薇婭的一千零一夜

余馳疆

薇婭 本名黃薇，1985年出生于安徽廬江，2016年成為淘寶主播，2018年全年累計(jì)引導(dǎo)銷(xiāo)售額27億元，2019年“雙11”期間引導(dǎo)銷(xiāo)售額超過(guò)30億元，創(chuàng)下淘寶紀(jì)錄，是當(dāng)下最具“帶貨能力”的淘寶主播之一。

2019年，當(dāng)電商主播以火箭之姿進(jìn)入大眾視野后，記者們于是有了強(qiáng)烈共識(shí)：采訪(fǎng)主播，真累??！

累，來(lái)自生理疲憊。比如采訪(fǎng)淘寶帶貨量第一的“銷(xiāo)售女王”薇婭。按照日常節(jié)奏，她晚上8點(diǎn)左右開(kāi)始直播，不間斷賣(mài)貨4個(gè)半小時(shí)，結(jié)束已經(jīng)是深夜1點(diǎn)。接下來(lái)是與團(tuán)隊(duì)的復(fù)盤(pán)、選品會(huì)議，再安排第二天的工作，接受采訪(fǎng)最快也得等到凌晨?jī)扇c(diǎn)。不少記者跟訪(fǎng)幾天，也沒(méi)能熬到她結(jié)束工作的時(shí)刻。有時(shí)，竟能看到幾家媒體記者在薇婭直播室外“歡聚一堂”，互相鼓勵(lì)熬到天亮，畫(huà)面很是有趣。

因此，當(dāng)《環(huán)球人物》記者被告知采訪(fǎng)將會(huì)提前到12點(diǎn)時(shí)，竟然有了一種幸運(yùn)之感。這是薇婭在鼠年春節(jié)前的最后一次直播，只抽獎(jiǎng)送禮不賣(mài)貨，薇婭變身直播間里的圣誕老人，幾百萬(wàn)人瞬間涌入線(xiàn)上直播間。

唯一沒(méi)能變出來(lái)的禮物，是口罩。這天是2020年1月21日，國(guó)家衛(wèi)健委高級(jí)別專(zhuān)家組組長(zhǎng)、中國(guó)工程院院士鐘南山剛剛確認(rèn)新型冠狀病毒感染的肺炎會(huì)人傳人，全國(guó)各地的口罩被一搶而空。直播過(guò)程中，不斷有粉絲詢(xún)問(wèn)薇婭“能不能給口罩鏈接”“有沒(méi)有口罩可以送”，薇婭只能一次次回復(fù)：“真的都斷貨了，暫時(shí)買(mǎi)不到。”

下了直播，這件事一直懸在薇婭心里，她決定帶團(tuán)隊(duì)立刻行動(dòng)起來(lái)。兩天后，薇婭向武漢兩家定點(diǎn)醫(yī)院寄出價(jià)值約100萬(wàn)元物資（口罩、消毒液、即食食品等），又捐出100萬(wàn)元資金，成為抗疫捐款中物資籌集最快、數(shù)額最大的公眾人物之一。

很快，明星捐款名錄在微博等社交媒體上流傳開(kāi)來(lái)，以薇婭為代表的網(wǎng)絡(luò)主播成為捐款、捐物最多的一批人，大眾對(duì)這個(gè)職業(yè)也有了不一樣的認(rèn)知。

直播間是個(gè)巨大的浮世繪

形容薇婭，最好的方式是數(shù)據(jù)。她是淘寶直播歷史上的“銷(xiāo)售女王”，淘寶粉絲數(shù)超過(guò)1400萬(wàn)。2019年“雙11”，由她引導(dǎo)的銷(xiāo)售額突破30億元，單場(chǎng)直播觀看人數(shù)超過(guò)4000萬(wàn)。用淘寶直播負(fù)責(zé)人趙圓圓的話(huà)說(shuō)，“薇婭代表了目前淘寶直播的天花板”。

