重慶銷售：三大支柱同發(fā)力
——專訪中國石油重慶銷售非油處處長饒耕

文／周志霞

未來，便利店、汽服、門店廣告是重慶銷售非油發(fā)展的三大支柱。

保持標(biāo)桿站、明星站的海峽路加油站，多年來在重慶銷售諸多加油站便利店中實(shí)現(xiàn)了領(lǐng)跑。那么，重慶銷售整體店銷怎樣？以海峽路加油站汽服業(yè)為代表，重慶銷售的汽服業(yè)發(fā)展又如何？未來一段時間，重慶銷售非油發(fā)展又將有哪些規(guī)劃？針對這些問題，本刊記者對中國石油重慶銷售非油處長饒耕進(jìn)行了專訪。

+提高進(jìn)店率

Q 加油站服務(wù)指南：饒?zhí)庨L你好！海峽路加油站的店銷做得不錯，抓店銷也是中石油近兩年主要的發(fā)展戰(zhàn)略，咱們重慶銷售整體的店銷情況怎么樣？

A 饒耕：2019年開始從集團(tuán)總部來看，一個重要的變化就是要求非油比以往做得更實(shí)了。就像你說的，整體戰(zhàn)略第一就是做大店銷，第二就是提升毛利額。重慶銷售近幾年高層領(lǐng)導(dǎo)的導(dǎo)向就是抓店銷，做實(shí)毛利額，所以整體店銷可以達(dá)到百分之六七十。總部給重慶銷售全年的任務(wù)是要完成1.27億元的毛利額。2019年上半年，重慶銷售完成了7000多萬元毛利額，純利潤達(dá)到5300萬元，目前來看是超額完成的。

Q 加油站服務(wù)指南：店銷整體占到百分之六七十算是比較高的，您認(rèn)為抓好店銷的關(guān)鍵是什么？

A 饒耕：中國石油經(jīng)過幾十年的發(fā)展，在加油站領(lǐng)域形成了優(yōu)良的資產(chǎn)，具有獨(dú)特的優(yōu)勢。重慶銷售560座加油站加起來資產(chǎn)凈值也有50億元，作為下屬銷售公司怎樣將優(yōu)勢全面發(fā)揮出來，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值最大化，這是關(guān)鍵。中國的國情決定了油站零售業(yè)務(wù)，幾十年內(nèi)油品依舊占主導(dǎo)。當(dāng)下，我們就是要考慮怎樣通過油品客戶的需求挖掘把非油做大，也就是先把本做好。重慶銷售560座便利店就是本。我們認(rèn)為，目前挖掘的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還不到30%，還需要認(rèn)真挖掘所有油品的剛需，并帶動非油顧客的需求。比如，我們現(xiàn)在的油非轉(zhuǎn)化率很差只有11%，也就是說400個人中只有44個人有效購買，其余的部分浪費(fèi)了。浪費(fèi)的原因，一方面是商品的品類就是選品。品類是否吸引人，是否具有代表性和特色，包括價格和性價比，需要我們研究的。一方面是是否有持續(xù)性。對于顧客來講，商品一定要耳目一新。因?yàn)轭櫩偷南M(fèi)需求時刻在變。我們能否完全站在顧客的角度來考慮顧客的需求是什么，商品一定要賣到顧客的心坎里。

+抓品抓店

Q 加油站服務(wù)指南：您說，做大店銷就要看如何抓品。重慶銷售商品的品類，是如何做的呢？

A 饒耕：首先，這兩年總部一直有著清晰的思路。2018年開始，我們一直在大踏步地進(jìn)行集采。這也是國際大公司做大零售的必由之路。就是不管是糧油、日用品，還是酒類和飲用水，都要逐漸實(shí)行集采。與過去不同，過去各個省份各采各的。比如紅牛，各個省份的價格、供貨都不統(tǒng)一。實(shí)行集采以后，大家都賣統(tǒng)一的紅牛品牌，實(shí)行統(tǒng)一的價格結(jié)算政策。中石油在這方面有清晰的規(guī)劃，計劃3至5年集采加自主開發(fā)的商品要占到整體商品的50%。隨著集采的商品越來越多，中石油就可以實(shí)現(xiàn)至少一半有別其他零售店，最終形成中石油特有的品牌效應(yīng)。中石油加大力度做集采，作為下屬省市銷售公司，我們必須大力銷售集采商品。由此，重慶銷售2019年上半年集采占據(jù)所有商品的20%，中石油集團(tuán)排名前三。2019年總部下達(dá)任務(wù)6500萬元，重慶銷售半年就完成了4000多萬元，完成率超過130%。

