一套理論和知識(shí)體系，這些是必須背會(huì)的。

我們一般不叫他們爺爺奶奶，而是叫叔叔阿姨。因?yàn)檫@樣顯得他們更年輕。

保健品不能說是保健品，而要說成“保健食品”，加上這個(gè)“食”字后，老人容易放下戒備心。

聊天主要是為了“篩選客戶”。一盒保健品價(jià)格高達(dá)數(shù)千元甚至數(shù)萬元，老人有沒有錢、有多少錢、是不是自己管錢，都直接關(guān)系到他們能不能買得起保健品、買得起哪個(gè)價(jià)位的保健品。

為了研究顧客，我們每天晚上6 點(diǎn)就會(huì)閉館，并召開長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)的會(huì)議，四五個(gè)人琢磨一位老人，專門針對(duì)老人的性格、家庭以及收入狀況進(jìn)行分析，并且制訂第二天的計(jì)劃。計(jì)劃內(nèi)容包括確定和老人下一步聊天的主題，有時(shí)候會(huì)細(xì)致到，見面第一句話和老人說什么，老人做出不同情況的回應(yīng)后，又該如何應(yīng)答。

“養(yǎng)生館”時(shí)常組織“養(yǎng)生會(huì)議”，用雞蛋、大米以及“生態(tài)養(yǎng)生杯”“印度養(yǎng)生襪”這些生活用品吸引老人參加?！吧鷳B(tài)養(yǎng)生杯”是總部找廠商定制的，在給老人宣傳時(shí)，只需要讓老人覺得“這個(gè)杯子非常好，來了就免費(fèi)給你”。

“養(yǎng)生專家”善于調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，制造病痛的恐慌，讓老人產(chǎn)生代入感?！梆B(yǎng)生專家”推銷一款名為“納豆”的保健品時(shí)說，這是中科院院士的研究成果，通過復(fù)雜的工藝流程提取了黃豆核心的黏稠物質(zhì)，能夠高效治療心腦血管疾病。最后，他以退為進(jìn)地說：“如果有條件，可以嘗試著吃一點(diǎn)。”專家不會(huì)直接勸老人買。

這個(gè)“復(fù)雜工藝”其實(shí)就是普通的壓榨法。不可能治愈心腦血管疾病，也不是什么中科院院士的研究成果。

“養(yǎng)生專家”結(jié)束授課時(shí)，我們會(huì)配合主持人在場(chǎng)下鼓掌、喝彩，讓整個(gè)會(huì)場(chǎng)“熱血沸騰”。很多老人不信，但是因?yàn)槟昧穗u蛋、大米、肥皂，往往不會(huì)公開質(zhì)疑我們。

為了賣出產(chǎn)品，我們會(huì)制造“饑餓營(yíng)銷”以及“優(yōu)惠大促”的假象，守在關(guān)系好的老人身邊，不管想不想要，都會(huì)“搶來”所謂的優(yōu)惠單，放在老人面前，勸他們簽字。軟磨硬泡下，老人很多時(shí)候會(huì)選擇簽字。

簽字不代表購(gòu)買，為避免反悔，銷售員還會(huì)在一小時(shí)內(nèi)把“納豆”送到老人家中，直接把包裝拆開，要老人數(shù)貨、驗(yàn)貨，并勸老人當(dāng)場(chǎng)吃下，“把生米煮成熟飯”。甚至還會(huì)陪同老人去銀行取款，當(dāng)場(chǎng)完成交易。老人礙于情面，最后也不會(huì)拒絕。

所謂“優(yōu)惠”是雙簧表演

我騙過金額最大的老人是倪阿姨，82 歲，老伴已經(jīng)去世，兒女都在外地工作，每月退休金有2000 多塊，是我們眼中的“優(yōu)質(zhì)客戶”。倪阿姨一直說自己條件不好，我也一直沒強(qiáng)迫她購(gòu)買。

倪阿姨說：“小K 啊，我家庭條件真的不好，每個(gè)月退休金才2000 多元，你這保健品動(dòng)不動(dòng)就成千上萬塊，我根本買不起啊!”

我說：“沒事的，公司規(guī)定了我們要好好給到店的顧客講解產(chǎn)品，您來了我們店里，買不買是您的事，但講不講是我的事。不然公司給我們開工資，我拿著不安心?！?/p>

“小K 你每月工資多少啊?”

“我們每個(gè)月底薪是1800 元，還會(huì)有些提成。”

“那是不是我買了你的產(chǎn)品，你就會(huì)有提成?”