數(shù)據(jù)之外，更引人矚目的是薇婭巨大流量帶來(lái)的虹吸效應(yīng)：許知遠(yuǎn)賣(mài)日歷要去薇婭直播間，第二天《知識(shí)分子向流量低頭》的標(biāo)題刷屏互聯(lián)網(wǎng);薛兆豐出書(shū)要去薇婭直播室，半小時(shí)秒空8萬(wàn)冊(cè);一向高冷的馮小剛出新片也要去薇婭直播間，17萬(wàn)張電影票秒罄……馬云、何炅、小S，甚至金·卡戴珊、潘基文都成為薇婭的座上賓，理由只有一個(gè)——她有讓人愿意相信的本事。

2020年1月6日，薇婭參與2020年安徽衛(wèi)視春節(jié)晚會(huì)錄制。在這次晚會(huì)上，她以脫貧攻堅(jiān)主播代表的身份發(fā)起“薇扶行動(dòng)”公益項(xiàng)目。

曾有媒體形容她是“中國(guó)各個(gè)消費(fèi)層級(jí)的最大公約數(shù)”。賣(mài)甘筍，她不會(huì)老套地講“好吃”“爽口”，而是跟助理搭檔用對(duì)話(huà)方式描繪出一幅幅畫(huà)面，把夜宵、聚會(huì)、看球、喝酒等場(chǎng)景全部模擬一遍后，立馬開(kāi)拍，直接秒殺。

因此，在許多同行眼中，薇婭是一個(gè)消費(fèi)心理學(xué)專(zhuān)家。她的直播很少煽情語(yǔ)句或激烈表達(dá)，但她會(huì)考慮到每個(gè)人的每一種生活情景：給老公買(mǎi)點(diǎn)啤酒，給爸媽買(mǎi)些保健品，給同事分些小零食……她不是在向人們描述一件商品，而是在描繪一種生活狀態(tài)。在薇婭看來(lái)，要實(shí)現(xiàn)這種與粉絲的羈絆，最重要的條件就是長(zhǎng)時(shí)間的接觸和了解。

“真的，我和朋友、和家人相處的時(shí)間都沒(méi)有和粉絲的多！”薇婭用她沙啞的聲音，認(rèn)真地跟記者分析，“很多人第一次看我直播就‘砰地給關(guān)掉了，煩死了，天天在那吵，聲音又啞，但后來(lái)慢慢發(fā)現(xiàn)我的性格、我的說(shuō)話(huà)方式都很真實(shí)，一點(diǎn)點(diǎn)地就會(huì)把我當(dāng)朋友一樣看待?！?/p>

一年350天，每天4到7小時(shí)，薇婭被稱(chēng)為最敬業(yè)的主播，也由此成為粉絲黏性最強(qiáng)的主播之一。一次，有個(gè)女粉絲在直播中給薇婭留言，說(shuō)自己在產(chǎn)房一邊生孩子一邊看直播，還讓她趕緊推薦一些母嬰用品?！八a(chǎn)時(shí)陪伴的不是老公，而是我的直播間，后來(lái)第一時(shí)間告訴我們生了8斤多的胖小子，整個(gè)直播室都在歡呼?！?/p>

在薇婭的直播間里，有為應(yīng)酬工作喝醉后求解酒藥鏈接的北漂青年，有靠學(xué)習(xí)直播里的穿搭變得越來(lái)越潮、越來(lái)越開(kāi)朗的獨(dú)居奶奶，還有悄悄問(wèn)什么時(shí)候會(huì)再開(kāi)“零食節(jié)”的7歲小朋友……有時(shí)薇婭覺(jué)得，并非只是大眾在看自己直播，自己也在看著其他人的生活，這個(gè)千萬(wàn)人光顧的直播間，就像一個(gè)巨大的浮世繪，把各個(gè)職業(yè)、年齡層的人的故事一一展現(xiàn)出來(lái)。