Q 加油站服務(wù)指南：便利店方面又是如何做的？

A 饒耕：關(guān)于便利店，我們主要抓的就是門店的運(yùn)作。它包括在日常工作中，抓服務(wù)、抓管理、抓商品的陳列、抓氛圍營造、抓促銷，每年將任務(wù)逐月下發(fā)給各個分公司，嚴(yán)格跟蹤督促，包括跟蹤每天的日報表、周分析、月度總結(jié)，完不成任務(wù)勤分析、速解決。這兩年，重慶銷售扎扎實(shí)實(shí)以店面為基準(zhǔn)，抓品、抓店，所以非油業(yè)績沒有大起大落，2018年非油營業(yè)額為7.8億元，2019年店銷非油收入已經(jīng)突破8億元。

+“雙百會戰(zhàn)”

Q 加油站服務(wù)指南：海峽路加油站車享家業(yè)務(wù)做得專業(yè)，業(yè)績也是大幅上漲，未來重慶銷售汽服業(yè)務(wù)會有一些計劃嗎？

A 饒耕：在總部領(lǐng)導(dǎo)的總體謀劃下，各大省市銷售公司非油的整體想法未來都是打造綜合平臺，也就是“人·車·生活”生態(tài)圈。重慶銷售同樣圍繞著這個目標(biāo)，眼下就是做大三大支柱產(chǎn)業(yè)。便利店自然是最大的支柱。第二大支柱就是汽服業(yè)。汽服業(yè)提出一個口號叫“雙百會戰(zhàn)”。

“雙百會戰(zhàn)”，就是計劃2019年開始用兩年時間，建成兩個“100”。第一個100，就是包括以海峽路加油站為代表的100個綜合汽服店，具體業(yè)務(wù)包括快洗、快保、快換?？煜?、快保，無非就是快速洗車和快速保養(yǎng)，重慶銷售所開的汽服店一般都可以達(dá)到?？鞊Q不僅是重慶銷售，所有銷售公司汽服店一般都難做到。目前對于重慶銷售來講，潤滑油一年能賣幾千萬元，但顧客體驗(yàn)非常不好。因?yàn)轭櫩唾I完潤滑油后在加油站不能為其提供換油服務(wù)，顧客只能放在后備廂，再驅(qū)車前往4S店或者路邊的小廠去換。在這個過程中，有的顧客會形成二次消費(fèi)，更嚴(yán)重的有些顧客會流失。所以說，這也是服務(wù)不能支撐銷售所產(chǎn)生的問題。針對這一大痛點(diǎn)，我們近兩年計劃打造100個汽服店，必須要滿足這三大功能。到2019年年底，我們已經(jīng)打造了60個這樣的汽服店了，2020年應(yīng)該可以完成。 第二個100，屬于重慶銷售的創(chuàng)新。受國家環(huán)保產(chǎn)業(yè)政策的影響，很多加柴油的車需要加尾氣凈化液。但凈化液一般是桶裝的，不僅不環(huán)保、比較重，而且具有腐蝕性。由此，我們計劃這兩年打造100座不僅能加柴油而且可以加注凈化液的橇裝加注站。目前，重慶銷售已經(jīng)建成了50座這樣的站，既環(huán)保安全又高效。

根據(jù)中國石油集團(tuán)總部的整體戰(zhàn)略，各個公司必須開旗艦店，就是要把有條件的加油站打造成產(chǎn)業(yè)鏈，做到企業(yè)價值的最大化。從這個角度來說，重慶銷售一直在抓這個點(diǎn)。就是抓住顧客的痛點(diǎn)，進(jìn)一步將延伸的服務(wù)做好。不僅是我們好，而且要讓顧客好。只有這樣，才算真好。所以，我們要齊心協(xié)力打好“雙百會戰(zhàn)”。

Q 加油站服務(wù)指南：第三大支柱又是什么呢？

A 饒耕：第三個支柱就是門店廣告。重慶銷售的廣告業(yè)務(wù)，目前純利潤可以達(dá)到500萬元左右，計劃盡快實(shí)現(xiàn)1000萬元。我們的具體做法，是重慶銷售將各個加油站進(jìn)行細(xì)化，分為四個層面。第一個層面是平面廣告，主要的部分就是加油機(jī)。一個加油站相對再分為八個點(diǎn)位，做成商業(yè)廣告。第二個層面是地推，也是商業(yè)機(jī)會。第三個層面就是圍檔，四周也可以產(chǎn)生效益。第四個層面，要與地方政府積極溝通，做好戶外和房頂廣告。比如，有的加油站位于鬧市區(qū)，位置非常好，可以做成戶外廣告；有的加油站房頂，也可以利用。這種方式，目前我們正在積極挖掘。