“是有的，一大盒保健品一般提成是200 塊?！?/p>

倪阿姨最后說：“小伙子出來工作真是不容易，你講講你們的產(chǎn)品吧，我好好聽一聽……"

其實(shí)我的底薪是2500 元，提成也不止200 元，而是8%，那么說只是為了讓老人覺得我辛苦，產(chǎn)生同情心。倪阿姨也確實(shí)相信了，很認(rèn)真地聽我講。

后來在一次“養(yǎng)生講座”后，我安排倪阿姨向“養(yǎng)生專家”問診。當(dāng)時(shí)房間里只有我們?nèi)齻€(gè)人，“養(yǎng)生專家”非常準(zhǔn)確地“診斷”了倪阿姨的病情。

我不斷問“養(yǎng)生專家”，“納豆”對(duì)倪阿姨的身體是否有好處?！梆B(yǎng)生專家”在肯定地回答后，我還不斷向他“爭(zhēng)取”優(yōu)惠?！梆B(yǎng)生專家”很猶豫，一直都不愿意給。但在我的“軟磨硬泡”下，他最終松了口，答應(yīng)把“價(jià)值”8000多元的一大盒“納豆”以及一系列贈(zèng)品賣給倪阿姨?！梆B(yǎng)生專家”還非常神秘地低聲對(duì)倪阿姨說：“大姐，這個(gè)優(yōu)惠名額真的不多，全市沒幾個(gè)人能拿到，你出去后千萬不能告訴別人。”

其實(shí)在問診的前一天，我就給“養(yǎng)生專家”介紹了倪阿姨的病情，這場(chǎng)問診更像是事先導(dǎo)演好的“雙簧”。所謂的“優(yōu)惠”，也只是我們演戲用的道具。

倪阿姨后來還買了價(jià)值1.2 萬元的保健品。在一個(gè)半月的時(shí)間里，我拿到了1600 多元提成。

越肯掏錢的老人享受的服務(wù)越好

當(dāng)一個(gè)老人成為顧客的時(shí)候，我每天有8 個(gè)小時(shí)陪在這個(gè)老人身邊，陪他買菜、幫他做飯。老人在家很孤獨(dú)，我天天去看他，每天給他送些水果，陪他聊天，老人就會(huì)把我當(dāng)成親孫子般對(duì)待。老人家中斷水?dāng)嚯?，第一時(shí)間想到的不是自己的孩子，而是銷售員；病了，陪老人去醫(yī)院看病的，也不是他的孩子，而是銷售員。

我們組織過120 元的杭州三日游，“養(yǎng)生館”包下食宿費(fèi)、交通費(fèi)以及景點(diǎn)門票，實(shí)際成本遠(yuǎn)高于120 元。在這樣的旅游項(xiàng)目中，銷售員白天陪老人劃船、唱歌，爬山時(shí)幫老人背包，晚上還給老人端洗腳水、點(diǎn)蚊香。三日游之后，80%以上的老人會(huì)買保健品。

有位老人說：“買產(chǎn)品不是真的覺得產(chǎn)品好，而是你對(duì)我好，我不能讓你對(duì)我這么好，還賺不到任何錢?！?/p>

但像這樣的陪伴并不是所有老人都遇得到。越投入、越有錢、越肯掏錢的老人，享受的服務(wù)越好。

也不是所有保健品公司都會(huì)這樣做。保健品是個(gè)暴利行業(yè)，有些人不擇手段，完完全全把它當(dāng)成是牟利的工具，導(dǎo)致了如今的行業(yè)亂象。有些“游擊隊(duì)”幾乎是全國(guó)各地流竄，胡吹?？?，打一槍換一地，賣完?yáng)|西就跑，換著地方坑老人。而且保健品行業(yè)因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)松散，有些產(chǎn)品本身就存在質(zhì)量問題，有毒有害。山東那位跳海老人就是被這種公司坑害的。

2015 年，我連續(xù)3 個(gè)月拿到了“養(yǎng)生館”的銷售冠軍，每個(gè)月我都可以向5 到10 位老人賣出保健品，每月收入高達(dá)上萬元。這對(duì)一個(gè)在三線城市工作的年輕人來說，非常高了。我很開心，陷入了狂熱。當(dāng)時(shí)我每個(gè)月工作29 天，每天早上7 點(diǎn)開始上班，晚上12 點(diǎn)才下班，絲毫不知疲憊。

不過，好景不長(zhǎng)。2015 年10月，我和“養(yǎng)生館”另一位同事發(fā)生利益沖突，我突然變得清醒。我的顧客雖多，但是真正自愿購(gòu)買的人可能不足兩成，大部分老人都是在半推半就下被迫購(gòu)買的。我用了太多手段，“吃相”太難看，這樣沒有意義，不是一條正道。

諷刺的是，回到老家后，我發(fā)現(xiàn)，奶奶也時(shí)常參加“養(yǎng)生講座”，在銷售員的推薦下購(gòu)買保健品。我第一反應(yīng)就是勸她不要買，可奶奶不聽，我最終沒有堅(jiān)持，顯然，那個(gè)銷售員對(duì)她足夠好。