“在那個(gè)直播間里，我看到世界上許許多多的故事和人生，漸漸懂得了換位思考?！碑?dāng)被問(wèn)到當(dāng)主播后的改變，薇婭回答道，“有時(shí)候早上特別冷的時(shí)候，回家看到環(huán)衛(wèi)工人在掃地，下雨下雪天的夜晚看到外賣(mài)小哥還在工作，包括現(xiàn)在大年三十還有那么多醫(yī)生在醫(yī)院里，就覺(jué)得跟他們比起來(lái)，自己真不算什么?！?p>

薇婭（中）和員工一起討論要直播的商品，她對(duì)選品有絕對(duì)控制權(quán)。

2020年1月12日，經(jīng)濟(jì)學(xué)家薛兆豐到薇婭直播間賣(mài)書(shū)。

人生的本質(zhì)，是變化

2019年12月，許知遠(yuǎn)為了推廣自己的日歷走進(jìn)了薇婭的直播間，留下名句：人生的本質(zhì)是暈眩。《環(huán)球人物》記者問(wèn)薇婭：“你覺(jué)得人生的本質(zhì)是什么？”

她毫不猶豫地給出兩個(gè)字——變化?！拔耶?dāng)過(guò)歌手，當(dāng)過(guò)模特，開(kāi)過(guò)服裝店，做過(guò)線(xiàn)下，也做過(guò)電商，最后來(lái)到直播間，我就是不斷在變化中尋找自己的價(jià)值?！?/p>

因?yàn)楦改冈谕獾亟?jīng)商，薇婭從小和外婆生活。外婆是個(gè)雷厲風(fēng)行的人，“70多歲掃地、挑水，特別麻利”。薇婭認(rèn)為自己骨子里獨(dú)立好強(qiáng)的性格很大一部分就是受外婆影響。

19歲，薇婭參加一檔選秀節(jié)目拿了冠軍，簽了唱片公司?！熬蛷淖罨鶎拥钠髣澬麄髯銎穑瑤脱χt買(mǎi)過(guò)衣服，陪張敬軒和周傳雄錄過(guò)節(jié)目。后來(lái)和韓國(guó)女孩組了團(tuán)體發(fā)了專(zhuān)輯，但沒(méi)多久就散了?！彼鲞^(guò)心懷不軌的導(dǎo)演，見(jiàn)過(guò)背后插刀的老板，“接觸的人滿(mǎn)嘴跑火車(chē)，感覺(jué)人生永遠(yuǎn)被別人抓在手里”。她不允許自己這樣被動(dòng)，做了3年明星，她選擇逃離娛樂(lè)圈，與相愛(ài)多年的董海鋒結(jié)婚，前往西安創(chuàng)業(yè)。

這對(duì)夫妻檔在西安開(kāi)店，一開(kāi)就是7家，全部盈利。一天，薇婭在店里看到一個(gè)女孩試衣服，試完也不買(mǎi)，而是到網(wǎng)上搜索?！澳且粍x那就觸動(dòng)我了，我說(shuō)我要做電商。”2012年，薇婭和董海鋒關(guān)掉在西安的所有店面，帶著全部家當(dāng)奔赴廣州，搭建了30人的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，孤注一擲開(kāi)啟了電商事業(yè)。

“結(jié)果前兩年一直虧錢(qián)，交了很多學(xué)費(fèi)。我們賣(mài)一款襯衫，定價(jià)100元，廣告費(fèi)投放花了十幾萬(wàn)，衣服只賣(mài)出去1000件。身邊朋友也莫名其妙不怎么聯(lián)系了，我頭發(fā)也掉了，都是斑禿。”

2014年“雙11”，薇婭店鋪破天荒賣(mài)出了1000萬(wàn)銷(xiāo)售額的女裝，結(jié)果因?yàn)楣S(chǎng)來(lái)不及承接，只能找外包，出現(xiàn)了質(zhì)量問(wèn)題，頻頻遭遇退貨，反而倒虧600萬(wàn)，不得不把廣州的房子賣(mài)掉填補(bǔ)空缺。那年年底，夫妻倆身上一共1萬(wàn)塊錢(qián)，都發(fā)給了團(tuán)隊(duì)。董海鋒說(shuō)：“自己不要緊，但絕不能讓別人吃虧。”

“當(dāng)時(shí)天天吵架。我白天當(dāng)模特賺外快，晚上要選款、拍照，還得自己當(dāng)打包員，所以每次我們車(chē)開(kāi)到地下車(chē)庫(kù)我就會(huì)跟他吵一架，質(zhì)疑我們的選擇究竟是不是對(duì)的。”每次動(dòng)搖，董海鋒總會(huì)跟薇婭說(shuō)：“不要擔(dān)心，面包會(huì)有的?！?/p>

“現(xiàn)在想想覺(jué)得還是很感動(dòng)的?！鞭眿I回憶道，“后來(lái)我問(wèn)他，當(dāng)時(shí)真的覺(jué)得會(huì)有面包嗎，他說(shuō)，并沒(méi)有?！?/p>

2016年5月，一通電話(huà)改變了薇婭的命運(yùn)。當(dāng)時(shí)，薇婭還是淘寶的兼職模特，平臺(tái)就給她打電話(huà)詢(xún)問(wèn)是否愿意進(jìn)行淘寶直播。她決定嘗試一次。幾天后，薇婭在度假時(shí)開(kāi)始了第一次直播，5000人觀看。

一開(kāi)始，每次兩小時(shí)，薇婭只是和粉絲聊天，分享穿搭心得，人氣和觀看量在整個(gè)平臺(tái)十分普通。直到一次，她在直播中吃了一個(gè)蛋糕，彈幕中有人詢(xún)問(wèn)蛋糕出處，薇婭立刻想到跟商家聯(lián)系，用當(dāng)年賣(mài)女裝的方式薄利多銷(xiāo)，比最低價(jià)還便宜5元的方式團(tuán)購(gòu)了1000份蛋糕，并掛出鏈接，結(jié)果幾秒售罄。她找到了一條新路。

2017年初，她去找一些國(guó)際快銷(xiāo)品牌，希望能將他們的產(chǎn)品放到直播室里賣(mài)，對(duì)方直接回絕：“我們是有格調(diào)的，直播太Low（低端）?！?/p>

“我當(dāng)時(shí)覺(jué)得，你現(xiàn)在覺(jué)得直播low，明年你一定不會(huì)這么想了。因?yàn)槲疑碓谶@個(gè)行業(yè)中，看到了跟別人不一樣的東西，直播這種所見(jiàn)即所得的形式，一定會(huì)成為全新趨勢(shì)?！?/p>

2017年10月，她一晚創(chuàng)下7000萬(wàn)銷(xiāo)售額，在淘寶直播名聲大振。那次之后，她的數(shù)據(jù)神話(huà)才算真正開(kāi)始。

做公益受到質(zhì)疑，賣(mài)水果賣(mài)出內(nèi)傷

在薇婭的身后，有一支200多人的隊(duì)伍，按照不同產(chǎn)品類(lèi)別分成不同小組，每天對(duì)上百件商品進(jìn)行評(píng)估、篩選：是否適合粉絲屬性，是否具備性?xún)r(jià)比，店鋪評(píng)分如何，試吃和試用團(tuán)隊(duì)評(píng)價(jià)如何……等到候選名單到達(dá)薇婭手中，都已是過(guò)五關(guān)斬六將的產(chǎn)品了。

2019年9月，薇婭到云南貧困縣永勝縣石榴園考察，她后來(lái)在直播中幫助當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售160噸石榴。

最終確定時(shí)，薇婭有一票否決權(quán)?；瘖y品有酒精，她一聞就知道，拿走;服裝布料質(zhì)量，她一摸就有數(shù)，不行;果汁不夠甜，鞋底不夠軟，都撤掉……薇婭成為商家又愛(ài)又恨的對(duì)象，她有太大商業(yè)價(jià)值，但又太不近人情。有的商家直接提著幾十萬(wàn)現(xiàn)金找她，說(shuō)只要上一個(gè)鏈接就行，還有的甚至跟蹤尾隨?！坝写卧趶V州直播，在公司門(mén)口被一個(gè)男人攔住，他說(shuō)自己是做襪子的，破產(chǎn)了，離婚了，有孩子，讓我?guī)退辈?，他的希望就在我這里，還寫(xiě)了一份特別厚的個(gè)人經(jīng)歷塞給我?！边@個(gè)人在公司門(mén)口徘徊了15天，把她住址、作息都調(diào)查得清清楚楚……但這些，都不能逾越薇婭復(fù)雜的選品流程。

“其實(shí)我特別怕大家跟我講數(shù)據(jù)，這些數(shù)字對(duì)我來(lái)說(shuō)就是巨大壓力?！鞭眿I說(shuō)，“1%的出錯(cuò)率，如果你賣(mài)了100樣?xùn)|西，有一樣?xùn)|西摔碎了，你能接受，但你賣(mài)了1萬(wàn)份、100萬(wàn)份，反饋的人就多了，你的壓力就來(lái)了。我很怕別人說(shuō)薇婭賣(mài)多少錢(qián)，我會(huì)回答你們不要問(wèn)我，我真不知道，因?yàn)槲铱吹竭@個(gè)數(shù)字就恐懼?！?/p>

與垂直類(lèi)主播不同，薇婭幾乎涉及每一種商品，她賣(mài)過(guò)袁隆平的海水稻，也賣(mài)過(guò)奢侈品和潮牌，甚至還有勞斯萊斯，而最令她頭疼的，也是她最想堅(jiān)持的，是農(nóng)產(chǎn)品。2018年開(kāi)始，薇婭將大量精力投入到助農(nóng)、扶貧項(xiàng)目中。

“我最開(kāi)始賣(mài)大米，很多人罵我，說(shuō)直播間賣(mài)這些很土，又有人說(shuō)我做公益是不是炒作，是不是賣(mài)慘？”水果和農(nóng)產(chǎn)品也是最容易出現(xiàn)問(wèn)題的品類(lèi)，幾次因?yàn)檫\(yùn)輸問(wèn)題產(chǎn)品變質(zhì)，薇婭的助農(nóng)直播備受爭(zhēng)議。在一次活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，分享自己的助農(nóng)初衷，從來(lái)不哭的她掉下眼淚。

“我不想有很多標(biāo)簽。我是個(gè)主播，我有我的原則，我有我的理想，我有我想實(shí)現(xiàn)的價(jià)值。我真的想表達(dá)這些?！鞭眿I說(shuō)。

2019年底，薇婭參加河南一個(gè)村播達(dá)人比賽，每個(gè)參賽選手都是農(nóng)民，都喊她“薇婭大神”。“有的村真的是全村村播，直播賣(mài)雞，你要哪只就給你抓;直播挖紅薯，挖出來(lái)就能賣(mài)?？吹竭@些就覺(jué)得感觸特別深?！?/p>

采訪(fǎng)最后，《環(huán)球人物》記者又問(wèn)了兩個(gè)問(wèn)題?！坝腥苏f(shuō)薇婭一夜爆紅，是因?yàn)樘ぶL(fēng)口的紅利。你怎么看？”

薇婭回答：“一夜成名的故事都發(fā)生在一千夜以后?！?/p>

“會(huì)擔(dān)心別人說(shuō)主播是一個(gè)滿(mǎn)口營(yíng)銷(xiāo)謊言，充滿(mǎn)消費(fèi)陷阱的職業(yè)嗎？”

“我希望用實(shí)際行動(dòng)證明，我們只是這個(gè)時(shí)代的產(chǎn)物。我們值得為這個(gè)職業(yè)驕傲?！彼貏e堅(jiān)定地說(shuō)，“我就是為直播間而生的?！?/p>